국제 비즈니스 확장: 완벽한 전략 및 예시

국제 비즈니스 확장에는 비즈니스의 판매, 운영 및 제품을 국내 시장 외부로 가져오고 외국 국가 또는 지역에서 입지를 확대하는 것이 포함됩니다.

글로벌 시장 진출은 새로운 비즈니스 기회를 제공하고 더 큰 고객 기반을 확보하며 비즈니스 경쟁력을 유지하고 새로운 수익원과 성장 기회를 창출하는 데 도움이 됩니다.

글로벌 확장은 많은 이점을 제공합니다. 하지만 가질만한 가치가 있는 일은 쉽게 이루어지지 않는 경향이 있습니다…
새로운 지역에는 법률, 금융, 문화 등의 문제가 발생하는 경우가 많습니다.

우리는 Cogniism의 글로벌 영업 부사장인 Jonathon Ilett와 Cognism의 마케팅 부사장인 Liam Bartholomew에게 영국 기반 회사인 Cogniism이 유럽의 국제 시장으로 성공적으로 확장하는 데 도움이 된 전략에 대해 물었습니다.

해외로 사업을 확장할 때 어떤 위험과 과제가 있나요?

국제 시장으로 확장한다는 것은 종종 다양한 언어(정확히 말하면 유럽의 공식 언어 24개), 독특한 문화 및 약간 다른 운영 방식을 다루는 것을 의미합니다.

실제로 실행하는 것보다 '해외 시장으로 확장하자'고 말하는 것이 훨씬 쉽습니다. 각 국가에 걸쳐 동일한 비즈니스 전략과 메시지를 포괄할 수 없기 때문입니다. 그들은 너무 다릅니다.

귀하의 국제 비즈니스 확장 전략은 현재 GTM 전략을 복사하여 붙여넣을 수 없습니다. 이것이 한 지역에서 효과가 있었다고 해서 다른 지역에서도 효과가 있을 것이라는 의미는 아닙니다.

우리 모두는 문화적 이해가 부족하여 처음에는 인도 시장에 진출하는 데 어려움을 겪었던 맥도날드의 예를 들었습니다. 미국의 패스트푸드 문화는 이 새로운 지역에서는 즉각적으로 매력적이지 않았습니다.

또 다른 예는 미국에서 매우 인기 있는 자동차인 Chevy Nova입니다. 그래서 Chevrolet은 스페인어를 사용하는 청중에게 자동차를 가져오기로 결정했습니다.

그러나 그들이 고려하지 않은 것은 자동차 이름이 스페인어로 어떻게 번역되는지였습니다…

아니요 = 아니요

Va = 이동

이 차가 스페인에서 큰 인기를 얻지 못했다는 것은 놀라운 일이 아닙니다!

이제 여러분은 그것이 외국 시장에서 자동차가 실패하는 어리석은 이유라고 생각할 수도 있습니다. 그리고 그것이 실제로 자동차가 잘 작동하지 않는 이유인지 누가 알겠습니까?

그러나 여기서 중요한 점은 현지인의 인식에 따라 많은 문화적 차이가 국제 비즈니스 확장 전략의 성공에 영향을 미칠 수 있다는 것입니다.

새로운 환경에서는 무엇이 귀하의 비즈니스에 효과가 있을 것인지, 그렇지 않을 것인지에 대해 가정을 할 수 없습니다.

지역 GTM 전략에는 다음과 같은 이유로 특별한 생각이 필요합니다.

• 시장 성숙도
• 프로세스 정교화
• 언어 차이
• 법적 관행

해외로 사업을 확장할 때 고려해야 할 요소는 무엇입니까?

국제적인 확장은 귀하의 비즈니스에 큰 성장 기회를 제공합니다. 하지만 새로운 글로벌 시장으로 진출할 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있습니까?

고려해야 할 몇 가지 징후는 다음과 같습니다.

• 해외 잠재고객으로부터 발생하는 전환의 상당 부분이 증가하고 있습니다.
• 글로벌 시장에 진출하면 새로운 수익원을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 국내 시장은 포화상태에 이르렀고 성장은 정체되고 있다.
• 귀하는 높은 수익과 긍정적인 현금 흐름을 갖춘 건강한 재무 상태에 있습니다(글로벌 비즈니스 확장에는 선행 투자가 필요하며 재무 안정성을 확보하는 것은 초기 과제를 헤쳐나가는 데 매우 중요합니다!).
• 귀하의 현재 운영은 원활하고 효율적으로 운영되고 있습니다. 기존 비즈니스는 잘 확립되어 있으며 성장에 따른 추가 요구 사항을 처리할 수 있습니다.

유럽으로 사업을 확장하는 방법은 무엇입니까?

Cogniism의 마케팅 부사장인 Liam Bartholomew는 다음과 같이 말했습니다.

“가장 중요한 것은 수요입니다. 유럽의 새로운 지역으로 국제적으로 확장하기 전에 우리는 기회와 인바운드의 일부가 이곳에서 나온다는 것을 알게 되었을 것입니다.”

“처음 프랑스에 진출했을 때는 조금 달랐어요. 우리는 이미 프랑스에서 사업을 시작한 Kaspr을 인수했습니다. 그래서 우리는 그들이 이미 그곳에 수요가 있다는 것을 알았습니다.”

"그리고 우리가 DACH로 이전하기로 결정했을 때 주요 동기 중 하나는 시장에 경쟁자가 없다는 점이었습니다."

"그러나 수요가 있다는 신호가 보이면 이사를 고려하게 되는 큰 이유가 됩니다."

신규 시장 진입을 위한 시장 조사는 어떻게 진행되나요?

Liam은 도약하기 전에 새로운 시장을 테스트하는 방법을 제안했습니다.

"우리는 때때로 'R&D 지출'(우리가 부르는 대로)을 여러 국가에서 실행하고 특정 벤치마크에 도달할 때, 즉 적은 금액의 지출을 기준으로 한 국가의 기회 수 x를 달성하면 확장의 임계값이 촉발됩니다."

전략적 확장 계획을 세울 때는 다음과 같은 몇 가지 요소를 고려해야 합니다.

• 당신의 사업은 준비됐나요?
• 시장은 준비됐나요?
• 다른 시장에서 귀하의 확장을 지원할 수 있다는 충분한 징후가 있습니까?

새로운 지역에 대한 현장 연구가 시작되는 곳이 바로 여기입니다.

국제적인 사업 확장 전략 수립: 단계별

1단계: 시장 조사

새로운 지역으로 이사하겠다고 말하기는 쉽습니다. 하지만 어디로 가겠습니까? 새로운 국가를 염두에 두고 나면 해당 국가가 비즈니스 및 국제 확장 전략에 적합한 선택인지 어떻게 확인할 수 있습니까?

이 단계에서는 철저한 시장 조사가 최선의 방법입니다. 이를 통해 철저한 시장 분석 및 위험 평가를 수행할 수 있습니다.

리암은 이렇게 말했습니다.

“글로벌 사업 확장으로 도약하기 전에 먼저 해야 할 연구가 많아요.”

다음은 심층 분석해야 할 몇 가지 중요한 영역입니다.

기회 분석

이 지역에 지속 가능한 성장을 촉진할 수 있는 진정한 기회가 있습니까? 여기에 자원을 투입하면 성공할 수 있나요?

이 새로운 지역의 사람들은 집에 있는 ICP와 동일한 방식으로 운영됩니까? 동일한 문제점이 있습니까? 동일한 사용 사례에 귀하의 제품을 사용하시겠습니까?

Cogniism이 유럽으로 사업을 확장할 때 이것이 핵심이었습니다. Liam은 다음 예를 들어 설명했습니다.

“DACH에서는 누군가에게 이메일을 보내려면 이중 동의가 필요합니다. 따라서 Cogniism 플랫폼에서 사용할 수 있는 이메일 데이터는 이메일을 보낼 수 있는 규정을 준수하지 않습니다.”

“Cogniism이 DACH에 이메일 데이터를 보유하는 방식을 추진하는 것은 의미가 없습니다. 따라서 전화, 모바일 데이터 및 강화에 집중하는 것이 더 합리적입니다.”

다른 예시:

관련 콘텐츠로 ICP를 타겟팅하기 위한 연락처 목록을 생성하여 수요 창출 접근 방식에 Cogniism 제품을 사용할 수 있습니다.

그러나 독일이나 프랑스의 마케팅 담당자가 여전히 리드 생성에 더 초점을 맞추고 있다면 수요 창출에 대한 메시지는 그다지 의미가 없을 것입니다.

새로운 지역에서의 ICP 인터뷰는 국제 비즈니스 확장 전략을 구축하는 데 필수적입니다. 가정할 여지가 없습니다.

귀하의 제품이 직장 생활에 어떻게 적합할 것이며, 그것이 현재 귀하의 제품을 마케팅하는 방식과 일치합니까?

특정 상황에 맞게 제품을 홍보할 수 있는 방법이 있습니까?

Liam은 탐색적 인터뷰 중에 ICP에게 물어봐야 할 몇 가지 질문을 제시했습니다.

1. (여기에 해결한 문제 삽입) 문제가 있는 경우 정보를 얻기 위해 어디로 가야 합니까?
2. x, y, z에 어떤 도구를 사용하고 있나요?
3. 현재 작업흐름은 어떤 모습인가요?
4. 당신은 어떤 콘텐츠를 소비하고 싶나요?
5. 귀하의 역할에서 주요 과제는 무엇입니까?
6. 당신은 어떻게 마케팅되고 싶나요?

그는 덧붙였다:

“이 지역에 처음부터 ICP를 구축해야 합니다.”

인터뷰 결과에 따르면 이 새로운 지역에서 귀하의 제품이나 서비스에 대한 수요가 있고 귀하의 회사가 채울 수 있는 시장 격차가 있는 경우 이는 국제 비즈니스 확장에 대한 긍정적인 신호입니다.

인재 분석

틀림없이 국제적으로 사업을 확장할 때 필요한 가장 중요한 것 중 하나는 현지 지식과 산업별 인재입니다.

맥도날드와 쉐보레의 사례가 우리에게 무엇인가를 가르쳐 주었다면, 그것은 현지 문화와 언어를 이해하는 것이 유익하다는 것입니다.

Cogniism의 글로벌 영업 부사장인 Jonathon Ilett은 다음과 같이 말했습니다.

“당신의 기반은 이용 가능한 인재 풀 주변에 있어야 합니다. 해당 지역의 인재 허브는 어디에 있으며, 접근 가능합니까? 그게 나한테는 핵심이야.”

그리고 우리는 단지 그 지역을 아는 현지 여행 가이드나 번역가를 의미하는 것이 아닙니다.

우리는 귀하의 틈새 시장에 있는 현지 전문가를 의미합니다. 목표 시장과 그들의 문제 및 요구 사항을 이해하는 사람이 필요합니다. 귀하의 메시지가 해당 지역에서 좋은 반응을 얻을 것인지 여부에 대해 누가 조언해 줄 수 있습니까?

예를 들어, 독일 진출 초기에 이러한 현지 전문 지식이 없었다면 독일 B2B 구매자 ​​여정이 개발 측면에서 영국보다 몇 년 뒤처졌다는 사실을 깨닫는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸렸을 것입니다.

이는 우리가 유럽으로 확장했을 때 이를 처음부터 반영하도록 비즈니스 전략을 조정하여 많은 시간, 자원 및 스트레스를 절약할 수 있다는 것을 의미했습니다.

따라서 국제적인 비즈니스 확장에 있어 가장 먼저 해야 할 일은 인재 확보와 '이 지역에서 GTM 활동을 탄탄하게 시작하기 위해 현장에 적합한 인력을 확보할 수 있는가?'라고 자문하는 것입니다.

조나단은 이렇게 말했습니다.

“직위보다는 그들이 가지고 있는 기술에 집중하세요. 비슷한 일을 하고 비슷한 책임을 맡은 사람들을 지금까지 들어본 것과는 다른 이름으로 부를 수도 있습니다.”

즉, 직위가 익숙한 직위와 일치하지 않을 수 있습니다. 예를 들어 CRO는 미국에서는 매우 흔하지만 유럽에서는 이제 막 나타나기 시작했습니다.

Jonathon은 다음과 같이 덧붙였습니다.

“독일 채용에 관한 최고의 팁: 신입 직위에 처음 채용된 거의 모든 사람은 여전히 ​​학위를 취득하고 있습니다. 따라서 새로운 지역에서 SDR을 채용하는 경우 대학과 협력하여 인재를 확보하는 것이 좋습니다.”

이는 국제 비즈니스 확장을 시작하기 전에 연구를 수행하고 준비하는 것으로 요약됩니다. 당신은 이사하는 지역만큼이나 이사하는 지역도 이해하고 싶습니다.

2단계: 경쟁 분석

위에서 논의한 것처럼 귀하의 비즈니스는 시장에서의 격차를 찾고 경쟁 우위를 제공하기를 원합니다. 바라건대, 이는 경쟁이 많지 않다는 것을 의미합니다. 그러나 경쟁이 점점 더 치열해지는 세상에서 경쟁이 없는 것은 점점 더 드물어지고 있습니다.

리암은 이렇게 말했습니다.

“시장의 다른 경쟁업체를 찾아내야 합니다. 그들은 무엇을 청구하고 있습니까? 그들은 무엇을 제공합니까? 그들은 누구를 표적으로 삼고 있습니까? 두각을 나타내기 위해 어떻게 시장에서 그들 옆에 위치할 수 있습니까?”

다음은 글로벌 시장의 현재 플레이어를 이해하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계입니다.

주요 경쟁사 식별

국제 시장에서 직간접적인 경쟁자를 식별하는 것부터 시작하십시오. 귀하의 업계 내에서 유사한 제품이나 서비스를 제공하는 회사를 찾으십시오.

계속해서 주목하고 싶은 목록을 작성하세요. 그리고 미래의 시장 진입자를 위해 계속해서 눈을 떼지 마십시오.

시장 역학 이해

확장하려는 국가의 글로벌 시장 상황과 역학을 분석하세요.

시장 규모, 성장 추세, 지역 고유의 특정 과제나 기회 등의 요소를 고려하세요.

세분화 및 대상 고객

시장을 고객 세그먼트로 나누고 각 세그먼트 내에서 타겟 고객을 식별합니다.

이러한 세그먼트의 선호도와 요구 사항을 깊이 이해하는 시간을 가지십시오. 그러면 국제 마케팅 전략을 효과적으로 맞춤화할 수 있습니다.

제품 또는 서비스 차별화

귀하의 제품이나 서비스가 경쟁사와 어떻게 다른지 평가하십시오. 이는 국제 비즈니스 확장 전략의 필수적인 부분입니다.

귀하의 비즈니스에 경쟁 우위를 제공할 수 있는 고유 판매 제안(USP)을 식별하십시오.

시장에서 다른 사람들과 어떻게 자신을 다르게 만들 수 있습니까? 즉, 고객이 왜 당신을 선택할까요?

가격 전략

경쟁업체는 어떤 가격을 부과하고 있나요? 비슷한 가격대에 비슷한 제품이 있나요? 귀하의 가격은 어떻게 비교됩니까? 시장 표준과 일치합니까?

마케팅 및 브랜딩

경쟁업체가 사용하는 마케팅 및 브랜딩 전략을 연구하여 현지 선호도에 맞게 브랜딩 및 마케팅 메시지를 작성할 수 있습니다.

온라인 및 오프라인 존재 여부, 메시징 및 포지셔닝을 조사합니다. 마케팅 접근 방식의 강점과 약점은 무엇입니까?

또한 일반적으로 이 나라에서 성공적인 마케팅을 연구하십시오. 작동하는 것들의 공통된 주제는 무엇입니까? 이는 귀하의 국제 전략에 영향을 미칠 것입니다.

3단계: 법적 규정을 준수하는지 확인하세요.

이는 국제적인 확장을 고려할 때 바로잡아야 할 매우 중요한 부분입니다.

리암은 이렇게 말했습니다.

“앞서 우리 이메일 데이터가 DACH의 엄격한 이중 옵트인 규칙으로 인해 규정을 준수하지 않는다고 언급한 것처럼, 이 새로운 지역에서는 수행할 수 없는 다른 관할권에서 운영하는 방법이 있을 수 있습니다. ”

"판매를 시작하기 전에 모든 현지 규정을 준수하는지 확인해야 합니다."

국가마다 이러한 규정을 조금씩 다르게 적용하며, 유럽으로 사업을 확장할 때 이러한 법적 관행을 고려해야 했습니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

• GDPR 및 데이터 보호.
• 고용법.
• 법인세율.

GDPR

GDPR을 준수하지 않을 경우 심각한 어려움에 처할 수 있으므로 이해하는 것이 매우 중요합니다.

GDPR 법률은 모든 EU 국가에 적용되지만 해당 국가에서 GDPR이 해석되는 방식은 다양할 수 있으므로 현지 법률 지식의 필요성이 강조됩니다.

이는 본사 국가에서와 동일한 방식으로 운영하지 못할 수도 있으므로 새로운 지역에서 현지 영업 및 마케팅 팀을 구축하려는 조직에 특히 중요합니다.

그러나 아마도 가장 중요한 규정 준수 고려 사항은 데이터가 호스팅되는 위치입니다.

예를 들어 독일에서 사업을 운영하는 경우 독일 비즈니스 데이터가 해당 국가를 벗어나지 않도록 보장해야 합니다.

고용법

고용법은 또한 복잡할 수 있으며 국가마다 다를 가능성이 훨씬 높습니다. 이것은 Cogniism이 유럽으로 확장할 때 고려해야 할 사항이었습니다.

리암은 이렇게 조언했습니다.

“새로운 곳에서 채용하기 전에 전문가의 조언을 받아야 합니다. 일부 국가에서는 고용 및 해고와 관련하여 허용되는 작업에 대해 훨씬 더 엄격한 규칙을 적용하고 있습니다.”

예를 들어 네덜란드에서는 영구 고용 계약을 일방적으로 종료하는 것이 허용되지 않습니다.

그 결과, 국내 고용계약의 대부분은 일반적으로 무기한 계약이 아닌 기간제 계약으로 합의됩니다.

그리고 영국에서는 고용 종료 통지 기간이 일반적으로 다른 유럽 국가보다 짧습니다. 고용주와 직원이 1~3개월 전에 통지하는 것이 일반적입니다.

반면 독일에서는 통지 기간이 더 길어질 수 있으며 표준 통지 기간은 4주이지만 이는 직원의 근속 기간에 따라 연장될 수 있으며 장기 직원의 경우 최대 7개월까지 가능합니다.

고려해야 할 또 다른 사항은 독일과 같은 일부 국가에서는 직원이 근로자 협의회를 설립할 수 있다는 것입니다.

존은 다음과 같이 설명했습니다.

“해당 지역에 충분한 인력이 있고 독일 법인(5명 이상의 정규 직원)이 있는 경우 직원들은 근로자 협의회를 설립할 수 있습니다.”

본질적으로, 노동자 평의회는 노동자의 권리와 보상에 영향을 미치는 직원으로 선출됩니다. 임금 인상, 작업 환경 등.

고용주는 근로자 협의회에 정보를 제공할 법적 의무가 있으며 새로운 조건을 협상할 권리가 있습니다.

법인세법

이것은 큰 문제입니다. 잘못될 경우 금전적인 처벌이나 우리 모두가 피하고 싶은 기타 처벌로 이어질 수 있습니다!

각 유럽 국가에는 해당 국가 내에서 운영되는 기업에 대한 자체 규칙과 규정이 있으므로 세율이 다릅니다.

예를 들어 포르투갈은 2023년 법인세 합산세율이 31.5%로 가장 높았습니다.

헝가리는 2023년 9%에 불과해 통합 법인세율이 가장 낮았습니다.

리암은 이렇게 말했습니다.

"원격으로 특정 지역에 판매하는 경우에도 VAT나 판매세를 납부해야 할 수도 있습니다."

귀하가 진출하는 특정 관할권에 대해 잘 알고 있는 법률 전문가와 협력하는 것은 유럽으로 원활하고 법적 규정을 준수하는 확장을 보장하는 데 필수적입니다.

4단계: 문화적 고려사항 파악

문화는 매우 미묘할 수 있으며 누군가가 배울 수 있도록 반드시 교과서에 기록되어 있는 것은 아닙니다. 따라서 국제 사업 확장과 관련하여 이는 이전 요점보다 훨씬 더 복잡합니다.

새로운 지역과 비즈니스 환경에서 고용하려는 사람이든 판매하려는 사람이든 관계없이 사람들을 실수로 소외시키는 것을 방지하려면 문화적 규범을 이해하는 것이 중요합니다.

예를 들어, 유럽으로 사업을 확장한 Cogniism에서는 아웃바운드 판매의 경우 독일과 스위스의 커뮤니케이션 스타일이 더 직접적이고 요점을 명확하게 전달하는 경향이 있는 경우가 많다는 사실을 발견했습니다.

그러나 프랑스와 스페인에서는 보다 간접적이고 미묘한 접근 방식이 더 일반적입니다. 그리고 영국 청중은 일반적으로 관계를 구축하는 과정을 높이 평가합니다.

현실적으로 이것은 배우는 데 시간이 걸리는 일입니다. 그러나 원어민과의 격차를 해소함으로써 이 과정의 속도를 높일 수 있습니다.

조나단은 이렇게 말했습니다.

“우리가 새로운 국가로 확장할 때마다 항상 해당 지역에 판매한 경험이 있는 현장 리더가 있었습니다. 우리가 영국이나 미국에서 작업하는 것을 획기적으로 잘라내려고 하기보다는요.”

“다른 나라에서는 사람들의 작업 흐름과 의사소통 방식이 다릅니다. 그리고 전체 구매 과정도 다릅니다. 그래서 현지 전문성이 필요합니다.”

매력적인 직장이 되기 위해서는 직장 내 문화 내에서 자신이 어디에 있는지 이해하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어, 스페인의 대부분 기업은 8월 내내 문을 닫을 예정이며, 직원들은 이번 달 안에 대부분의 휴가를 보낼 것으로 예상됩니다.

따라서 휴일에 더 많은 유연성을 제공하는 회사는 인재를 유치하는 데 유리합니다.

국제적인 비즈니스 확장에 있어서 고려해야 할 문화적 고려 사항은 매우 많으며 각 고려 사항은 국가마다 다릅니다. 그래서 여기서 그 모든 것을 다룰 수는 없습니다.

우리의 최선의 조언은 처음부터 풍경, 언어 및 문화를 이해하는 사람들을 현장에 두어 그들이 빨리 배울 수 있도록 돕는 것입니다.

5단계: 마케팅 전략 현지화

Cogniism에서는 몇 년 전에 리드 생성에서 수요 생성으로 전환했습니다. 이는 다음을 의미합니다.

우리 웹사이트에는 판매 리드를 생성하는 제한 자산이 없습니다.
대신 우리는 모든 콘텐츠를 마찰 없이 바로 전달합니다.

우리는 청중에게 가치를 제공하는 것을 최우선으로 생각하며, 그들이 구매할 준비가 되어 우리에게 올 때까지(예: 영업 담당자/제품 데모 요청) '가치 루프'를 통해 정기적인 연락을 유지합니다.

우리는 미디어 회사처럼 운영하고 싶습니다. 청중이 어울리는 여러 채널에 우리가 알려지고 싶은 내용에 대한 콘텐츠를 배포합니다.

이는 ICP 및 목표 시장에 대한 브랜드 친밀도를 교육하고 구축하여 궁극적으로 브랜드 및 제품에 대한 수요를 창출하는 데 도움이 되는 가치 중심적이거나 재미있는 리소스와 콘텐츠를 제공합니다.

즉, 새로운 지역으로 확장할 때 국제 비즈니스 확장 전략을 현지화하는 데 있어 가장 중요한 측면은 다음과 같습니다.

이는 단순히 콘텐츠를 다른 언어로 번역하는 것 이상입니다.

리암은 이렇게 말했습니다.

“콘텐츠 번역은 지금까지만 얻을 수 있습니다. 지역별 콘텐츠를 제작하는 것입니다. 해당 지역의 요구 사항, 문제점 및 상황에 대해 그들이 사용하는 언어로 특별히 작성된 콘텐츠입니다.”

즉, 당신은 집에서 했던 것과 똑같은 것을 출판하는 것이 아닙니다. 거기에서 효과가 있었던 것이 새로운 목표 시장에서도 효과가 있을 것이라는 보장은 없습니다.

당신은 국제적인 입지를 구축하고 싶습니다. 우리는 그들이 사용하는 언어로 우리가 목표로 삼고 있는 지역의 요구 사항, 불만 사항, 고객 선호도 및 상황에 초점을 맞춘 지역별 콘텐츠와 마케팅 자료를 제작했습니다.

즉, 이동하기 전에 연구를 다시 참조해야 합니다. 이 나라의 ICP에 대해 무엇을 알게 되었나요?

그런 다음 해당 고객 기반에 접근하기 위한 전용 콘텐츠와 마케팅 전략을 수립하세요.

예, 더 많은 작업이 필요합니다. 하지만 대상으로 삼고 싶은 사람들과 직접 대화하려고 노력하면 성공할 확률이 훨씬 더 높아집니다.

같은 맥락에서, 이전에 사용했던 채널이 이 새로운 국가에서 올바른 채널이 될 것이라고 똑같이 가정할 수는 없습니다.

리암은 이렇게 말했습니다.

“국가마다 채널의 변형이 다릅니다. 예를 들어 DACH에는 LinkedIn의 경쟁자인 Xing이 있습니다.”

“일부 국가에서는 다른 검색 엔진을 사용합니다. Google은 영국만큼 지배적이지 않습니다.”

“다시 한번 고객에게 말해보세요. 그들이 정보와 콘텐츠를 어디서 얻는지 알아보세요. 그들은 직장 안팎에서 어디에서 시간을 보내나요?”

6단계: 국제 마케팅 전략 수립

따라서 확장할 국가를 결정했으며 실행 가능한 계획인지 확인하기 위해 디지털 측정기를 내놓을 준비가 되었습니다.

다음은 Cogniism의 수석 수요 창출 관리자인 Jamie Skeels가 유럽으로 확장할 때 수행한 작업을 기반으로 시장 진입 전략을 개발하기 위해 제안하는 몇 가지 단계입니다.

1. Google Ads를 통해 수요 확인

의도가 높은 키워드(귀하의 제품에 대한 구매 의도가 명확한 경쟁업체 용어 및 키워드)를 타겟팅하는 Google Ads 캠페인을 설정하세요.

제이미 말한다:

“Google Ads는 유입경로 하단의 수요 포착 채널입니다. 이러한 키워드를 타겟팅하면 구매 의도가 있는 문제 인식 또는 솔루션 인식 잠재고객에게 다가갈 수 있습니다."

이러한 Google Ads를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 포착할 기존 수요가 있는지 측정합니다.
• 해당 지역에서 귀하의 제품과 메시지 시장이 어느 정도 적합한지 이해하십시오.

2. LinkedIn 리타겟팅을 통해 수요 포착 노력 확대

이 지역에 대해 충분히 큰 리타겟팅 풀이 있는 경우 LinkedIn에서 맞춤형 리타겟팅 광고 제공을 시작할 수 있습니다.

제이미 말한다:

“다양한 방법으로 리타겟팅할 수 있습니다. 일반적인 잠재고객에는 이전 웹사이트 방문자, 이전에 다른 광고에 참여한 사용자, 동영상 조회수가 포함됩니다."

이는 더 따뜻한 문제 또는 솔루션 인식 청중을 대상으로 유료 광고를 통해 상황을 테스트하는 또 다른 '더 안전한' 방법입니다.

이는 포착할 기존 수요가 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

또한 이 새로운 지역의 구매자에게 쉽게 접근할 수 있는 여러 온라인 채널이 있는지 확인하는 데도 도움이 됩니다.

3. 차가운 LinkedIn 광고 캠페인을 실험해 보세요.

Google Ads 및 리타겟팅 캠페인이 좋은 성과를 거두고 있다면 콜드 타겟 캠페인을 구축하는 것이 좋습니다.

목표는 리타겟팅 풀을 구축하고 해당 지역의 더 많은 고객을 대상으로 인지도를 높이는 것입니다.

우리는 DACH와 프랑스를 대상으로 해당 국가의 잠재 고객을 구체적으로 타겟팅하기 위해 지역별 콘텐츠와 캠페인을 제작하는 전담 팀을 보유하고 있습니다.

4. 사고 리더십 콘텐츠 제작

귀하가 참여하고 있는 계정과 ICP를 기반으로 사고 리더십 콘텐츠 제작을 시작하세요.

프랑스에서의 우리의 콘텐츠 전략은 다음과 같습니다.

• 다른 지역에서 성공한 것을 현지화하세요. 예: 광고 소재, 랜딩 페이지, 블로그.
• 프랑스 시장의 주요 주제를 파악하고 그에 맞춰 포지셔닝하십시오.
• 시장의 주요 영향력 있는 사람들과 협력하여 미디어 시스템에 정보를 제공하고 인지도를 얻습니다.
• 동종업계 프랑스 기업들과 협업하고 함께 콘텐츠를 만들어보세요.

또한 우리:

• 지역 라이브 이벤트 실행
• 프랑스 중소기업과 파트너십을 맺고 있습니다.
• 이 지역에 유기 LinkedIn 게시물을 타겟팅합니다.
• 프랑스어로 블로그 콘텐츠 제작
• 지역별 유료 광고를 만듭니다.
• 팟캐스트 실행

프랑스의 DG 팀은 미디어 시스템을 사용하여 인지도를 구축하고 거래를 가속화했습니다.

예를 들어, Le Ring은 프랑스를 겨냥한 판매 중심 팟캐스트로, 프랑스 분야 전문가와 인플루언서를 활용합니다.

DG 팀은 대상 계정의 파트너십 책임자를 팟캐스트에 초대하고 콘텐츠 협업 프로젝트를 조직했습니다.

또한 그들은 지역의 다른 유명 기업과 제휴하여 공동 라이브 이벤트를 주최하고 이 대상 계정의 영업 책임자를 초대했습니다.

이러한 주요 이해관계자들을 이러한 방식으로 참여시키고 관여함으로써 새로운 6자릿수 거래를 성사시키는 데 도움이 되었습니다.

국제 마케팅 전략의 성공 여부 측정:

귀하의 국제 사업 확장 전략이 올바른 방향으로 가고 있고 사업 목표를 달성하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

고위 경영진과 기타 이해관계자들은 의심할 여지없이 이 벤처의 성공을 간절히 바랄 것입니다. 그러면 성과를 어떻게 측정하고 보고할 수 있습니까?

리암은 이렇게 말했습니다.

"가장 어려운 부분은 처음부터 스스로 벤치마크를 설정하는 것입니다. 하지만 비즈니스 확장의 각 단계에서 성공이 어떤 모습일지 추정하면 됩니다."

"시장의 성숙도를 살펴보세요. 경쟁업체가 얼마나 많은지, 사람들이 솔루션과 문제를 인식하고 있는지 여부를 살펴보세요."

“비교할 시장이 있다면 이미 참여하고 있는 시장과 비교하십시오. 그리고 SQO당 비용과 리드당 비용에 대해 최선의 추측을 해보세요. 그렇다면 당신의 목표는 무엇이어야 하는가?”

본질적으로, 모든 관련 요소를 기반으로 어떤 파이프라인과 수익 목표가 현실적입니까?

리암은 이렇게 덧붙였습니다.

“그러면 집에서 측정한 것과 꽤 유사하네요. 유입경로와 핵심 성과 지표를 살펴보세요. 얼마나 많은 인바운드 데모 요청을 받고 있나요? 얼마나 많은 회의를 예약하고 참석합니까? 그런 다음 참여 지표도 살펴보세요.”

국제적으로 브랜드를 확립하려고 할 때 측정해야 할 또 다른 중요한 사항은 브랜드 인지도, 인지도 및 해당 브랜드와 관련된 내용입니다.

HockeyStack의 제품 마케팅 책임자인 Drew Leahy는 다음과 같이 말했습니다.

“예를 들어 사람들이 귀하의 브랜드와 관련하여 5개의 연관성을 갖고 있고 지금 당장 그 연관성을 어떻게 측정하고 있는지 알고 싶다고 가정해 보겠습니다. 나가서 기준점을 찾아보세요.”

고객 기반과 잠재 구매자에게 다음에 대해 질문하세요.

• 당신이 판매한다고 생각하는 것.
• 귀하의 비즈니스를 설명하기 위해 어떤 단어를 사용할 것입니까?
• 누군가가 당신에게서 물건을 구매할 것이라고 생각하는 이유는 무엇입니까?
• 그들이 당신에게서 본 것 중 어떤 콘텐츠나 광고를 기억하는지.
• 이를 활용하여 부족한 부분을 개선하는 브랜드 캠페인을 구축할 수 있습니다.
• 그런 다음 6, 9, 12개월 후에 다시 물어보고 다른 점을 발견했는지 확인하세요.

유럽으로 확장할 때 Cogniism에서 본 결과 중 일부는 다음과 같습니다.

• 프랑스 지역은 우리가 실제로 이 지역에 있었던 지 1년 남짓밖에 되지 않았다는 점을 고려하면 빠르게 확장되고 있습니다.
• Top Flop 웹 세미나는 10월에 65명의 등록자와 31명의 참석자로 시작되었으며, 현재 3월과 4월에는 약 250명의 등록자와 100명 이상의 참석자가 있습니다.
• MQL은 목표의 229%입니다.
• 목표의 304%에 도달한 파이프라인.
• 수익은 목표의 329%입니다.

7단계: 영업 전략 현지화

비즈니스를 국제적으로 확장할 때는 아웃바운드 엔진의 기본 사항을 이해하는 것이 중요합니다.

Cogniism의 경우 EMEA에 진출하고 조사할 때 이는 다음을 심층적으로 살펴보는 것을 의미했습니다.

• 우리 부문/지역
• 우리의 ICP
• 할당량 및 목표 - SDR 팀이 목표치를 달성하고 수익 목표에 기여할 수 있도록 올바른 행동을 유도하고 있습니까?

가설로서, EMEA 지역에 진출할 20명으로 구성된 SDR 팀이 있다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 대상 목록은 50,000개의 계정으로 구성됩니다.

20개의 SDR에 초점을 맞춘 올바른 아웃바운드 인프라를 사용하면 10만 달러에서 1천만 달러 사이의 수익 차이가 발생합니다.

그 과정에서 수많은 테스트와 실험이 있을 것이라고 말하는 것이 타당합니다.

그렇기 때문에 모든 것을 문서화하는 것이 중요합니다. 프로세스의 각 단계에서 효과적인 것과 그렇지 않은 것을 기록해 두세요.

시작해야 할 주요 영역을 살펴보겠습니다.

이상적인 고객 프로필 정의

새로운 지역의 ICP는 어떤 모습인가요? 귀하의 목표 고객은 누구이며, 귀하 제품의 이상적인 사용자는 누구입니까?

이러한 질문에 대한 대답은 특별히 획기적인 것은 아닙니다. 영업 팀이 가능한 한 많은 대화를 나누고 있는지 확인하면 됩니다.

그것은 우리 여행의 근본적인 부분이었습니다. 2018년에:

• 우리 담당자는 대상 고객 목록에 있는 최대한 많은 사람들과 대화하기를 원했기 때문에 순전히 참석한 회의를 대상으로 측정되었습니다.
• 우리는 ICP를 전혀 몰랐고, 완전한 운영 구조도 갖고 있지 않았습니다.

이제 우리는 ICP가 누구인지 정확히 알고 있기 때문에 ABM 모델을 갖게 되었습니다. 따라서 ACV, 유지율, 판매 주기 데이터 등의 하드 데이터를 사용하여 타겟팅할 계정을 결정할 수 있습니다.

메시징 정렬

시장 진출 판매 전략을 위한 효과적인 제품 메시징은 다음과 같이 요약됩니다.

ICP의 문제점에 공감하는 방식으로 제품 또는 서비스의 가치를 ICP에 전달합니다.

잠재 고객과 함께 판매 데모 녹음을 녹음하거나 영업 담당자를 실시간으로 따라가는 것부터 시작해 보세요.

그들이 자신의 문제점과 야망에 대해 사용하는 언어에 주의를 기울이십시오.

Gong에서는 특정 경쟁사 이름을 검색하고 잠재 고객이 이를 어떻게 인식하는지 검토할 수도 있습니다.

사례 연구/G2 리뷰에서 단어와 문구를 선택하고 이를 중심으로 메시지를 작성하여 이를 뒷받침할 수 있습니다.

다음으로 경쟁업체의 사이트 메시지를 이해하고 경쟁업체가 제품을 어떻게 포지셔닝하는지 검토해야 합니다.

이 정보를 사용하여 USP를 정의하고 이를 경쟁사와 비교할 수 있습니다.

이를 확보한 후에는 경쟁업체의 포지셔닝에 대한 핵심 내용을 포함하여 경영진을 위한 브리핑을 개발해야 합니다.

여기서는 어떤 페르소나와 대화할 것인지, 어떻게 대응할 것인지를 명시해야 합니다.

마지막으로, 메시지를 확실하게 설정하려면 회사의 주요 경영진과의 통화를 계획하고 합의에 도달해야 합니다.

GDR 준수 상태를 유지하는지 확인

이미 설명했듯이 국가마다 약간씩 다른 규정 준수 법률이 있습니다.

이는 EMEA에서 탐사할 때 Cogniism이 고려해야 할 주요 사항 중 하나였습니다.

예를 들어, 영국에는 개인에게 텔레마케팅 전화/콜드 콜 수신 여부를 선택할 수 있는 등록부인 Do Not Call Lists가 있습니다.

또한 2018년 5월 EU와 EEA 전체에 걸쳐 일반 데이터 보호 규정이 발효되었습니다.

이는 시민들에게 자신의 개인 데이터에 대한 더 많은 통제권을 부여하고 강력한 데이터 보호 조치를 제공하는 것을 목표로 하는 개인 정보 보호법입니다.

GDPR은 기업이 고객 및 잠재 고객에 대해 보유하고 있는 데이터를 처리하고 보호해야 하는 방법을 명시합니다.

콜드 콜을 예로 들어보겠습니다. GDPR은 콜드 콜을 위해 전화번호와 같은 개인 데이터가 어떻게 사용될 수 있는지를 규정합니다.

GDPR 제6조에 따라 영업 및 마케팅 팀이 개인 데이터를 사용할 수 있도록 허용하는 6가지 법률이 있습니다.

• 고객의 데이터 사용에 대한 명시적인 동의.
• 법적 의무를 이행하기 위해.
• 고객과의 계약을 이행하기 위해.
• 공익을 위한 업무를 수행합니다.
• 개인의 중요한 이익을 보호합니다.
• 정당한 이익을 추구합니다.

나머지 GDPR 준수 데이터는 영업팀에게 필수입니다.

아웃바운드 케이던스 만들기

Cogniism은 유럽으로 사업을 확장하면서 오늘날의 B2B 구매 행동을 반영하는 전망 케이던스를 만들었습니다. 잠재 고객은 여러 형태의 커뮤니케이션을 사용합니다.

이 케이던스는 다음과 같았습니다.

1일차: LinkedIn 연결 메시지; 부르다; 개인화된 이메일

3일차: 전화

6일차: LinkedIn 음성 메모

8일차: 전화

10일차: LinkedIn 연구(예: 기사에 좋아요/댓글 달기)

12일차: Vidyard를 통한 맞춤형 이메일

16일차: 전화; WhatsApp/텍스트

30일차: 이별 이메일

귀하의 흐름은 다른 채널보다 한 채널을 더 강조할 수 있지만 각 특정 지역의 구매자를 만나는 것을 잊지 마십시오.

또한 이 흐름에서는 전화가 일반적인 아웃바운드 채널이라는 점도 알 수 있습니다. 우리는 콜드 콜(cold call)을 굳게 믿습니다. 콜드 콜은 잠재 고객과 직접 대화할 수 있는 효과적인 방법입니다.

이 흐름을 사용하면 예약된 회의가 20% 증가하고 예약된 회의의 103% 목표를 달성했습니다.

8단계: 운영 프로세스 설정

해외 사업 확장을 위해서는 운영 측면에서 고려해야 할 사항이 많습니다.

많은 기업이 확장 시 고객 데이터, 프로세스 또는 커뮤니케이션을 관리할 때 어려움을 겪는 경우가 많습니다. 여러 시스템을 사용하면 데이터 사일로가 생성되어 불일치와 부정확성이 발생할 수 있습니다. 그렇기 때문에 CRM을 올바르게 설정하는 것이 중요합니다.

Cogniism에서는 CRM에서 이상적인 고객 여정 흐름을 스케치하기 위해 상당한 노력을 기울였습니다. 핵심은 잠재 고객이 마케팅을 통해 Cogniism에 대해 처음 알게 된 시작부터 판매 프로세스, 고객 성공에 이르기까지 구매자의 여정을 이해하는 것이었습니다.

Cogniism은 Salesforce에 있는 지역/역할 매트릭스를 기반으로 모든 IC, 관리자, 지역 책임자 및 글로벌 리더를 위한 대시보드를 포함하여 모든 GTM 팀을 위한 신뢰할 수 있는 정보 소스를 만들었습니다.

시작할 때 가장 먼저 하고 싶은 일은 Salesforce에서 다양한 역할과 직위를 정의하는 것입니다. Cogniism의 수익 운영 책임자인 Antoine Cornet은 다음과 같이 설명했습니다.

"영국 SMB AE라면 프랑스의 중간 규모 시장 AE와는 다르기 때문에 팀의 성과를 비교할 수 있도록 역할 정의를 설정하는 것이 중요합니다."

또한 팀에 적합한 할당량을 설정하고 용량 계획이 제대로 이루어졌는지 확인하고 싶을 것입니다.

이는 귀하의 지역이 현재 얼마나 많은 수익을 창출하고 있는지와 성장 기대치를 이해하는 것을 의미합니다. 이 정보는 해당 지역에 어떤 리소스를 투입할 것인지 안내하고 채용 계획을 세우는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음으로, 라우팅 규칙을 설정하고 어떤 MQL이 AE 및 SDR에 대한 어떤 대표자 및 기술 서적으로 라우팅되는지 설정해야 합니다.

Antoine은 또한 다음과 같이 설명했습니다.

“CRM에서 영역 규모 조정 작업을 수행하고 싶습니다. 이는 사람들이 가장 적합한 계정에 집중할 수 있도록 ICP와 그에 속하는 계정 수를 정의하는 것을 의미합니다.”

국제 사업 확장: 마지막 말

새로운 지역으로 비즈니스를 확장하는 것은 쉽지 않습니다. 그러나 성공은 실제로 준비에 달려 있습니다.

시장과 ICP에 대한 심층적인 연구를 수행합니다.

해당 대상 세그먼트에 직접 전달되는 전용 콘텐츠 및 캠페인을 만듭니다.

그리고 빠르게 학습하고 규정을 준수하는 데 필요한 전문 지식을 활용하세요.

이렇게 하면 국제 비즈니스 확장 전략을 최대한 원활하고 효과적으로 실행할 수 있습니다.