B2B 마케팅 리더는 어디에 예산을 투자하고 있습니까?

마케팅 환경은 끊임없이 진화하고 있습니다. 당신이 그것을 가지고 있다고 생각하는 것처럼 무언가가 바뀌고 적응해야합니다.

마케터는 경쟁에서 앞서기 위해 경쟁에서 앞서 나가기 위해 다음 단계를 예상하고 앞서 가려고 노력할 것입니다.

이는 트렌드를 주시하고 청중의 발전하는 요구 사항을 이해하며 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 새로운 길을 찾는 것을 의미합니다.

그렇다면 오늘날 마케팅 세계의 트렌드는 무엇입니까? 마케팅 리더는 어디에 예산을 투자하고 있습니까?

우리는 세 명의 정통한 B2B 마케팅 리더에게 어디에 관심을 기울이고 있는지, 더 중요하게는 어디에 돈을 쓰고 있는지에 대한 통찰력을 공유하도록 요청했습니다!

B2B 마케팅 트렌드:

• 수익 유지
• 수요 창출
• 효율성을 위한 추진

주요 마케팅 리더를 만나보세요

현재 가상 및 하이브리드 이벤트 회사인 Airmeet의 CMO인 Mark Kilens는 이전에 HubSpot 및 Drift에서 마케팅 업무를 수행했습니다.

GetAccept의 수요 창출 책임자인 Adam Holmgren은 자신의 abc 수요 창출을 위해 '유럽의 크리스 워커(Chris Walker of Europe)'를 만들었습니다.

그리고 Rydoo의 새로운 CMO인 Fernando Amaral은 22년의 마케팅 경력을 보유하고 있으며 그 중 6년은 B2B 기술 회사에서 근무했습니다.

맞아, 인트로는 충분해! 다음은 육즙이 많은 재료입니다.

수익 유지

모든 기업은 새로운 수익을 창출하기를 원합니다. 그렇습니다.

그러나 Mark는 새로운 수익 창출에 초점을 맞추는 것에서 현재 고객 수익을 유지 및 확장하는 것으로 사고 방식이 전환될 것이라고 믿습니다.

다시 말해, 고객을 만족시키고 참여도를 유지하여 계속 유지하고 거래를 확장하여 시간이 지남에 따라 LTV가 증가합니다.

마케팅을 생각할 때 당신의 마음은 아마도 이전에 당신에게서 소식을 듣지 못한 새로운 고객에게 다가가는 대담한 마케팅 캠페인의 이미지로 점프할 것입니다. 그러나 이것은 이야기의 절반에 불과합니다.

누군가 당신에게서 구매한 후, 그들이 당신의 제품이나 서비스에 대해 긍정적인 경험을 했다면, 그들은 당신에게서 다시 구매할 가능성이 높습니다.

이미 귀하의 제품을 사용해 본 후 그들은 귀하를 신뢰하는지 여부에 대해 마음속으로 의견을 형성했습니다. 그리고 당신에 대한 그들의 인식이 좋다면, 당신에게서 두 번째, 세 번째 또는 무한한 횟수로 구매하는 데 덜 설득력이 필요합니다.

그러나 너무 자주 마케터는 전반부에 너무 집중합니다. 중요한 후반부를 무시하고 새로운 고객을 유치하는 데 마케팅 리소스를 할애합니다.

마크 말한다:

“마케터는 현재 고객에게 아직 미개척 시장이 있는데, 현재로서는 충분하지 않다고 생각합니다.”

"지출의 대부분은 새로운 수익 창출을 위한 캠페인에 사용되며 해당 수익을 유지하거나 확장하는 데 지출되는 비용은 거의 없습니다."

"고객에 대한 평생 가치가 낮으면 성장 잠재력이 제한됩니다."

마케팅 리더가 비즈니스 성장과 수익을 추진해야 하는 압력으로 인해 더 이상 한 가지 관점으로만 바라볼 수 없습니다. 기존 고객으로부터 비즈니스를 극대화하는 방법도 고려해야 합니다.

마크는 다음과 같이 덧붙입니다.

"내부에서 고객을 성장시키는 방법에 대한 일련의 목표, 투자 및 전문 지식이 필요합니다."

이 프로세스의 큰 부분 중 하나는 고객이 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스의 가치를 이해할 수 있는 방식으로 경험하도록 하는 것입니다.

이것은 다음과 같은 방법으로 실행될 수 있습니다.

• 고객에게 제품의 전체 기능을 활용하는 방법을 보여주는 제품 교육입니다.
• 동료들과 만나 관심사를 논의할 수 있는 커뮤니티를 구축합니다.
• 효과적인 고객 성공 팀을 만듭니다.

유지 및 확장에 투자

Mark는 마케팅 £$ €를 어떤 분야에 투자할 예정입니까?

그는 고객 유지율을 높이고 고객의 확장을 장려하려면 집중하고 투자해야 하는 5가지 주요 영역을 공유했습니다.

1. 고객을 위한 콘텐츠 및 교육에 투자

이것은 고객에게 제품과 사용 방법에 대해 가르치는 것만을 의미하는 것이 아니라 제품이 속하는 더 넓은 범주도 포함합니다.

경험을 극대화하는 데 필요한 정보를 제공하는 콘텐츠를 제작합니다.

예, 여기에는 제품 교육이 포함됩니다.

그러나 사례 연구의 예와 더 넓은 맥락을 이해하여 제품에 부여하는 가치를 극대화하는 데 도움이 되는 추가 콘텐츠이기도 합니다.

마크 말한다:

"자신이 받는 돈에 대한 가치가 높을수록 갱신할 가능성이 높아집니다."

2. 고객의 소리 프로세스 구축

고객은 마케팅 자료, 포지셔닝 및 메시징의 가장 큰 소스입니다.

따라서 고객이 당신이 하는 모든 일의 중심에 있는지 확인하십시오. 예를 들어 캠페인을 계획하는 방법, 고객 스토리를 소싱 및 제시하는 방법, 고객 참조 프로그램을 만드는 방법 등이 있습니다.

마크 공유:

“일주일에 5~10통 정도의 고객 콜을 듣고 매주 2번씩 가입하려고 합니다. 고객이 무엇을 생각하고 느끼는지 이해하기를 원합니다.”

고객에 대해 알게 된 정보를 사용하여 제안 및 캠페인 메시지를 강화하십시오.

Mark는 이 점을 다음과 같이 깔끔하게 마무리합니다.

"고객 콘텐츠 = 성장 자석."

3. 계정 확장 전략 구축

즉, 기존 계정에 대한 계정 기반 마케팅입니다.

고객 기반을 유사한 그룹으로 분류하십시오. 그런 다음 각 세그먼트에 대한 특정 메시지와 제안으로 캠페인을 구축합니다.

각 세그먼트 또는 계정의 제품 사용에 대한 데이터를 살펴보고 각각에 대해 어떤 기능이 가장 가치가 있는지 이해하는 것이 좋습니다.

마크 말한다:

“궁극적으로는 고객을 확장의 원천으로 사용할 수 있도록 고객을 이해해야 합니다.”

4. 고객 전용 이벤트 개최

고객을 위한 이벤트를 주최하고 고객이 특별하다고 느낄 수 있도록 최선을 다하세요.

시도할 수 있는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 설립자나 최고 경영진을 불러들여 연설이나 연설을 하게 하십시오.
• 원탁 토론이나 Q&A를 진행합니다.
• 몰입형 강의실 스타일 교육 및 고객 주도 워크샵을 만드십시오.

마크 말한다:

"고객의 이야기를 많이 들을수록 모두에게 더 좋습니다."

5. 많은 실험을 하라

테스트 및 실험을 통해 테스트 결과에 따라 프로세스를 최적화하고 진행하면서 개선할 수 있습니다.

마크 말한다:

“끊임없이 테스트해야 합니다. 포지셔닝, 가격 책정, 건물 판매 방식을 조정하고 변경하여 특정 문제를 타겟팅하고 최적의 지점을 찾으려고 노력하십시오. 끊임없는 진화”

여기서 우선 순위는 시간이 지남에 따라 변화하는 시장과 함께 배우고 성장하는 것입니다.

수요 창출

B2B 마케팅의 화두입니다… 리드 생성에서 수요 생성으로의 전환. 그리고 우리는 많은 회사가 전환하는 것을 보고 있습니다(Cognism의 우리 포함!)

당연히 이것은 마케팅 리더가 언급한 주제였습니다.

페르난도는 다음과 같이 설명합니다.

"콘텐츠를 교환하기 위해 연락처 정보를 수집하는 것은 전혀 이해가 되지 않았기 때문에 한동안 그렇게 부르지 않고 수요 창출 모델을 향해 노력해 온 것 같습니다."

"하지만 지금 많은 사람들이 논의하고 있는 뜨거운 주제입니다."

"대부분 리드 생성이 실제로 작동하지 않기 때문에 다른 솔루션이 필요합니다."

"이것은 엄청난 추세가 되었고 모두가 대안이 무엇인지 알아 내려고 노력하고 있습니다."

"기본적으로 우리는 파이프라인을 만들고 판매를 마무리할 수 있는 진정한 기회를 제공할 책임이 있습니다."

아담은 이렇게 덧붙입니다.

“많은 기업들이 수요 창출에 대해 이야기하고 있지만, 유럽에는 이러한 변화에서 상당히 뒤쳐진 기업이 여전히 꽤 있다고 생각합니다. 많은 기업들이 이에 대해 이야기하지만 실제로 실천하는 기업은 많지 않습니다.”

“우리는 이벤트가 브랜드 인지도를 높일 수 있는 기회이기 때문에 일정 예산을 우선시하는 경향이 있습니다. 그리고 모든 일을 하기 위해 최선을 다할 필요도 없습니다. 적은 돈으로 할 수 있습니다.”

"예를 들어 우리는 한 번 모든 이벤트 커피 컵을 브랜드 커피 컵으로 교체하여 매점이나 프레젠테이션 없이 이벤트 전체에서 볼 수 있도록 했습니다."

리드 생성에서 수요 생성으로 전환할 때의 문제는 많은 자유를 제공한다는 것입니다. 당신은 모든 것을 할 수 없습니다.

페르난도 말한다:

“채널이 너무 많고 모두 혼잡합니다. 해결책은 베팅을 하는 것입니다.”

“모든 면에서 평범한 것보다 최고의 것을 선택하십시오. 마스터할 채널을 선택합니다. 모든 곳에서 모든 사람에게 마케팅하려고 하지 마십시오.”

"청중을 진정으로 이해하고 변화를 일으킬 수 있는 청중을 선택하십시오."

"회사의 단계에 따라 더 많거나 더 적은 자원을 사용할 수 있지만, 무엇을 하든 사람들을 위한 진정한 가치를 창출하려는 야심과 집중을 가지고 수행하십시오."

Fernando는 목적이 없는 콘텐츠는 더 이상 작동하지 않는다고 생각합니다.

대신 다음과 같은 질문을 통해 콘텐츠를 벤치마킹해야 합니다. 당신이 사라지면 사람들이 이것을/당신을 그리워할까요?

그렇지 않다면, 당신은 그것을 잘못하고 있는 것이고 당신은 충분한 가치를 추가하고 있지 않습니다.

수요 창출은 비즈니스 수준에서 멈추지 않습니다. 일부 마케팅 전문가들은 수요 창출을 위한 개인 브랜딩의 이점을 발견했습니다.

아담은 말합니다.

“저는 특히 지난 1년 동안 제 개인 브랜드에 훨씬 더 집중하고 있습니다. 회사에 10명의 열정적인 사람들이 온라인으로 지식을 공유하고 있다는 사실을 사람들이 볼 수 있다는 것은 정말 강력한 힘이 있다고 생각합니다.”

"저는 일주일에 두어 시간을 제 개인 브랜드를 구축하는 데 바칩니다. 이는 저에게만 도움이 되는 것이 아니라 사람들이 제 게시물을 통해 브랜드를 발견하면 회사에도 도움이 되기 때문입니다."

LinkedIn에 가치 중심의 교육 게시물을 정기적으로 게시하는 것과 같이 개인 브랜드를 구축하면 해당 분야의 전문가로 자리매김하는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 더 교묘한 마케팅으로 인식될 수 있는 비즈니스 계정에서 게시하는 것보다 더 정통한 것처럼 보이기도 합니다.

아담은 이렇게 덧붙입니다.

“개인 LinkedIn 계정에서 무언가를 게시할 때 비즈니스 계정에서 같은 것을 게시할 때보다 훨씬 더 높은 참여도를 얻습니다.

기업이 직원 프로필을 통해 혜택을 받을 수 있다는 사실을 알게 되면 광고에 대한 새로운 아이디어도 얻을 수 있습니다.

아담은 말합니다.

“저글링을 하거나 일렉트릭 기타를 연주하는 유료 소셜 광고에서도 인간적인 면을 보여주려고 노력하고 있습니다. 우리 제품에 그렇게 집중하는 것이 아니라 문화에 조금 더 집중합니다.”

“예산이 더 많다면 특정 분야 전문가 에게 더 많이 투자하여 틈새 주제에 대해 논의할 수 있을 것입니다. 더 많은 전문가가 있으면 수요 창출에 정말 멋지고 도움이 될 것이라고 생각합니다.”

마찬가지로 페르난도는 다음과 같이 말합니다.

"사람들이 비용을 지불하고 무료로 제공하는 미디어 프로젝트의 일환으로 정말 가치 있는 콘텐츠를 만드는 데 투자할 것입니다."

"파이프라인 생성과 직접적으로 관련된 모든 활동은 투자 수익이 명확하고 측정 가능하며 결과가 긍정적인 경우 우선 순위가 높습니다."

"하지만 일반적으로 귀하와 같은 솔루션을 찾는 사람들이 찾을 수 있는 웹사이트 검토를 위해 검색과 관련된 모든 캠페인에 우선 순위를 둡니다."

"그런 다음 아직 찾지 않은 나머지 시장에 대해 인지도를 높이고, 신뢰를 구축하고, 구매할 준비가 되었을 때 그들이 가장 먼저 생각하는지 확인하십시오."

“예산이 줄어들면 그만큼 많은 일을 할 수 없고 즉각적인 결과를 얻지 못할 수도 있습니다. 그러나 장기적으로 생존하고 성장하려면 수요 창출에 투자하는 것이 여전히 중요합니다.”

능률

최근까지 모든 비용을 들이고 성장하는 것이 앞으로의 길이었습니다.

그러나 경기 침체 가능성과 미래 시장에 대한 불확실성이 커짐에 따라 수익성과 효율성이 최우선 과제가 되었습니다.

아담은 말합니다.

"우리는 다른 많은 사람들과 마찬가지로 벨트를 약간 조이고 수익을 얻을 수 있다는 확신이 있는 곳에만 돈을 쓰고 있습니다."

"예를 들어 검색에 최적화되어 있는지 확인합니다."

“과거에는 수익으로 이어지지 않는 키워드에 돈을 썼습니다. 그러나 이제 우리는 데이터를 실제로 조사하고 의도가 높은 키워드에 대해 보다 전략적으로 접근하고 있습니다."

"그러면 여기에서 절약할 수 있는 예산을 소셜 미디어와 같이 수요 창출 엔진에 재투자할 수 있습니다. 비용이 현재 감소하고 있는 것 같기 때문입니다."

“우리는 또한 합리화하고 있습니다. 우리는 새로운 채널로 확장하고 싶지 않습니다. 대신 LinkedIn과 Facebook과 같은 성공 채널에 집중하세요.”

"저희는 항상 비용을 절약할 수 있는 방법을 찾을 수 있는 작은 실험을 시도하고 있습니다."

페르난도는 다음과 같이 덧붙입니다.

"많은 돈을 들이지 않고도 결과를 얻을 수 있다는 것을 증명할 수 있는 마케터가 앞으로 나아가는 바람직한 마케터가 될 것입니다."

“단축법에 의존하거나 도구에 돈을 던질 수 없습니다. 기본으로 돌아가서 잘해야 한다”고 말했다.

와 같은:

• 고객을 이해하십시오.
• 귀하의 제품을 이해하십시오.
• 가치 제안을 이해하십시오.
• 사람들에게 도달해야 하는 채널을 이해하세요.
• 그에 따라 시장에서 자신을 포지셔닝하십시오.

“그들이 가는 여정과 당신이 그들을 만날 곳을 이해하십시오. 그런 다음 캠페인과 콘텐츠 및 경험을 만들어 그 여정에서 만나보세요. 마케팅은 항상 그랬습니다.”

“항상 도전적입니다. 온라인 플랫폼과 도구의 등장으로 한동안 우리의 일이 쉬워진 것 같았지만 그렇지 않았습니다. 무엇이든 지금은 더 복잡합니다.”

Mark는 효율성과 수익성에 대한 이러한 증가하는 요구가 유지율을 개선하려는 움직임의 핵심 이유 중 하나라고 설명합니다.

“마케터는 회사의 시장 진출 에 대한 책임이 있으며, 새는 깔때기가 있는 경우 고객을 확보하기 위해 지출하는 만큼 지출하게 될 것입니다. 새로운 초점은 효율성에 있어야 합니다.”

"기존 고객 기반에서 수익 창출을 최적화할 수 있을수록 포화된 시장에서 새로운 고객을 추적할 필요가 줄어듭니다."

"역으로, 기존 고객 기반을 무시한다면 더 많은 신규 고객을 유치하기 위해 더 많은 작업을 수행하여 보상해야 합니다."

새로운 고객을 유치하는 데 훨씬 더 많은 비용과 시간이 소요되고 있으며 기존 고객을 갱신하고 확장하는 것이 훨씬 더 쉽습니다.

마크는 다음과 같이 설명합니다.

“고객 여정을 전체적으로 봐야 합니다. 가장 큰 영향을 미치는 요인은 무엇입니까?”

Mark는 마케팅 담당자가 항상 새 계정을 쫓기보다는 고객에 대해 집착해야 한다고 믿습니다. 결국 고객은 성장의 열쇠입니다.

그는 다음과 같이 덧붙입니다.

"당신이 CMO이고 새로운 비즈니스에서 1000만 달러를 가져오라는 요청을 받았지만 현재 고객 유지에 투자하면 2000만 달러를 얻을 수 있다는 것을 알고 있다면 2000만 달러를 무시할 수 없습니다. .”

"수익을 높일 수 있을 뿐만 아니라 기존 고객에 대해 더 많이 배우고 그들이 회사에 계속 참여하게 하는 방법은 새로운 비즈니스를 가져오는 방법에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다."

마지막 단어: 어디에 예산을 투자해야 합니까?

물론 지금은 모든 비즈니스가 다릅니다. 다른 사람이 하는 것을 그대로 따라하고 같은 결과를 복제할 수는 없습니다. 그렇게 하면 안 됩니다.

그러나 이러한 마케팅 리더들은 좋은 아이디어 없이는 자신의 위치에 도달하지 못했습니다. 그들의 투자 결정에서 무엇을 배울 수 있습니까?

요약하자면:

• 고객에게 투자하십시오. 행복한 고객 = 소중한 고객
• 수요 창출 엔진에 투자하십시오!
• 실적이 좋은 채널에 투자하고 잘 수행하십시오.
• 콘텐츠에 투자하십시오. 가치 중심이 핵심입니다!

더 많은 마케팅 및 수요 창출 통찰력을 보려면 격주 뉴스레터에 가입하십시오!