리드 라우팅이란 무엇입니까: 리드 배포에 대한 궁극적인 가이드

리드 라우팅은 성공적인 영업 전략의 필수 불가결한 부분입니다. 이는 모든 리드가 올바른 영업 담당자와 연결되어 효율성을 높이고 응답 시간을 개선하며 궁극적으로 전환을 유도하는 프로세스입니다.

리드 라우팅의 다양한 방법을 이해하는 것부터 모범 사례를 구현하고 일반적인 문제를 극복하는 것까지 이 기사에서 모두 다루었습니다.

하지만 이 지식을 행동으로 옮길 때 진정한 마법이 일어난다는 사실을 기억하세요. 이것이 바로 NetHunt CRM이 필요한 이유입니다. 자동화된 리드 라우팅(배포) 기능을 통해 리드 라우팅 프로세스를 자동화하고 최적화하여 신속한 응답을 보장하고 모든 리드에 적합하도록 할 수 있습니다.

따라서 더 이상 고민하지 않고 리드 라우팅을 위한 여정을 시작하겠습니다!

리드 라우팅이란 무엇입니까?

리드 할당 또는 리드 분배라고도 하는 리드 라우팅은 모든 영업 프로세스의 중요한 측면입니다.

가장 적합한 사람이 각 리드를 처리할 수 있도록 영업 담당자 간에 들어오는 리드를 분배하는 작업이 포함됩니다. 이 프로세스는 모든 관리자에게 하나씩 균등하게 리드를 할당하는 것처럼 간단하거나 산업, 지역, 잠재적인 거래 규모 등과 같은 다양한 요소를 고려하는 자동화된 리드 라우팅 시스템을 사용하는 것처럼 정교할 수 있습니다.

리드 라우팅이 일반적으로 처리되는 몇 가지 다른 방법은 다음과 같습니다.

• 라운드 로빈 배포는 자동화된 리드 라우팅의 가장 간단한 형태 중 하나입니다. 리드는 순환 방식으로 영업 담당자에게 균등하게 배포됩니다.
• 지리적 분포는 리드의 물리적 위치를 기준으로 리드를 할당하는 방법입니다.
• 산업별 배포는 리드가 속한 산업을 기반으로 라우팅되는 경우입니다.
• 리드 점수 기반 배포에는 리드 점수를 기반으로 리드를 할당하는 작업이 포함됩니다. 리드 점수는 리드가 고객으로 전환할 가능성을 나타내는 숫자 값입니다.
• 잠재 거래 규모 분포는 잠재 거래 규모에 따라 리드가 할당되는 경우입니다. 전환 가능성을 높이려면 선임 관리자가 높은 가치의 거래를 처리하는 것이 좋습니다.
• 제품 또는 서비스별 배포는 리드가 관심 있는 특정 제품 또는 서비스를 기반으로 라우팅되는 경우입니다.
• 사용자 정의 규칙 기반 배포에는 리드 할당을 위한 사용자 정의 규칙 생성이 포함됩니다. 이러한 규칙은 리드 소스, 리드 행동, 리드 참여 수준 등과 같은 다양한 요인의 조합을 기반으로 할 수 있습니다.
• 가용성에 따른 리드 라우팅에는 현재 사용 가능한 사람을 기준으로 무료 관리자에게 리드를 할당하는 작업이 포함됩니다. 이 규칙은 고객 지원 팀과 같이 리드 또는 요청 유입이 많은 팀에 매우 적합합니다.

이러한 리드 라우팅 모범 사례를 구현하면 리드 배포 프로세스를 개선하고 응답 시간을 개선하며 궁극적으로 전환율을 높일 수 있습니다.

성공적인 리드 라우팅의 핵심은 자동화와 개인화 간의 올바른 균형을 찾는 것임을 기억하십시오. 올바른 접근 방식과 올바른 콘텐츠를 사용하면 성공적인 비즈니스 관계를 구축하고 신규 및 기존 고객과 지속적인 연락을 유지할 수 있습니다.

리드 라우팅의 이점: 리드 라우팅이 영업 및 마케팅 팀에 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 라우팅은 리드를 관리하는 방식에 근본적인 변화를 가져올 수 있습니다. 리드 라우팅의 주요 이점은 다음과 같습니다.

응답 시간 향상

빠르게 변화하는 판매 세계에서는 매초가 중요합니다. 리드 라우팅을 사용하면 사전 정의된 조건에 따라 자동으로 리드를 할당하여 비즈니스가 리드에 신속하게 대응할 수 있습니다. 이렇게 하면 전환 가능성이 크게 높아집니다.

설문조사에 따르면 1분 안에 응답하면 리드 전환율이 391%까지 높아질 수 있습니다.

자동화된 리드 라우팅을 사용하면 책임 있는 관리자가 새 리드를 받으면 신속하게 응답할 자동 알림을 설정할 수도 있습니다. 초기 연락도 자동화하지 않은 경우를 대비한 것입니다.

비즈니스 성장 촉진

리드 라우팅은 영업 효율성을 대폭 개선하여 비즈니스 성장을 주도합니다. 중요한 리드를 숙련된 영업 사원에게 라우팅하고 더 멋진 리드는 자동화된 순서로 남겨두면 모든 우선 순위 리드가 가장 효과적으로 처리되도록 할 수 있습니다.

리드 조직 향상

리드 라우팅은 리드를 체계적으로 유지합니다. 다양한 요소를 기반으로 리드를 분류하고 정렬할 수 있으므로 전체 판매 프로세스를 보다 효율적으로 만들 수 있습니다. 이는 영업 담당자가 리드 고객 카드를 열기도 전에 처리할 내용을 알고 있음을 의미합니다.

판매 실적 및 자원 활용도 향상

리드 라우팅을 통해 리드는 항상 필요한 전문성을 갖춘 영업 담당자에게 할당됩니다. 이를 통해 잠재 고객의 프로세스, 과제 및 기대에 관심이 있는 숙련된 영업 사원이 중요한 거래를 처리하여 프레젠테이션 및 협상을 전문적으로 처리할 수 있습니다.

데이터 정확성 보장

리드 라우팅을 통해 기업은 리드 데이터를 보다 정확하게 수집하고 분석할 수 있습니다. 명확하게 정의된 구매자 페르소나 및 잠재 고객 자격 기준은 판매 인텔리전스를 향상시킵니다. 이를 통해 판매 담당자는 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 정확한 최신 정보에 액세스할 수 있습니다.

추가 읽기: 고객 데이터가 깨끗하지 않은 8가지 이유

7가지 가장 일반적인 리드 라우팅 규칙

1. 위치별 리드 라우팅

이 규칙은 특정 영역에 특정 담당자가 할당된 여러 지역을 대상으로 하는 영업 팀에 특히 효과적입니다.

특정 지역에서 리드가 들어오면 해당 지역을 담당하는 사람에게 라우팅됩니다. 예를 들어 글로벌 소프트웨어 회사의 경우 유럽의 리드가 유럽 영업 팀에 할당됩니다. 이것은 당신의 담당자를 보장합니다…

• 현지 시장을 이해하라
• 개인화된 접근 방식을 제공할 수 있음
• 해당 지역의 특정 요구 사항을 잘 알고 있습니다.

그러나 이 접근 방식은 특정 지역에서 다른 지역보다 더 많은 리드를 생성하는 경우 리드 분포가 고르지 않을 수 있습니다.

2. 회사 계층 구조별 리드 라우팅

계층적 라우팅은 기업 수준의 회사를 대상으로 하는 영업 팀에서 자주 사용합니다. 이미 거래하고 있는 모회사 소유의 비즈니스에서 리드가 있는 경우 동일한 영업 담당자가 두 계정을 모두 처리해야 합니다. 이것은 연속성을 유지하고 기존 관계를 활용합니다.

단점으로 이 방법은 다른 영업 담당자가 새 고객과 관계를 구축할 수 있는 기회를 제한할 수 있습니다.

3. 사용 사례별 리드 라우팅

이 규칙은 자격을 갖춘 리드를 제품의 특정 사용 사례 전문가인 담당자에게 안내합니다. 예를 들어 마케팅 및 회계와 같은 다른 팀이 모두 제품을 사용할 수 있습니다. 회계와 관련된 제품의 사용 사례를 전문으로 하는 영업 담당자에게 회계의 잠재 고객을 할당합니다. 이를 통해…

• 특정 요구 사항을 이해하는 담당자가 리드를 처리합니다.
• 현장 전문가가 문제 해결
• 리드는 가장 관련성 높은 정보를 받습니다.

이 접근 방식을 사용하려면 영업 담당자가 광범위한 교육이 필요할 수 있는 다양한 산업, 제품 사용 사례 및 구매자 페르소나에 대해 깊이 이해하고 있어야 합니다. 이 목록의 다른 규칙과 달리 추가 비용이 발생할 수 있습니다.

4. 거래 가치에 따른 리드 라우팅

리드는 거래의 잠재적 가치에 따라 라우팅됩니다. 가치가 더 높은 리드는 경험이 더 많은 담당자에게 할당되어 새로운 수익을 극대화할 수 있습니다.

예를 들어 리드가 소프트웨어 시트 100개가 필요하다고 표시하면 대규모 거래를 처리하는 데 능숙한 노련한 담당자에게 할당됩니다.

또한 거래 가치가 낮은 거래 중 일부는 자동 이메일 시퀀스에 남길 수 있으며 자체적으로 전환 가능성이 높은 리드도 남길 수 있습니다.

그러나 이 리드 라우팅 규칙에는 부정적인 단점이 있습니다. 경험이 적은 영업 담당자의 개선 기회를 제한합니다. 제한된 직원은 동기 부여 부족으로 회사를 떠나기로 결정할 수 있습니다.

5. 리드 점수에 따른 리드 라우팅

리드 스코어링은 리드가 비즈니스 기준에 따라 할당된 점수를 얻는 프로세스입니다. 인기 있는 리드 스코어링 기준은 다음과 같습니다.

• 지리적 위치
• 리드 소스
• 리드 회사 규모

점수가 높은 리드는 경험이 많은 담당자에게 전달되고 점수가 낮은 리드는 새로운 담당자에게 할당될 수 있습니다.

이 방법은 리드 스코어링 시스템의 정확성에 크게 의존합니다. 채점 시스템이 정확하지 않거나 포괄적이지 않으면 비효율적인 리드 라우팅으로 이어질 수 있습니다.

6. 가용성에 따른 리드 라우팅

이 규칙은 사용 가능한 사람에 관한 것입니다.

리드는 다음 사용 가능한 담당자에게 전달되어 빠른 응답 시간을 보장합니다. 이 규칙은 간단하지만 효과적이며, 특히 리드 속도가 중요한 비즈니스에 적합합니다.

이 접근 방식은 영업 담당자의 특정 전문 지식이나 기술을 고려하지 않으므로 잠재 고객 처리 품질에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어 경험이 적은 영업 담당자에게 복잡한 판매가 할당되면 경험이 많은 영업 담당자보다 더 나쁜 고객 서비스를 제공할 가능성이 높습니다.

7. 제품 또는 서비스 관심 분야별 리드 라우팅

이 규칙은 광범위한 제품 또는 서비스를 제공하는 비즈니스에 특히 유용합니다.

리드는 관심 있는 특정 제품 또는 서비스를 기반으로 라우팅됩니다. 예를 들어 리드가 이메일 마케팅 도구에 관심을 보이면 해당 제품을 전문으로 하는 담당자에게 라우팅되어야 합니다. 이를 통해…

• 담당자가 잠재 고객에게 상세하고 관련 있는 정보를 제공할 수 있습니다.
• 리드는 제품 전문가와 연결됩니다.
• 제공된 정보는 리드의 관심사와 일치합니다.

그러나 이 접근 방식에는 다양한 제품 또는 서비스에 대한 깊은 이해가 필요하며 광범위한 교육이 필요할 수 있습니다.

리드 라우팅 모범 사례: 리드를 효과적으로 라우팅하는 방법

위와 같이 완벽한 리드 라우팅 규칙은 없습니다. 단순히 하나를 선택하고 고수하는 것이 최선의 선택이 아닙니다.

리드 라우팅의 모범 사례는 리드 라우팅의 단점을 최소화하면서 보다 효과적으로 리드를 라우팅하는 데 도움이 됩니다.

1. 리드당 한 명의 관리자만 지정합니다.

단일 영업 담당자에게 새 리드를 할당하는 것이 좋습니다. 단일 거래에 여러 영업 담당자가 할당되면 의사 소통 오류, 일반적인 혼란 및 영업 담당자 간의 잠재적인 충돌이 발생할 수 있습니다.

예를 들어 영국에서 잠재 고객이 생성되면 영국 지역 내의 팀에만 할당되지 않고 팀원 중 한 명에게만 잠재 고객이 할당되어야 합니다.

2. 리드를 적절한 직원과 짝짓기

모든 영업 담당자에게는 고유한 강점이 있습니다.

일부는 특정 업계에서 리드 전환에 특히 성공할 수 있는 반면 다른 일부는 특정 직책의 리드를 처리하는 요령이 있을 수 있습니다. 이러한 강점을 파악하고 이에 따라 리드를 연결함으로써 전환 가능성을 높이고 수익을 높일 수 있습니다.

업계와 직책에 관한 것만이 아니라는 점을 기억하십시오. 다음은 고려해야 할 몇 가지 사항입니다.

• 유사한 리드로 대표님의 과거 실적
• 리드가 겪고 있는 문제에 대한 영업 담당자의 경험
• 영업 담당자의 커뮤니케이션 스타일 및 리드의 선호도와 일치하는 방식
• 리드가 고도의 기술 문제를 겪고 있는 경우 영업 담당자의 기술 숙련도
• 리드의 특정 요구 사항에 대한 이해

3. 상세한 재배정 절차 작성

때때로 SaaS의 역동적인 세계에서 영업 담당자는 손이 너무 바빠서 새로운 리드에 주의를 기울일 수 있습니다. 이 경우 새 리드는 시간이 더 많은 영업 담당자에게 리디렉션되어야 합니다. 재할당 프로세스가 공정하고 무엇보다 효과적이려면 일률적이어야 합니다. 다음 기준을 정의합니다…

• "너무 길다"고 간주해야 하는 시간은 어느 정도입니까?
• 리드를 어떻게 재할당해야 합니까? 사용 가능한 영업 담당자에게? 아니면 라운드 로빈 방식으로 무작위로?

모든 리드에 대해 이러한 기준을 고수하여 원활한 경험을 보장합니다.

4. 강력한 기술 통합 보장

오늘날의 디지털 시대에는 많은 소스에서 리드를 캡처하고 이러한 소스에서 관리자에게 라우팅할 수 있습니다. 따라서 판매를 위해 매일 사용하는 다른 도구가 서로 상호 작용하고 원활한 판매 경험을 생성할 수 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 이는 기술 스택(예: VoIP 다이얼러, 소셜 미디어 및 메신저)을 CRM 시스템과 통합하여 달성할 수 있습니다.

리드 라우팅과 관련하여 옴니채널 커뮤니케이션 전략은 다음을 수행할 수 있음을 의미합니다.

• 다양한 소스에서 리드 수신
• 데이터를 기술 시스템에 통합
• 조직의 규칙에 따라 데이터 표준화
• 다양한 소스의 리드를 자동으로 배포

5. 정보 과부하 방지

영업 담당자에게 리드를 효과적으로 처리할 수 있는 충분한 정보를 제공하는 것도 중요하지만 그들을 지원하는 것과 압도하는 것 사이에는 미묘한 차이가 있습니다.

불필요한 세부 정보를 제공하면 판매 담당자가 리드를 선별하고 다른 사람을 무시하여 전환율을 낮추고 장기적으로 판매에 영향을 미칠 수 있습니다.

이를 방지하려면 선별이 전환율에 부정적인 영향을 미치지 않도록 전환율 차이를 정기적으로 테스트하는 것이 좋습니다. 전환율 차이 테스트는 일반적으로 다음 단계의 형식을 취합니다…

1. 전환을 구성하는 작업을 명확하게 정의합니다.
2. 청중을 통제 그룹과 테스트 그룹으로 나눕니다.
3. 다양한 버전의 웹사이트 또는 캠페인을 개발하십시오.
4. 사용자 상호 작용 및 전환에 대한 데이터를 수집하는 추적 메커니즘을 설정합니다.
5. 미리 정해진 기간 동안 또는 충분한 데이터를 수집할 때까지 테스트를 실행합니다.
6. 통계 분석을 사용하여 그룹 간 전환율을 비교합니다.
7. 테스트된 변형이 전환율에 미치는 영향을 확인합니다.
8. 유사 콘텐츠의 실적이 훨씬 더 우수하면 이를 기본 선택으로 지정합니다.

NetHunt CRM에서 리드 배포를 자동화하는 방법

NetHunt CRM의 도움으로 자동 리드 배포 워크플로우를 생성하는 것은 매우 쉽습니다. 당신이해야 할 일은 ...

1. "워크플로" 탭에서 새 워크플로를 만듭니다. 시작 트리거를 선택하십시오. 시작 트리거는 업데이트 중인 카드의 필드, 추가 중인 태그 또는 리드 생성에만 기반할 수 있습니다.
2. 워크플로에서 "필드 업데이트" 작업을 선택하고 "관리자" 필드를 "다음 중 하나로 바꾸기"로 변경하도록 설정을 구성합니다.
3. 리드가 할당될 수 있는 영업 사원 목록에 모든 영업 담당자를 추가합니다.
4. 워크플로는 이제 라운드 로빈 방식을 기반으로 해당 영업 담당자에게 리드를 배포합니다.

일반적인 라운드 로빈 시스템이 아닌 기준에 따라 리드를 라우팅하기 위해 워크플로우에서 "필터" 변수를 사용할 수 있습니다. NetHunt CRM을 사용하면 고객 카드의 모든 필드 데이터를 기반으로 리드를 필터링할 수 있습니다. 위치, 산업, 직위 및 기타 원하는 기준별로 리드를 쉽게 정렬할 수 있음을 의미합니다. 워크플로의 "필터" 변수를 사용하여 해당 필터를 기반으로 리드를 할당할 수 있으므로 사용자 지정 리드 라우팅 규칙을 기반으로 리드를 할당할 수 있습니다.

예를 들어 리드가 생성되고 "산업" 필드가 "의료"로 설정되면 리드는 의료 고객 판매를 전문으로 하는 영업 담당자 에게만 배포됩니다.

이것이 워크플로우의 모습입니다…

리드 라우팅은 성공적인 영업 전략의 필수 불가결한 부분입니다. 모든 리드가 올바른 영업 담당자와 연결되어 효율성을 높이고 응답 시간을 개선하며 궁극적으로 전환을 유도하는 프로세스입니다. 리드 라우팅의 다양한 방법을 이해하는 것부터 모범 사례를 구현하고 일반적인 문제를 극복하는 것까지 이 궁극적인 가이드에서 모두 다루었습니다.

이 지식을 행동으로 옮길 때 진정한 마법이 일어납니다. 이것이 바로 NetHunt CRM이 필요한 이유입니다. 자동화된 리드 라우팅 기능을 통해 리드 라우팅 프로세스를 자동화하고 최적화하여 리드가 누락되지 않도록 할 수 있습니다.

그렇다면 영업 프로세스를 한 단계 업그레이드할 준비가 되셨습니까? 리드를 충성 고객으로 전환할 준비가 되셨습니까? 그런 다음 NetHunt CRM으로 무료 평가판을 시작할 때입니다.

리드 라우팅 프로세스를 함께 변경해 보겠습니다. 오늘 무료 평가판을 시작하세요!