Chase Chappell의 신생 디지털 마케팅 에이전시가 탐나는 Fortune 100대 고객을 확보한 방법

Chase Chappell은 텍사스주 포트워스에서 아직 고등학생이었을 때 작은 디지털 마케팅 회사를 설립했습니다. Chappell은 디지털 마케팅 관례에 직면하여 거의 즉시 고객에게 막대한 수익을 내기 시작한 비즈니스 모델을 만들었습니다. Chappell을 고용한 지 몇 달 만에 그의 첫 번째 고객인 고급 수영장 계약자는 향후 2년 동안 그의 일정을 채울 만큼 충분한 작업을 예약했습니다.

수영장 건축업자는 매우 기뻤습니다. 그는 이렇게 많은 사업을 해본 적이 없었습니다. 그러나 그는 수익을 늘리고 싶었지만 더 큰 회사가 되는 것, 또는 회사에서 겪게 될 골칫거리에는 관심이 없었습니다. 더 많은 고객이 필요하지도, 바라지도 않아 그는 마케팅 계약을 종료했습니다. 사실상 Chappell은 자신의 이익을 위해 너무 성공적이었습니다.

그럼에도 불구하고 그가 평생을 보낸 댈러스-포트워스 지역사회에서 Chappell은 자신의 이름을 알리기 시작했습니다. 그는 4~5명의 현지 고객을 추가로 인수하여 수영장 계약자에게 얻은 것과 유사한 결과를 얻었습니다. 그러나 그는 계속해서 같은 문제에 봉착했습니다. 특정 시점에서 그의 고객은 추가 비즈니스를 처리할 수 없었고 Chappell의 서비스가 더 이상 필요하지 않았습니다. 한편, 10대 기업가인 Chappell은 빠르고 실질적인 성장을 처리할 수 있는 국내 또는 국제 수준에서 운영되는 자신의 비즈니스 모델에 가장 적합한 유형의 클라이언트에 액세스하는 데 어려움을 겪고 있었습니다.

Chappell 디지털 마케팅의 설립자 Chase Chappell.

약 1년 전 그는 다음 단계의 솔루션을 찾았습니다. TCU의 교수를 통해 Chappell은 달라스에 있는 더 크고 잘 알려진 마케팅 대행사와 회의를 했습니다. Chappell은 자신의 모델로 경영진에게 깊은 인상을 남긴 후 자신의 회사인 Chappell Digital Marketing을 대행사에 화이트리스트에 추가했습니다. 이 이동으로 Chappell은 Fortune 100대 고객 명단에 액세스할 수 있었습니다. 그는 현재 약 120만 달러의 2019년 매출을 예상하고 있습니다.

우리는 최근에 다음을 포함하되 이에 국한되지 않는 자신의 경험에서 몇 가지 핵심 정보를 공유할 만큼 친절했던 Chappell을 만났습니다.

• Chappell을 급성장하는 디지털 마케팅 스타로 만든 비밀 소스입니다.
• 그의 회사를 화이트리스트에 등록하는 것은 그의 모델을 입증하고 수익을 크게 늘리는 데 얼마나 중요한지.
• 화이트리스트를 통해 해당 모델과 비즈니스 구조를 개선하여 Chappell Digital Marketing이 궁극적으로 독립 대행사로 운영되도록 포지셔닝한 방법.

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Chappell이 마케팅 전략을 개발한 방법

Chappell은 오랫동안 기업가적 성향을 가지고 있습니다. 그는 심지어 비즈니스 교육을 전문으로 하는 고등학교에 다녔습니다. 그러나 그가 Instagram과 Snapchat을 실험하기 시작했을 때(궁극적으로 Chappell Digital로 이어지는 손놀림의 기간) 그는 상업적인 관점에서 생각하지 않았습니다. 적어도 전통적인 의미에서는 아닙니다.

한 친구가 고급 시계 전용 Instagram 계정을 시작했으며 Chappell은 친구가 페이지에 전시한 고급 브랜드로부터 무료 시계를 얼마나 빨리 받기 시작했는지에 깊은 인상을 받았습니다. Chappell은 고급 자동차와 주택을 소개하는 자신의 페이지를 시작하기로 결정했습니다. 확실히, 그는 그 항목이 우편, 무료 또는 기타 방식으로 나타날 것이라고 기대하지 않았습니다. 그러나 그는 그 결과가 무엇인지 궁금했습니다.

이는 인스타그램이 영향력을 행사하던 초창기였으며 Chappell은 빠르게 수천 명의 팔로워를 확보하게 되었습니다. 그는 온라인에서 자유롭게 사용할 수 있는 사진을 선택, 편집 및 브랜딩하는 데 능숙했으며 종종 "Rise and Grind"와 같은 동기 부여 텍스트로 사진을 오버레이했으며 Chappell은 곧 다양한 희귀 라이프스타일 제품의 유료 프로모터가 되었습니다. 머지 않아 그는 상당한 이익을 위해 페이지를 팔았습니다.

Chappell이 첫 번째 마케팅 고객을 확보한 것은 이러한 성과를 기반으로 했습니다. 그리고 자신의 감성을 연마하기 위해 분석에 점점 더 집중하면서 후속 현지 고객과 함께 일하면서 자신의 성공을 촉진하는 기본 시스템이 있음을 깨달았습니다. 그는 이를 개선하고 운영하여 강력한 비즈니스 모델을 만들 수 있다고 보았다.

Chappell Fortune 100대 고객을 확보하는 마케팅 전략

사람들이 원하는 것을 제공하는 재주에도 불구하고(초기 인스타그램 진출에서 입증됨), Chappell은 효과적인 마케팅에 있어 창의적인 감성(취향 또는 무엇이라고 부르는 것이든)이 성공과 거의 관련이 없다고 점점 더 믿었습니다. 항상 인스타그램, 페이스북, 구글 등을 통해 게재된 광고의 결과를 보았을 때 Chappell은 숫자가 이야기를 말해준다는 것을 알았습니다. 그리고 그가 방정식에서 자신의 의견을 배제하고 단순히 그 이야기에 따라 고객의 캠페인을 조정할수록 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

짧은 시간에 Chappell은 4단계 프로세스에 도달했습니다. 이 프로세스는 계속 개선했지만 모든 고객에게 적용합니다.

1. 데이터 수집 : 프로세스의 첫 번째 단계에서 Chappell Digital은 고객의 데이터베이스에 연결하여 과거 및 기존 광고 및 마케팅 전략, 데이터 분석, 판매 수치, 고객 연락처 정보 등 가능한 모든 관련 데이터 스크랩을 수집합니다.
2. 테스트 : 다음으로 일주일 정도에 걸쳐 팀은 가능한 모든 KPI 결과를 평가하기 위해 수천 개의 광고 변수, 미디어 배치 및 잠재 고객을 조사하는 일련의 신속한 테스트를 수행합니다.
3. 최적화 : 3단계는 아마도 Chappell Digital이 다른 디지털 마케팅 상점과 가장 뚜렷하게 구별되는 단계일 것입니다. 여기에서 팀은 실적이 저조한 광고를 빠르고 무자비하게 식별하고 잘라냅니다. 남은 것은 가장 중요한 것입니다. 태그 라인, 사진 및 판매 제안과 같은 고객의 모든 이전 및 기존 마케팅 전략 중 가장 효과적인 부분입니다. 클라이언트 아카이브의 크기에 따라 수천 개의 순열로 잠재적으로 혼합 및 일치될 수 있습니다.
4. 확장 성 : 고객의 가장 수용적인 청중을 위한 최고의 광고를 만드는 프로세스에 도달한 Chappell은 반복적으로 결합 및 재결합할 수 있는 입증된 카피와 이미지 모음으로 디지털 채널을 수없이 반복하여 디지털 채널에 홍수를 일으켜 큰 수익을 제공합니다. 광고비에.

많은 디지털 마케터가 최고의 새로운 콘텐츠 를 만들어내는 방법을 고민하는 시대 에 Chappell은 고객이 이미 가지고 있는 콘텐츠를 완성하고 두 배로 줄이는 데 집중했습니다.

“무엇이든 우리 자신의 의견을 반영하는 경우는 없습니다.”라고 그는 말합니다. “창의력을 위한 바퀴를 재발명하는 것이 아닙니다. 테스트를 통해 청중에게 가장 적합한 것이 무엇인지 찾습니다. 일단 우리가 승자를 찾았고 그것이 잘 수행되면 우리는 그것을 아주 쉽게 확장할 수 있습니다.”

Chappell의 통찰력은 많은 청중을 사로잡는 가장 좋은 방법은 새로운 아이디어를 생각해 내는 것이 아니라 가장 논쟁의 여지 없이 매력적이거나 최소한 수익성이 있는 오래된 요소를 재활용하고 재결합하는 것이라는 Hollywood가 오래 전에 파악한 것과 매우 유사합니다. (물론 영화 제작자의 경우 스트리밍 전에 이 전략이 더 효과적이었습니다.) Chappell의 고객에게는 이것이 가장 효과적인 것으로 밝혀진 캠페인의 광고 예산을 매우 빠르게 늘리는 것과 관련이 있습니다.

"우리는 광고 캠페인을 월 2,000달러에서 14일 만에 약 16,000달러로 늘렸습니다."라고 그는 말합니다. 그러나 결과는 스스로를 말해줍니다. “우리는 1페니 또는 몇 달러로 결과 비용을 얻고 있습니다. 수익률은 10배 이상이 될 것”이라고 말했다.

Chappell이 그의 대행사를 화이트리스트에 추가한 이유

Chappell의 모델은 고객의 과거 및 현재 광고 캠페인 은행에 크게 의존하고 그의 프로세스는 크고 빠른 수익을 내는 경향이 있기 때문에 그의 서비스에 가장 적합한 고객은 긴 디지털 광고 기록과 처리 능력을 갖춘 대규모 고객입니다. 수요 급증. 그러나 그가 처음으로 더 큰 대행사에 자신의 회사를 화이트리스트에 올렸을 때 대행사의 Fortune 100대 고객은 Chappell Digital과 젊은 CEO를 마케팅 장치로 돌리는 것에 대해 당연히 조심스러웠습니다. 검증의 장을 제공하기 위해 에이전시는 중요한 고객의 비즈니스를 획득하기 위한 경쟁에 Chappell에 참가했습니다.

에이전시는 Chappell에게 프로젝트 자금을 지원하기 위해 30,000달러를 주었습니다. Chappell이 이기면 고객이 상환합니다. 그러나 에이전시 Chappell은 헌신적인 수십 명의 사람들과 경쟁하고 있었습니다. 대조적으로, Chappell은 자신을 포함하여 3명의 팀을 가지고 있었습니다. 우연한 관찰자에게 그것은 잃어버린 명분처럼 보였다.

그러나 Chappell Digital이 진정한 힘이라는 것이 거의 즉시 분명해졌습니다. Chappell은 이렇게 회상합니다. 그의 방법은 너무 많은 결과를 가져왔기 때문에 고객이 의심스러워졌습니다. “그들은 우리가 그들을 속였다고 확신했습니다. 우리가 숫자를 잘못 설정했을 것입니다. '이건 옳지 않아' 였습니다.” 데이터가 너무 좋아서 사실이 아니라고 확신한 회사는 광고 작성에서 결과 추적에 이르기까지 Chappell의 모든 프로세스를 60일 동안 공들여 검토했습니다. 마침내 그들은 모든 것이 순조로웠고 Chappell이 그들의 사업을 이겼다는 것을 인정해야 했습니다.

Chappell이 광고 캠페인을 주도하면서 해당 고객은 결과당 비용을 약 85% 절감하여 수익을 3배로 늘리고 2018년 기록적인 한 해를 마무리했습니다. 소문 은 댈러스 마케팅 대행사 사이에 빠르게 퍼졌고 Chappell은 경쟁업체의 제안을 받아들였습니다. 그의 부모 기관의. 그러나 그는 그대로 있기로 결정했습니다. 배를 타기에는 너무 이르고 화이트리스트에 등록된 지 몇 주 만에 에이전시는 Chappell과 그의 회사에 일생일대의 기회를 주었습니다. 대규모로 자신의 모델을 입증한 Chappell은 추가 Fortune 100대 고객에 빠르게 액세스할 수 있었습니다. Chappell Digital은 현재 그 중 3개를 서비스하고 있으며, 홈 에이전시의 명성을 얻고 기여에 대한 상당한 보상을 받고 있습니다. 나머지 고객에는 직원이 50명 이상이고 성장을 기대하는 중견기업이 포함됩니다.

대행사 허용 목록의 장단점

Chappell은 대규모 고객에게 액세스할 수 있을 뿐만 아니라 더 큰 대행사에 화이트리스트를 등록함으로써 비즈니스 모델을 개선하고 브랜드 아이덴티티를 강화할 수 있었습니다. 그의 회사의 초기 반복에서 Chappell은 과도하게 고용하고 너무 많은 일을 하려고 하는 전형적인, 관련이 없는 한 쌍의 신인 실수를 저질렀습니다. 회사가 현지에서 인지도를 얻으면서 그는 압도적으로 느껴지는 신규 고객 급증에 대처하기 위해 직원을 고용했습니다. 거의 동시에 그는 사내에서 창의적인 작품을 제작하기 위해 신입사원을 온보딩했습니다.

어느 쪽 움직임도 잘 되지 않았다. Chappell은 부풀려지고 비효율적인 직원과 함께 대부분의 창의적인 영리 기업에 적용되는 검토 및 수정 프로세스로 인해 발생하는 여러 가지 복잡한 작업을 남겨두었지만 이는 Chappell에게 낯설고 방향 감각을 상실하게 만들었습니다. (고객의 기존 효과적인 이미지 및 카피 저장소가 결과에 대한 회사의 높은 기준을 충족하지 못할 때 Chappell은 원하는 효과를 재현하기 위해 여기저기서 변수를 조정하고 오래된 내용을 밀접하게 반영하는 새로운 콘텐츠를 맞춤화했습니다.) 이후 Chappell은 모든 크리에이티브를 아웃소싱하기로 결정했습니다. 작업, 선호하는 기관에 할당, 다른 직원 감소.

더 큰 에이전시의 후원 하에 일하는 것은 관리 또는 고객 관리와 관련된 직원의 필요성을 회사에서 덜어주어 그들이 서비스 제공 및 개선에만 전적으로 집중할 수 있도록 합니다. 이러한 개선의 결과는 Chappell Digital과의 제휴를 통해 추가 프리미어 고객을 확보하는 데 도움이 된 홈 에이전시와 고객 자신에게 명백합니다. 일부는 Chappell의 모델을 광고 캠페인에 적용한 결과 사내 마케팅 부서를 최대 75%까지 줄일 수 있었습니다.

Chappell이 쉽게 인정하는 것처럼 화이트리스트는 그 자체로 장애물이 될 가능성이 있습니다. 예를 들어, Chappell Digital의 홈 에이전시에서 제공하는 동일한 클라이언트 관리 버퍼를 통해 전문 분야에 집중할 수 있도록 하면 "전화 게임"도 생성될 수 있습니다. , 그리고 다시.

그러나 Chappell에게 화이트리스트 작성의 가장 큰 문제는 회사의 본사와 독립적으로 고객을 개발할 때 해당 기관의 후원 하에 대형 고객을 위해 달성한 경이적인 결과를 보여주는 사례 연구를 공유할 수 없다는 것입니다. "모두가 사례 연구를 보고 싶어하며 우리의 최고의 사례 연구는 이러한 대형 브랜드에서 나온 것입니다."라고 그는 말합니다. "그리고 우리는 그것을 보여줄 수 없습니다." 타고난 기업가인 Chappell은 자신의 작품을 광고할 수 없어 자연스럽게 좌절합니다.

그러나 현재로서는 비용보다 이점이 훨씬 더 많습니다. "현재 우리의 전략은 우리 에이전시의 고객을 계속 활용하는 것입니다."라고 Chappell은 말합니다. “[에이전시]가 관계를 처리하고 우리가 일을 처리합니다. 그것은 정말 잘 작동합니다. 화이트리스트 외에도 정기적으로 자체 고객을 확보하고 있습니다. 우리는 알려지기 시작했습니다. 물론, 아이디어는 결국 그것을 활용하는 것입니다. 화이트리스트에 등록되지 않고 자체 브랜드를 사용하는 것입니다.”

보너스 작업 목록: [sg_popup id=”229″ event=”click”] Chappell의 조언에 따라 더 큰 고객을 확보하는 데 사용할 수 있는 작업 항목 의 2페이지 PDF 요약 [/sg_popup]을 받으십시오 .