리드 점수를 매기고 등급을 매기는 방법은 무엇입니까?

B2B 마케팅의 세계에서 인바운드 및 아웃바운드 리드는 관심을 끌기 위해 경쟁합니다. 이것은 리드 스코어링을 매우 중요하게 만듭니다. 리드 점수 매기기는 영업 팀이 후속 조치를 취할 수 있는 최고의 리드를 선택하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 리드의 우선 순위를 정하고 고객이 될 가능성이 가장 높은 사람들에게 노력을 집중할 수 있습니다.

인구 통계 및 과거 상호 작용과 같은 특정 기준에 따라 각 리드에 포인트를 할당하는 프로세스는 리드를 계층 구조로 구성하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 더 많은 자격을 갖춘 리드 또는 귀하의 웹사이트에서 특정 조치를 취한 리드가 다른 리드보다 우선 순위가 부여됩니다.

이 가이드는 기본부터 시작하기 위한 고급 기술 및 팁에 이르기까지 B2B 리드 스코어링 에 대해 알고 싶은 모든 것을 안내합니다.

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리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 스코어링은 잠재 고객 또는 리드의 가치를 측정하고 정량화하기 위해 비즈니스 및 영업 팀에서 사용하는 중요한 방법론입니다. 여기에는 인구 통계, 관심사 및 온라인 행동과 같은 특정 기준에 따라 리드에 수치 값을 할당하는 작업이 포함됩니다.

B2B 리드 스코어링은 영업 팀이 유료 고객이 될 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다 . 기업이 판매 활동의 우선순위를 정하고 리소스를 보다 효율적으로 할당할 수 있기 때문에 유용합니다.

리드 스코어링이 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 스코어링은 또한 어떤 리드가 더 많은 육성 또는 지원이 필요한지 식별하여 영업 팀이 지원 전략을 최적화하고 전환율을 높일 수 있도록 지원합니다.

B2B 리드 스코어링은 기업이 잠재 고객 또는 리드의 가치를 정확하게 측정하고 그에 따라 판매 노력의 우선순위를 정할 수 있는 효과적인 방법입니다.

이를 통해 영업 팀은 가치가 높은 잠재 고객을 식별하고 리소스를 보다 효율적으로 할당하여 고객 확보 비용을 줄일 수 있습니다.

리드 스코어링은 또한 영업팀이 아웃리치 전략을 최적화하고 전환율을 높여 수익을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 리드 스코어링을 통해 기업은 ROI를 극대화하고 더 나은 결과를 빠르게 달성할 수 있습니다.

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상위 6개 리드 스코어링 모델

기업은 더 많은 리드와 전환을 생성하기 위해 리드 스코어링 모델을 갖추어야 합니다. 그러나 매우 다양한 메트릭과 모델이 있기 때문에 어떤 것이 비즈니스에 적합한지 파악하기 어려울 수 있습니다.

리드 점수 매기기 모델은 B2B 회사가 더 높은 우선순위와 분석을 받아야 하는 리드를 결정할 수 있도록 하여 귀중한 통찰력을 제공합니다.

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리드 생성 전략에 통합할 수 있는 6가지 인기 있는 리드 스코어링 모델을 살펴보겠습니다.

1. 회사 또는 브랜드 프로필

회사 프로필은 B2B 회사의 리드 스코어링 모델에 적합할 수 있는 방법을 이해하는 데 필수적입니다. 유형, 규모, 산업, 회사 전문 분야 및 연락처 세부 정보와 같은 유용한 회사 정보가 포함되어 있습니다.

이를 통해 B2B 회사는 회사에 대한 더 나은 그림을 구축하고 특정 목표 시장을 반영하는 효과적인 리드 스코어링 모델을 만들 수 있습니다.

이 데이터가 없으면 회사의 기준을 정확하게 충족하는지 여부를 평가하는 것이 불가능합니다. 회사 프로필은 모든 산업 분야의 비즈니스를 위한 보다 효과적인 리드 평가 모델을 정의하는 데 도움이 됩니다.

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2. 인구 통계

인구통계 기반 리드 스코어링은 기업이 대상 청중의 우선순위를 정하고 고객 경험을 최적화하는 효과적인 방법입니다. 높은 점수를 받은 리드는 인구 통계가 제품 또는 서비스와 가장 밀접하게 연결된 리드입니다.

그렇기 때문에 전환 가능성이 더 높습니다. 정의된 인구통계학적 정보를 통해 회사는 잠재 고객이 가장 높은 성공 가능성을 갖도록 우선순위를 정하고 먼저 그들에게 집중할 수 있습니다.

고객 획득에 대한 집중적인 접근 방식은 리소스를 극대화하고 고품질 리드가 관심을 받도록 보장할 수 있습니다.

3. 리드의 행동

리드 스코어링 모델을 만들 때 온라인 행동을 사용하여 리드의 품질을 결정하십시오. 잠재 고객이 웹 사이트 방문, 콘텐츠 참여, 온라인 광고 보기와 같은 온라인 플랫폼과 상호 작용하는 방식을 고려하십시오. 가치를 결정하는 데 사용할 수 있는 각 리드에 대한 전체 프로필을 작성하는 데 도움이 됩니다.

고객의 행동을 이해하여 보다 효과적인 캠페인을 만들고 전환 가능성이 낮은 리드에 마케팅 노력이 낭비되는 시점을 파악하는 것이 중요합니다. 올바른 전략으로 리드 스코어링 모델을 사용하면 ROI를 극대화할 수 있습니다.

4. 이메일을 통한 참여

이메일 마케팅은 효과적인 리드 스코어링 모델의 핵심 부분입니다. 전자 메일을 통해 회사는 잠재 고객의 관심사에 직접적으로 부합하는 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수 있기 때문에 잠재 고객을 참여시키고 그들과 관계를 구축하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

회사는 이메일 캠페인을 사용하여 열기 및 클릭과 같은 이메일 참여를 기반으로 리드를 평가할 수 있습니다. 이를 통해 어떤 이메일 메시지가 대상 고객과 공감하는지 자세히 파악할 수 있습니다. 이 직관적인 시스템을 통해 기업은 이메일 콘텐츠 전략을 조정할 수 있습니다.

5. 소셜 미디어 참여

소셜 미디어에서 상호 작용을 활용하는 것은 점점 더 대중적인 리드 자격 기술이 되고 있습니다. 신중한 리드 스코어링 모델은 가치가 높은 잠재 고객을 더 잘 식별하고 최상의 연락 전략을 결정할 수 있습니다.

예를 들어 '좋아요', '공유', '댓글' 과 같은 상호 작용은 콘텐츠 보기와 같은 상호 작용보다 높은 포인트 수준으로 설정할 수 있습니다. 또한 이러한 포인트는 시간이 지남에 따라 누적되어 보다 심층적인 고객 프로필을 구축할 수 있습니다. 소셜 미디어 참여는 리드를 효과적으로 획득하는 데 도움이 됩니다.

6. 부정확한 리드 스코어링 데이터에 대한 스팸 탐지

정확하고 중요한 연락처 정보는 많은 캠페인의 출발점입니다. 그러나 경우에 따라 리드 점수 데이터가 부정확하거나 중요하지 않은 정보를 나타낼 수 있습니다. 그렇기 때문에 기업은 제공된 모든 연락처 정보를 고려해야 합니다.

이 리드 점수 매기기 템플릿은 잠재적 리드 점수를 더 잘 매길 수 있도록 각 데이터 세트에 포인트를 할당합니다. 이는 데이터의 정확성과 관련성을 보장하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객에 대한 향상된 마케팅 통찰력을 제공할 수도 있습니다.

성공적인 리드 스코어링을 만드는 방법

리드 스코어링을 사용하면 고객으로 전환할 가능성에 따라 리드를 평가할 수 있습니다. 이렇게 하면 가장 유망한 리드에 노력을 집중하여 시간과 에너지를 절약하고 판매 가능성을 높일 수 있습니다.

하지만 리드 스코어링에는 무엇이 들어가나요? 비즈니스에 적합한 시스템을 만드는 방법을 살펴보겠습니다.

1. 청중 식별

성공적인 리드 스코어링 프로세스를 만드는 것은 리드를 육성하고 고객의 관심과 잠재적인 판매를 늘리는 데 중요합니다. 이러한 프로세스가 성공하려면 청중을 광범위하게 식별하는 것이 중요합니다.

대상 고객의 광범위한 특성을 정의하고 고객의 필요, 욕구 및 관심사에 집중하십시오. 또한 더 많은 잠재 고객의 데이터를 사용하여 우선 순위를 지정하려는 리드 유형을 프로파일링할 수 있습니다.

2. 이상적인 고객 정의

이상적인 고객을 식별하고 이해하는 것은 모든 비즈니스에 필수적입니다. 이를 위해서는 인구통계, 소득 수준, 직책, 구매 행동과 같은 주요 데이터 포인트를 추적하는 상세한 잠재 고객 평가 프로세스가 필요합니다.

이 리드 스코어링 프로세스가 완료되고 리드 데이터가 수집되면 리드를 분류하는 작업이 훨씬 간단해집니다. 그런 다음 어떤 리드가 가장 영향력이 있을지 판단할 수 있습니다.

3. 점수 설정

특정 작업에 대해 각 리드에 포인트가 부여되는 포인트 시스템을 설정합니다.

예를 들어, 이메일을 열면 +1포인트를 받을 수 있고, 랜딩 페이지에서 양식을 제출하면 +5포인트를 받을 수 있으며, 웨비나에 참석하면 +10 또는 +15포인트만큼 가치가 있을 수 있습니다.

고객이 귀하의 제품에 대한 관심을 표시하는 추가 단계를 수행함에 따라 고객이 될 수 있는 가능성에 대한 아이디어를 제공하는 더 많은 포인트를 얻습니다.

고객 참여를 기반으로 이러한 점수를 설정함으로써 B2B 리드 점수는 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

4. 분석, 개선 및 반복

리드 스코어링 작업은 데이터 결과에 따라 정기적으로 모니터링하고 조정해야 합니다. 리드 스코어링 프로세스가 원하는 결과를 얻지 못하는 경우 개선할 수 있는 부분을 분석하는 것이 중요합니다.

시간 경과에 따른 고객 활동을 추적하면 전환 가능성에 대해 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 리드 스코어링 프로세스를 정기적으로 모니터링하고 개선함으로써 기업은 그들의 노력이 최고의 수익을 낼 수 있도록 보장할 수 있습니다.

기본 리드 점수를 계산하는 방법

기본 리드 점수를 계산하는 데 사용되는 세 가지 방법이 있습니다.

• 로지스틱 회귀 리드 스코어링
• 예측 리드 스코어링
• 수동 리드 스코어링

작동 방식을 이해하기 위해 각각에 대해 살펴보겠습니다.

로지스틱 회귀 리드 스코어링

이러한 유형의 리드 스코어링은 리드가 전환할 확률을 예측하는 데 사용되는 로지스틱 회귀 기반의 복잡한 수학적 모델을 사용합니다.

이 모델은 전체 잠재 고객 점수를 생성하기 위해 인구 통계 정보 및 회사와의 이전 상호 작용과 같은 여러 요소를 고려합니다.

리드 점수가 높을수록 리드가 판매로 전환될 가능성이 높아집니다. 이러한 유형의 스코어링은 대량의 리드를 처리할 때 도움이 될 수 있습니다. 이는 귀하로부터 구매할 가능성이 더 높은 사람들을 신속하게 식별하는 데 도움이 되기 때문입니다.

예측 리드 스코어링

예측 리드 스코어링은 로지스틱 회귀와 유사하지만 더 정확한 예측을 생성하기 위해 여러 요인을 고려합니다. 이러한 요소에는 웹 브라우징 동작, 이메일 참여 및 소셜 미디어 상호 작용이 포함됩니다.

예측 모델은 기계 학습 알고리즘을 사용하여 이 데이터를 분석하여 전환 가능성이 가장 높은 리드를 결정합니다.

수동 리드 스코어링

수동 리드 스코어링은 리드에 점수를 할당하는 보다 수동적인 프로세스입니다. 여기에는 수동으로 규칙을 만들고 해당 규칙에 따라 각 리드에 점수를 할당하는 작업이 포함됩니다.

이는 리드 스코어링 프로세스를 사용자 지정하고 제어할 수 있으므로 소규모 비즈니스에 유용할 수 있습니다.

기본 점수를 수동으로 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 리드에서 고객으로의 전환율을 계산합니다.
2. 고품질 리드의 속성을 선택하십시오.
3. 마지막으로 각 작업의 개별 닫기 비율을 계산합니다.

어떤 유형의 리드 스코어링을 선택하든 리드 스코어를 정기적으로 모니터링하고 필요에 따라 조정하는 것이 중요합니다.

하나의 리드 점수로 충분합니까?

일반적으로 하나의 잠재 고객 점수는 고객 기반의 뉘앙스를 정확하게 포착하지 못할 수 있습니다. 여러 리드 점수를 사용하면 지역, 관심사 등과 같은 요소를 고려하여 리드를 보다 효과적으로 식별하고 분류할 수 있습니다.

다양한 연락처 그룹에 대한 다양한 채점 시스템을 통해 가장 높은 성공 가능성에 영업 및 마케팅 노력을 집중할 수 있습니다.

예를 들어 특정 지역이나 산업을 대상으로 하려는 경우 별도의 점수를 사용하면 이 기준과 일치하는 연락처를 식별할 수 있습니다.

그런 다음 그에 따라 캠페인을 지시하고 특정 페르소나 또는 프로필에 맞게 조정하여 참여 및 전환을 높일 수 있습니다.

여러 리드 점수를 보유하면 자격 프로세스를 보다 쉽게 ​​사용자 정의할 수 있습니다.

리드 스코어링을 효과적으로 실행하기 위한 7가지 팁

현실적인 기준 설정에서 정기 보고서 실행에 이르기까지 아래 팁은 프로세스를 미세 조정하고 잠재 고객의 잠재력을 극대화하는 데 도움이 됩니다.

1. 명시적 및 암시적 채점 알아보기

리드 스코어링은 처음에는 위협적으로 보일 수 있지만 매우 간단하고 이해하기 쉽습니다. 기업은 리드 점수를 명시적 점수와 암시적 점수로 분리하여 판매 퍼널을 통해 잠재적인 리드 참여 및 진행 상황을 추적할 수 있습니다.

명시적 점수는 직책이나 회사 규모와 같은 특정 특성을 기반으로 각 리드에 할당된 등급 또는 값입니다. 한편 암시적 점수는 연락처 양식을 작성하거나 이메일 링크를 클릭하는 것과 같은 리드 작업을 나타냅니다.

두 채점 유형 모두 가치 있는 리드 행동 데이터를 제공하여 기업이 마케팅 이니셔티브의 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

2. 리드 점수 임계값 정의

콜드 리드, 핫 리드 및 잠재 고객은 판매 퍼널의 대부분을 구성하지만 전환되지 않는 리드에 시간을 낭비하기가 너무 쉽습니다. 정의된 임계값을 사용하면 절대 전환할 수 없는 잠재 고객보다 우선 순위를 지정해야 하는 다양한 잠재 고객을 신속하게 식별할 수 있습니다.

3. 판매와 마케팅 조정

조직은 영업 및 마케팅 부서를 연결하고 리소스를 재할당하고 타겟팅 전략을 최적화하여 기회를 더 잘 이해할 수 있습니다. 또한 마케팅 투자에 대한 실제 수익을 이해할 수 있습니다.

4. 고객 행동에 긍정적인 리드 점수 부여

리드 임계값을 설정하고 마케팅 및 영업 팀을 조정한 후에는 고객 행동에 대해 긍정적인 리드 점수를 할당하는 것이 중요합니다. 이를 통해 웹 사이트 방문에서 제품 데모에 이르기까지 귀사와 잠재 고객의 가치 있는 상호 작용을 인식할 수 있습니다.

다음은 리드 스코어링 작업 중 일부입니다.

• 시간이 지남에 따라 웹 사이트를 정기적으로 방문합니다.
• 다운로드 또는 이벤트 등록.
• 양식 완성.
• 이메일이 열리고, 클릭하고, 전달합니다.
• 제품 또는 서비스의 데모 및 평가판.
• 가격 책정 페이지를 방문합니다.
• 블로그 보기 및 CTA 클릭.

특정 고객 행동에 더 높은 점수를 할당하면 가치가 높은 잠재 고객을 빠르게 식별하고 영업 팀이 여기에 시간을 집중할 수 있습니다.

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5. 구매자 페르소나에 맞는 리드 점수 매기기

구매자 페르소나는 대상 고객을 정의하는 데 도움이 되므로 모든 잠재 고객 평가 전략의 핵심 구성 요소입니다. 리드 스코어링 모델을 만들 때 구매자 페르소나와 일치하는 특성을 포함하는 것이 중요합니다.

6. 시간 경과에 따른 리드 점수 모니터링

리드 점수는 지속적으로 변경되므로 정기적으로 모니터링하는 것이 중요합니다. 잠재 고객이 귀하의 마케팅 활동과 상호 작용함에 따라 그들의 잠재 고객 점수는 때때로 극적으로 변할 것입니다. 그렇기 때문에 시간 경과에 따라 리드 점수를 추적하고 리드 점수 템플릿을 조정하는 것이 중요합니다.

7. 올바른 리드 스코어링 도구 사용

리드 스코어링은 복잡한 프로세스이며 최고의 영업 자동화 도구를 사용하면 훨씬 쉽게 할 수 있습니다. 올바른 리드 스코어링 소프트웨어 또는 플랫폼을 사용하면 최소한의 노력으로 보다 정확한 리드 템플릿을 만들 수 있습니다.

이러한 플랫폼에는 일반적으로 진행 상황을 추적하고 전략을 조정하는 데 도움이 되는 자세한 보고 및 분석 기능이 있습니다. 또한 빠르고 정확하게 잠재 고객의 점수를 쉽게 매길 수 있는 자동화 기능을 제공합니다.

리드 스코어링 전략 및 도구의 올바른 조합으로 결과를 제공하는 성공적인 판매 프로세스를 만들 수 있습니다. 예를 들어 Dripify 영업 자동화 소프트웨어는 자동화 기능을 사용하여 전환율을 극대화하고 ROI를 최적화하도록 도와줍니다.

리드 스코어링 대 리드 검증

리드 스코어링 및 리드 자격은 마케팅 및 영업 팀에서 리드의 품질을 결정하기 위해 사용하는 두 가지 중요한 방법입니다.

리드 스코어링은 인구 통계, 관심사, 행동 및 기타 특성과 같은 기준에 따라 리드에 숫자 값을 할당하는 프로세스입니다. 이 점수는 마케팅 담당자가 가치가 높은 리드를 식별하고 판매 지원을 위해 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.

리드 자격은 요구 사항, 예산, 의사 결정 일정 및 기타 기준을 기반으로 리드의 품질을 평가하는 프로세스입니다. 이 프로세스는 마케터가 유료 고객으로 전환할 잠재 고객을 결정하는 데 도움이 됩니다.

두 방법 모두 밀접하게 관련되어 있으며 고객 프로필에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.

리드 스코어링은 영업 지원 자격이 있는 높은 가치의 리드를 식별하는 데 도움이 될 수 있으며, 리드 자격은 각 리드의 진정한 가치를 발견하는 데 도움이 되는 보다 상세한 프로세스입니다.

리드 스코어링과 리드 자격을 함께 사용하면 고객 프로필에 대한 강력한 통찰력을 제공하여 마케터가 마케팅 활동을 보다 효과적으로 목표로 삼을 수 있습니다.

결론

리드 점수 매기기에서 인구 통계, 관심사, 행동 및 기타 특성과 같은 기준에 따라 리드에 숫자 값이 할당됩니다. 이 점수는 마케팅 담당자가 가치가 높은 리드를 식별하고 판매 지원을 위해 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.

리드 스코어링 전략에는 대상 고객을 정의하고 이상적인 고객의 틀에 맞는 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 되는 구매자 페르소나도 포함되어야 합니다.

기업은 예측, 로지스틱 회귀 또는 수동 리드 점수를 사용하여 기본 리드 점수를 계산할 수 있습니다. 리드 스코어링 기준을 결정하고, 각 기준에 가중치를 할당하고, 리드 스코어링 도구 또는 플랫폼을 사용하여 리드 스코어를 추적하기만 하면 됩니다 .