전략에 영감을 주는 25가지 상향 판매 및 교차 판매 사례

Sea of ​​Business는 트래픽을 유도하고 광고, 이메일, 계절별 프로모션 및 쿠폰 코드를 사용하여 첫 고객을 생성하는 데 중점을 둡니다. 그러나 대부분의 전자 상거래 상점 소유자는 평균 거래 가치를 높이는 것을 잊어 버리는 경향이 있습니다. 이것은 더 많은 수익을 창출할 수 있는 또 다른 좋은 방법입니다.

새로운 고객을 확보하는 것은 일반적으로 현재 고객을 유지하는 것보다 5배 더 비용이 듭니다. 따라서 수익을 높이려면 상향 판매, 교차 판매 및 하향 판매에 집중해야 합니다.

가장 효과적인 기술과 수십 가지의 실제 사례를 읽으십시오.

그러나 먼저 이들 각각이 무엇인지 정의합시다.

업셀링이란?

교차 판매란 무엇입니까?

다운셀링이란?

내 상점에 이러한 기술을 어떻게 구현할 수 있습니까?

비즈니스 성장을 위한 최고의 상향 판매 전략 14가지

5가지 교차 판매 기법

다운셀링 사례 6가지

상향 판매는 고객이 더 비싼 품목을 구매하도록 설득하는 데 사용할 수 있는 판매 및 마케팅 기법입니다.

상향 판매할 때 일반적으로 더 수익성 있는 서비스, 제품 번들 또는 패키지 거래를 홍보합니다.

예를 들어, 사이트 데이터에 고객이 하위 계층 전화로 체크아웃하려고 하는 것으로 표시되는 경우 중간 또는 프리미엄 전화에 대한 업그레이드를 제안하십시오.

교차 판매는 고객에게 보완 제품을 추천하여 매출을 높이는 또 다른 효과적인 방법입니다.

추가 제품이나 서비스가 고객의 장바구니 가치를 높이는지 확인해야 합니다.

다음은 교차 판매의 예입니다. 고객이 휴대전화를 구입하려고 하는 경우 메모리 카드, 전화 케이스 또는 보호 계획을 제공할 수 있습니다.

하향 판매는 구매를 두 번째로 추측하는 고객에게 제안을 적용하는 것입니다.

다운셀링의 경우 고객의 예산에 맞춰 원래 상품과 기능이 비슷하고 더 저렴한 다른 상품을 추천해야 합니다.

예를 들어 고객이 프리미엄 휴대폰을 살 여유가 없다면 작년 모델을 추천할 수 있습니다.

용어를 이해했으므로 이제 이러한 기술을 구현하는 위치를 살펴보겠습니다.

이러한 각 기술을 개별적으로 사용하거나 함께 사용할 수 있습니다. 어느 쪽이든 사이트 전체에서 홍보해야 합니다. 다음 항목에서 상향 판매, 교차 판매 및 하향 판매할 수 있습니다.

홈페이지 —홈페이지 의 제품 추천은 오프라인 매장의 쇼윈도 디스플레이와 같습니다.

• 홈페이지를 사용하여 사람들의 관심을 끌고 최고의 제품 라인을 과시하십시오.
• 주요 목표는 현재 거래, 특별 제안 및 프로모션에 대해 알리는 것이어야 합니다.
• 당신의 제품의 전체 범위를 제공하십시오.

제품 페이지 —제품 페이지 에서 매출을 높일 수 있는 관련 항목을 추천합니다.

• 귀하의 제품 페이지를 탐색하는 방문자는 일반적으로 특정 목표 또는 필요에 의해 유도되기 때문에 더 많이 참여합니다.
• 예를 들어, 쇼핑객은 다가오는 사무실 파티에 가장 적합한 드레스를 찾기 위해 여러 파티 드레스 사이를 오갈 수 있습니다.

장바구니 페이지 —교차 판매 또는 상향 판매를 하기에 완벽한 시기입니다.

• 고객의 장바구니에 담긴 상품과 밀접한 관련이 있는 상품을 추천합니다. 이렇게 하면 장바구니 페이지의 거래 가치가 높아집니다.
• 보완 제품과 함께 패키지 거래를 제안할 수도 있습니다.

이제 자신의 상점에서 구현할 수 있는 최고의 상향 판매, 교차 판매 및 하향 판매 예를 살펴보겠습니다.

1. 추천 제품 홍보

이 접근 방식은 전자상거래 웹사이트를 시작한 지 얼마 되지 않았고 고객 검색 기록을 아직 사용할 수 없는 경우에 유용합니다.

추천 제품은 베스트셀러 또는 좋아하는 품목 중 하나일 수 있습니다.

홈페이지나 카테고리 페이지에서 사용할 수 있습니다. CafePress는 이를 잘 수행했습니다.

2. 새로운 도착 강조

단골 고객이 아직 보지 못한 새로운 품목을 구입하고 계십니까? 웹사이트에서 홍보하여 ​​더 많은 눈을 얻으십시오.

이것은 전자 상거래 상점에서 가장 인기 있는 접근 방식 중 하나입니다.

세포라 홈페이지 에서 확인하세요 . 그들은 메인 배너에서 새로운 도착을 강조할 뿐만 아니라 그 아래에도 "Brand-New Additions"라는 섹션이 있습니다.

귀하의 웹사이트에서 신규 회원을 홍보하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 방문자가 놓칠 수 없는 팝업 또는 배너가 있습니다. 아래에서 바로 사용할 수 있는 템플릿을 확인하세요.

3. 계절별 제안 표시

상향 판매의 또 다른 변형은 홈페이지에서 계절 제품을 홍보하는 것입니다.

프로모션을 제공하여 계절별 디스플레이의 효율성을 높이십시오.

다음은 KAY.com의 예입니다. 그들의 메인 배너는 "약혼 시즌입니다"를 강조하고 있으며, 모든 신부용 장신구는 20% 할인됩니다.

더 좋은 예는 HealthAid입니다. 그들은 각 시즌에 관련된 프로모션을 제공하여 방문자의 계절적 관심사를 활용합니다.

홈페이지의 '계절상품' 모듈에는 봄과 여름을 위한 '알레르기 지원'과 겨울 시즌을 위한 '방한'이 포함되어 있습니다.

4. 일일 제안 생성

일일 제안은 재방문자의 관심을 끌 수 있는 확실한 방법입니다. 그들은 긴박감 을 높이고 방문자가 지금 구매하도록 동기를 부여합니다.

일일 제안을 생성할 때 판매 데이터를 검토하여 시즌에 가장 수익성이 높은 품목을 선택하도록 합니다.

예를 들어 스웨터 판매가 급증한 것을 본 경우 최고의 스웨터를 소개합니다. 또는 일부 야외 스포츠 장비가 지난 여름에 놀라울 정도로 판매된 경우 올해 여름 시즌 내내 해당 제품을 선보입니다.

Flipkart는 홈페이지에서 "오늘의 거래" 모듈을 사용합니다. 또한 고객의 긴급성을 더욱 높이기 위해 카운트다운 타이머를 추가했습니다.

다음은 상향 판매 및 교차 판매를 겸한 에이스의 예입니다. 고객이 장바구니에 항목을 추가한 후 Speedo는 팝업을 사용하여 "오늘의 독점 제안"을 홍보합니다.

5. 베스트셀러 홍보

가장 인기 있는 제품과 거래를 상향 판매하십시오. 평균 거래 가치를 높이고 지속적으로 수익을 창출하는 간단하고 효과적인 방법입니다.

다음을 통해 매장에서 가장 인기 있는 제품을 결정합니다.

• 제품이 판매된 횟수
• 제품 페이지에 대한 페이지 방문 횟수
• 누군가가 장바구니에 해당 항목을 추가한 횟수

SwimOutlet은 "이번 주 인기 상품"이라는 소제목으로 인기 품목을 강조하여 우아한 접근 방식을 취합니다.

장바구니 페이지는 가장 인기 있는 제품을 강조할 수 있는 좋은 장소이기도 합니다. 방문자가 장바구니를 검토할 때 베스트셀러 항목을 쉽게 검토할 수 있습니다.

LA Girl이 어떻게 하는지 보세요. 장바구니 페이지에서 인기 상품을 홍보합니다.

직접 하시겠습니까? 가장 인기 있는 제품을 추천하기 위해 준비된 세련된 현장 메시지를 확인하십시오.

6. 유사한 제품 또는 옵션 제공

방문자는 옵션을 좋아하므로 유사한 제품을 홍보하는 것도 상향 판매에 좋은 또 다른 방법입니다. 이 솔루션은 일반적으로 제품 페이지 에서 사용됩니다 .

이를 통해 방문자는 자신의 옵션을 비교하고 올바른 선택을 하고 있다는 확신을 가질 수 있습니다.

Booking.com이 여행 업계에서 이를 어떻게 활용하는지 확인하세요. 그들은 사이드바를 사용하여 현재 보고 있는 숙박 시설과 유사한 속성을 표시합니다.

"유사한 제품" 모듈에 대한 라벨링으로 창의력을 발휘하여 더 눈길을 끌고 독특하게 만들 수 있습니다. LuckyScent.com은 “블랙페퍼 오 드 퍼퓸이 마음에 드시면 사용해 보시길 권합니다”라는 문구를 사용하여 사이트에 유사한 제품을 소개합니다.

7. 다른 고객이 본 상품 표시

사람들은 다른 고객에게 인기 있는 제품을 구매할 가능성이 더 큽니다. 따라서 다른 사람들이 본 제품을 홍보하는 것은 가장 효과적인 제품 추천 형태 중 하나입니다.

월마트의 전술을 살펴보자. 그들은 다른 고객이 관심을 갖고 있는 제품을 표시합니다. 그들은 제품 페이지에서 이 편리한 스크롤 모듈을 사용했습니다.

8. 고객 리뷰로 제품 강조하기

고객 리뷰는 항목의 인기를 높이는 데 도움이 됩니다. 이것은 상향 판매할 제품을 결정하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

리뷰는 방문자가 더 비싼 제품을 구매하도록 유도할 수 있습니다. 평가가 더 좋고 수요가 많다는 점만 강조하세요.

HomeDepot은 고객 리뷰를 통해 제품을 상향 판매한 강력한 예를 제공합니다. 구경하다:

9. '미니카트' 상품 추천

"미니 카트"는 상향 판매를 위한 제품을 소개하기에 좋은 위치입니다. "미니 카트"를 사용하면 실제 결제 페이지로 이동하지 않고도 카트를 쉽게 볼 수 있습니다.

고객의 "미니 카트"에 몇 가지 권장 사항을 제안하여 고객의 쇼핑 경험을 최적화할 수 있습니다. 이를 통해 고객이 유사한 제품을 쉽게 선택할 수 있습니다.

다음은 Lancom의 훌륭한 예입니다. 그들은 미니 카트의 사이드바에서 다른 고객이 구매한 제품을 추천합니다.

바로 사용할 수 있는 템플릿을 사용하여 자신의 제품을 추천하세요.

10. 업그레이드 제안

많은 전자 상거래 사이트 소유자는 제품을 상향 판매할 때 업그레이드된 버전의 제품을 제공합니다.

재구매자의 판매 데이터를 검토하여 업그레이드 제안 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다.

훌륭한 상향 판매는 일반적으로 잘 팔린 관련 제품으로 만들어집니다.

ProFlowers는 꽃과 잘 어울리는 꽃병을 제안하여 이를 수행합니다.

11. 패키지 거래 생성

패키지 거래는 가장 일반적으로 교차 판매와 관련이 있습니다. 그러나 이를 사용하여 상향 판매할 수도 있습니다. 패키지 할인을 통해 고객이 장바구니에 더 많은 가치 있는 품목을 담을 수 있도록 동기를 부여하세요.

다음은 Fragrance Outlet의 예입니다. 그들은 홈페이지에서 "선물 세트"를 홍보합니다.

12. 사전 정의된 금액 이상 무료 배송 제공

높은 배송 비용은 쇼핑객이 장바구니를 포기하는 가장 큰 이유입니다. 무료 배송이 강력한 인센티브인 이유를 알 수 있습니다.

또한 일정 금액 이상 무료 배송을 홍보하여 ​​고객이 더 비싼 제품을 구매하도록 유도할 수도 있습니다.

CoffeeForLess.com에서 고객은 무료 배송을 받기 위해 얼마나 더 지출해야 하는지에 대한 알림을 받습니다.

13. 선물 포장 옵션 표시

선물 포장 서비스는 무기고에 있는 훌륭한 옵션입니다. 매출이 완전히 증가하지는 않지만 고객 만족도는 높일 수 있습니다 . 그리고 그것은 당신의 평균 거래 가치를 높이는 데 도움이 될 것입니다.

Nordstrom에서 체크아웃하는 동안 방문자는 $5의 선물 상자 또는 $2의 선물 키트로 업그레이드할 수 있습니다.

14. 고객 이력에 따른 맞춤형 제안

사이트에서 고객의 검색 기록을 사용하여 더욱 개인화되고 효과적인 상향 판매 제안을 생성할 수 있습니다.

예를 들어 홈페이지, 카테고리 페이지 및 제품 페이지에서 방문자가 최근에 본 항목을 강조 표시할 수 있습니다.

아마존은 이 분야에서 프로입니다. 방문자의 "최근 본 상품 및 추천 추천"을 포함하여 다양한 제품 추천을 홈페이지에 표시합니다.

아래에서 가장 훌륭하고 영감을 주는 교차 판매 사례 5가지를 살펴보겠습니다.

한 번 보자!

15. 부가 제품

고객이 현재 보고 있는 상품을 기반으로 보조 상품을 추천합니다. 이러한 항목은 일반적으로 여러 제품 범주에 걸쳐 있으며 함께 작동하는 방식에 따라 관련됩니다.

아래에서 Wayfair가 보조 제품을 제공하여 사이트에서 교차 판매하는 것을 볼 수 있습니다. 그들은 이러한 제품을 "다음이 필요할 수도 있습니다..." 범주에 배치합니다.

쇼핑객이 크리스마스 장식품에 관심이 있다면 다음과 같은 장소에 보관할 수 있는 귀여운 상자를 제공합니다.

이 접근 방식은 추가 제품을 패키지 거래로 제공하는 경우 더 효과적입니다. 핵심은 특별 프로모션과 결합하는 것입니다. DigitalRev가 수행하는 방법을 확인하십시오.

다음은 BestBuy의 또 다른 예입니다.

그들은 팝업을 사용하고 아이템에 대한 보호 계획을 보여줍니다. 또한 고객이 장바구니에 항목을 추가한 후 교차 판매하는 방법으로 보완 제품을 표시합니다.

16. 관련 제품

교차 판매 관련 제품은 교차 판매 보조 제품과 같습니다.

방문자가 관심을 가질 만한 다른 항목을 찾을 수 있도록 관련 제품을 홍보할 수 있습니다.

Under Armour는 "Goes Great With"라는 고유한 레이블을 사용하여 관련 제품을 교차 판매합니다.

17. 같이 자주 구매하는 상품

방문자가 검색 또는 구매 내역이 없는 경우 다른 고객의 구매 내역을 사용하여 교차 판매할 최적의 제품을 찾을 수 있습니다. 많은 고객이 함께 구매한 제품은 나머지 고객을 유혹할 가능성이 높습니다.

Microsoft Store는 "자주 함께 구매하는 항목" 범주에서 보완 품목을 권장합니다.

Amazon은 장바구니 페이지에서 동일한 전략을 사용합니다. 그들은 고객의 장바구니에 있는 항목 중 하나인 "자주 구매하는" 제품을 표시합니다.

방문자의 검색 경험을 방해하지 않으려면 항목을 쉽게 볼 수 있는 사이드바로 이동하십시오.

18. 다른 고객들도 구매한 것을 홍보하라

한번에 구매한 상품을 넘어 다른 고객들이 구매한 상품을 간단하게 홍보할 수 있습니다.

매장을 방문하는 많은 고객들이 비슷한 구매 습관이나 취향을 가지고 있어 공통 관심사를 활용할 수 있는 좋은 방법입니다.

이 교차 판매 기술은 방문자가 이미 구매할 준비가 되었기 때문에 체크아웃 페이지에서 잘 작동합니다. Pottery Barn이 교차 판매되는 방식을 보십시오.

• 먼저 구매자가 장바구니에 항목을 추가합니다.
• 그러면 팝업 창에 쇼핑객의 장바구니 내용이 표시됩니다.
• 이 창은 다른 고객이 구매한 추가 품목을 홍보합니다.

Under Armour의 또 다른 예입니다. 그들은 장바구니 페이지의 "고객이 구매한 항목" 범주에 제품을 표시하여 제품을 교차 판매합니다.

19. 추가 품목을 무료 또는 할인된 가격으로 홍보

제품을 무료로 제공하거나 대폭 할인된 가격으로 제공하는 것은 매출을 늘리고 고객 만족도를 높이는 훌륭한 방법입니다.

그러나 고객에게 진정한 가치가 있는 것을 제공해야 합니다. 고품질의 상품을 구매한 사람에게 저품질의 상품 을 보내는 것은 득보다 실이 많을 수 있습니다!

Kellyco 금속 탐지기의 이 예를 살펴보십시오.

장바구니 페이지에서 방문자가 특정 장바구니 값에 도달한 후 할인 품목을 구매할 수 있는 시기를 고객에게 알려줍니다. 방문자가 약 $4,000를 지출할 경우 사은품으로 대폭 할인된 품목을 제공합니다.

이 접근 방식은 고객이 더 많은 비용을 지출하도록 동기를 부여하는 좋은 방법입니다. 고객에게 할인 및 선물을 제공함으로써 고객을 소중히 여기고 고객의 충성도가 보상을 받을 것임을 보여줍니다.

일부 방문자는 가격에 민감하고 너무 비싸기 때문에 장바구니를 포기할 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 많은 기업들이 다운셀링을 매출 증대 의 기회로 간과하고 있습니다 .

실제로 고객을 참여시키는 멋진 방법입니다.

다음은 다운셀링의 6가지 고품질 예입니다.

20. 할인 및 거래

가격에 민감한 방문자에게 다가갈 수 있도록 현재 할인 및 특별 행사를 홍보하십시오.

Michael Kors는 일부 제품을 50% 할인합니다. 이 항목은 기간 한정 제안에 연결되어 있습니다. 더 많은 사람들이 구매하도록 유도하는 긴박감을 조성 하기 위해 이렇게 할 수도 있습니다 .

21. 일회성 제안

제안을 "일회성" 거래로 만들어 수요가 많은 독점 분위기를 조성하십시오. 구매자는 즉시 구매하고 싶은 충동을 느낄 것입니다.

카운트다운 타이머를 사용하여 긴급성을 높이는 동안 Supplement Store가 독점 할인 제안을 어떻게 하향 판매하는지 살펴보십시오. 그들은 쇼핑객에게 할인을 받을 수 있는 10일의 기간만 제공합니다.

22. 현장 제품 포지셔닝

더 많은 판매를 유도하려면 항상 최고의 거래를 강조 표시하십시오. 사이트 전체에서 잘 디자인되고 적극적인 클릭 유도문안을 사용하여 가격에 민감한 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

다음은 Macy's의 좋은 예입니다. 사이트 전체에서 일일 거래 및 정리 품목을 하향 판매합니다. 쉽게 탐색할 수 있도록 굵은 텍스트, 생생한 색상 및 명확한 판매 카테고리를 사용하여 Macy's와 같이 판매 페이지로 트래픽을 유도하십시오.

사이트를 계속 탐색하면 해당 카테고리 페이지에서 제안을 홍보하는 눈길을 끄는 배너를 볼 수 있습니다.

… 제품 페이지에서…

...그리고 장바구니 페이지에서:

긴급성을 높이기 위해 카운트다운 타이머를 사용하는 것을 볼 수 있습니다.

Macy's는 또한 고객이 더 많은 참여를 보이고 계산대를 향해 이동함에 따라 판촉의 강도를 줄입니다.

이 기술을 사용할 때 이미 구매를 결정한 구매자를 압도하지 않도록 프로모션을 취소하는 것을 잊지 마십시오.

23. 장바구니 포기 줄이기

평균 전자상거래 장바구니 포기 율은 약 70% 입니다. 이는 장바구니에 항목을 추가한 방문자 10명 중 거의 7명이 구매하지 않고 매장을 떠날 것임을 의미합니다.

어떻게 방지합니까?

하향 판매는 누군가가 바운스하려고 할 때 즉시 구매를 장려하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 할인 또는 기타 특별 기간 한정 제안을 제공할 수 있습니다.

다음은 Natural Fertility Shop의 예입니다. 장바구니 포기 팝업 을 사용하여 장바구니 를 포기하려는 방문자를 복구합니다. 그들은 즉시 체크 아웃하는 고객에게 10 % 할인을 제공합니다.

보너스 팁: 방문자가 장바구니를 포기하려고 하는 시점을 추적하기 위해 매장 데이터를 사용할 수 있습니다. 이탈 의도 기술 을 사용하여 누군가 귀하의 웹사이트를 떠나려고 하는지 여부를 감지할 수 있습니다 .

다음은 지금 바로 사용할 수 있는 이탈 의도 팝업 템플릿입니다.

24. 이탈 의도에 대한 2차 제안 전달

방문자가 아직 구매할 준비가 되지 않았다면 뉴스레터를 구독하도록 권장하십시오. 그리고 나중에 고객 여정을 따라 더 나아가도록 안내하십시오.

목록을 늘리는 가장 좋은 방법 은 다음 구매 시 10% 할인과 같은 이메일 주소 대신 프로모션 코드를 제공하는 것입니다.

이러한 하향 판매 방식을 "소프트 전환"이라고 합니다. 이메일 목록을 작성하고 이메일을 통해 가입을 판매로 전환할 수 있습니다.

Guilty Soles는 방문자에게 무료 신발 한 켤레를 받을 수 있는 기회를 제공하기 위해 이메일 주소를 제공하도록 설득합니다. 할인을 제공하거나 콘테스트를 주최하는 것은 방문자에게 뉴스레터에 등록하도록 요청하는 것보다 훨씬 더 흥미진진합니다.

보조 제안을 전달하려면 다음 템플릿 중 하나를 사용해 보세요.

고객이 보고 싶어하고 수익을 최대 10배까지 높일 수 있는 팝업을 실행하는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 여기에서 팝업에 대한 궁극적인 가이드를 읽으십시오.

25. 이메일을 통한 특별 제안

방문자가 구매하지 않고 사이트를 떠났지만 이메일 목록에 등록하면 이메일을 통해 특별 제안과 함께 방문자에게 다운셀(down-sell)할 수 있습니다.

사람들은 자연스럽게 돈을 쓰는 것을 꺼립니다. 그리고 할인은 예산 범위 내에서 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

기존 고객에게 상향 판매 및 교차 판매 이메일 제안을 보낼 수도 있습니다.

DODOcase의 뉴스레터에 가입하면 독점 할인을 제공하는 이메일로 가득 찬 받은 편지함을 찾을 수 있습니다.

이메일은 방문자가 자신의 사이트로 돌아가 특별 제안으로 구매하도록 권장합니다. 다음은 예입니다.