중요한 리드 생성 지표: ROI 및 효율성 측정

리드를 생성하는 것은 한 가지입니다. 그러나 소규모 기업의 유료 소비자가 될 고품질 리드를 생성하는 것은 완전히 다릅니다.

이 문서에서는 리드 생성 전략을 최적화하는 데 도움이 되는 측정항목을 해독합니다.

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• 8가지 주요 리드 생성 지표(및 측정 방법)
• 채널별 리드 생성 지표(상위 5개)
• 리드 생성 측정 도구
• 리드 품질 측정
• 리드 생성 지표 측정의 과제

원천

다음 통계를 고려하십시오.

• 마케팅 담당자의 50% 이상 이 새로운 잠재 고객을 확보하는 것이 마케팅 캠페인의 목표라고 생각합니다.
• 콘텐츠 마케팅 보고서에 따르면 마케팅 담당자의 36%가 새로운 리드를 얻는 것이 마케팅 활동의 큰 목표라고 답했습니다.

숫자는 거짓말을 하지 않습니다. 리드 생성은 마케팅 환경에 매우 중요합니다.

8가지 주요 리드 생성 지표(및 측정 방법)

1. 전환율(CVR)
2. 리드당 비용(CPL)
3. 투자수익률(ROI)
4. 고객 확보 비용(CAC)
5. 방문-리드
6. MQL 및 SQL
7. 마케팅 퍼널에 소요된 시간
8. 챗봇문의

스타트업이나 소규모 기업을 위한 성공적인 리드 생성을 원할 경우 이러한 필수 지표를 모니터링해야 합니다. 각각을 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

1. 전환율(CVR)

전환율은 뉴스레터 가입, 문의 양식 작성, 구매 등 원하는 조치를 취하는 리드 또는 방문자의 비율입니다.

• 공식: 전환율 = (전환수/총 방문자 또는 리드 수) x 100

• 중요한 이유: 마케팅 캠페인의 효율성을 나타내기 때문에 매우 중요합니다. 전환율이 높을수록 리드 및 마케팅 예산에서 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다.

2. 리드당 비용(CPL)

리드당 비용(CPL)은 단일 리드를 얻기 위해 지출하는 비용입니다.

• 공식: CPL = 총 마케팅 캠페인 비용 / 생성된 리드 수

• 중요한 이유: CPL은 리드 생성 노력의 경제성을 평가하는 데 도움이 됩니다. CPL이 낮을수록 리드 획득에 있어 비용 효율성이 더 높다는 것을 의미합니다.

3. 투자수익률(ROI)

간단히 말해서 ROI(투자 수익률)는 마케팅에 지출한 돈이 더 많은 돈을 벌 수 있는지 확인하는 것과 같습니다.

• 공식: ROI = [(마케팅 캠페인 비용 - 창출된 수익) / 캠페인 비용] x 100

• 중요한 이유: ROI는 마케팅 노력이 수익성이 있는지 알려주기 때문에 매우 중요합니다. 긍정적인 ROI는 마케팅에 지출한 것보다 더 많은 수익을 창출한다는 의미입니다.

4. 고객 확보 비용(CAC)

CAC는 고객의 수익과 비교하여 고객을 확보하기 위해 지출하는 금액을 결정합니다.

• 공식: CAC = 총 마케팅 및 판매 비용 / 특정 기간 동안 신규 확보한 고객 수
• 왜 중요한가요? CAC는 비즈니스 모델의 지속 가능성을 이해하는 데 도움이 됩니다. 고객 평생 가치(LTV)에 비해 낮은 CAC가 수익성에 이상적입니다.

5. 방문 리드

리드 방문은 특정 작업을 수행하는 웹사이트 방문자의 비율을 수량화합니다. 이러한 행동은 귀하의 제품에 대한 관심 수준을 보여줍니다.

이러한 작업에는 문의 양식 작성, 뉴스레터 구독, 추가 정보 요청 등이 포함될 수 있습니다.

• 공식 : Visit-to-Lead = (원하는 행동을 취한 방문자 수 / 특정 기간 동안의 전체 웹 사이트 방문자 수) x 100
• 중요한 이유: 웹사이트나 랜딩 페이지가 방문자를 잠재적인 리드로 전환하는 방법을 측정합니다. 또한 웹사이트 최적화 기회를 식별하는 데도 도움이 됩니다 .

6. 마케팅 적격 리드(MQL)와 판매 적격 리드(SQL)

MQL은 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보이는 리드입니다. 하지만 구매할 준비가 되지 않았을 수도 있습니다.

SQL은 영업팀이 조사하는 리드입니다. 이러한 리드는 곧 귀하로부터 구매할 가능성이 더 높습니다.

• 차이점: MQL은 일반적으로 eBook 다운로드와 같은 특정 동작을 표시합니다. 그러나 SQL에는 데모 요청과 같은 직접적인 판매 상호 작용이 더 많습니다 .

• MQL과 SQL을 구별하는 것이 중요한 이유 : 영업 활동에서 리드의 우선순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.

귀하의 팀은 고객이 될 가능성이 가장 높은 사람들에게 집중할 수 있습니다. 따라서 이 지표를 사용하면 리드를 구매자로 전환하는 것이 더 쉬워집니다.

7. 마케팅 퍼널에서의 시간

측정항목은 리드가 판매 퍼널의 다양한 단계를 통해 진행되는 데 걸리는 시간을 나타냅니다. 여기에는 초기 인식부터 고객이 되기까지의 여정이 포함됩니다.

• 계산 방법: 리드가 마케팅 퍼널의 한 단계에서 다른 단계로 이동하는 평균 시간을 추적하세요.

• 중요한 이유: 판매 프로세스의 효율성을 이해하게 됩니다. 유입경로의 시간이 짧을수록 일반적으로 전환율과 수익 창출 속도가 빨라집니다.

8. 챗봇문의

귀하를 대신하여 Chatbot은 질문에 답변하고, 추가 정보를 제공하며, 관심 있는 웹사이트 방문자로부터 연락처 정보를 수집할 수 있습니다.

노력을 더욱 향상시키려면 챗봇을 통해 생성된 리드를 측정해야 합니다.

계산 방법: Chatbot이 다음과 같은 다양한 주요 지표에 미치는 영향을 측정합니다.

• 주문 건수: 챗봇과의 상호 작용을 통해 개시 또는 완료된 주문 또는 판매 건수를 확인합니다.

• 총 양식 채우기: 양식 제출(예: 문의 양식) 감소를 계산합니다. 방문자가 대신 챗봇을 통해 질문에 대한 답변을 받기 때문입니다. 이는 잠재적인 리드의 데이터를 수집하는 좋은 방법입니다.

• 약속 수: 챗봇 상호 작용을 통해 예약되거나 확인된 약속 수를 평가합니다.

중요한 이유: 고객 경험을 향상하고 리드 생성을 간소화하며 운영 효율성을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

채널별 리드 생성 지표(상위 5개)

1. 유기적 검색
2. 유료 광고
3. 콘텐츠 마케팅
4. 소셜 미디어
5. 이메일 마케팅

원천

1. 유기적 검색

자연 검색을 통한 리드 생성은 귀하가 올바른 잠재 고객에게 도달하고 있는지 알 수 있도록 도와줍니다. 따라서 검색 엔진 최적화(SEO) 지표를 측정해야 합니다.

• 유기적 트래픽: Google, Bing 또는 기타 검색 엔진의 총 웹사이트 방문자 수입니다.

Like Dreams의 우진영 대표는 유기적 트래픽 측정의 중요성에 대해 다음과 같이 말합니다.

“2023년 디지털 세상에서는 유기적 트래픽이 B2B 벤처의 성공 지표가 될 것입니다. 유기적 트래픽은 SEO 방법의 효과를 입증하고 비즈니스가 온라인 플랫폼으로 전환함에 따라 타겟 키워드에 맞춰진 콘텐츠의 가치를 강조합니다. 이러한 유형의 트래픽은 리드당 비용과 획득당 비용을 크게 낮추기 때문에 눈에 띕니다. 이는 효과적인 SEO 기술의 가치를 보여주는 증거입니다. 기업은 B2B 공간의 유기적 트래픽을 활용하여 저렴하고 효과적인 리드 소스에 액세스할 수 있습니다.”

Google Analytics 또는 Semrush를 사용하여 유기적 트래픽을 측정할 수 있습니다.

• 키워드 순위: 관련 키워드가 포함된 웹사이트 순위를 계속 확인하세요. 키워드 순위가 향상되면 가시성이 높아집니다. 따라서 더 많은 유기적 리드를 생성할 수 있습니다.

2. 유료광고

유료 광고의 ROI를 평가하세요. 이를 통해 광고 지출이 성과를 거두고 있는지 확인할 수 있습니다. 유료 캠페인을 평가하려면 아래 주요 측정항목을 사용하세요.

• 클릭률(CTR): CTR은 광고를 본 후 클릭한 사람의 수를 측정합니다. CTR이 높을수록 광고가 타겟 고객에게 관련성이 있고 매력적이라는 것을 나타냅니다.

• 수식: (클릭수 / 노출수) x 100

• ROAS(광고 수익): 유료 캠페인의 수익성을 결정하는 데 도움이 됩니다. 해당 광고의 운영 비용과 비교하여 광고 수익을 계산합니다.

• 공식: 광고 지출 수익률 = 총 수익 / 광고 지출. ROAS가 1보다 크면 긍정적인 수익을 나타냅니다.

3. 콘텐츠 마케팅

여기에는 콘텐츠 중심 노력과 관련된 지표를 추적하는 것이 포함됩니다. 콘텐츠 기반 리드 생성을 위한 두 가지 필수 지표는 다음과 같습니다.

• 콘텐츠 제공 전환율: eBook을 다운로드하거나 웹 세미나에 등록하여 잠재적인 리드가 된 웹사이트 방문자 수입니다.

• 리드-고객 전환율: 최종적으로 전환되는 콘텐츠를 통해 생성된 리드 비율을 측정합니다. 이 지표는 콘텐츠 마케팅 활동을 통해 생성된 리드 품질을 나타냅니다.

4. 소셜 미디어

소셜 미디어 리드 창출 노력을 측정하려면 특정 지표를 추적해야 합니다.

• 소셜 미디어 전환율: 소셜 미디어를 통해 웹사이트를 방문하는 사람들의 잠재적 리드 비율을 계산합니다. 더 나은 요율은 소셜 미디어 캠페인의 효과를 보여줍니다.

• 소셜 게시물의 CTR: 게시물이 청중에게 얼마나 매력적인지에 대한 통찰력을 제공합니다. 따라서 CTR이 높을수록 리드 생성에 대한 관심과 잠재력이 더 크다는 것을 의미합니다.

5. 이메일 마케팅

이메일 마케팅 캠페인을 더 효과적으로 최적화 하려면 주요 측정항목에 주의를 기울이세요.

• 전달률: 반송 또는 스팸 없이 전송된 이메일 비율(%)입니다. 이러한 이메일은 대상 수신자의 이메일 받은 편지함에 성공적으로 도달합니다.

• 오픈율: 오픈율은 얼마나 많은 수신자가 이메일을 열었는지 측정합니다. 공개율을 높이기 위해 매력적인 제목과 가치 있는 콘텐츠를 제작하세요.

• 응답률 : 수신자로부터 응답을 받은 보낸 이메일의 비율입니다.

• 반송률 : 이메일 목록을 깨끗하고 최신 상태로 유지하여 반송률을 줄입니다. 반송률이 높으면 발신자의 평판과 배달 가능성에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

Prokeep의 CEO인 Jack Carrere는 리드 생성을 위한 이메일 마케팅 지표의 중요성을 다음과 같이 설명합니다.

리드 생성 측정 도구

Testlify의 창립자인 Abhishek Shah는 리드 생성 효과를 측정하는 몇 가지 최신 방법을 공유합니다.

리드 생성 도구 목록을 확인할 수 있지만 여기서는 몇 가지 강력한 도구를 살펴보겠습니다.

원천

• 마케팅 자동화 플랫폼

신뢰할 수 있는 마케팅 자동화 플랫폼 중에서 선택할 수 있습니다. 여기에는 HubSpot, Marketo 및 ActiveCampaign이 포함됩니다. 이러한 플랫폼은 쉽게 리드를 추적하는 데 도움이 됩니다. 그들은 다음을 통해 당신을 도와줍니다:

• 리드 세분화 : 이 플랫폼은 다음을 기준으로 리드를 분류할 수 있습니다.
  • 행동
  • 인구통계
  • 이해

따라서 개인화된 콘텐츠로 청중을 보다 쉽게 ​​타겟팅할 수 있습니다.

• 리드 채점 : 자동화 플랫폼은 리드에 점수를 할당합니다. 고객이 될 가능성이 얼마나 되는지 보여줍니다. 따라서 귀하의 영업팀은 가장 인기 있는 잠재 고객에게만 집중할 수 있습니다.
• 리드 육성: 시간이 지남에 따라 관련 이메일이나 콘텐츠를 리드에게 자동으로 보낼 수 있습니다. 따라서 이러한 도구는 잠재적인 리드가 구매할 준비가 될 때까지 참여를 유지합니다.

다음을 포함한 다양한 리드 생성 측정항목을 계속 확인하세요.

• 전환율 : 캠페인이 리드를 고객으로 얼마나 잘 전환하는지 확인할 수 있습니다.

• 이메일 참여: 공개율, CTR, 구독 취소를 추적하여 이메일 캠페인을 개선하세요.

• 리드 소스 추적: 이 도구는 리드가 어디서 오는지 식별하는 데 도움이 됩니다. 이메일, 소셜 미디어, 웹사이트 방문 등이 될 수 있습니다.

• 리드 퍼널 지표: 리드가 판매 퍼널을 통해 이동할 때 리드를 추적할 수 있습니다. 이는 고객이 어디에서 이탈하거나 전환하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

• 분석 및 보고 도구

Google Analytics, Adobe Analytics 등과 같은 도구를 사용하여 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지에 대한 통찰력을 얻으세요.

또한 사용자 정의 보고서를 생성하여 고유한 요구 사항에 맞게 측정항목을 맞춤화할 수 있습니다.

방법은 다음과 같습니다.

• 목표 정의: 먼저 무엇을 측정할지 결정합니다.
  • 웹사이트 트래픽인가요?
  • 이메일 전환?
  • 소셜 미디어 참여?

• 측정항목 선택: 목표에 맞는 특정 측정항목을 선택하세요. 예를 들어 웹사이트 트래픽의 경우 페이지 조회수, 이탈률, 추천 소스에 중점을 둘 수 있습니다 .

• 보고 도구 선택 : 귀하의 요구에 가장 적합한 분석 도구를 사용하십시오. 대부분의 플랫폼은 보고서에 대한 사용자 정의 옵션을 제공합니다.

• 필터 설정 : 필터를 적용하여 필요한 데이터를 격리합니다. 예를 들어 특정 날짜나 소스의 웹사이트 트래픽을 확인하고 싶을 수 있습니다.

• 보고서 디자인 : 데이터를 쉽게 이해할 수 있는 시각적 보고서를 만듭니다. 그래프, 차트, 표를 사용하세요.

• 정기 보고 예약 : 매주 또는 매월 등 정기적인 보고 간격을 설정합니다. 따라서 리드 생성 노력을 계속 확인할 수 있습니다.

리드 품질 측정

원천

알고 계셨나요? B2B 마케팅 담당자의 44% 는 리드 품질을 콘텐츠 마케팅 성과를 평가하는 지표로 사용합니다.

그리고 이 지표도 리드 생성 노력의 전환율과 ROI에 직접적인 영향을 미치므로 측정해야 합니다.

고품질 리드는 귀하로부터 구매하고 귀하의 비즈니스에 장기적인 가치를 제공할 가능성이 가장 높습니다.

일반적으로 이를 정의하는 내용은 다음과 같습니다.

• 관련성 : 그들은 귀하의 제품이나 서비스에 진정한 관심을 갖고 있으며 귀하의 타겟 고객 기준과 일치합니다.

• 참여 : 고품질 리드는 종종 귀하의 콘텐츠, 웹사이트 또는 이메일에 참여합니다. 그들은 웹 세미나에 등록하거나 eBook을 다운로드하거나 귀하의 제품에 대해 문의할 수 있습니다.

• 의도 : 곧 구매 의사를 표시합니다. 다음과 같은 특정 동작을 통해 이러한 징후를 식별할 수 있습니다.
  • 장바구니에 상품 추가하기
  • 제품 데모 요청

• 적합성 : 다음과 관련하여 이상적인 고객 프로필과 일치합니다.
  • 산업
  • 회사 규모
  • 기타 인구통계학적 요인

• 예산 : 귀하의 가격 범위 내에서 구매하고 맞출 수 있는 재정적 수단이 있습니다.

다양한 리드 자격 프레임워크를 사용하여 다음과 같은 품질 리드를 찾을 수 있습니다.

• BANT - 예산, 권한, 필요, 타임라인
• GPCT - 목표, 계획, 과제, 타임라인
• CHAMP - 도전, 권위, 돈, 우선순위
• MEDDIC - 지표, 경제적 구매자, 결정 기준, 결정 프로세스, 문제점 식별, 챔피언
• FAINT - 자금, 권위, 관심, 필요, 타이밍
• PANTU - 고통, 권위, 필요, 타이밍, 이해

리드 생성 측정의 과제

원천

리드 생성 측정의 몇 가지 일반적인 과제를 살펴보겠습니다.

• 불완전하거나 부정확한 데이터 : 이는 데이터 수집 오류, 정보 누락, 데이터 입력 실수로 인해 발생할 수 있습니다.

• 데이터 사일로: 데이터가 별도의 시스템이나 부서에 저장되어 있는 경우 리드 생성 노력에 대한 전체적인 시각을 얻는 것이 어려울 수 있습니다. 따라서 리드를 추적하기가 어렵습니다.

• 중복 데이터: 중복 기록으로 인해 리드 수가 늘어나고 측정항목이 왜곡됩니다. 게다가 중복된 항목을 식별하고 병합하는 것은 시간이 많이 걸리는 작업입니다.

• 비효율적인 기여 모델링: 리드 전환에 대한 기여도를 받아야 할 터치포인트나 마케팅 채널을 결정하는 것은 일반적으로 어렵습니다.

- 이러한 문제를 해결하기 위한 팁

위에서 언급한 문제에 맞서기 위해 Writecream 창립자인 Krittin Kalra가 전하는 몇 가지 전문가 팁은 다음과 같습니다.

• 데이터 품질 목표 정의: CRM 시스템에서 고품질 리드 데이터를 구성하는 요소를 명확하게 설명합니다. 이는 귀하의 노력을 조정하고 개선을 위한 벤치마크를 설정하는 데 도움이 됩니다.

• 데이터 검증 구현: 정확성을 보장하고 데이터 무결성을 강화하기 위해 검증 규칙과 정기적인 데이터 검사를 설정합니다. CRM 기록의 오류와 불일치를 최소화합니다.

• 정리 및 중복 제거 확인 : CRM 데이터를 정기적으로 정리하고 중복 제거하여 중복되거나 오래된 기록을 제거합니다. 이는 데이터 정확성을 유지하고 영업팀 간의 혼란을 방지하는 데 도움이 됩니다. OpenRefine, WinPure 등과 같은 도구를 사용하여 부정확성을 식별하고 해결할 수 있습니다.

• 데이터 소스 정렬: 다양한 소스(웹사이트 양식, 고객 설문조사 등)의 데이터가 CRM에 적절하게 통합되었는지 확인하세요. 정보를 통합하고 데이터 사일로를 방지하여 고객에 대한 전체적인 시각을 제공합니다.

결론

올바른 지표를 익히는 것이 성공의 나침반이라고 말할 필요가 있을까요? ROI부터 전환율까지 이러한 지표가 여러분의 동맹입니다.

이제 위의 통찰력을 바탕으로 리드 생성 전략을 최적화하고 ROI가 치솟는 것을 지켜보는 여정을 시작하세요.

양질의 리드를 생성하는 기술을 측정하고, 조정하고, 발전시키세요.

작성자 약력 -

Jyoti Sahoo는 Revnew 의 마케팅 책임자로 기업의 수익 성장을 돕는 일을 전문으로 합니다.

그녀는 수요 창출 및 수익 증폭 전략에 대한 심층적인 지식을 보유하고 있으며 자신의 통찰력을 다른 사람들과 공유하는 것을 즐깁니다.

Jyoti는 새로운 수익 창출 아이디어를 개발하느라 바쁘지 않을 때 차 한잔과 팝콘 한 그릇과 함께 Netflix를 시청하며 긴장을 푸는 것을 좋아합니다.