효과적인 리드 관리를 통한 마케팅 성공의 3가지 예

얼마나 많은 회사가 리드를 잘 처리하지 못하는지 놀랍습니다. 그들의 마케팅 및 영업 팀은 더 많은 것이 필요하거나 원한다는 것을 알고 있지만 고객 또는 수익 목표를 달성하기 위해 필요한 리드의 수를 항상 알지는 못합니다. 또한 리드 라이프사이클 단계에 대한 정확한 정의가 없거나 들어오는 적격 리드를 작업하기 위해 일관된 계획을 고수하고 있을 수 있습니다.

더 많은 리드를 생성하는 것이 비즈니스의 최우선 과제인 경우 도움이 되는 팁을 보려면 더 많은 리드를 얻는 방법: 3단계 프로세스 문서를 읽어보세요.

그러나 부실한 납 관리는 물량 부족을 훨씬 넘어선 문제입니다. 우선, 보유하고 있는 리드를 이해함으로써 얻을 수 있는 통찰력이 너무 많습니다 . 또한 올바른 육성 "버킷"으로 리드를 적절하게 유입하는 것도 매우 중요합니다. 마케팅에서 생성하는 모든 새로운 연락처가 영업팀과 대화할 자격이 있는 것은 아니지만, 아직 손을 대지 않은 많은 리드는 실제로 비즈니스 골드이므로 그렇게 다루어야 합니다. 그리고 각각의 구매자 여정에서 루프를 닫는 것은 귀하의 마케팅에서 효과가 있는 부분과 그렇지 않은 부분을 평가하고 ROI를 정확하게 측정하는 데 매우 중요합니다.

이를 더 세분화하면 효과적인 리드 관리, 보다 구체적으로 리드 무결성에 기여하는 세 가지 마케팅 활동이 있습니다. 여기 특종...

1. 정확한 어트리뷰션

리드를 식별하고 학습하는 것은 마케팅 전략에 대한 결정을 내리는 데 중요합니다. 기여는 이 프로세스의 중요한 부분입니다. 리드 어트리뷰션은 웹사이트 방문자가 리드(그리고 아마도 궁극적으로는 고객)로 전환하는 과정에서 웹사이트 방문자가 선택한 경로와 해당 경로에서 경험한 터치 포인트를 결정하는 프로세스를 설명합니다 .

속성을 분석에 사용하고 궁극적으로 전략을 안내하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 최고의 고객에 대한 구매자의 여정을 조사합니다. 어떤 소스가 그들을 당신으로 이끌었습니까? 그들은 어떤 마케팅 자산을 소비했습니까? 얼마나? 그리고 어떻게 그 과정을 반복할 수 있습니까? 모든 여정은 다르지만 적합한 새로운 리드가 웹사이트에서 전환될 때 에뮬레이션할 이상적인 리드 육성 프로세스를 구축할 수 있습니다.

• 적합하지 않은 리드의 속성 분석. 대부분의 마케터는 이러한 리드에 충분히 집중하지 않지만 품질이 낮은 리드를 생성하는 소스를 식별하고 팀의 귀중한 시간을 낭비하지 않는 방법을 파악하는 것은 최고의 리드의 상위 소스를 식별하는 것만큼 중요할 수 있습니다!

마케팅 성공 사례: 제조 기술 회사는 내년에 매우 높은 성장 목표를 가지고 있습니다. 그들은 이 목표를 달성하기 위해 마케팅의 모든 영역에서 연필을 깎을 필요가 있습니다. 그들은 최고의 리드와 고객의 트래픽 소스 속성과 콘텐츠 속성을 모두 분석하기로 결정하고 이러한 상위 소스에 초점을 맞추기 위해 퍼널을 변경합니다. 다행스럽게도 그들은 마케팅 및 판매에 HubSpot을 사용하기로 선택했으며 이 모든 데이터를 손쉽게 사용할 수 있습니다.

2. 고급 리드 육성

현대의 잠재 고객은 맞춤형 구매 경험을 기대합니다. 만능의 메시지는 그들의 관심을 끌지 못할 것입니다. 그리고 B2B 세계에서 그들은 귀사가 특정 요구 사항을 해결하고 특정 문제를 해결할 수 있음을 입증하는 가능한 많은 증거를 보고 싶어합니다. 모든 리드에게 유사한 메시지를 전달하는 다소 표적화된 이메일을 포함할 수 있는 기본적인 리드 육성은 실제로 제품을 전달하지 못합니다.

이것이 바로 개인화 및 데이터베이스 세분화가 중요한 이유입니다. 웹사이트 양식 및 분석에서 올바른 데이터를 캡처하고 CRM 시스템에 올바르게 저장하면 마케팅 담당자가 사용할 수 있는 이메일 사용자 지정 옵션이 많이 있습니다. 리드 육성 캠페인을 향상시키는 몇 가지 방법을 예로 들면 라이프사이클 단계, 페르소나 및 행동 데이터를 카피라이팅 및 메시징에 통합해 보십시오. 마케팅 자동화의 경우에도 청중을 줄이고 가능한 한 구체적으로 설명하기 위해 최선을 다함으로써 이메일 및 콘텐츠에 대한 참여를 훨씬 더 많이 생성할 수 있습니다.

마케팅 성공 사례: SaaS 회사는 핵심 페르소나에 집중하려고 합니다. 그들은 이미 세분화와 여러 리드 육성 캠페인을 시행하고 있습니다. 따라서 이미 존재하는 육성 트랙 내에서 이러한 특정 리드와 대화하기 위해 사용자 지정 메시지를 만드는 것이 상대적으로 쉽습니다. 한 워크플로에서 클릭률이 38% 증가했습니다!

3. 리드 득점

리드 스코어링의 주요 목표는 영업 팀이 최고의 리드에 주의를 집중할 수 있도록 하는 것입니다. 간단해 보이지만 항상 그런 것은 아닙니다. 리드 무결성이 의심스러우면 리드를 정확하게 평가할 수 없습니다. 불완전하거나 잘못된 리드 정보의 일반적인 원인 중 하나는 CRM 시스템이 마케팅과 올바르게 통합되지 않고 데이터가 앞뒤로 전달되지 않는 경우입니다. (이상적으로는 마케팅과 영업이 동일한 시스템을 사용하지만 많은 기업이 여전히 마케팅을 위해 하나의 플랫폼을 사용하고 영업을 위해 다른 플랫폼을 사용한다는 것을 알고 있습니다.)

그러나 리드 무결성이 정확하지 않은 가장 큰 이유는 영업과 마케팅이 정기적으로 만나 통찰력을 공유 하지 않고 "적격 리드" 또는 어떤 속성(행동 데이터, 기업 통계 등)을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 정보가 없으면 기존 리드 스코어링 시스템이 제대로 작동하지 않을 것이며 영업팀은 마케팅이 제공하는 것에 계속 실망할 것입니다. 조직의 리드 스코어링 시스템을 관리하고 개선하면 영업 활동이 얼마나 성공적인지(그리고 시간을 얼마나 잘 보내는지) 큰 차이를 만들 수 있습니다!

마케팅 성공 사례: 의료 기록 회사에서 특정 캠페인에 대한 리드 점수를 매기려고 합니다. 기준은 이 시장 부문을 기반으로 사용하는 기존 점수와 다릅니다. 다행히 최근에 마케팅 자동화 플랫폼과 CRM 통합에 대한 감사를 수행했으며 필요한 모든 리드 데이터가 올바르게 전달되고 있습니다. 그리고 Sales는 그 정확성을 검증했습니다. 그들은 정확한 정보를 가지고 있다는 확신을 가지고 이 새로운 리드 스코어링 시스템을 만들 수 있습니다!

참고: 최근에 리드 스코어링 모범 사례를 검토하던 중 HubSpot의 리드 관리 eBook을 발견했습니다. 이 리소스는 리드 관리의 모든 측면과 관련된 전략 및 기술에 대한 포괄적인 개요를 제공합니다. 마케터로서 우리가 하는 일 중 많은 부분이 경영진을 이끌기 때문에 다운로드해야 했습니다. 리드를 관리하고 육성하는 방법에 대한 리소스가 필요하다면 이 책을 꼭 읽어보세요!

보시다시피 리드 관리는 마케팅의 많은 측면과 궁극적으로 영업에 영향을 미칩니다. 귀사가 가장 효율적이고 정확한 방식으로 리드를 추적하고 트래피킹하고 있다고 확신하십니까? 그렇다면 좋습니다! 비즈니스 목표에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 활동에 참여할 준비가 되어 있습니다. 그렇지 않다면 지금 시간을 내어 프로세스를 개선하는 방법을 알아보십시오. 당신은 기뻐할 것입니다!