이메일 캠페인 육성을 위한 완벽한 가이드 – 요지

리드 육성에 탁월한 기업은 33% 더 낮은 비용으로 50% 더 많은 리드를 생성합니다. (원천)

대부분의 마케팅 팀은 리드 생성에 중점을 둡니다. 반면에 리드 육성은 일반적으로 나중에 생각하며 우연히 수행되는 경우가 많습니다.

이게 왜 실수야?

첫째, 리드의 79%가 판매로 전환되지 않습니다(Next Leap 전략). 둘째, 리드 육성에 탁월한 기업은 33% 더 낮은 비용으로 50% 더 많은 리드를 생성하는 것으로 나타났습니다.

또한, 육성 리드는 비 육성 리드(Annuitas)보다 47% 더 많은 구매를 하고 20% 더 많은 판매 기회를 생성합니다(수요 창출 보고서).

모든 리드 육성 채널 중에서 이메일이 가장 효과적입니다. 이것이 우리가 이 가이드를 리드 육성 이메일 캠페인에 초점을 맞추는 이유입니다.

리드 육성 이메일 캠페인을 만드는 방법과 훌륭한 리드 육성 이메일을 작성하는 방법에 대해 설명합니다.

또한 리드 육성에 사용되는 가장 일반적인 유형의 이메일 캠페인과 성공적인 회사의 몇 가지 훌륭한 예를 살펴보겠습니다.

리드 육성이란 무엇입니까?

리드 육성은 구매에 영향을 줄 수 있도록 리드와 더 깊은 관계를 구축하는 과정입니다. 훌륭한 리드 육성 캠페인은 세분화와 개인화에 크게 의존합니다.

그 목적은 귀하의 비즈니스와 제품을 소개하고, 잠재 고객을 교육하고, 판매 유입 경로로 안내하는 것입니다.

첫 번째 리드 육성 캠페인 준비

첫 번째 리드 육성 캠페인을 만들기 시작하기 전에 타겟 잠재고객, 기존 콘텐츠 인벤토리, 캠페인 지속 기간에 대한 아이디어를 명확히 이해해야 합니다. 또한 캠페인에 적합한 이메일 마케팅 자동화 도구를 선택해야 합니다.

타겟 고객 이해하기

효과적인 리드 육성 캠페인을 만들 수 있으려면 대상 고객의 목표와 문제점을 명확하게 이해해야 합니다. 잠재 고객이 무엇을 성취하기를 원하는지, 그리고 이를 달성하도록 어떻게 도울 수 있는지 생각해 보십시오.

이메일 설문조사를 보내고 옵트인 양식에 자격을 갖춘 질문을 추가하여 리드에 대해 자세히 알아보세요. 수집한 모든 정보를 사용하여 잠재 고객 육성 캠페인을 개인화하는 데 도움이 되는 상세한 구매자 페르소나를 구축하십시오.

기존 콘텐츠 감사

잠재 고객 육성 캠페인에 사용할 수 있는 콘텐츠가 웹사이트에 이미 있을 것입니다. 리드를 교육하는 데 사용할 수 있는 모든 블로그 게시물, 비디오, 백서, 전자책 또는 웹 세미나를 나열하는 스프레드시트를 만드십시오.

콘텐츠 유형, 주제, 구매자 페르소나 및 구매자 여정 단계를 포함하여 귀하에게 도움이 되는 기준에 따라 모든 콘텐츠를 분류합니다.

모든 콘텐츠를 검토하고 다음 리드 육성 캠페인에 가장 적합한 것이 무엇인지 알아내십시오. 이 모든 콘텐츠를 웹사이트에서 호스팅해야 리드가 콘텐츠를 소비하기 위해 사이트 외부로 이동할 필요가 없습니다.

리드 육성 캠페인의 기간을 결정하십시오.

산업마다 리드 주기가 다르며 B2B 비즈니스는 일반적으로 B2C 기업보다 더 긴 리드 육성 캠페인을 실행해야 합니다. 예를 들어, B2B 엔터프라이즈 소프트웨어를 판매하는 경우 리드를 판매 기회로 전환하는 데 몇 달 또는 몇 년이 걸릴 수 있습니다.

캠페인을 지원하기에 충분한 콘텐츠가 있는지 확인해야 하기 때문에 리드 육성 캠페인의 기간을 결정하는 것이 중요합니다. 리드 주기에 이미 가지고 있는 것보다 더 많은 콘텐츠가 필요하다고 생각되면 캠페인을 시작하기 전에 추가 콘텐츠를 만드는 작업을 하십시오.

적합한 이메일 마케팅 자동화 도구 찾기

리드 생성을 잘하고 있다면 모든 육성 이메일을 수동으로 보내는 것은 불가능할 것입니다. 그렇기 때문에 적절한 이메일 마케팅 자동화 도구를 찾아야 합니다.

사용하는 도구를 통해 시각적 이메일 워크플로를 생성하여 리드 육성 캠페인을 보다 쉽게 ​​관리할 수 있어야 합니다. 또한 일정에 따라 또는 사용자 행동을 기반으로 고도로 세분화되고 개인화된 이메일 캠페인을 보낼 수 있어야 합니다.

마지막으로 이메일 마케팅 결과에 대한 자세한 개요를 제공하여 전략을 분석하고 개선할 수 있어야 합니다.

Gist는 이 모든 것, 그 이상을 수행할 수 있습니다.

훌륭한 리드 육성 이메일을 작성하는 방법

리드 육성 캠페인을 위한 모든 준비를 마쳤다면 모든 이메일을 작성하여 캠페인 생성에 집중할 수 있습니다. 이 섹션에서는 리드가 조치를 취하도록 유도하는 매력적인 리드 육성 이메일을 작성하는 방법에 대해 이야기할 것입니다.

목표를 설정하다

리드 육성 이메일을 작성하기 전에 이메일로 무엇을 달성하고 싶은지 생각하는 것이 중요합니다. 잠재 고객이 어떤 종류의 조치를 취하기를 원하십니까?

그들이 귀하의 블로그 게시물을 읽거나 사례 연구를 다운로드하거나 다른 것을 받길 원하십니까?

이메일을 작성하는 동안 항상 주요 목표를 염두에 두십시오.

세분화를 활용하라

앞서 언급했듯이 훌륭한 리드 육성 캠페인은 세분화에 크게 의존합니다. 리드를 세분화하면 매우 관련성 높은 콘텐츠를 리드에 제공할 수 있으므로 리드가 참여하고 판매 유입 경로를 따라 이동할 가능성이 매우 높아집니다.

리드를 분류하는 방법은 특정 캠페인과 달성하려는 목표에 따라 다릅니다. 다음과 같은 다양한 요소를 기반으로 리드를 분류할 수 있습니다.

• 인구통계
• 구매자의 여정 단계
• 산업
• 행동

가치 제공

당신이 보내는 모든 육성 이메일은 리드에게 일종의 가치를 제공해야 합니다. 대부분의 경우 리드를 교육하기 위해 육성 이메일을 사용합니다.

어떤 종류의 콘텐츠가 리드에게 가장 도움이 될 것인지 고려하십시오. 리드에게 보낼 콘텐츠를 결정할 때 현재 판매 주기에서 해당 콘텐츠가 어디에 있는지 고려해야 합니다.

Awareness 단계의 리드는 블로그나 비디오 형식의 교육 콘텐츠를 높이 평가할 수 있지만 판매 주기의 후반부(예: Decision 단계)의 리드는 최종 결정을 내리는 데 도움이 되는 평가나 리뷰를 보고 싶어할 가능성이 큽니다. 결정.

멋진 제목을 작성하세요

대부분의 사람들은 제목에 따라 이메일을 열지 여부를 결정합니다. 그렇기 때문에 리드 육성 이메일의 제목 라인에 특별한 주의를 기울여야 하고 완벽해야 합니다.

다른 제목 줄을 테스트하는 것이 캠페인에 가장 적합한 제목을 찾는 유일한 방법이지만 다음 제목 줄을 작성할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 지침이 있습니다.

일반적으로 제목은 짧고(최대 5단어) 리드 이름과 같은 개인화 형식을 포함해야 합니다.

From 필드를 잊지 마세요.

이메일의 보낸 사람 필드는 이메일을 보다 개인적으로 보이게 하고 신뢰를 심어주는 데 도움이 됩니다 . 보낸 사람 필드에 전체 이름 또는 "[회사]의 [이름] " 을 사용하여 이메일 뒤에 실제 사람이 있으며 리드가 단순히 자동화된 이메일 통신을 수신하지 않는다는 것을 보여줍니다.

짧게 만들어

대부분의 리드는 매우 긴 이메일을 읽는 데 신경을 쓰지 않습니다. 리드 육성 이메일을 짧게 유지하고 요점을 바로 파악하세요.

일반적으로 이메일을 다섯 문장 이하로 유지하도록 노력해야 합니다.

리드 육성 이메일을 너무 복잡하게 만들지 마세요.

이메일을 가능한 한 간단하게 만드십시오. 복잡한 표현과 전문 용어를 피하십시오.

누구나 이해할 수 있는 간단한 언어를 사용하십시오. 이메일 전반에 걸쳐 캐주얼하고 친근한 어조를 유지하십시오(VerticalResponse).

이메일에 멋진 디자인을 사용해야 하는 것처럼 느끼지 마십시오. 대부분의 사람들은 어쨌든 텍스트 전용 이메일을 선호합니다.

개인화하는 것을 기억하십시오

개인화는 리드 육성 이메일을 효과적으로 만드는 데 중요합니다. 실제로 개인화된 이메일은 개인화되지 않은 이메일보다 6배 더 많은 수익을 창출하는 것으로 나타났습니다(Experian).

이메일을 개인화하는 방법에는 여러 가지가 있으며 가장 쉬운 방법은 제목이나 이메일 본문에 리드의 이름, 위치 또는 회사 이름을 사용하는 것입니다.

정기적인 커뮤니케이션 계획

리드가 판매 유입경로를 계속 이동하고 브랜드가 가장 먼저 떠오르도록 하려면 리드에게 정기적으로 관련 이메일을 보내야 합니다. 너무 많은 이메일로 리드를 짜증나게 하는 일이 있음을 명심하십시오.

일주일에 한 번 정도 이메일을 보내는 빈도를 유지하십시오.

리드 육성 이메일 캠페인의 유형

우리는 리드 육성의 중요성에 대해 이야기하고 훌륭한 리드 육성 이메일을 작성하는 방법을 보여주었습니다. 이제 가장 일반적인 유형의 리드 육성 이메일 캠페인과 성공적인 회사의 예를 살펴보겠습니다.

환영 이메일

이것은 일반적으로 새 리드에게 보내는 첫 번째 이메일입니다. 단일 이메일이거나 두 개 이상의 이메일 시퀀스일 수 있습니다.

회사 및 제품 또는 서비스에 대한 리드를 소개하려면 환영 이메일을 사용해야 합니다.

리드에게 이메일 주소를 어떻게 얻었는지 상기시키고 앞으로 어떤 종류의 콘텐츠를 보낼 것인지 알려주십시오.

교육 이메일

리드에게 보낼 육성 이메일의 대부분은 교육 이메일입니다. 이러한 유형의 이메일의 요점은 잠재 고객이 목표에 더 가까이 다가가고 문제를 해결하는 데 도움이 되는 귀중한 정보를 제공하는 것입니다.

제품이나 서비스를 판매하기 위해 교육 이메일을 사용해서는 안 됩니다. 대신 신뢰를 구축하고 리드와의 관계를 발전시키는 데 도움이 되어야 합니다.

휴일 이메일

휴가철에 리드 이메일을 보내는 것은 리드에 대해 생각하고 있음을 알리고 비즈니스를 가장 먼저 떠올리게 할 수 있는 좋은 방법입니다. 대부분의 사람들은 또한 휴일 동안 구매 분위기에 있으므로 제품에 대한 할인 또는 서비스 평가판이 포함된 휴일 주제의 이메일이 귀하의 제품을 사용해 볼 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

영업 이메일

판매 유입경로의 결정 단계에 도달한 리드는 최종 판매 이메일을 받아야 합니다. 이 이메일의 목표는 리드를 전환하는 것입니다. 다음에 해야 할 일을 정확히 알려주십시오(예: 전화 예약 또는 구매를 완료하기 위해 웹사이트 방문).

재참여 이메일

무엇을 하든 일부 리드는 이메일에 응답하지 않습니다. 이러한 리드에게 재참여 이메일을 보내 귀하가 제공해야 하는 제품에 여전히 관심이 있는지, 다음 단계로 넘어가는 데 방해가 될 수 있는 요소가 있는지 확인해야 합니다.

리드 육성 이메일 캠페인 보내기 시작

리드 육성은 더 많은 리드를 판매 기회로 전환하는 데 중요합니다. 특히 리드 육성 이메일 캠페인은 리드를 판매 유입경로 아래로 이동시키는 데 매우 효과적입니다.

다음 리드 육성 이메일 캠페인을 시작하기 전에 대상 구매자 페르소나, 원하는 대로 사용할 수 있는 콘텐츠 및 리드를 판매의 맨 위에서 맨 아래로 유도하는 데 걸리는 시간을 명확하게 이해하고 있는지 확인하십시오. 깔때기.

또한 전체 프로세스를 자동화하고 확장하는 데 도움이 되는 올바른 이메일 마케팅 자동화 도구를 결정해야 합니다.

이 모든 설정이 완료되면 리드 육성 이메일 작성으로 넘어갑니다. 작성하는 각 이메일에 대한 목표를 설정하고 보내는 각 이메일로 리드에게 가치를 제공해야 합니다.

리드에게 관련 콘텐츠를 제공할 수 있도록 이메일 목록을 분류하십시오. 더 높은 참여율을 보장하기 위해 각 이메일을 개인화하십시오.

이메일을 짧고 이해하기 쉽게 만드십시오. 마지막으로, 리드와 정기적인 의사 소통을 계획하여 회사를 가장 먼저 기억할 수 있도록 계획하십시오.