리드 최적화: 구매 준비가 된 고객으로 리드를 육성하는 방법
게시 됨: 2022-02-14우회할 수 있는 방법은 없습니다. 비즈니스가 성장하고 번성하려면 지속적인 리드 흐름이 필요합니다. 그러나 리드를 생성하는 것은 전투의 절반에 불과합니다.
진정한 어려움은 고객으로 전환되는 리드를 찾고 육성하는 데 있습니다. 고객과 클라이언트는 성공적인 비즈니스의 핵심이기 때문입니다. 바로 수익을 창출하는 방법이기 때문입니다. 그러나 리드의 일부만이 실제로 유료 고객이 될 것입니다(대부분의 경우 10%에서 15% 사이).
리드-고객 전환율을 개선하는 한 가지 방법은 리드 최적화를 사용하는 것입니다.
이 가이드는 리드 최적화가 무엇인지 공유하고 리드를 최대한 짧은 시간에 유료 고객으로 전환하는 방법에 대한 5가지 팁을 제공합니다.
리드 최적화란 무엇입니까?
리드 최적화는 잠재 고객에서 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL), 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)에서 고객으로, 판매 깔때기를 통해 리드를 이동하는 데 사용되는 기술을 나타냅니다. 이러한 이유로 "판매 최적화"라고 볼 수 있습니다.
리드 최적화 대 리드 생성: 차이점은 무엇입니까?
리드 생성과 리드 최적화는 매우 다르지만 밀접하게 연결되어 있습니다.
리드 생성은 실제로 리드를 획득하는 프로세스입니다. 리드 자석 생성에서 쿠폰 코드 인센티브에 이르기까지 리드를 생성하는 데 사용할 수 있는 수십 가지 기술이 있습니다.
반면에 리드 최적화는 리드가 생성된 후 해당 리드에 적용하는 기술을 나타냅니다. 잠재 고객이 있지만 아무 것도 하지 않는 경우 고객으로 전환할 가능성은 거의 없습니다. 그리고 문제가 생겼을 때입니다.
리드 생성과 최적화는 함께 진행됩니다. 주요 차이점은 리드 최적화는 세부 정보를 수집한 후 해당 리드로 수행하는 작업에 관한 것입니다.
리드를 최적화하는 방법
일단 리드를 잡으면 힘든 작업이 시작됩니다. 이제 단순한 리드에서 유료 고객으로 전환하기 위해 효과적으로 참여해야 할 때입니다. 하지만 정확히 어떻게 합니까?
다음은 리드를 최적화하고 최종 목표에 더 가깝게 유도하는 5가지 방법입니다. 바로 고객으로 전환하는 것입니다.
- 당신의 정상을 알아라.
- 리드의 문제점을 이해합니다.
- 소셜 미디어를 통한 즉각적인 참여.
- 리드 스코어링을 사용합니다.
- 이메일이나 SMS로 리드를 육성하세요.
1. 당신의 정상을 알아라
리드 자격의 큰 부분은 우선 순위를 정할 대상을 아는 것입니다. 결국, 영업 팀은 하루에 한정된 시간을 가집니다. 전환의 가장자리에 있는 사람들을 식별하는 것이 CRM에 처음 표시되는 것보다 시간을 보내는 더 좋은 방법입니다.
일부 제품이나 서비스는 자연적으로 다른 제품이나 서비스보다 판매 주기가 더 길기 때문에 일반적인 조언을 드리기 어렵습니다. 당신의 정상을 이해함으로써 위험에 처한 리드가 당신의 비즈니스에 대해 어떻게 보이는지 함께 엮기 시작하십시오. 여기에는 다음과 같은 질문에 대한 답변이 포함됩니다.
- 리드는 육성 깔때기에서 며칠을 보내나요?
- 보통 사람이 MQL에서 SQL로 이동하는 데 얼마나 걸립니까?
- 리드는 전환 직전에 어떤 콘텐츠에 참여합니까?
CRM에는 더 고급 판매 분석이 있지만 Google Analytics 목표 및 전환 추적을 사용하여 거시적 수준에서 이를 확인하십시오. 예를 들어 HubSpot에는 판매 관련 활동의 평균 일정을 보여주는 "각 단계에서 소요된 거래 시간" 보고서가 있습니다.
이 기준에 대해 새로운 리드를 벤치마킹합니다. 판매 주기의 어느 단계에서든 너무 많은 시간을 소비하는 것은 우선 순위를 지정해야 합니다. 긴급한 문제로 그들에게 연락하십시오. 궁지에 몰린 시간이 길수록 마음을 바꿔야 하는 시간이 늘어납니다.
전문가 팁: ManyChat은 인기 있는 CRM과 통합되므로 채팅 마케팅 캠페인을 통해 생성된 리드는 타겟팅 및 육성을 위해 대시보드에 자동으로 피드됩니다.
2. 리드의 문제점 이해
대상 고객이 겪고 있는 문제점과 과제를 이해하면 전문 지식을 활용하여 리드를 준비할 수 있습니다.
기존 고객/고객을 대상으로 설문조사를 하고 신규 구독자와 교류하고 가장 큰 문제가 무엇인지 이해하도록 이끕니다. 이렇게 하면 문제를 해결하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만들기 위한 탄약이 제공됩니다.
Backlinko의 설립자인 Brian Dean은 자신의 사이트를 통해 가입한 모든 리드에게 도움이 필요한 것이 무엇인지 묻습니다. 답변은 그가 콘텐츠를 미세 조정하고 최적화 노력을 이끄는 데 도움이 됩니다.
다음으로, 판매 팀과 상의하여 구매에 가장 큰 장벽을 파악하십시오. 영업 팀에는 리드가 판매로 전환되지 않는 반복적인 이유가 있을 수 있으므로 해당 이유를 공유하도록 합니다. 가격 책정, 잠재 고객이 제품을 이해하지 못하거나 단순히 리드가 투자할 준비가 되지 않았지만 물어보지 않는 한 알 수 없습니다.
고객 서비스 또는 성공 팀에는 고객이 겪고 있는 반복적인 문제에 대한 풍부한 정보도 있습니다. 이러한 문제는 리드 전환을 방해하는 장벽일 수 있으므로 이를 이해하고 해결하면 판매 유입 경로를 통한 마찰을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.
수집한 정보와 데이터를 사용하여 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 되는 대상 콘텐츠를 만드십시오. 귀하의 서비스 또는 제품을 조합에 통합하여 귀하의 리드가 구매로 이어지는 판매 깔때기 아래로 더 내려가도록 하십시오.
“콘텐츠는 매우 중요하며 가장 성공적인 접근 방식 중 하나는 기존 고객 피드백을 사용하여 콘텐츠를 생성하는 것이었습니다. 우리는 기존 고객 문제 및 의견에 대한 정보를 수집합니다. 그런 다음 이는 우리가 만드는 콘텐츠에 반영되므로 우리는 고객의 질문에 직접 답하고 고객이 찾고 있는 솔루션을 제공하고 있음을 알 수 있습니다.”
Personnel Checks의 디지털 마케팅 전문가 James Parkinson
3. 소셜 미디어를 통한 즉각적인 참여
리드가 귀하의 이메일 목록에 등록할 때 효과적으로 육성할 수 있도록 관련 정보를 충분히 수집하는 것이 중요합니다. 그렇게 하지 않으면 전환을 확신하지 못하는 일치하지 않는 마케팅 캠페인이 발생할 수 있습니다. 이는 모든 사람의 시간 낭비입니다.
하지만 당신은 바쁘다. 리드를 확보하고 고객으로 전환하는 데 집중하고 싶습니다. 이러한 리드를 최적화하는 데 시간을 할애하시겠습니까?
소셜 미디어 자동화가 존재하므로 기술이 최적화의 많은 부분을 처리하는 동안 편히 앉아 있을 수 있습니다. Facebook과 Instagram 챗봇은 손가락 하나 까딱하지 않고도 새로운 리드에 참여하고 상호 작용할 수 있는 강력한 도구입니다.
ManyChat의 자동 회신 기능을 사용하여 DM(다이렉트 메시지)에 응답하고 리드와 즉시 관계를 구축하거나 질문에 대한 즉각적인 답변을 제공하십시오. 리드는 질문에 대한 즉각적인 답변을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 사람의 도움이 필요한 우선 순위가 높은 리드와 의사 소통할 수 있는 더 많은 시간을 갖게 됩니다.
4. 리드 스코어링 사용
모든 리드가 동일하지는 않습니다. 어떤 사람들은 구매에 더 가깝고 어떤 경우에는 특정 리드가 다른 것보다 이상적인 고객과 더 일치합니다.
Mailchimp와 같은 이메일 마케팅 플랫폼, HubSpot과 같은 CRM 플랫폼, ManyChat과 같은 소셜 미디어 자동화 도구에서 제공하는 자동화된 프로세스인 리드 스코어링을 사용하여 어떤 리드가 귀하에게서 구매할 가능성이 더 높은지 식별합니다(따라서 전환에 더 집중). 리드 점수는 데이터베이스의 연락처(예: 리드)가 취하는 긍정적 또는 부정적 조치에 따라 점수를 할당하는 방식으로 작동합니다.
점수가 높을수록 리드가 구매할 가능성이 높아집니다. 예를 들어 잠재 고객이 귀하의 사이트에서 무언가를 다운로드하거나 이메일에서 클릭을 연결하거나 웹 세미나에 참석하면 리드의 점수가 높아집니다. 그러나 이메일을 열지 않거나 등록 후 웨비나에 표시하지 않거나 챗봇이 제공한 설문조사에 부정적으로 응답하면 점수가 떨어질 수 있습니다.
높은 점수를 받은 리드에 우선 순위를 지정합니다. 영업 파이프라인을 따라 빠르게 이동하므로 영업 담당자에게 전달하여 리드에 대한 후속 조치를 취하고 판매를 종료할 수 있습니다.
5. 이메일 또는 SMS 캠페인으로 리드 육성
리드는 항상 즉시 구매할 준비가 되어 있지 않습니다. 실제로 영업 사원이 회의나 전화를 주선하기 전에 회사와 접촉하거나 상호 작용하는 횟수가 최대 8회에 달할 수 있습니다.
리드는 웹사이트의 가입 양식을 통해 들어올 수 있습니다(리드를 다운로드했거나 웹 세미나에 참석했을 수 있음). 이 시점에서 그들은 당신에게서 구매할 준비가 되지 않았을 수도 있지만, 당신에게 세부 정보를 제공할 만큼 충분히 당신을 신뢰했기 때문에 당신의 의견을 들을 수 있습니다. 두 손으로 기회를 잡으세요.
새로운 리드를 이메일 시퀀스에 등록하여 교육하고, 신뢰를 얻고, 유입경로를 통해 이동시킵니다. 리드가 가입하거나 사이트에서 조치를 취하면 트리거되는 자동화된 워크플로를 설정합니다. 이러한 유형의 리드 육성 활동은 매우 효과적입니다. 연구에 따르면 전환율을 최대 50%까지 향상시킬 수 있습니다.
이를 수행하는 한 가지 방법은 SMS 육성 캠페인을 사용하는 것입니다. 사용자의 약 90%는 메시지를 받은 후 3분 이내에 열며, 고객의 85%는 전화나 이메일을 통해 문자 메시지를 받는 것을 선호하므로 문자는 리드에 연결하고 관계를 구축하는 강력한 방법입니다.
이를 실행에 옮기고 자동화를 사용하여 이메일 목록의 구독자를 육성하는 마케팅 대행사에서 일한다고 가정해 보겠습니다. ManyChat의 SMS 마케팅 도구를 사용하여 이 흐름을 구축합니다.
- 즉시: 목록에 있는 항목을 공유하는 환영 텍스트입니다.
- 3일차: 이전에 만족했던 고객의 후기.
- 7일차: 이전 고객에 대해 5,000% ROI를 달성한 사례 연구에 대한 링크입니다.
- 10일차: 시간 기반 특별 쿠폰 또는 인센티브로 서비스를 구매하기 위한 최종 CTA.
리드 육성 캠페인에 따라 리드가 전환되지 않으면 CRM 플랫폼에서 해당 리드를 삭제하지 마십시오. 대신, 다른 시퀀스나 포괄 목록으로 이동하는 자동화된 규칙을 설정하고 더 나은 위치에 있을 때까지 계속 참여하십시오.
판매 리드가 완전히 최적화되었습니까?
모든 비즈니스는 리드가 중요하다는 것을 알고 있지만 양보다 질에 관한 것입니다. 이 가이드에 설명된 리드 최적화 기술을 사용하면 리드의 품질을 크게 개선하고 전환율을 크게 향상시킬 수 있습니다.
판매 파이프라인을 육성하고 리드를 최적화하여 고객으로 전환할 가능성을 높이십시오. 약간의 시간을 앞당기면 더 많은 전환, 더 많은 판매 및 비즈니스 수익을 얻을 수 있습니다.