완료할 작업. 고객이 진정 필요로 하는 제품 만들기 | 상품 관리 #24

"Jobs to be Done"(JTBD)은 완전히 다른 관점에서 고객의 요구를 볼 수 있게 해주는 도구입니다. 이 접근 방식을 사용하면 디지털 제품의 기능을 잊게 됩니다. 잠시 동안 우리는 기술 혁신과 개선에 대한 생각을 제쳐두었습니다. 우리가 제공하는 제품에 초점을 맞추는 대신 고객이 수행하고자 하는 작업에 집중합니다. 자세히 알아보려면 계속 읽어보세요.

소개

JTBD(Jobs to be Done)는 기본부터 시작하여 고객이 우리 제품을 선택하게 만드는 요인을 더 잘 이해할 수 있는 프레임워크입니다. 그들은 어떤 문제를 해결하고 싶습니까? 그들은 어떤 상황에서 우리 애플리케이션을 무엇을 위해 사용합니까? 컴퓨터에 새 프로그램을 설치하고 제거하는 이유는 무엇입니까? 이 접근 방식을 통해 고객 요구에 대한 보다 심층적이고 무엇보다도 상황에 맞는 분석이 가능합니다. 그리고 이것이 최신 디지털 제품을 관리할 때 진정으로 중요한 것입니다.

해야 할 일은 무엇입니까?

Jobs to be Done 프레임워크는 Harvard Business School의 교수인 Clayton Christensen이 개발했습니다. 그는 "행운과의 경쟁"에서 그것을 설명합니다. 혁신과 고객 선택의 이야기.” 그의 이론에 따르면 사람들은 특정 작업을 수행하기 위해 주어진 제품을 선택합니다. 즉, 다음과 같은 이유로 애플리케이션을 선택합니다.

• 송장을 정산하고 OCR을 탑재해서가 아니라
• 그것은 편안한 음악의 훌륭한 선택을 제공하기 때문이 아니라 주변 환경과 격리됩니다.
• 사진을 기반으로 목록에 제품을 추가할 수 있기 때문이 아니라 구매해야 하는 항목을 더 쉽게 기억할 수 있습니다.

따라서 고객이 원하는 작업이 무엇인지 이해하면 고객의 요구에 맞는 혁신적인 솔루션을 제안하고 고객이 선택하게 만든 제품 기능을 개발하는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다. 그러나 효과적인 고객 분석을 수행하는 방법은 무엇입니까?

고객의 "해야 할 일" 파악

완료할 작업 방법을 통해 고객이 달성하고자 하는 "작업"을 식별할 수 있습니다. 고객의 요구와 동기를 포괄적으로 이해하기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

• 고객이 달성하려는 주요 작업 또는 작업은 무엇입니까?
• 일반적으로 언제 이 작업을 수행합니까?
• 이 작업을 수행할 때 관련되거나 영향을 받는 다른 사람은 누구입니까?
• 현재 이 작업을 수행하기 위해 사용하는 대안 또는 솔루션은 무엇입니까?
• 이 작업을 완료하는 데 얼마나 많은 시간, 노력 또는 비용을 사용합니까?
• 그들은 누구입니까?

맥락에서 고객의 요구 사항을 이해하면 문제에 대한 효과적인 솔루션을 만드는 데 도움이 됩니다. 하지만 이 연구를 어떻게 시작해야 할까요?

완료할 작업 예

Jobs to be Done 이론은 다양한 산업에 적용되었습니다. 예를 들어, 맥도날드는 많은 사람들이 아침에 밀크쉐이크를 산다는 사실을 알게 되었습니다. 신중한 분석을 통해 그들은 이 고객이 자신의 취향만을 위해 밀크셰이크를 구매하지 않는다는 사실을 발견했습니다. 사실, 그들은 매일의 통근을 위해 편리한 아침 식사 옵션이 필요했습니다. 이 통찰력에 대한 응답으로 McDonald's는 이러한 목적에 더 잘 부합하는 더 걸쭉하고 포만감이 더 큰 밀크셰이크를 개발했습니다. 이러한 전략적 움직임으로 인해 밀크쉐이크 판매가 크게 증가했습니다.

또 다른 예로 언어 학습 앱인 Duolingo를 들 수 있습니다. 사용자는 단순히 단어를 암기하는 데 도움이 되는 앱을 원하는 것이 아닙니다. 그들은 통근이나 휴식을 더욱 즐겁게 만들어 줄 매력적이고 즐거운 무언가를 찾고 있습니다. 동시에 그들은 생산성을 느끼고 자신의 속도에 맞춰 새로운 언어를 효과적으로 배우기를 원합니다.

제품 관리에서 "완료할 작업"을 구현하는 방법은 무엇입니까?

완료할 작업 프레임워크를 구현하려면 고객 요구 사항을 분석하여 달성하려는 정확한 "작업"을 이해한 다음 그에 따라 제품, 커뮤니케이션 및 영업 전략을 조정해야 합니다.

예를 들어 온라인 의류 매장을 운영하는 경우 고객이 옷장을 새로 고치고 싶어할 뿐만 아니라 기존 옷과 어울리는 새 의상을 선택하고 싶어한다는 사실을 알 수 있습니다. 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 매장에 제품 비교 기능을 추가하는 것을 고려할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 옷을 검색하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있으며 소셜 미디어에서 자신이 만든 의상을 공유할 수 있도록 하면 친구들에게 매장을 추천할 수도 있습니다.

완료할 작업 프레임워크 및 제품 관리에 대한 기타 접근 방식

완료할 작업 방법은 제품 관리에 대한 여러 접근 방식 중 하나일 뿐입니다. Agile, Scrum 및 Kanban 또는 린 제품 관리는 고객의 요구를 더 잘 이해하고 이를 충족시키기 위해 제품을 맞춤화하는 것을 목표로 합니다. 그러나 이것은 이미 정의된 문제를 해결하는 방법이 아니라 제품을 통해 달성되는 "작업"에 초점을 맞춘 Jobs to be Done 프레임워크입니다.

예를 들어 Agile에서는 정기적인 반복과 제품 개선을 통해 고객에게 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다. 스크럼은 특정 기간(스프린트) 내에 특정 목표를 달성하는 데 집중합니다. Kanban은 원활한 작업 흐름과 장애물 제거를 강조합니다. 린 제품 관리는 낭비를 제거하고 고객이 정말로 필요로 하는 것을 제공하는 것을 목표로 합니다.

요약

고객이 수행하기를 원하는 "작업"은 무엇입니까? 귀하의 제품이나 서비스가 충족시킬 수 있는 그들의 실제 요구 사항은 무엇입니까? 이러한 문제를 해결하기 위해 제품을 어떻게 맞춤화할 수 있습니까?

Jobs to be Done 프레임워크를 사용하면 완전히 다른 관점에서 이러한 문제를 볼 수 있습니다. 따라서 디지털 제품의 "작업"이 무엇인지 잘 모르겠다면 한 걸음 물러서서 고객의 요구 사항을 분석하십시오. 그리고 Clayton Christensen의 저서에서 더 자세한 정보를 확인하는 것을 잊지 마십시오.

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저자: 앤디 니콜스

5개의 다양한 학위와 끝없는 동기부여를 지닌 문제 해결사. 이것은 그를 완벽한 비즈니스 소유자 및 관리자로 만듭니다. 직원과 파트너를 찾을 때 세계에 대한 개방성과 호기심은 그가 가장 중요하게 여기는 자질입니다.

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