리드 제네레이션 전략을 강화하는 7가지 전술

"판매가 아니라 고객을 만드십시오" - 그 철학은 피츠버그 할머니가 지역 소매 성공 사례가 되도록 도왔습니다.

그리고 그것은 또한 그녀를 가장 영감을 주는 판매 인용문 중 순위를 얻었습니다(오늘날 아무도 그녀를 기억하지 못하지만). 이를 디지털로 변환하면 "리드 생성!"을 얻을 수 있습니다. 디지털 정글에서 비즈니스가 성공하려면 리드를 찾고 육성하고 전환해야 합니다.

어떻게 합니까? 리드 생성 전략을 만들어야 합니까? 여기에는 무엇이 포함됩니까? 그리고 작동하는 몇 가지 리드 생성 예는 무엇입니까?

이 기사에서 모든 답변을 얻을 수 있습니다.

리드 생성 전략이란 무엇입니까?

리드 제네레이션 전략은 고객이 될 진정한 잠재력이 있는 잠재 고객을 식별하고 관심을 갖고 관심을 갖게 해야 합니다.

리드 생성 전략은 고객으로 전환할 가능성이 있는 잠재 고객에 대한 관련 세부 정보 수집을 중심으로 구축됩니다. 그러나 그것은 시작에 불과합니다.

적절한 사람들에게 도달하는 방법을 파악하고, 제공하는 제품이 연락처 세부 정보를 제공할 수 있을 만큼 충분히 흥미롭다고 확신시키고, 깔때기에서 앞으로 나아갈 수 있는 적절한 마케팅 자료를 받도록 해야 합니다.

리드 생성 전략에는 무엇이 포함됩니까?

많은 것 같나요? 우리는 당신을 얻습니다.

걱정하지 마세요. 잠시 후 상황이 어떻게 맞춰지는지 알게 될 것입니다. 단계별로 진행하십시오. 각각은 이전의 자연스러운 연속이며 더 높은 리드 품질을 보장하고 성공 가능성을 높입니다.

캡처 – 첫 번째 단계는 정보를 수집하여 잠재 고객이 B2B 구매자 ​​페르소나에 얼마나 잘 맞는지 판단하는 것입니다. 여기에는 인구 통계, 행동 데이터 등이 포함됩니다.

자석 – 다음으로 관련 잠재 고객이 세부 정보를 제공하도록 인센티브를 만들어야 합니다. 디지털 마케터는 이것을 리드 마그넷이라고 부릅니다.

검증 – 잠재 고객이 연락처 데이터를 제공하고 리드로 전환되면 데이터를 사용하여 리드가 고객으로 전환될 가능성을 평가합니다.

세그먼트 – 리드 목록을 세그먼트로 나누면 개인화된 마케팅 콘텐츠를 제공하고 특정 문제점을 해결하며 리드를 제품 관심과 연결할 수 있습니다.

입증된 7가지 리드 제네레이션 전술 시도

효과적인 리드 생성 전략은 네 단계를 모두 다루어야 합니다.

그리고 이를 수행하는 방법에는 수많은 가능성이 있습니다. 귀하의 비즈니스 유형, 브랜드 또는 고객에게 모든 것이 적합한 것은 아닙니다. 여기에서 보여드리는 7가지 리드 제네레이션 전략은 유연하고 다양한 비즈니스 유형에 적용할 수 있습니다. 또한 리드 생성 전략의 여러 측면을 다룹니다.

1. 단순한 트렌드가 아닌 챗봇 대화

"봇"이라는 단어를 들으면 비인격적인 것을 생각하게 됩니다.

하지만 화면에 챗봇이 나타날 때 기분이 어떨지 생각해보세요. 개인적으로 대접받는 느낌이 들지 않나요? 조금. 챗봇은 방문자에게 실제 사람과 대화하는 듯한 느낌을 줍니다.

누군가는 자신이 있다는 사실에 주의를 기울일 뿐만 아니라 듣고 싶어합니다.

유망한 잠재 고객을 기다리는 당신에게는 초기 참여를 위한 좋은 기회입니다. 사람들은 실제 사람과 대화하는 것을 선호하지만 봇의 익명성으로 인해 참여가 더 쉬워지는 경우가 많습니다.

또한 채팅은 연중무휴 24시간 가능하므로 방문자는 답변을 기다릴 필요가 없습니다.

값을 제공해야 합니다.

프로 팁: 챗봇은 방문자를 리소스와 같은 사이트의 기능이나 다른 위치로 안내할 수 있습니다.

2. 뉴스레터는 잠재 고객을 양성합니다.

정기적인 뉴스레터 메일은 잠재 고객을 최신 상태로 유지하고 제공하는 제품을 상기시키며 리드와의 관계를 발전시키는 데 도움이 됩니다.

뉴스레터의 좋은 점은 새로운 콘텐츠를 많이 만들 필요가 없다는 것입니다. 콘텐츠의 용도를 변경하고 지난 한 달 동안 배포한 최고의 작품을 제시할 수 있는 좋은 방법입니다. 사람들이 블로그를 읽지 않거나, 사이트를 방문하거나, 소셜 미디어에 적극적으로 참여하지 않는 경우에도 사람들에게 다가갑니다.

뉴스레터는 귀하의 가치를 가상 문앞(받은 편지함)으로 가져올 수 있는 방법입니다.

그러나 뉴스레터에 등록하는 모든 사람이 잠재 고객이 되는 것은 아닙니다.

그들은 단순히 주제에 관심이 있거나 경쟁자가 될 수도 있습니다. 잠재 고객 검증 프로세스가 마련되어 있는지 확인하고 추가 이메일을 퍼붓지 마십시오. 뉴스레터 구독자에 대한 더 많은 데이터를 수집하는 방법을 찾으십시오.

웹 분석을 사용하여 온라인 행동을 분석하십시오.

그들은 어떤 다른 사이트를 방문합니까? 뉴스레터의 어떤 링크를 클릭합니까? 다른 채널에서 브랜드와 상호작용합니까?

재미있는 퀴즈, 설문 조사 또는 설문 조사와 같은 대화형 항목을 제공합니다. 또는 단순히 특정 질문을 제기할 수 있습니다. 일부 회사는 독자들에게 제품이나 산업과 관련된 재미있는 이야기나 성공 사례를 공유해 달라고 요청합니다. 그 대가로 그들은 할인이나 경품을 제공합니다. 창의력을 발휘하고 뉴스레터에 인내심을 가지십시오.

Content Strategy Reeder의 예를 살펴보겠습니다. 어조는 재미있고 가볍고 실행 가능 합니다. 또한 포함된 이미지는 관련성이 있고 개성이 있으며 감히 말하지만 마음이 가볍습니다.

리드를 생성하는 데 도움이 되지만 권위와 장기적인 연결을 구축하기도 합니다.

3. 리드 마그넷으로서 게이트 콘텐츠

정말 작동합니까?

정답은 다음과 같습니다. 올바르게 수행하면 환상적으로 작동할 수 있습니다. 게이트 콘텐츠의 첫 번째 규칙은 사용자가 웹에서 찾을 수 없는 것을 '무료'로 제공하는 것입니다. 그들이 어떤 블로그에서 읽은 내용을 반복한다면 그럴 가치가 없다고 느낄 것입니다.

결국 그들은 그것을 위해 익명성을 포기했습니다.

그것이 귀하가 요청한 가격이며 귀하의 콘텐츠는 해당 가격을 정당화해야 합니다.

그렇지 않으면 메일링 리스트의 다른 주소일 뿐입니다. 한 번 실망한 사람은 다음에 가치를 기대하지 않습니다. 그렇다면 이메일을 열거나 다른 콘텐츠에 주의를 기울이는 이유는 무엇입니까?

이에 대한 귀하의 이점은 진정으로 관심이 있는 리드를 얻을 수 있다는 것입니다.

그리고 잠재 고객이 귀하의 게이트 콘텐츠에서 가치를 발견했을 때 귀하는 리드를 얻었을 뿐만 아니라 약간의 신뢰도 얻은 것입니다.

게이트 콘텐츠는 사례 연구, 백서, 전자책, 과정, 데이터 또는 연구 기반 보고서, 가이드, 워크시트, 온라인 도구가 될 수 있습니다. 그리고 잘 작동할 수 있는 자산에 대한 훌륭한 추가 아이디어가 있을 수도 있습니다.

독특하고 가치가 높은 게이트 콘텐츠는 B2B 회사 및 기타 기업의 강력한 리드 마그넷이 될 수 있습니다.

4. 리드를 포착하고 참여시키기 위한 웨비나 또는 온라인 이벤트

COVID-19로 인해 라이브 이벤트가 중단되었을 때 마케팅 담당자가 가장 먼저 기억하는 것 중 하나는 웨비나였습니다.

그리고 오 소년, 그들은 컴백 했습니까! 솔직히 웨비나를 하지 않는 회사를 생각해보세요. 할 수 있나요? 그렇다면 다른 유형의 온라인 이벤트를 제공합니까? 온라인 컨퍼런스 또는 패널 토론과 같은?

온라인 이벤트의 상호 작용 특성은 여러 면에서 매력적입니다.

정보를 제공하는 것 이상을 할 수 있으며 이를 활용해야 합니다.

온라인 이벤트는 개인 연락처를 만들 수 있는 기회를 제공합니다. 사실 누군가를 직접 만나는 것과는 다르지만 실제 사람들의 존재는 인간적인 느낌을 줍니다. 이것은 모든 주제를 더 관련성있게 만듭니다.

가입으로 리드를 포착하지만 실제 가치는 추가 입력에서 나옵니다.

강의만 하지 마세요. 사람들이 질문하고 의견을 남기도록 격려하십시오. 가장 집중적인 질문을 하는 사람을 모니터링하여 더 높은 품질의 리드를 식별하고 추가 상호 작용이 있는지, 어떤 종류인지 확인할 수 있습니다. 어떤 유형의 제품 또는 사용 사례에 관심이 있는지 알 수 있습니다.

녹음 또는 추가 정보가 포함된 이메일을 보내고 답변하지 않은 질문에 답하여 후속 조치를 취하십시오. 이렇게 하면 리드를 추가로 선별하고 세분화하는 과정에 도움이 됩니다.

5. 무료 평가판 또는 기타 공짜 제공

SaaS 애플리케이션의 경우 무료 평가판은 리드를 캡처하고 리드에 대한 제품 중심 정보를 수집하는 데 유용한 도구입니다.

무료 평가판은 귀하가 제공하는 가치의 맛보기를 제공합니다. 그것은 두 가지 일을 해야 합니다. 하나는 잠재 고객을 귀하의 제품에 연결시키고 두 번째는 그들의 행동과 요구를 분석할 수 있도록 하는 것입니다. 인앱 광고를 사용하여 무료 사용자의 관심을 끌 수 있는 유료 버전의 기능을 홍보할 수 있습니다. 무료 앱을 통해 호기심을 불러일으키고 사용자가 앱을 추가 수준에서 활용할 수 있도록 하는 가이드 및 팁과 같은 제품에 대한 추가 정보를 제공할 수 있습니다.

모든 사람은 무언가를 무료로 얻거나 적어도 최고의 거래를 얻었다고 느끼는 것을 좋아합니다.

전자 상거래 사이트는 무료 샘플, 쿠폰 또는 할인을 제공합니다.

대부분의 사람들은 결정을 내리기 전에 윈도우 쇼핑을 하며 가격을 비교합니다. 최소한 제품에 대한 관심을 끌 것입니다. 기껏해야 그 자리에서 누군가를 고객으로 전환할 수 있습니다.

이것으로 배 밖으로 가지 마십시오. 공짜는 가치가 있어야 하고 무료 평가판과 같이 귀하의 비즈니스와 관련이 있어야 합니다.

6. 디지털 자산 최적화

자, 이것들은 모두 리드 마그넷에 대한 귀중한 아이디어와 새로 발견한 리드를 선별하고 분류하는 데 도움이 되는 방법입니다.

하지만 그 단계에 도달하기 전에 잠재 고객은 귀하를 찾아야 합니다. 이는 귀하의 사이트로 트래픽을 유도하여 리드 생성 노력이 맨 처음부터 시작됨을 의미합니다. 모든 트래픽이 아닌 올바른 트래픽! 대상 고객을 명확하게 정의하고 그들이 찾고 있는 것과 관심을 불러일으키는 것이 무엇인지 조사하십시오. 경쟁 분석 도구를 사용하여 경쟁에 적합한 것이 무엇인지 확인하십시오.

그런 다음 관련 검색 쿼리를 최적화합니다.

SEO에 시간을 투자하고 관련 콘텐츠를 만들고 유료 검색을 활용하세요.

또한 업계에서 잘 작동하는 채널과 경쟁자가 성공적으로 사용하는 리드 마그넷을 분석하십시오. 이를 통해 가장 적합한 옵션을 선택할 수 있습니다. 모든 전술이 모든 산업에서 똑같이 성공하는 것은 아닙니다.

최상의 결과를 위해 고객 여정을 매핑하고 판매 경로를 최적화하십시오.

PPC를 사용하는 경우 키워드 조사도 똑같이 중요합니다.

키워드, 광고 및 랜딩 페이지가 천생연분인지 확인하십시오. 관심을 끌 수 있는 매력적인 이미지나 짧은 비디오를 사용하여 매력적이고 설득력 있는 랜딩 페이지를 만들고 가입 양식을 단순하게 유지하십시오.

모든 것이 명확한 CTA로 이어져야 합니다.

7. 더 많은 참여를 위한 퀴즈, 투표 ​​및 추첨

잠재 고객에게 좋은 시간을 보여주세요.

아무리 진지한 사람이라도 가끔은 휴식이 필요합니다. 창의력을 발휘하고 잠재 고객이 귀하와 상호 작용할 수 있는 재미있는 방법을 제공하십시오. 퀴즈 질문에 답하거나 정답을 선택하면 관심을 끌고 뇌 세포를 활성화할 수 있습니다.

모든 텍스트일 필요는 없습니다. 이미지, 단어 게임, 숫자 게임 또는 떠오르는 모든 것을 사용할 수 있습니다.

예를 들어 답변을 비디오에 삽입합니다. 시청하고 정답을 찾은 사람들은 추첨을 통해 무료 선물을 받을 수 있습니다. 서비스 제공자라면 무료 상담, 무료 분석, 앱 1개월 무료 사용 또는 다음 구매 시 할인을 받을 수 있습니다.

설문 조사 질문도 유용할 수 있습니다. 리드를 수집하고 사물에 대한 관점에 대한 통찰력을 얻고 대상 고객을 더 잘 이해합니다.

데이터 및 전환 측정

리드 생성 전략에 통합할 수 있는 훌륭한 아이디어와 도구가 있습니다. 지금은?

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리드 제네레이션 전략의 일부 구성 요소와 데이터의 역할을 살펴보겠습니다.

• 구매자 페르소나 생성 – 대상 고객에 대한 데이터를 수집합니다.
• 검색 최적화 - 검색 데이터 및 키워드 분석을 기반으로 합니다.
• 리드 마그넷 선택 - 전환 퍼널을 매핑할 수 있는 데이터를 수집합니다.
• 리드 전환 – 실적, 채널 결과 및 리드 품질을 비교합니다.
• 리드 육성 – 데이터를 지속적으로 수집하여 세분화되고 개인화된 콘텐츠를 제공합니다.
• 리드 종료 – 리드 생성 전략의 성공 여부를 측정하기 위해 리드에서 종료까지의 비율을 측정합니다.

관련성 있고 유용한 데이터가 많은 자격을 갖춘 리드를 받았을 때 영업 팀이 얼마나 감사하게 생각하는지 생각해 보십시오.

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