인플루언서가 B2B 마케팅 문제의 해결책이 될 수 있는 이유

인플루언서를 사용하여 B2B 마케팅 캠페인의 성과를 높일 수 있습니까? 짧은 답변: 예. 지난 몇 년 동안 인플루언서 마케팅은 디지털 마케팅 환경의 필수적인 부분이 되었으며, 마케터 10명 중 약 7명이 인플루언서 캠페인을 위한 예산을 책정하고 49%의 마케터가 2019년에 인플루언서 마케팅에 최소 $50,000를 투자할 계획입니다.

광고 환경이 바뀌고 구매자가 유명인보다 동료를 신뢰한다는 것을 몇 번이고 입증하면서 인플루언서 마케팅은 필수품이 되었습니다. Influencer Marketing Hub의 The State of Influencer Marketing Report 2019에 따르면 2016년에서 2018년 사이에 인플루언서 마케팅 산업은 17억 달러에서 46억 달러로 성장했습니다.

B2B 마케팅에 대한 몇 가지 핵심 통찰력

B2B 인플루언서와의 파트너십 전략에 대해 알아보기 전에 B2B 및 B2C 마케팅에 대한 약간의 배경 정보와 인플루언서가 브랜드를 위해 만드는 콘텐츠가 왜 가치가 있는지 알려드리고자 합니다.

두 가지를 비교해보자: B2C와 B2B 인플루언서 마케팅

소비자 대면 세계에서 B2C 인플루언서 마케팅은 매우 간단하고 개념적입니다. 유명 인플루언서(또는 "크리에이터")는 브랜드와 협력하여 소셜 미디어에서 팔로워에게 제품이나 서비스를 홍보합니다.

지금까지 B2C 인플루언서 마케팅에서 가장 인기 있는 플랫폼은 인스타그램입니다. Facebook, Twitter 및 Pinterest도 스폰서 콘텐츠를 만들고 공유하기 위한 인기 있는 사이트입니다. B2B의 경우 인플루언서와의 마케팅은 완전히 다른 프로세스입니다.

마케팅 전문가 3명 중 1명은 B2B 부문의 인플루언서 캠페인을 운영합니다. Blue Corona에 따르면 가장 인기 있는 플랫폼은 Facebook(89%), LinkedIn(81%) 및 Twitter(75%)입니다.

B2B 마케팅을 통해 콘텐츠는 구매로 이어지는 길을 열어줍니다.

콘텐츠는 B2B 및 B2C 구매자 모두에게 구매 경로를 제공합니다. B2B 연구원의 71%는 일반적인 Google 검색으로 연구를 시작합니다. B2B 연구원의 89%는 조사 단계에서 인터넷을 사용하는 반면, B2B 구매자는 공급업체의 웹 사이트와 상호 작용하기 전에 약 12번의 온라인 검색을 수행합니다. 대부분은 구매 과정에서 최소 8개의 콘텐츠를 보았고, 구매자의 82%는 구매 전에 벤더의 콘텐츠를 최소 5개 보았다.

통계. 통계. 통계. 글쎄요, 이 게시물의 인플루언서 마케팅 부분에 유용한 세그웨이 역할을 할 몇 가지가 더 있습니다. 비즈니스 의사 결정권자의 80%는 광고보다 기사 시리즈를 통해 브랜드 정보를 얻는 것을 선호하지만 관련성이 핵심입니다. 기업 구매자 3명 중 1명은 B2B 공급업체와의 관계를 제한하는데 이는 마케터가 관련 없는 콘텐츠를 보내기 때문입니다.

목표가 명확하고 관련 콘텐츠는 구매 프로세스를 통해 B2B 구매자를 이동시키는 데 유용한 도구입니다. 구매 프로세스를 통해 구매자를 이동하는 데 도움이 됩니다. B2B 구매자 ​​10명 중 6명은 온라인 콘텐츠만으로 구매 결정을 내릴 수 있다고 말합니다. 최고 경영진의 64%가 회사 구매를 승인해야 하는 반면, 비상임 의사 결정자의 81%도 구매 결정에 발언권이 있습니다.

B2B 마케터의 과제는 일반적으로 구매자가 구매 프로세스의 절반 이상(57%)이 될 때까지 레이더에 나타나지 않는다는 것입니다. 그 때 그들은 마침내 영업 담당자와 이야기합니다. 브랜드로서 팀이 콘텐츠 생성 및 배포를 처리하는 방식에 대해 신중하고 능동적이며 전략적이어야 합니다.

B2B 인플루언서 마케팅 캠페인에 적합한 인플루언서를 찾는 4가지 팁

모든 B2C 회사가 보증할 수 있는 인플루언서 마케팅의 주요 이점 중 하나는 브랜드가 인플루언서의 청중에게 어필하도록 특별히 설계된 사용자 생성 콘텐츠 카탈로그를 축적할 수 있다는 것입니다. 인플루언서는 그 자체로 브랜드입니다. 대부분의 인플루언서는 상호 이익과 신뢰를 기반으로 구축된 커뮤니티를 구축하기 위해 열심히 노력했기 때문에 자신의 평판과 청중을 매우 보호합니다.

B2B 인플루언서와 파트너 관계를 맺으면 각 인플루언서의 청중과 소통할 수 있습니다. 아니요, 전체 청중을 대상으로 설계된 마케팅은 아니지만 어쨌든 더 이상 작동하지 않는 오래된 B2B 마케팅 모델입니다.

즉, 인플루언서가 전문적인 통찰력을 제공한다면 모든 브랜드가 인플루언서 마케팅을 활용하여 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다. 아래에서는 B2B 운영이 어떻게 그렇게 할 수 있는지에 대해 자세히 설명합니다.

#1 귀하의 브랜드와 가장 일치하는 인플루언서 식별

적합한 인플루언서와 파트너 관계를 맺는 것은 대체로 자신과 가치가 일치하는 사람들을 찾는 문제입니다. 그렇지 않으면 캠페인이 일련의 스폰서 광고처럼 보일 수 있습니다.

그것은 나쁜 일입니다. 아주 나쁜 것.

따라서 비슷한 목표와 비슷한 청중을 가진 인플루언서를 찾으세요. B2B 세계에서는 인기 있는 이벤트 연사, 사상가, 비즈니스 책임자, 산업 무역 저널 저자, 전문 블로거/동영상 블로거와 같이 업계 내에서 알려진 수량을 볼 수 있습니다.

• 그들의 목표(또는 그들이 대표하는 회사의 목표)가 귀하의 비즈니스와 일치합니까?
• 그들이 당신의 비즈니스 부문에서 의견을 형성할 수 있습니까?
• 고객 기반이 비슷합니까? 타겟 청중과 타겟 청중 사이에 상당한 겹침이 있을 만큼 충분히 유사합니까?

B2C 및 B2B 인플루언서 모두 소셜 미디어에서 활동하는 반면 B2B 인플루언서는 Twitter 및 LinkedIn(특히 LinkedIn 블로그)에 중점을 둡니다. LinkedIn은 인플루언서 파트너를 찾을 때 시작하기에 좋은 곳입니다. 잠재적인 파트너 풀을 적극적으로 구축하는 것은 LinkedIn에서 해시태그를 따르는 것만큼 간단할 수 있습니다.

(홈 피드의 왼쪽 패널에 있는 팔로우한 해시태그 섹션 아래에 있는 더 알아보기 링크를 클릭하여 액세스할 수 있습니다.)

#2 잠재적인 인플루언서 파트너를 주의 깊게 살펴보세요

지금까지 올바른 인플루언서 파트너를 찾는 것이 브랜드에서 가장 어려운 일입니다. 가장 적합한 인플루언서를 찾는 데 필요한 데이터를 제공하기 위해 필요에 따라 보고서를 실행할 수 있는 The Shelf와 같은 인플루언서 마케팅 소프트웨어에 액세스하지 않으면 소셜 미디어 피드를 수동으로 스크롤하여 찾을 수 있는지 확인해야 합니다. 패턴과 불일치.

참여는 가장 중요한 단일 KPI입니다.

지금까지 관찰해야 할 가장 중요한 지표는 참여율입니다. 참여는 인플루언서의 콘텐츠가 팔로워들에게 어떻게 받아들여지고 있는지를 보여줍니다.

좋은 소식은 B2B 인플루언서를 식별하는 것이 합법적인 B2C 인플루언서를 찾는 것보다 훨씬 덜 위험하다는 것입니다. B2B 인플루언서의 청중 규모와 참여도는 일반적으로 얻을 수 있는 것입니다. 무엇보다 B2B 추종자들은 그 사람의 실적을 바탕으로 대중 중에서 지도자를 뽑습니다.

따라서 Jack Welch를 따르는 봇이라 할지라도 그가 비즈니스 리더로서 이미 구축한 평판을 실제로 손상시킬 수는 없습니다. 그리고 기업은 LinkedIn에 240만 명의 팔로워가 있기 때문에 Simon Sinek의 전문 지식을 찾지 않습니다. 그들은 아마도 그가 "왜?"이기 때문에 그를 찾을 것입니다. 남자. 그의 대규모 소셜 미디어 팔로우는 좋은 보너스일 뿐입니다.

B2B 인플루언서는 틈새 산업에서 일하는 경우가 많기 때문에 일반적으로 해당 분야에서 알려진 수량이므로 권한을 쉽게 확인할 수 있습니다. 인플루언서가 여전히 권위를 확립하고 있을 때 권위의 진위를 확인하여 인플루언서를 조사하는 것이 좋습니다. 그들의 웹사이트로 이동하여 그들이 작성한 기사와 그들이 만들고 게시한 비디오를 찾으십시오. B2B 공간에서는 권한과 인플루언서가 더 쉽게 검증됩니다.

B2B 인플루언서를 위한 매크로 또는 마이크로?

마이크로 인플루언서를 대상으로 삼아야 합니까? 분명한 질문은 다음과 같습니다. 비즈니스가 전 세계의 Jack Welches 및 Larry Kims와 협력하는 것을 포기하는 이유는 모든 회사 비즈니스가 수백만 인플루언서의 팔로워 앞에서 자신의 가시성을 극대화할 수 있는 기회입니다. 누가 수천 명의 추종자를 가지고 있습니까?

기업이 일반적으로 매크로 인플루언서 또는 유명인 인플루언서보다 마이크로 인플루언서와 파트너 관계를 맺는 데는 몇 가지 이유가 있습니다.

첫 번째는 예산입니다. 더 넓은 도달 범위와 함께 매크로 인플루언서는 일반적으로 훨씬 더 높은 수수료를 부과하므로 신생 기업 및 소규모 비즈니스에 장벽이 될 수 있습니다.

또 다른 대중적인 이유는 소규모 B2B 인플루언서가 일반적으로 더 많은 대상 고객을 보유하고 있기 때문입니다. Gary Vaynerchuk이 구름과 흙을 파는 사람인 Gary Vee가 되기 전에 그는 Wine Library라는 쇼를 주최했습니다.

와인.

게리 비.

즉, 10년 전에는 그의 가족이 운영하는 주류 판매점을 자주 방문하거나 YouTube에서 그의 와인 시음 채널을 본 경우에만 이 사람을 알았을 것입니다. 그에게 "폭넓게 간다"는 것은 더 많은 청중을 사로잡기 위해 메시지를 다양화하는 것을 의미했을 가능성이 큽니다.

매크로 인플루언서보다 마이크로 인플루언서와 파트너십을 맺는 이유로 일반적으로 제시되는 한 가지 이유는 유효한 참여도 증가 입니다. 종종 인플루언서의 팔로워가 적을수록 타겟 고객에게 더 효과적으로 도달할 수 있습니다.

물론 마이크로 인플루언서와의 거래는 일반적으로 시간입니다. 한두 명의 매크로 또는 메가 인플루언서와 파트너 관계를 맺어 도달할 동일한 규모의 청중에게 도달하는 데 시간이 더 오래 걸리기 때문입니다. 앞으로 몇 주 동안 순회할 수 있는 12명의 마이크로 인플루언서를 고용할 시간이 있거나 소규모 인플루언서와 함께 일하는 소규모 청중을 대상으로 한다면 문제가 되지 않을 것입니다.

마이크로 인플루언서는 로컬 SEO를 향상시키려는 B2B 운영인 경우 특히 적합합니다. 사실, 특정 B2B 회사, 특히 기술/SaaS 부문의 회사는 전국의 다른 회사에 판매하는 유일한 디지털 회사입니다.

그러나 B2B 브랜드가 물리적인 위치를 가지고 있고 고객과 직접 대면하는 경우 해당 지역에서 브랜드 인지도를 높이는 전략을 갖는 것이 중요합니다. 귀하의 도시와 마을에 팔로워와 팬이 있는 마이크로 인플루언서를 고용하면 이를 달성하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

#3 인플루언서와 좋은 관계 유지하기

별거 아닌 것처럼 보일 수 있지만 인플루언서와 상호 이익이 되는 관계를 유지하는 미묘한 기술이 있습니다. 당신은 강매 판매 전략을 위해 그들이 가장 중요한 상품인 진정성을 피한다고 제안함으로써 너무 강해지기를 원하지 않습니다. 위에서 언급했듯이 B2B 구매자는 명백한 광고 전술에 응답하지 않기 때문에 어쨌든 이것은 쓸데없는 전략이 될 것입니다.

또한 항상 제공하는 내용의 관련성을 확인하십시오. 인플루언서는 청중에게 자신의 삶과 관련된 주제에 대한 풍부한 콘텐츠를 제공하는 데 성공합니다. 귀하의 제품이나 서비스가 해당 수요를 충족하지 못한다면 파트너십을 지속할 필요가 없습니다. 요컨대, 함께 일하는 인플루언서에게 가치 제안을 지속적으로 강화하십시오.

#4 전문성을 인정하기 위해 콘텐츠 공유

그리고 B2B 인플루언서 마케팅의 핵심인 콘텐츠가 있습니다. 많은 B2B 인플루언서는 언론인, 분석가, 비즈니스 소유자, 전문가 및 콘텐츠 제작자와 같은 자연스러운 권한을 가지고 있습니다. LinkedIn, Twitter 및 Facebook과 같은 플랫폼에서 네트워크에 THEIR 콘텐츠를 공유하는 것보다 장기적이고 상호 유익한 비즈니스 관계를 구축하는 데 더 전념하고 있다고 말하는 것은 없습니다.

콘텐츠를 공유(또는 리트윗)할 때 태그를 지정하는 것을 잊지 마십시오. 그것은 당신이 상호 승진에 전념하고 있다는 것을 그들에게 알려주고 또한 그들이 당신을 따르기 시작할 수 있도록 당신을 그들의 레이더에 올려놓는 데 도움이 됩니다.

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결론

결국 성공적인 B2B 인플루언서 전략은 관계 구축에 관한 것입니다. 진정성 있고 콘텐츠, 이벤트 및 대화에 대한 관심을 높일 수 있는 영향력 있는 개인을 찾는 것입니다.

예, 진정성은 인스타그램 인플루언서의 B2C 세계에서보다 측정하기가 조금 더 쉽지만 B2B 공간에서 인플루언서 캠페인을 구성하는 것은 그만큼 어려운 일입니다. 그러나 위의 팁과 전략을 고수할 수 있다면 질문이 저절로 해결되고 리드 생성을 극대화하는 데 도움이 되는 올바른 인플루언서와 상호 이익이 되는 관계를 즐길 수 있습니다.

이 기여자 정보

Ryan Gould, 전략 및 마케팅 서비스 부사장, Elevation Marketing

레거시 Fortune 100대 기관에서 독창적인 신생 기업에 이르기까지 Ryan은 광범위한 B2B 클라이언트에 대한 광범위한 경험을 제공합니다. 그는 통합 마케팅 프로그램의 제공을 능숙하게 설계하고 관리하며 조직 내에서 영업 및 마케팅 팀을 효과적으로 조정하는 전술이 아니라 전략을 강력하게 믿습니다. LinkedIn에서 Ryan을 팔로우하세요.