구매자 여정 및 구매자 페르소나를 소셜 미디어 전략에 통합

소셜 미디어 플랫폼에서 단순히 "좋아요"를 추적하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 오늘날의 소셜 전략에는 여러 주요 성과 지표에 대한 종합적인 분석이 포함됩니다. 이제 소셜 미디어에서 구매자 여정에 집중하고 그 여정 전반에 걸친 지표를 이해하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

분명히 말씀드리자면, 귀하의 여정은 귀하의 산업, 비즈니스 모델, 제품, 가격 및 고객에 따라 매우 다르게 보일 수 있습니다. 예를 들어 일부 B2C 고객은 구매가 이루어지기 전에 훨씬 더 많은 양육, 참여 및 관계 개발이 필요한 B2B 고객과 비교할 때 구매자 여정 중간에 매우 적은 시간을 소비합니다.

다단계 소셜 미디어 구매자의 여정

너무 많은 리더십 팀이 소셜 미디어가 브랜드 인지도를 유기적으로 구축하거나 유료 노력을 통해 리드를 생성하는 데만 유용하다고 생각합니다. 실제로 소셜 미디어의 구매자 여정은 인식에서 옹호에 이르기까지 5단계로 진행되며 각 단계에서 우리의 목표를 추적하는 데 도움이 되는 특정 메트릭이 있습니다. 소셜 미디어는 대상 청중과 관계를 구축하고 전환점 이후에도 그들을 육성할 수 있는 풍부한 기회를 제공합니다. 이것이 각 단계에 대한 콘텐츠 전략 및 지표로 변환되는 방법은 다음과 같습니다.

소셜 미디어에서 구매자 여정을 탐색하기 위한 콘텐츠 및 핵심 성과 지표(KPI)

소셜 미디어에는 고유한 메트릭이 있으며 일부는 이미 알고 있을 수도 있지만 다른 것들은 새로운 발견일 수 있습니다. 어느 쪽이든 소셜 미디어의 구매자 여정과 관련하여 유기적 및 유료 전략의 성과를 측정하는 데 핵심이 될 수 있습니다.

인식 콘텐츠 및 KPI

인식 단계에서 잠재 고객은 답을 찾습니다. 귀하의 제품이 일반적인 문제를 해결하는 방법을 보여주는 비디오 자습서와 같은 방법을 통해 그들의 여정에서 가이드가 될 수 있는 기회입니다. 이 단계에서 소셜 콘텐츠 게시물을 자동화하면 실질적인 배당금을 지불할 수 있습니다.

자습서 외에도 이 단계의 소셜 미디어 콘텐츠 유형에는 정보 제공 블로그 게시물, 백서, eBook, 웨비나, 제품 브로셔 및 체크리스트를 홍보하는 게시물이 포함될 수 있습니다. 예를 들어, HubSpot은 잠재 고객의 인지도를 높이기 위해 정보 블로그 게시물 및 eBook을 홍보하는 콘텐츠를 플랫폼에 공개하는 경우가 많습니다.

소셜 미디어에서 구매자 여정의 초기 단계인 인지도는 귀하의 도달 범위를 측정하기 위한 다양한 지표를 생성합니다.

유기적 측면에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 좋아요
• 인상
• 청중 규모
• 목소리의 점유율
• 동영상 조회수
• 동영상 조회수 자동재생
• 사진 또는 동영상 게시물 보기 클릭

유료 소셜 측면에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 클릭수
• 동영상 조회수
• 동영상 조회당 비용(CPV)
• 1,000회 노출당 비용(CPM)

고려 내용 및 KPI

고려 단계에서 고객은 옵션을 더 깊이 탐색합니다. 꾸준한 일정에 따라 소셜 플랫폼에서 사례 연구와 같은 자산을 제시함으로써 업계 전문가로 자리매김하고 검증된 솔루션을 제공할 수 있습니다.

사례 연구 외에도 이 단계의 콘텐츠 유형에는 사용 후기, 고객 스포트라이트 및 데모 비디오가 포함될 수 있습니다. 예를 들어 Salesforce는 고객 평가 및 사례 연구를 사용하여 고려 단계에서 신뢰성을 구축합니다.

이 단계는 잠재 고객의 보다 상호 작용적인 행동을 반영하는 고유한 메트릭을 사용하여 수요를 창출하는 것을 목표로 합니다.

유기적 측면에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 주식
• 코멘트
• 저장
• 참여율
• 링크 클릭
• 웹사이트 클릭
• 클릭률(CTR)
• 비디오 스루 플레이
• 재생 동영상 보기

유료 측면에는 다음이 포함됩니다.

• 클릭률(CTR)
• 클릭당 비용(CPC)
• 동영상 조회당 비용(CPV)
• 리드당 비용(CPL)

의사 결정 내용 및 KPI

결정 단계에서 고객은 선택을 준비하고 귀하의 역할은 무료 평가판이나 데모와 같은 제안을 통해 결정을 촉진하는 것입니다.

무료 평가판 및 데모 외에도 이 단계의 콘텐츠 유형에는 할인 제안, 상담 또는 견적이 포함될 수 있습니다. 예를 들어 Adobe는 종종 제품의 무료 평가판을 제공하여 구매자 여정의 결정 단계를 용이하게 합니다.

여기에서 다양한 메트릭이 결정 단계의 전환을 유도하는 데 도움이 됩니다.

유기적 측면에서 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 링크 클릭
• 페이지 작업
• 소셜 트래픽
• 사회적 전환

유료 측면에는 다음이 포함됩니다.

• 전환율
• 웹 전환
• 광고 투자수익률(RoAS)

  

채택 KPI

획득한 고객은 여정의 끝에서 멀리 떨어져 있습니다. 실제로 중요한 브랜딩 자산이 될 수 있습니다. 고객이 귀하의 새로운 제품을 채택하도록 격려하고 그들로부터 피드백을 이끌어내면 고객과의 관계를 강화하는 동시에 브랜드를 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 단계의 콘텐츠 유형에는 설문 조사, 할인 제안, 무료 평가판, 상담, 견적, 독점 전자책 및 웨비나, 정보를 제공하는 사고 리더십 기사가 포함될 수 있습니다. 예를 들어 Microsoft는 새로운 제품이나 기능을 쉽게 채택할 수 있도록 무료 웨비나와 독점 eBook을 제공합니다.

채택 단계의 메트릭은 옹호 단계로 가는 도중에 고객의 향상된 참여를 측정합니다.

유기적 측면에서 이러한 메트릭에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 브랜드 언급
• 평균 참여
• 브랜드 또는 제품 감정

옹호 KPI

마지막으로 옹호 단계는 만족한 고객을 브랜드의 충성도 높은 옹호자로 전환하는 것을 목표로 합니다.

이 단계의 콘텐츠 유형에는 개인화된 제안, 충성도 및 제휴 프로그램이 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 스타벅스는 맞춤형 제안과 ​​충성도 프로그램을 사용하여 고객을 브랜드 옹호자로 전환합니다.

유기적 측면에서 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 사후 참여율
• 사용자 제작 콘텐츠(UGC)의 양
• 옹호자의 노출 비율

유료 측면에는 다음이 포함됩니다.

• 1,000회 노출당 비용(CPM)
• 동영상 조회당 비용(CPV)

어디에서가 아니라 누가: 구매자 페르소나를 여정 믹스로 가져오기

청중이 매우 다양하기 때문에 구매자 페르소나 조사는 구매를 향한 그들의 여정에 맞는 효과적인 콘텐츠 마케팅 전략을 맞춤화하는 데 중요합니다. 구매자 페르소나를 설정하고 이를 구매자 여정 전략에 통합하면 소셜 미디어 콘텐츠를 맞춤화하고 캠페인을 더욱 세분화할 수 있습니다.

세 가지 필수 단계를 통해 구매자 페르소나 생성을 시작할 수 있습니다.

현재 고객 기반 조사

이미 가지고 있는 고객 데이터를 사용하여 이상적인 고객에 대해 많은 것을 알 수 있습니다. 그들의 공통점이 무엇입니까? 구매에 걸리는 일반적인 시간 측면에서 추세가 있습니까? 그들은 모두 동일한 문제점이나 욕구를 해결하고 있습니까? 고객의 행동, 관심사 및 문제에 대한 정보를 수집하기 위해 설문 조사를 작성하십시오. 더 많은 균형을 위해 더 많은 것을 알아보기 위해 최고의 고객을 인터뷰할 때 접근 방식이 부족한 부분을 찾기 위해 나쁜 경험을 한 고객에게 질문할 수도 있습니다.

유사성으로 고객 그룹화

고객에 대해 공부한 후 고객을 그룹으로 구성할 수 있습니다. 가장 일반적인 유사점을 기준으로 그룹화하기 쉽도록 페르소나를 한두 개만 만들어 시작하세요. 인구 통계, 행동, 목표, 문제점 또는 산업을 포함하여 다양한 기준을 사용하여 고객을 분류할 수 있습니다. 여기서 요점은 메시징에 사용하는 언어든 그룹화에 해당하는 다른 문화/사회적 정보든 이러한 개별 청중에게 콘텐츠를 개인화하는 것입니다.

페르소나 이름 지정

이름을 지정할 때 구매자 페르소나에 대한 콘텐츠를 만드는 것이 더 쉽습니다. 지역적 차이에 대해 공부하고 싶다면 Midwest Max 또는 Southwest Sam이라고 부르세요. 요컨대, 페르소나에게 명확한 신원을 부여하면 콘텐츠를 만들 때 대화 상대를 더 잘 이해할 수 있습니다.

마지막 생각들

다양한 콘텐츠 유형은 고객 여정의 다양한 단계에서 더 효과적으로 공감할 것입니다. 고객이 처한 다양한 단계와 조건을 고려하고, 유형의 페르소나 아이덴티티를 부여하고, 소셜 미디어에서 고유한 구매자 여정 동안 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 콘텐츠를 제작하세요.

최적화된 콘텐츠 관리는 고객 여정을 소셜 미디어 마케팅 전략에 매핑하는 데 핵심입니다. dlvr.it을 사용하여 소셜 콘텐츠 관리 및 게시 기능을 자동화하면 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. dlvr.it이 소셜 플랫폼에서 여정을 효과적으로 추적하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오..