리드 스코어링 및 육성: SaaS 영업 파이프라인을 강화하는 방법

유망한 SaaS 회사 이든 설립된 지 얼마 되지 않은 회사이든 비즈니스의 성공은 영업 파이프라인의 강점에 크게 좌우됩니다.

그러나 이미 알고 있듯이 모든 리드를 다르게 취급해야 합니다. 무엇을 판매하든 전환 가능성이 가장 높은 리드의 우선 순위를 지정하는 것이 최적의 접근 방식입니다. 이 접근 방식은 리드 점수 매기기 및 육성이 프로세스에 중요해지는 곳입니다.

이 기사에서는 리드 스코어링 및 리드 육성 프로세스, 이점, 영업 파이프라인을 강화하는 데 사용할 수 있는 방법을 살펴봅니다.

원천

강력한 영업 파이프라인의 중요성

강력한 영업 파이프라인은 SaaS 회사의 지속적인 성장 및 수익성 달성과 직접적으로 연결됩니다. 신규 고객의 꾸준한 흐름 없이는 비즈니스로서 계속 확장하고 수익을 창출할 수 없습니다.

강력한 영업 파이프라인을 통해 수입을 더 잘 예측하고 미래 성장을 보다 효율적으로 계획할 수 있습니다. 파이프라인에 있는 리드의 양과 품질을 이해하면 향후 수익을 예상하고 고용, 마케팅 및 기타 투자에 대한 전략적 결정을 내리는 데 크게 도움이 될 수 있습니다.

또한 강력한 판매 파이프라인에 투자하면 SaaS 회사는 판매 프로세스를 최적화하고 제품 또는 서비스를 개선할 수 있습니다.

리드 스코어링이란 무엇입니까?

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리드 스코어링은 일련의 요소를 기반으로 각 리드에 숫자 값을 할당하지만 일반적으로 그들의 행동, 인구 통계 및 브랜드 참여도입니다.

리드 스코어링의 목표는 전환 가능성이 가장 높은 리드의 우선 순위를 지정하여 영업 팀이 전환 가능성이 낮은 리드에 시간을 낭비하지 않고 유망한 리드에 노력을 집중할 수 있도록 하는 것입니다.

리드 스코어링에 사용되는 요소에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 인구통계학적 데이터 , 즉 직위, 회사 규모, 산업과 같은 요소.
• 행동 데이터 , 즉 웹사이트 활동, 이메일 참여 및 소셜 미디어 상호 작용과 같은 것입니다.
• 적합 데이터 즉, 잠재 고객이 필요와 문제점을 기반으로 제품이나 서비스에 적합합니다.

리드 스코어링의 이점

리드 스코어링의 이점 중 일부는 다음과 같습니다.

• 향상된 전환율

전환 가능성이 가장 높은 리드에 집중하여 전체 전환율을 개선할 수 있습니다.

• 더 나은 판매 결과

점수가 높은 리드의 우선 순위를 지정하면 영업 팀이 회사의 영업 전략을 효과적으로 구현하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

• 영업과 마케팅 간의 정렬 개선

리드 스코어링은 어떤 리드가 우선순위를 정하고 세일즈 퍼널을 통해 리드를 이동시키는 방법에 대해 영업 및 마케팅이 동일한 페이지에 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

6단계로 리드 스코어링 모델 개발

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리드 점수 매기기 모델 개발은 리드의 우선 순위를 지정하고 판매 파이프라인을 개선할 때 기본적인 단계입니다.

이를 위해 이 프로세스와 관련된 중요한 단계를 살펴보겠습니다.

1. 대상 고객 이해

리드 스코어링 모델을 개발하는 첫 번째 단계는 대상 고객을 깊이 이해하는 것입니다. 이를 위해서는 이상적인 고객은 누구입니까?와 같은 질문에 대한 명확한 답이 있어야 합니다. 어떤 유형의 클라이언트, 회사 및 산업이 귀하의 제안으로 가장 혜택을 받을 가능성이 있습니까?

2. 판매 유입 경로를 계획하십시오

대상 고객과 요구 사항을 파악한 후 다음 단계는 판매 유입경로를 계획하는 것입니다. 리드가 초기 인식에서 최종 구매에 이르기까지 파이프라인을 통해 일반적으로 어떻게 이동하는지 조사하십시오.

자주 전환으로 이어지는 주요 터치포인트와 행동은 무엇입니까? 이 단계는 자격을 갖춘 리드를 가장 잘 나타내는 중요한 데이터 포인트를 식별하는 데 도움이 됩니다.

3. 핵심 데이터 포인트 식별

관련 행동 및 인구통계 데이터 포인트에는 웹사이트 활동, 이메일 참여, 직책 및 회사 규모가 포함될 수 있습니다.

리드에 대한 이러한 데이터 요소를 식별하면 각각에 대한 포괄적인 그림을 구축하고 결국 상대적 중요도에 따라 각 데이터 요소에 포인트 값을 할당할 수 있습니다.

4. 점수 할당

중요한 데이터 포인트를 찾은 후 다음 단계는 포인트 값을 할당하는 것입니다. 각각에게. 예를 들어 리드의 직함은 조직 내에서 의사 결정 권한이 있는지 여부를 더 잘 예측할 수 있으므로 업계보다 더 많은 점수를 받을 수 있습니다.

5. 리드 자격 기준 설정

할당한 포인트 값에 따라 적합한 리드와 적합하지 않은 리드를 구성하는 요소를 정의하는 자격 기준을 설정해야 합니다.

이러한 기준에는 적합하고 추가 측정(예: 예산, 타임라인 또는 특정 어려움)으로 간주되기 위해 리드가 달성해야 하는 특정 임계값 점수가 포함될 수 있습니다.

6. 리드 스코어링 모델 개선

더 많은 데이터를 수집하고 SaaS 제품의 판매를 촉진하는 요소에 대한 더 많은 통찰력을 얻으면 모델이 정확하고 효과적으로 유지되도록 포인트 값 또는 자격 기준을 조정해야 할 수 있습니다.

마지막으로 리드 스코어링 모델을 검토하여 지속적으로 개선해야 합니다.

리드 육성이란 무엇입니까?

리드 육성은 구매할 준비가 되어 있어야 하는 리드와 관계를 구축하고 판매 파이프라인을 통해 리드를 이동하여 결국에는 고객으로 전환하는 것입니다.

리드 육성에는 각 여정 단계에서 리드에게 관련성 있고 가치 있는 콘텐츠를 제공하는 것이 포함됩니다.

목표는 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 계속 관심을 갖도록 하고, 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 교육하고, 그들이 구매할 준비가 되었을 때 귀하의 회사를 경쟁업체보다 귀하의 회사를 선택할 수 있도록 신뢰를 구축하는 것입니다.

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리드 육성의 이점

• 판매 증가

SaaS 회사는 자신을 주요 오피니언 리더 로 자리매김하고 귀중한 정보와 리소스를 제공함으로써 리드를 유료 고객으로 전환할 가능성을 높일 수 있습니다.

• 고객 관계 개선

리드 육성 캠페인을 통해 고객에게 지속적인 가치를 제공함으로써 SaaS 회사는 리드와 강력한 관계를 구축할 수 있습니다. 이러한 캠페인은 반복적인 비즈니스 및 긍정적인 입소문 추천으로 이어질 수 있습니다.

• 비용 절감

SaaS 비즈니스는 이미 관심을 보여 전환 가능성이 높기 때문에 기존 리드를 관리하여 신규 고객 확보와 관련된 비용을 줄일 수 있습니다.

• 더 나은 데이터

리드 육성 노력은 관심사, 행동 및 선호도와 같은 리드에 대한 귀중한 데이터를 제공할 수 있습니다. 이 데이터를 사용하여 향후 마케팅 및 영업 노력을 알리고 개선할 수 있습니다.

효과적인 리드 육성 캠페인을 만드는 4단계

구현하는 캠페인에 초점을 맞춘 리드 육성에 대한 이야기만 있을 수 있습니다. 리드 육성 캠페인은 잠재 고객과 더 나은 관계를 구축하고 전환율을 높이려는 모든 SaaS 회사의 주요 초점이 되어야 합니다.

다음은 효과적인 리드 육성 캠페인을 만드는 데 필요한 단계의 기본 개요입니다.

1. 유용한 콘텐츠 만들기

리드 점수 매기기 단계에서 이미 대상 고객을 정의해야 합니다. 그 후에 가치를 제공할 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

틈새 시장과 제품 또는 서비스 제안에 따라 이 콘텐츠에는 블로그 게시물, 백서, 사례 연구 또는 비디오가 포함될 수 있습니다.

핵심은 청중의 문제와 관심사를 해결하는 콘텐츠를 만들어 회사를 신뢰할 수 있는 정보 소스로 자리매김하는 것입니다.

2. 마케팅 채널 선택

리드 육성 캠페인은 이메일, 소셜 미디어, 다이렉트 메일 등 다양한 채널을 통해 전달될 수 있습니다.

옴니채널 마케팅 접근 방식은 SaaS 회사가 고객 여정의 어느 위치에 있는지에 관계없이 리드를 위한 원활하고 응집력 있는 경험을 만들 수 있도록 하므로 유익합니다.

3. 캠페인 지도 작성

콘텐츠와 채널이 준비되었으면 이제 캠페인을 계획할 차례입니다. 이 프로세스에는 메시지의 빈도와 타이밍, 캠페인의 각 단계에서 전달할 특정 콘텐츠를 결정하는 작업이 포함됩니다.

4. 메시지 개인화

개인화는 참여 및 전환율을 높일 수 있습니다. 청중의 관심사와 행동을 기반으로 리드 육성 메시지를 개인화하는 것을 고려하십시오.

백서를 다운로드한 리드에게 다른 메시지를 보낼 수 있습니다.

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더 나은 영업 파이프라인을 위한 도구

강력한 판매 파이프라인을 구축하는 데 기여하는 다른 요소와 관련하여 고려해야 할 핵심 요소는 판매 프로세스를 관리하는 데 사용하는 기술입니다.

예를 들어 온라인 예약이 포함된 일정 예약 소프트웨어는 SaaS 비즈니스와의 일정 예약을 단순화하여 판매를 늘릴 수 있습니다.

잠재 고객이 편리한 시간에 온라인으로 약속을 예약할 수 있도록 허용하면 약속을 이행하고 궁극적으로 고객이 될 가능성이 크게 높아집니다.

위에서 설명한 것과 같은 스케줄링 소프트웨어는 예약 완료율과 같은 메트릭을 추적하여 판매 프로세스를 최적화하기 위한 통찰력을 제공할 수도 있습니다.

이와 같은 데이터는 개선이 필요한 영역을 추가로 식별하고 시간이 지남에 따라 판매 접근 방식을 개선할 수 있습니다.

고객 여정을 구체적으로 개선할 수 있는 또 다른 도구는 실시간 채팅 소프트웨어입니다. 실시간 채팅을 통해 웹사이트 방문자에게 즉각적인 지원을 제공하고 질문에 답하고 웹사이트 또는 제품 제안을 탐색할 수 있습니다.

SaaS 회사는 이 기술을 널리 사용하여 고객 만족도를 높이고 전환율을 높입니다.

마지막으로 화면 공유 소프트웨어는 SaaS 회사의 고객 경험을 개선하는 데 매우 효과적인 또 다른 옵션입니다.

이름에서 알 수 있듯이 화면 공유 소프트웨어를 사용하면 지원 담당자가 고객 또는 리드와 화면을 공유하여 실시간 지침을 제공하거나 고객이 서비스 또는 제품을 사용하는 방법을 보여줄 수 있습니다.

이 기능은 고객에게 프로세스를 단계별로 안내할 수 있으므로 제품 데모 또는 문제 해결 세션에 유용할 수 있습니다.

당신에게

리드 스코어링 및 육성 전략은 SaaS 회사가 가장 유망한 리드를 식별하고 우선 순위를 지정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 프로세스를 통해 판매 파이프라인을 강화하고 지속 가능한 성장을 주도하며 장기적인 비즈니스 성공을 보장할 수 있는 훨씬 더 나은 장비를 갖추게 될 것입니다.

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저자 약력:

Nina Petrov는 콘텐츠 마케팅 전문가로서 그래픽 디자인, 콘텐츠 마케팅, 차세대 녹색 및 사회적 비즈니스에 열정을 가지고 있습니다. 그녀는 우유와 설탕을 곁들인 커피를 홀짝이며 최근 디지털 트렌드에 대한 다이제스트를 스크롤하며 하루를 시작합니다. 그녀의 작은 흰 토끼는 휴가 중에 이메일에 답장하는 경향이 있습니다.