알아야 할 16가지 중요한 리드 생성 KPI 및 지표

현대의 B2B 영업 및 마케팅은 그 어느 때보다 경쟁이 치열해졌습니다.

Semrush의 '2022년 콘텐츠 마케팅 현황 보고서' 에 따르면 올해 마케터의 79%가 리드 생성을 최우선 목표로 삼고 있습니다.

어떻게 경쟁에서 이길 수 있습니까?

간단 해:

잠재 고객 생성 KPI(핵심 성과 지표) 및 지표를 모니터링합니다.

너무 쉽게 들리죠?

그렇기 때문에 주요 지표를 평가하는 것이 매우 훌륭합니다! 또한 자격을 갖춘 리드를 더 많이 확보하고, 전환을 개선하고, 고객 평생 가치를 높이고, 월별 수익을 높이는 데 도움이 됩니다.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠다고요? 이 가이드는 당신을 다룹니다.

리드 생성 KPI 시작하기

캠페인의 성공을 알고 싶다면 지표와 KPI를 추적하십시오!

메트릭을 통해 B2B 리드 생성 진행 상황을 측정 하는 것은 모든 영업 및 마케팅 팀에게 중요한 단계이며 다음은 몇 가지 이유입니다.

• 미래에 비교할 시작 번호를 제공합니다.
• KPI 측정은 팀 사기 강화에 도움이 됩니다.
• 판매 목표를 지원하고 영향을 미칩니다.

리드 생성을 위한 메트릭과 KPI를 설정하면 타겟 리드를 가져오고 전환하는 데 전략이 얼마나 효과적인지 더 잘 알 수 있습니다.

물론 이것은 다음과 같은 질문을 던집니다.

올바른 리드 생성 KPI와 지표를 어떻게 식별합니까?

B2B 마케팅의 대부분의 측면과 마찬가지로 올바른 측정항목을 선택하려면 약간의 시행착오가 따릅니다.

주요 리드 생성 성과 지표를 측정하는 데 도움이 되는 분석 도구에 투자하여 시작하십시오. 마케팅 데이터 가 충분하면 비교를 시작하세요.

• 특정 캠페인에서 가져온 총 리드 양과 노출수를 비교합니다.
• 총 지출을 수집된 총 리드 수와 비교합니다.
• 특정 기간 동안 발생한 판매 건수를 확인합니다.

리드 생성 KPI를 선택할 때 먼저 목표를 고려하십시오. 달성하고자 하는 것이 무엇인지 알게 되면 성과를 측정하기 위한 올바른 지표가 명확해집니다.

판매 파이프라인을 강화할 16가지 KPI 및 측정항목

이제 좋은 것들로 넘어가겠습니다. 어떤 리드 생성 메트릭을 측정해야 할까요?

다음 16가지 B2B 리드 생성 KPI는 마케팅 및 영업 전략 에 도움이 됩니다.

1. 이탈률

웹사이트의 이탈률은 콘텐츠에 대해 알아야 할 모든 것을 알려줍니다. 독자가 페이지를 방문한 비율과 웹사이트의 다른 섹션을 클릭했는지 또는 떠났는지 여부입니다.

이탈률이 높다는 것은 사이트에서 관심을 끄는 항목을 찾지 못했거나 혼란스러워했다는 의미입니다.

그들이 원하는 것을 찾지 못했다면 캠페인 타겟팅을 재고해야 할 수도 있습니다. 판매하는 제품에 관심이 없는 개인을 대상으로 할 수 있습니다. 또는 귀하의 콘텐츠가 구매를 원할 만큼 정보가 충분하지 않았습니다.

약간의 조사가 필요하지만 높은 이탈률은 비즈니스에 좋지 않습니다. 전환율에 부정적인 영향을 미칩니다.

반면에 낮은 이탈률은 좋은 것입니다. 이는 적합한 구매자가 귀하의 사이트를 탐색하여 사용하기 쉽고 콘텐츠를 즐기고 있음을 의미합니다.

2. 웹사이트 트래픽

웹사이트 트래픽은 판매 및 마케팅 캠페인의 성과를 측정하기 위한 좋은 전환 KPI입니다.

Google Analytics 또는 Ahrefs와 같은 도구를 사용하면 시간 경과에 따라 웹사이트 또는 특정 페이지에서 수신하는 트래픽의 양을 추적하고 모니터링하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 리드 생성 메트릭을 모니터링하면 ICP가 필요로 하는 것을 발견하고 판매 유입경로 를 따라 진행하면서 ICP에 제공할 수 있습니다 .

3. 참여

참여는 이탈률 및 웹사이트 트래픽과 함께 작동하는 리드 생성 KPI로서 콘텐츠의 참여도를 알려줍니다.

참여는 일반적으로 소셜 미디어 채널에서 잠재 고객과의 상호 작용을 측정하는 데 사용됩니다. 게시물의 좋아요 수, 댓글 수, 공유 수를 예로 들 수 있습니다.

캠페인이 LinkedIn 및 Facebook과 같은 잠재 고객 을 늘리는 데 도움이 되는지 여부를 나타내는 좋은 지표는 웹사이트 클릭 수의 증가입니다.

웹사이트가 이러한 리드를 전환하지 못하면 이탈률이 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 문제가 소셜 미디어 캠페인에서 시작되면 해당 게시물에서 웹사이트로 이동하는 것을 볼 수 없습니다.

4. 예약 및 참석한 회의

리드 생성의 궁극적인 목표는 인기 있는 리드 를 전환하는 것이지만 이를 위해서는 영업 팀과 함께 새로운 회의를 예약하고 참석해야 합니다.

훌륭한 B2B 리드 제너레이션 KPI는 마케팅 잠재 고객 이 얼마나 많은 회의를 예약하고 참석했는지 측정하는 것입니다.

예약된 회의를 추적하면 리드 품질을 잘 알 수 있으며 참석한 회의 수는 SQO(Sales Qualified Opportunities)를 예측하는 데 도움이 됩니다.

5. 고객 확보 비용(CAC)

획득당 비용은 리드를 생성하는 데 지출한 금액이며 팀의 효율성을 측정할 때 중요한 리드 메트릭입니다.

CAC가 가능한 한 낮아야 합니다. 이 리드 제너레이션 KPI를 CEO에게 제시할 때 특히 그렇습니다. CEO에게 예산을 유지하고 있는지 여부와 노력에서 좋은 ROI를 얻고 있는지 여부를 알려주기 때문입니다.

해결하는 공식은 다음과 같습니다.

고객 확보 비용(CAC) = 마케팅 지출 / 해당 캠페인을 통해 들어온 신규 고객 수.

6. 리드 가치와 품질

리드 생성을 위한 중요한 KPI는 리드의 총 가치와 품질입니다. 그것은 당신이 당신의 리드 생성 전략 과 관련하여 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 들어오는 판매에서 얼마나 많은 수익을 가져오고 있는지 예측하는 데 도움이 됩니다.

팀이 실제로 자격을 갖춘 리드 수와 전환으로 이어지는 리드 수를 살펴보거나 이 쉬운 공식을 사용하여 해결하십시오.

리드 가치 = 총 판매 가치/총 리드

7. 고객평생가치(CLTV)

수익을 결정하기 위한 가장 중요한 리드 생성 지표 중 하나는 고객의 평생 가치입니다. 이것은 고객이 귀하의 비즈니스와의 관계 전반에 걸쳐 생성할 수익 금액입니다.

이를 수익 KPI로 사용하면 특정 채널에 할당해야 하는 마케팅 예산의 양과 해당 채널에 푸시할 제품 또는 서비스를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이를 해결하는 공식은 다음과 같습니다.

고객 평생 가치(CLTV) = 리드 가치 x 평균 고객 수명

8. 인바운드 응답 시간

무엇을 하든지 인바운드 리드 생성 노력을 잊지 마십시오. 여기에서 인바운드 요청에 대한 평균 응답 시간과 결과가 있는 인바운드 요청의 비율을 측정할 수 있습니다.

모든 사람이 결과 추적에 액세스할 수 있는 리드 생성 메트릭 대시보드 또는 Excel 시트를 만들어 팀의 작업을 더 쉽게 만들 수 있습니다.

Cognism에서 우리는 인바운드 요청에 3분 이내에 응답하는 것을 목표로 하고 있으며 70%가 결과를 얻는 것을 목표로 합니다. 팀과 함께 실험하고 목표에 맞는 KPI 목표를 정하십시오.

9. 평균 거래 규모

평균 거래 규모는 일정 기간 동안 비즈니스가 받은 총 수익을 측정하는 리드 생성 KPI입니다.

이 B2B 판매 KPI를 수행하는 핵심 요소는 월간 반복 수익(MRR)입니다. 이 정보를 바탕으로 향후 판매를 예측하고 예산을 더 잘 책정하며 캠페인 실적을 개선할 수 있습니다.

다음 공식을 사용하여 평균 거래 규모를 계산하십시오.

평균 거래 규모 = 정해진 기간 동안 달성한 총 수익/동일 기간 동안 성사된 기회.

10. 전환율

낮은 전환율은 B2B 판매의 KPI 위험 신호입니다. 전환율은 자격을 갖춘 리드 중 얼마나 많은 잠재 고객이 고객으로 전환되었는지 알려줍니다.

전환 문제는 잘못된 대상 고객 또는 조직적이지 않은 SaaS 판매 유입경로에 호소하는 끊어진 링크로 인한 것일 수 있습니다. 문제가 무엇인지 알아보기 위해 약간의 파고를 수행하고 캠페인 측정항목을 살펴보고 각 측정항목을 Total Addressable Market 에 맞게 최적화하세요.

전환율(CR)을 계산하는 공식은 다음과 같습니다.

전환율 = 설정된 기간 동안의 판매 수/동일 기간 동안 생성된 리드.

11. 리드당 비용

CPL은 특히 유료 광고 캠페인의 경우 핵심 리드 생성 KPI입니다. 이 측정항목을 통해 어떤 채널이 최고의 리드 소스 인지, 소셜 타겟팅이 얼마나 세분화되었는지, 더 많은 리드를 생성하기 위해 얼마나 많은 예산을 투입할 수 있는지 알 수 있습니다.

다음은 리드당 비용(CPL)을 계산하는 간단한 공식입니다.

CPL = 총 마케팅 비용 / 총 신규 리드 수

12. 영업 적격 기회(SQO)

리드 측정은 모두 SQO로 귀결되며 들어오는 수익을 강력하게 나타내기 때문에 틀림없이 가장 중요한 리드 생성 메트릭 중 하나입니다.

또한 이 리드 KPI를 측정하면 보다 일관되고 품질이 우수한 리드를 생성하여 전환율을 높이고 판매 주기를 단축하며 승률을 높일 수 있습니다.

다음 공식을 사용하여 SQO를 계산하십시오.

SQO당 비용 = 리드당 비용(CPL) / 총 신규 리드 수에 대한 마케팅 비용.

13. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

마케팅 적격 리드는 마케팅 노력을 기반으로 회사가 생성한 관심의 양을 측정하는 수요 창출 메트릭입니다.

또한 마케팅 팀이 월별, 쿼트당 및 연간 생성해야 하는 적격 리드 수를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

MQL당 비용은 SQO당 비용과 동일한 방식으로 측정됩니다.

MQL당 비용 = 리드당 비용(CPL) / 총 신규 리드 수에 대한 마케팅 비용

14. 고객당 평균 수익(ARPC)

ARPC는 월별 또는 연도별로 각 고객으로부터 발생하는 평균 수익을 나타내는 판매 용어 입니다.

리드 생성을 위한 핵심 성과 지표이며 고객의 수익성을 결정할 때 간과해서는 안 됩니다.

고객당 평균 수익(ARPC)을 계산하는 데 도움이 되는 공식은 다음과 같습니다.

ARPC = 총 수익 / 총 고객

15. 이메일 마케팅 성과

이메일 마케팅 KPI 를 측정하는 것은 리드 생성을 측정하는 좋은 방법입니다. 예, 각 캠페인은 다르지만 다음을 포함하여 측정할 수 있는 여러 통계가 있습니다.

• 누군가가 귀하의 이메일을 열어 본 횟수, 즉 귀하의 공개율
• 링크를 클릭한 사람 수(예: 클릭률)
• 구독자 목록이 증가하는 속도
• 이메일이 전달된 횟수입니다.

이러한 모든 리드 생성 KPI 예는 분석 소프트웨어 또는 B2B 이메일을 보내는 데 사용하도록 선택한 영업 자동화 도구 를 통해 측정할 수 있습니다.

16. 수익 및 ROI

여기에서 두 가지 B2B 리드 생성 측정항목인 월간 반복 수익(MRR) 및 투자 수익률(ROI)을 살펴보고자 합니다.

MRR은 캠페인의 성공을 결정하고 모든 반복 거래에서 생성된 모든 수익을 계산하는 예측 가능한 리드 메트릭입니다. ROI가 비즈니스 투자에서 기대할 수 있는 이익을 계산하는 동안.

다음 공식으로 MRR을 계산하십시오.

MRR = 해당 월의 고객이 생성한 월간 반복 수익

ROI를 계산하는 데 공식이 필요하지 않습니다! ROI 계산기 가 도움이 될 수 있습니다.

리드 생성 영업 KPI 템플릿

따라잡아야 하는 16개의 리드 생성 메트릭을 사용하면 모든 것을 기억할 수 없습니다. 그렇지 않나요?

우리는 당신을 기대하지 않습니다! 따라서 다운로드 가능한 잠재 고객 생성 KPI 목록을 만들었습니다. 저장하려면 마우스 오른쪽 버튼을 클릭하기만 하면 됩니다.

Cognism으로 성장 촉진

이러한 모든 리드 생성 KPI는 팀 전체에서 수익을 창출하는 데 놀라운 역할을 할 것이지만 우리와 같은 사람이라면 아마도 다음과 같이 생각할 것입니다.

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