리드 스코어링이란? [모델 및 모범 사례]

성공적인 마케팅 팀은 매주 수백 개의 리드를 생성할 수 있습니다. 영업 담당자는 먼저 연락할 사람의 우선 순위를 정하고 연락하지 않을 사람을 결정해야 합니다.

솔루션은 리드 스코어링입니다.

리드를 추적할 때 추측이 필요하지 않습니다. 마케팅 팀은 리드를 영업팀에 전달할 때를 알고 있습니다. 그리고 영업은 거래 성사에 집중할 수 있습니다.

이 문서에서는 다음을 수행합니다.

• 리드 스코어링 방법론 설명
• 예측 리드 스코어링 및 소프트웨어 언급
• 리드 스코어링 모델의 예 제공
• 리드 품질 개선을 위한 팁

리드 스코어링이란?

리드 스코어링은 다양한 속성과 데이터 포인트를 기반으로 리드의 순위를 지정하여 구매 준비를 평가하는 프로세스입니다. 미리 결정된 척도를 사용하면 비즈니스에 가치가 있는 리드를 식별하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

다음 기준에 따라 리드 점수를 매기는 모델을 작성할 수 있습니다.

• 의도 데이터
• 회사 데이터
• 잠재 행동 데이터
• 조직과의 관계
• 리드 소스

리드 스코어링 시스템(또는 모델)을 사용하면 잠재 구매자에게 포인트 값을 부여할 수 있습니다. 일정 수의 포인트가 누적되면 자격을 갖춘 리드가 됩니다. 구매 가능성이 높고 영업 담당자가 연락할 수 있음을 의미합니다. 척도에서 가장 높은 순위에 있는 사람에게 먼저 연락해야 합니다.

당신이 무슨 생각을 하는지 알아요-

리드 스코어링 정의는 훌륭하게 들리지만 리드 스코어를 계산하는 방법은 무엇입니까?

조직마다 다르게 합니다. 일반적으로 고객이 된 잠재 고객과 그렇지 않은 잠재 고객의 속성을 평가해야 합니다. 그런 다음 서로 다른 속성을 평가하여 비즈니스에 좋은 리드를 설명하는 속성을 결정할 수 있습니다.

다음은 다양한 속성에 대한 리드 점수의 몇 가지 예입니다.

• 가격 페이지 방문 시 +5 포인트
• - 경력 페이지 방문 시 10포인트
• 웨비나 참여 또는 백서 다운로드 +5
• 프로모션 이메일을 여는 데 +10
• 잠재 고객이 중간 관리자인 경우 +10, 회사의 의사 결정자인 경우 +25

리드 스코어링이 왜 중요한가요?

Gleanster Research에 따르면 생성 한 리드의 25% 만이 합법적이고 전환 가능성이 있는 것으로 나타났습니다. 그리고 이러한 합법적인 리드에서 약 79%는 판매로 전환되지 않습니다. 100명의 리드 중 5명의 고객이 남게 됩니다. 짜증난다.

리드 스코어링은 영업 프로세스에서 리드가 어디에 있는지 식별하는 데 도움이 되기 때문에 영업 및 마케팅에 중요합니다. 리드를 계속 육성해야 하는지(MQL) 아니면 영업팀에 넘겨야 하는지(SQL) 결정하는 것이 중요합니다.

잠재 고객과의 직접적인 상호 작용이 필요한 긴 판매 주기와 고가 서비스의 경우 리드 스코어링 방법이 특히 중요합니다.

한편, 리드 스코어링의 목적은 시간을 절약하고 리드 생성 비용 을 낮추며 마케팅과 영업 간의 연계를 개선하는 것입니다. 반면에 리드 스코어링은 판매 유입경로의 모든 단계 에서 올바른 유형의 메시지로 고객에게 접근하기 때문에 고객에게 더 나은 경험을 의미합니다 .

채점 모델을 구현하기 전에 고려해야 할 사항은 무엇입니까?

판매 주기가 상당히 짧고 리드를 쉽게 마감할 수 있는 경우 리드 스코어링 프로세스를 도입하는 것이 비즈니스 모델에 과도할 수 있습니다. 리드 스코어링에 투자하기 전에 리드를 차별화하기 위해 관련 데이터 포인트를 캡처해야 합니다. 예를 들어, 자격 기준은 리드 캡처 양식의 필드와 일치해야 합니다.

고려해야 할 또 다른 사항은 순위를 매길 충분한 리드가 있는지 여부입니다. 리드가 적다면 리드 생성 에 더 많은 시간을 할애하는 것이 좋습니다 . 마찬가지로 영업 담당자가 리드를 추적하느라 바쁘고 전환율이 좋은 경우 리드 점수가 적합하지 않을 수 있습니다. 그러나 많은 리드가 들어오고 영업 담당자가 품질이 좋지 않거나 낮은 전환율에 대해 불평하는 경우 필요합니다.

팁! 기술 회사를 위한 리드 생성 전략 및 리드 생성에 대해 자세히 알아보십시오 .

예측 점수란 무엇입니까?

패턴을 찾고 B2B 리드 스코어링을 미세 조정하는 것은 데이터베이스에 연락처가 두 개 이상 있는 경우 복잡해집니다. 좋은 소식은 판매 리드 스코어링 모델을 CRM 소프트웨어에 구축하여 정확한 결과를 얻을 수 있다는 것입니다.

마케팅 도구는 예측 리드 스코어링을 사용하여 기계 학습 및 AI 덕분에 프로세스를 자동화합니다. 알고리즘을 사용하면 B2B 데이터를 훨씬 빠르게 검토하고 사람의 실수 가능성을 제거할 수 있습니다. 영업 개발 담당자의 번거로움을 덜어주고 마케팅 팀과 더 잘 조화되도록 도와줍니다.

예측 스코어링 소프트웨어는 또한 고객을 분류하고 분석할 충분한 과거 데이터가 있는 경우 전환율, 고객 평생 가치 및 기타 주요 지표를 예측하는 데 도움이 됩니다.

예측 점수 에도 한계가 있습니다 .

예측 리드 스코어링에 지나치게 의존하면 비즈니스가 새로운 기회로 확장하는 데 방해가 될 수 있습니다. 예를 들어 관련 리드에 대한 사전 지식 없이는 관련 리드를 인식하지 못할 수 있습니다.

리드 스코어링 소프트웨어를 선택하는 방법은 무엇입니까?

리드 스코어링 모델을 설정하는 것은 리드 스코어를 수동으로 추적하는 것보다 쉽습니다. HubSpot 및 영업 자동화 도구 와 같은 많은 인기 있는 CRM 에는 리드 스코어링 기능이 포함되어 있습니다. 따라서 리드 스코어링 도구를 검색하기 전에 현재 사용 중인 CRM을 살펴보십시오.

리드 스코어링 도구를 선택할 때 파이프라인 및 기회 관리, 보고, 이메일 마케팅, 연락처 동기화와 같은 기본 옵션을 찾으십시오. 추적, 라우팅 및 예측 기능과 같은 고급 옵션도 확인할 수 있습니다.

팁! 인기 있는 리드 스코어링 도구 에는 HubSpot, Salesforce 또는 ActiveCampaign이 있습니다.

어떤 리드 스코어링 모델이 있습니까?

잠재 고객에 대해 수집한 다양한 유형의 데이터를 기반으로 리드 점수를 매길 수 있습니다. 다음은 잠재 고객의 순위를 매기기 위해 점수 모델을 개발하는 몇 가지 예입니다.

1. 구매 의도 모델

의도 데이터는 사람의 전환 가능성을 측정하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객의 웹 활동을 조사하고 그들이 귀하의 제품을 적극적으로 고려하고 있는지 알려줍니다. 다양한 디지털 소스(자사 및 타사)에서 의도 데이터를 수집하여 잠재 고객이 구매 여정에 들어가는 시기를 정확히 파악할 수 있습니다. 의도 데이터를 기반으로 하는 리드 스코어링 모델을 사용하면 잠재 고객에게 조기에 도달할 수 있습니다.

Cognism Intent Data는 주요 의사 결정자를 대상으로 하고 수동 및 예산 리소스 요구 사항을 줄이는 데 도움이 됩니다. 잠재적인 B2B 구매자 의 Gartner 2021 보고서 의도 신호는 마케팅 리드 점수를 향상시킵니다. 자세한 내용은 아래 설명 동영상을 시청하세요.

팁! 최고의 리드 제네레이션 회사 와 리드 제네레이션 전문가 직업 에 대해 자세히 알아보세요 .

2. 기업 및/또는 인구통계학적 모델

B2B 리드 스코어링은 인구통계학적 정보에 대한 B2C 스코어링 프로세스만큼 기업 통계학적 데이터에 의존합니다. 리드 양식을 만들어 관련 정보를 도출하고 이상적인 고객 프로필 또는 구매자 페르소나에 맞는 리드에 포인트를 할당할 수 있습니다.

다음은 B2B에 대한 리드 스코어링의 간단한 예입니다.

팁! 당신은 또한 당신이 필요로하는 특성을 가지고 있지 않은 사람들에게서 포인트를 뺄 수 있습니다.

3. 온라인 행동 모델

웹사이트나 온라인에서 리드가 수행하는 작업 및 활동에 대한 점수를 지정할 수도 있습니다. Salesforce와 같은 리드 스코어링 소프트웨어는 알고리즘을 사용하여 리드 순위를 계산합니다. 가격 책정 페이지 방문 또는 양식 작성과 같은 다양한 작업에 숫자 값을 할당하여 점수를 자동으로 생성하고 업데이트합니다. 블로그에서 비즈니스에 가장 가치 있는 활동이나 콘텐츠 유형을 결정할 수 있습니다.

팁! Salesforce를 사용하면 리드의 위치, 산업, 직함 및 회사 규모를 비롯한 다양한 기준을 사용하여 리드 등급 시스템을 설정할 수 있습니다.

4. 참여 모델

리드의 브랜드 참여도를 기반으로 점수를 매겨 리드가 제품 또는 서비스에 얼마나 관심이 있는지 측정할 수 있습니다. 이메일 마케팅의 리드 스코어링은 오픈 및 클릭률을 추적하는 것을 의미합니다. 다양한 유형의 이메일에 다른 점수를 할당하면 더욱 세분화할 수 있습니다. 예를 들어, 프로모션 이메일을 열면 더 높은 점수를 받습니다.

마찬가지로 소셜 미디어 채널에서 상호 작용(및 빈도)을 추적하고 좋아요, 댓글 또는 공유에 대한 리드 점수를 매길 수 있습니다. 리드에 포인트가 쌓이면(예: 이메일 4개 열기) 영업팀에 넘겨야 합니다.

5. 부정적인 점수 속성

일부 리드 상호 작용은 브랜드에 대한 관심이 거의 또는 감소하고 있음을 나타냅니다. 부정적인 리드 점수는 잠재 고객이 아닌 사람을 프로세스에서 제외시키거나 순위를 조정하는 방법입니다. 예를 들어:

• 이메일 목록에서 구독 취소
• 경력 페이지 찾아보기
• 직책에 '학생' 입력
• 스팸 제출
• 연락처는 경쟁자입니다
• 내부 팀원
• 친구 또는 친척

그 모든 사람들은 학업과 같은 다양한 이유로 귀하의 이메일을 열거나 귀하의 웹사이트를 탐색할 수 있습니다. 당신은 단순히 그들을 추적해서는 안됩니다. 연락처 이메일 주소에 파트너 또는 경쟁업체가 포함된 경우 1,000포인트를 공제할 수도 있습니다. 이렇게 하면 여전히 긍정적인 조치를 취하더라도 영업 리드 점수 시스템에서 제외됩니다.

팁! HubSpot과 같은 리드 스코어링 소프트웨어는 네거티브 및 포지티브 섹션에 설정된 기준에 따라 지속적으로 점수를 업데이트합니다.

리드 품질을 개선하기 위한 리드 스코어링 모범 사례

리드 득점은 어려울 필요가 없습니다. 다음은 인기 있는 리드 를 식별하기 위한 몇 가지 주요 리드 스코어링 팁 입니다.

1. 판매 적격 리드 기준 정의

먼저 첫 번째 것들-

리드 전환에 기여하는 요소를 결정해야 합니다. 또는 어떤 속성 이 리드를 부적격하게 하는 것이 더 낫다고 제안 합니까? B2B 리드 스코어링에서는 회사 규모와 예산을 우선시할 수 있지만 현지 회사는 지리적 데이터에 중점을 둡니다.

2. 변환 프로세스 고려

행동을 분석하면 리드가 전환에 얼마나 가까운지 결론을 내릴 수 있습니다. 예를 들어, 자격을 갖춘 리드가 일반적으로 판매 데모 에 참여하기 전에 뉴스레터를 구독하는 경우 발견 전화 를 걸 때를 알 수 있습니다.

3. 모든 작업 및 속성에 포인트 할당

전환에 가까운 액션에 더 높은 가치 포인트를 할당하십시오. 홈페이지 방문이나 뉴스레터 가입과 같이 새로운 리드가 수행하는 작업은 가격에 대해 영업팀에 문의하는 것만큼 중요하지 않습니다.

리드는 다양한 작업에 대해 포인트를 누적할 수 있으므로 연락처에 연락하기 전에 최소 자격 점수가 얼마인지 생각하십시오.

4. 점수 평가 및 조정

리드 스코어링 프로세스를 설정하고 잊어버리지 마십시오. 고객 여정은 시간이 지남에 따라 변경될 수 있으므로 점수 모델을 조정해야 합니다. 지속적 으로 타겟 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다 .

핵심 테이크아웃

• 리드 스코어링은 리드를 평가하고 검증하는 좋은 방법입니다. 이 프로세스는 마케팅 및 영업 팀에서 공유할 수 있습니다.
• 기업 통계, 온라인 행동 활동 또는 브랜드 참여와 같은 여러 기준을 기반으로 잠재 고객의 순위를 지정할 수 있습니다.
• 구매 의도 데이터 및 구매자 의도 데이터는 리드 스코어링 모델을 크게 개선할 수 있습니다. Gartner의 보고서에 따르면 이는 최근 의도 마케팅의 발전 덕분에 주목을 받고 있습니다.
• 예측 리드 스코어링은 프로세스를 자동화하고 리드 스코어링 모델을 실시간으로 재조정하는 데 도움이 됩니다. HubSpot과 같은 CRM 소프트웨어는 팀에 정확한 데이터를 제공합니다.