의도 기반 마케팅: 적시에 적절한 리드 타겟팅

특히 B2B 마케팅에서는 타이밍이 중요합니다.

그리고 적시에 최고 품질의 리드를 얻으려면 의도 기반 마케팅 접근 방식을 취해야 합니다.

판매의 구조를 살펴보면 연결과 행동이라는 두 가지 주요 구성 요소를 찾을 수 있습니다. 다른 하나를 만들려면 하나가 필요하지만 처음부터 올바른 연결을 만들지 않으면 원하는 작업을 얻을 가능성이 크게 줄어듭니다.

이는 도미노 효과입니다. 리드에 더 구체적으로 접근할수록 리드가 조치를 취할 확률이 높아지고 성공적인 판매 가능성도 커집니다.

하지만 이러한 고품질 리드를 어떻게 찾을 수 있습니까? 그리고 무엇이 그것들을 더 높은 품질로 만드는가?

이것이 바로 이 글에서 풀어볼 내용입니다. 스크롤

의도 기반 마케팅이란 무엇입니까?

의도 기반 마케팅은 고객 신호를 사용하여 맞춤형 구매 경험을 창출하는 전략입니다. 영업 인텔리전스 도구를 사용하면 잠재 고객의 의도와 관심 사항을 파악하고 모니터링할 수 있습니다.

예를 들어, 누군가 온라인에서 "마라톤을 위한 최고의 운동화"를 검색한다면, 그 사람은 초보 선수가 아니며 연구 단계에 있다는 것이 분명합니다.

이제 "가벼운 조깅화에 대한 최고의 할인"을 검색하는 다른 사람이 있다고 상상해 보십시오. 그들은 아마도 초보 주자들이고 지금 당장 구매할 준비가 더 되어 있을 것입니다.

그들이 찾고 있는 것과 필요한 정보에 따라 의도가 다릅니다. 따라서 스포츠 장비 웹사이트가 있다면 두 청중 모두 운동화를 찾고 있더라도 이들 청중에게 두 가지 콘텐츠를 제공하게 됩니다.

의도 기반 마케팅을 B2B 회사의 디지털 심령술사로 생각해 보세요. 잠재 고객이 스스로 알기도 전에 어떻게 생각하는지 감지합니다. 이는 고객의 욕구와 요구 사항을 이해하여 마케팅 전략을 수립하고 해당 신호에 맞추는 데 도움이 됩니다.

당신은 단지 추측하는 것이 아닙니다. 당신은 완벽한 기회의 물결을 포착하기 위해 데이터를 탐색하고 있습니다.

의도 데이터 에 대해 더 자세히 알고 싶으십니까 ? 빠른 요약을 보려면 이 비디오를 시청하세요.

의도 기반 마케팅이 왜 중요한가요?

잠재 고객이 무엇을 할 계획인지 꽤 잘 알게 되면 커뮤니케이션을 더욱 적절하고 유용하게 맞춤화할 수 있습니다. 결과적으로 리드가 판매로 전환될 가능성이 높아집니다.

의도 기반 마케팅은 의도한 행동에 맞게 전략을 조정하는 것입니다. 의도 기반 디지털 마케팅의 네 가지 이점은 다음과 같습니다.

1. 더 나은 ICP 목표 - 정확한 목표 일치를 보장하기 위해 의도 데이터 신호를 기준에 일치시킬 수 있습니다. 기준에는 수익, 규모, 배경, 지역, 산업 및 기술 사용이 포함됩니다.
2. 광고주는 구매할 준비가 된 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 유사한 솔루션을 검색하는 사용자를 타겟팅하면 광고 예산이 더 늘어납니다. 이러한 관행은 기업의 비용을 절감하고 ROI를 향상시킵니다.
3. 관련 기사를 읽는 사용자에게 타겟 광고를 표시합니다. 프로그래밍 방식의 광고 플랫폼을 통해 마케팅 담당자는 사용자의 탐색 행동을 기반으로 개인화된 광고를 표시할 수 있습니다.
4. 더 높은 수익을 위해 의도 마케팅과 ABM을 결합합니다. 마케팅 담당자는 데이터 처리 도구를 사용하여 후속 조치를 개인화하고 더 많은 전환을 위해 잠재 고객의 연구 질문에 답할 수 있습니다.

당신이 비즈니스 행사나 칵테일 파티에 참석한 손님이라고 잠시 상상해 봅시다.

이 이벤트는 모두 멋진 옷을 입은 다양한 잠재 고객으로 가득 차 있습니다. 당신의 일반적인 감각은 당신 주변의 모든 사람에 대한 액면 그대로의 정보를 제공합니다.

하지만 각 참석자가 무엇을 생각하고 있는지에 대한 통찰력을 제공하는 육감이 있다면 어떨까요?

예를 들어, 스낵 테이블 근처에 있는 누군가가 음식이 어떤 것인지 궁금해하기 시작합니다. 바로 그 순간, 당신은 (본드가 아닌 악당 방식으로!) 주위를 회전하고 크랩 스틱은 그대로 두는 것이 가장 좋지만 페이트는 훌륭하다고 언급합니다.

당신은 즉시 유용한 동맹자가 됩니다. 당신은 얼음을 깨뜨렸을 뿐만 아니라 새로운 접촉자의 눈에 당신의 신뢰도와 권위를 높였습니다.

의도 기반 마케팅은 위 시나리오의 디지털 버전입니다. 청중이 관심을 갖는 중요한 사항에 대한 유용한 정보나 솔루션을 제공할 수 있으면 올바른 상자를 모두 선택하세요.

그리고 영업 홍보 가 아닌 맞춤형 솔루션처럼 느껴지는 방식으로 올바른 사고방식과 요구 사항을 파악했습니다. 이제 당신은 같은 팀에서 플레이하며 같은 목표를 향해 나아가고 있습니다. 그것은 윈윈(win-win)이다.

의도 데이터는 ROI에 어떻게 도움이 됩니까?

“돈을 벌려면 돈을 써야 한다”는 속담은 사실입니다. 그러나 지출을 보다 현명하게 사용할 수 있다면 지출을 통해 훨씬 더 많은 혜택을 얻을 수 있습니다.

마케팅 접근 방식을 보다 타겟화하고 시기적절하게 수행하면 수익으로 전환될 가능성이 더 높은 고품질 리드를 얻을 수 있습니다. 이는 맹목적으로 마케팅 메시지를 허공에 보내고 무언가가 잘되기를 바라지 않기 때문입니다.

귀하가 제공하는 제품을 적극적으로 찾는 리드를 타겟팅 하면 전환율 증가, 참여도 향상 및 반송률 감소를 경험할 수 있습니다. 또한 리드당 비용이 감소하여 마케팅 예산을 보다 효율적으로 사용할 수 있습니다.

또 다른 결과는 노력을 합리화하여 시간과 같은 귀중한 자원을 절약할 수 있다는 것입니다.

의도 기반 마케팅 전략을 구현하는 방법

의도 데이터를 주셔서 감사합니다! 이는 마치 다른 팀의 플레이북을 갖고 있는 것과 같습니다. 각 플레이에 어떤 전략이 효과적인지 파악하면 됩니다.

의도 기반 마케팅 전략 구현의 전술적 측면을 살펴보겠습니다.

계획에 무엇을 넣어야 할까요?

어떤 작은 덩어리를 고려해야합니까?

계속 읽으면서 소소한 전략적 접근 방식을 취하는 방법을 알아보세요.

데이터 자세히 살펴보기

트위스트와 공중제비로 탑 스프링보드에서 먼저 출발하세요

고객 행동, 선호도, 과거 상호 작용을 분석하여 고객 의도를 가리키는 패턴과 통찰력을 발견할 수 있습니다.

내부 및 외부 소스의 데이터를 활용하면 개인 및 기업 수준에서 B2B 리드 의 의도를 해독할 수 있습니다. 대상의 과거 활동과 해당 활동이 카테고리 생태계에 적합한 위치에 대해 더 많이 알수록 디지털 경로에 넣는 콘텐츠를 더 잘 개인화할 수 있습니다.

다양한 처리 방법을 사용하여 데이터를 분류하여 청중이 의도한 행동에 대한 더 나은 그림을 구축할 수 있습니다. 귀하의 웹사이트 분석을 통해 이미 몇 가지 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 가격 페이지를 두 번 이상 방문하고 평균 '페이지 방문 시간'보다 높은 리드를 발견하면...구매할 준비가 된 것입니다!

자사 및 타사 소스의 데이터를 모두 사용합니다.

• 자사 데이터는 웹사이트, 앱, CRM 시스템, 구독 캠페인, 소셜 미디어, 오프라인 설문조사, 양식, 설문지 등 자체 플랫폼에서 사용자에 대해 수집하는 정보입니다.
• 제3자 데이터는 키워드 검색, 업계 블로그, 뉴스 기사, 리뷰 사이트 등 외부 웹사이트 및 플랫폼에서 제공됩니다.

Cogniism 또는 Lusha와 같은 의도 기반 마케팅 도구를 사용하여 이 데이터를 수집할 수 있습니다. 이 도구를 통해 귀하 또는 경쟁업체의 솔루션을 검색하는 회사에서 올바른 연락처를 찾는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보려면 이 워크플로를 살펴보세요 .

분열시켜 정복하라

이 마케팅 데이터를 사용하여 고객의 행동, 관심사, 행동을 기준으로 고객을 분류하세요.

이는 다양한 페르소나를 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 그런 다음 각 페르소나에 맞게 맞춤 제작된 듯한 콘텐츠를 만들고 제공할 수 있습니다. 세분화를 사용하여 커뮤니케이션에서 훨씬 더 타겟을 정하세요.

또한 세그먼트 내에서 A/B 테스트를 실행하여 각 특정 그룹에 더 많은 공감을 불러일으키는 것이 무엇인지 확인할 수 있습니다. 세분화하려는 정도에 따라 청중을 하이퍼 타겟팅할 수도 있습니다.

예를 들어, 특정 컨퍼런스나 무역 박람회에 참석하는 방문자를 위한 특정 콘텐츠를 만들거나 캠페인을 콜드 콜 에 연결하려는 경우가 있습니다.

Ultima가 Cogniism을 사용하여 수행한 작업은 다음과 같습니다.

“저는 매주 특정 수의 회사를 각 담당자에게 위임합니다. 이는 특정 회사를 위한 하위 캠페인을 수행할 수 있는 전략적 스택의 일부입니다. 의도 데이터를 통해 영업사원은 모르는 사람에 비해 잠재 고객의 관심 의도를 알고 전화를 걸 수 있습니다.”

“우리가 의도 데이터를 사용하는 이유는 연간 마케팅 비용으로 약 2백만 파운드를 지출하기 때문입니다. 그러나 대부분의 마케팅은 우리의 파이프라인에 의해 주도됩니다. 영업사원은 6~9개월 전에 기회를 파악합니다. 그런 다음 해당 데이터를 사용하여 캠페인 프로그램을 공식화할 것입니다.”

Cogniism의 이러한 의도 기반 마케팅 서비스를 사용하여 8주 만에 ROI를 달성했습니다.

콘텐츠를 맞춤화하세요

질문에 답하고, 문제를 해결하며, 청중의 요구와 호기심에 맞는 블로그 게시물, 비디오, 인포그래픽, 소셜 미디어 업데이트를 만드세요.

잠재고객이 의도한 검색어 및 매체의 맥락에 맞게 만드세요. 그것이 무엇이든, 고객의 문제점과 열망을 직접적으로 해결해야 합니다.

마케팅 팀은 영업팀과 긴밀히 협력하여 의도 및 계정 기반 마케팅을 사용하여 이상적인 청중을 위한 최고의 콘텐츠를 만들기를 원할 것입니다.

추가 고려 사항은 제한적 콘텐츠 모델에서 벗어나는 것입니다. 이는 데이터베이스에 가짜 이메일 주소와 같은 문제를 일으킬 뿐만 아니라 귀하와 잠재 고객 사이에 장벽이 됩니다.

그러니 여러분의 콘텐츠를 모든 사람에게 공개하세요! 이를 매우 유용하게 만들고 업계 사고의 리더로 자리매김하십시오.

키워드로 목표를 정하라

귀하의 SEO에는 의도성이 높은 검색 엔진 쿼리에 맞춰 신중하게 선택된 검색어가 포함되어야 합니다.

키워드 전략에 롱테일 키워드 문구를 포함하는 것을 잊지 마세요. 또한 관련 키워드를 과도하게 사용하지 마세요. 그렇지 않으면 Google에서 귀하가 너무 열심히 노력하고 있다고 생각할 수도 있습니다.

대신 동의어를 사용하고 사본에서 자연스럽게 느껴지도록 하세요.

무역 도구를 사용하십시오

어두운 바다를 걸러내고 고객 의도의 덩어리를 발견하는 데 도움이 되는 의도 기반 마케팅 도구가 많이 있습니다.

Google Trends, SEMrush 및 Ahrefs와 같은 도구는 사람들이 검색하고 이야기하는 내용을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Cogniism 및 Bombora와 같은 매우 유용한 제3자 데이터 공급업체는 트래픽이 많은 4,000개 이상의 B2B 연구 웹사이트 및 도메인에서 고품질 협력 의도 데이터를 수집합니다.

이러한 도구는 소셜 미디어 플랫폼 및 업계 포럼에서 대상 비즈니스와 소통하는 데 도움이 될 수 있습니다. 질문에 응답하고 귀중한 통찰력을 공유하십시오. 당신이 단지 그들의 사업만을 추구하는 것이 아니라 그들의 성공에 파트너가 되고 싶어한다는 것을 보여주세요.

Cogniism의 마케팅 의도 데이터에 대해 자세히 알아보세요. 이 비디오를 시청하세요

의도 기반 마케팅의 5가지 전술적 예

1. LinkedIn 메시지로 연락하세요.

귀하가 비즈니스 컨설팅 회사이고 '디지털 혁신 전략'을 추구하는 기업을 특정했다고 가정해 보겠습니다. 이 분야의 성공 사례를 강조하는 LinkedIn 메시지를 작성하고 디지털 변태 마스터에 관한 웹 세미나에 초대할 수 있습니다.

2. 블로그 게시물 링크 보내기:

귀하가 HR 소프트웨어 솔루션을 사용하고 있고 기업이 "직원 참여 플랫폼"에 관심을 표명한다고 상상해 보십시오. 해당 업계 내 인재 육성의 최신 동향에 대한 무료 보고서 링크로 응답할 수 있습니다.

3. 포괄적인 가이드를 만듭니다.

귀하가 사이버 보안 회사이고 "데이터 침해 방지 솔루션"을 검색하는 기업을 식별했다고 가정해 보겠습니다. 디지털 방어를 강화하는 방법에 대한 백서를 작성하고 사이버 위협에 성공적으로 대처하는 방법에 대한 사례 연구를 제시할 수 있습니다.

4. 데모 제안을 이메일로 보내세요:

당신은 프로젝트 관리 소프트웨어 제공업체이고, 한 기업에서 "민첩한 프로젝트 관리 도구"를 연구하고 있습니다. 애자일 방법론 구현에 대한 맞춤형 데모와 다운로드 가능한 가이드를 제공하는 이메일을 보내세요.

5. YouTube에 동영상 게시:

당신은 물류 소프트웨어 분야에 있을 수 있고 "창고 최적화 솔루션"을 연구하는 기업을 식별할 수 있습니다. 재고 관리 및 창고 운영을 간소화하는 소프트웨어의 기능을 보여주는 웹 세미나를 만드십시오.

의도 기반 마케팅의 성공적인 사례

이제 기초를 다졌으니 B2B 의도 기반 마케팅의 실제 사례를 살펴보겠습니다.

다음은 성공적인 의도 기반 마케팅 사례 6가지입니다.

1. 켈리 서비스

Kelly Services는 Cognism의 의도 데이터를 사용하여 구매 여정에서 적시에 잠재 고객을 식별하는 글로벌 채용 회사입니다. 처음 몇 주 내에 B2B 메일링 목록의 연락처가 0개에서 28,000개로 늘어났습니다.

그들이 그것을 사용한 방법은 다음과 같습니다:

“우리는 인력 채용 및 RPO 의도 주제를 사용하여 BDM을 대신하여 WebApp에서 데이터를 생성합니다. 검색을 통해 급증 수치와 함께 어떤 주제가 급증하고 있는지 확인할 수 있습니다. 급증 횟수에 따라 연락처를 세분화한 후 목록을 Bullhorn CRM에 동기화하고 각 업종의 연락처를 개별 BDM에 할당합니다. 그런 다음 BDM은 급증하는 계정 내에서 원하는 잠재 고객에게 개인화된 메시지로 연락할 것입니다.”

“Cogniism의 의도 데이터는 이러한 회사를 식별하는 데 핵심적인 역할을 합니다. Intent는 훨씬 더 맞춤화되고 표적화된 접근 방식을 취할 수 있는 탄약을 제공합니다.”

2. 아마존

Amazon이 귀하가 구매하려는 제품을 정확히 제안하는 경우가 종종 있다는 것은 이상해 보일 수 있습니다.

이는 모두 귀하의 검색 및 구매 내역을 분석하여 정확한 제안을 제공하는 추천 엔진에 달려 있습니다. 귀하의 관심이 건강해지는 방향으로 움직일 때를 인식합니다. 그런 다음 운동 장비, 피트니스 서적, 훈련 보조제 등에 대한 권장 사항을 제공하기 시작합니다.

3. 스타벅스

그들은 당신보다 당신의 커피 습관을 더 잘 알고 있습니다! 이 앱은 이전 주문, 시간, 위치를 기반으로 음료를 제안합니다. 아침에 앱을 열면 아마도 저녁 시간과 다른 제품이 제공되는 것을 보게 될 것입니다.

이러한 개인화는 고객의 시간을 절약할 뿐만 아니라 고객의 선호도를 강화하여 충성도를 향상시킵니다.

4. 넷플릭스

몰아보기의 다음 시리즈는 클릭 한 번으로 볼 수 있으며, 우연히도(또는 그렇지 않은 경우), 이 시리즈는 여러분이 점점 더 관심을 갖게 된 장르에 속하게 되었습니다.

Netflix는 정교한 기계 학습과 인공 지능을 사용하여 사용자 데이터베이스의 시청 기록, 선호도 및 공통성을 분석합니다. 어떤 콘텐츠가 가장 마음에 들었는지 추천해 드립니다.

5. 트립어드바이저

휴가를 계획 중이신가요? 트립어드바이저는 귀하를 의도 기반 마케팅 퍼널로 안내하는 방법을 알고 있습니다. 귀하의 여행 의도에 맞는 리뷰와 추천을 제공합니다.

그것은 여행을 많이 다녀온 친구가 당신에게 가볼 만한 최고의 장소를 알려 주는 것과 같습니다. 영광스러운 스코틀랜드 고원으로의 여행을 계획하고 계실 수도 있습니다. "스코틀랜드 최고의 하이킹"을 검색하기 시작합니다. 얼마 지나지 않아 귀하의 소셜 피드에는 스코틀랜드의 거친 아름다움을 탐구하는 기사, 비디오 및 광고가 포함됩니다.

6. 오라클

엔터프라이즈 소프트웨어 분야의 글로벌 리더인 Oracle은 의도 기반 마케팅을 활용하여 비즈니스 목표와 일치하는 솔루션을 제공합니다.

예를 들어, ERP 시스템이나 데이터베이스 관리를 연구하는 회사를 추적하여 클라우드 기반 제품이 이러한 특정 요구 사항을 어떻게 해결하는지 보여주는 유용한 콘텐츠를 제작합니다.

의도 기반 마케팅: 핵심 시사점

의도 기반 마케팅은 데이터 수집이 아니라 B2B 데이터를 사용하여 청중과 의미 있는 연결을 만드는 것입니다. 이는 고객의 요구 사항을 예측하고 도움이 되는 친구처럼 나타나 솔루션을 안내할 준비가 되어 있는 것입니다.

단거리 경주가 아니라 마라톤이라는 것을 기억하십시오. 계속해서 조금씩 노력하고, 어떤 것이 더 잘 어울리는지 확인하기 위해 다양한 콘텐츠 아이디어를 테스트하는 것을 두려워하지 마세요.

그들의 의도를 해독함으로써 리드 생성 성공 가능성이 높아집니다. 또한 귀하는 귀하가 제공하는 서비스에 매료될 수밖에 없는 충성스러운 추종자를 구축하게 될 것입니다.

따라서 게임을 시작하고 의도에 맞는 B2B 마케팅을 시작하세요!

더 나은 데이터는 더 나은 마케팅을 의미합니다 - Cogniism을 선택하세요

귀하의 의도 기반 마케팅 캠페인은 귀하가 사용하는 데이터의 양에 달려 있습니다.

Cogniism을 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 귀하의 제품이나 서비스를 적극적으로 검색하는 계정을 참여시키세요.
• 구매자가 구매할 가능성이 가장 높을 때 구매자를 위해 함께 하세요.
• 정확하게 리드를 평가하고 목표로 삼으세요.

Cogniism으로 더욱 진실되고 인간적인 관계를 구축해 보세요. 데모 예약