Ryan Reiset와 함께 경기 침체를 통해 판매 주도

경제 침체가 무섭습니다.

그들은 판매 시장의 역동성을 변화시킵니다. 내부 예산이 삭감될 수 있으며, 당신이 찾고 있는 사업에서 사용할 수 있는 현금이 삭감될 수 있습니다. 그리고 일반적으로 모든 사람이 불확실성을 경계해야 합니다.

그러나 어려운 시기에 잿더미 속에서 불사조처럼 떠오르는 기회는 항상 있습니다. 그리고 영업 리더는 불리한 상황에서도 팀이 성공할 수 있도록 도와주는 안내 역할을 할 수 있습니다.

그렇다면 영업 리더는 팀을 보호하고 다른 쪽으로 이끌며 사기와 동기를 높게 유지하기 위해 무엇을 해야 할까요?

우리는 세일즈 매니아이자 전 세일즈 리더인 Ryan Reisert와 이야기를 나누며 불황과 그 이후에 세일즈 팀을 이끄는 방법을 알아보았습니다.

여기 그가 말한 것이 있습니다!

레몬으로 만든 레모네이드

우리는 이것을 전에 몇 번 말했지만, 이것은 중요한 메시지이므로 반복할 것입니다.

영업은 마음가짐입니다.

일반적으로 숫자는 장기적으로 작동합니다. 그래서 계속해서 전화를 받고 사람들과 이야기를 나누는 경우입니다. 어려운 부분은 계속해서 계속해서 문이 쾅 닫힐 때 동기를 유지하는 것입니다.

수평을 유지하고 앞으로 나아가는 것이 매우 중요합니다.

물론 지금 당장은 경기 침체의 위협이 당신의 자신감을 무너뜨릴 수도 있습니다. 그러나 부정적인 생각을 하는 것은 당신의 운명을 더욱 굳건히 할 뿐입니다. 만약 당신이 실패할 것이라고 믿는다면..

당신은 그것을 위해 자신을 설정하고 있습니다.

Ryan은 B2B 영업에서 허리띠를 졸라매야 할 때가 영업사원을 만든다고 믿습니다. 그는 말한다:

“나는 이런 시기를 겪었고 특히 많은 신생 기업에서 일했습니다. 완전한 경기 침체인지, 예상했던 자금 지원을 받지 못했는지, 아니면 다른 이유로 예산 삭감이 있었는지 여부와 상관없이 저는 세 가지 모두를 경험했습니다.”

"이와 같은 위치에 있다면 문제가 아니라 영업 리더를 위한 기회라고 생각합니다."

"왜?"

“대부분의 영업 리더는 직원 ​​수를 늘려 영업 팀을 성장시키는 방법만 알고 있기 때문입니다. 그러나 몸을 추가하지 않고 어떻게 자랄 수 있습니까? 새 사람을 추가할 예산이 없을 때?”

"판매 리더로서 바늘을 움직일 수 있는 모든 작은 일에 뛰어들어 조이는 기회입니다."

라이언이 말하는 '작은 것들'이란?

이는 모두 가 알고 있는 아웃바운드 판매의 기본 사항일 뿐이지만 여전히 효과적으로 작동하는지 확인하는 것을 잊어버리는 경우가 있습니다.

예를 들어:

• 타겟 잠재 고객 목록 - 이 사람들이 여전히 대화하기에 적합한 사람들입니까?
• 메시징 - 여전히 타겟 잠재 고객에게 반향을 일으키고 있습니까?
• 귀하의 도구 - 오늘날에도 여전히 귀하의 프로세스에 효과적으로 작동합니까?
• 할당량 - 필요한 결과를 얻기 위해 충분한 대화를 하고 있습니까?
• 당신의 팀 - 당신은 그들이 최선을 다할 수 있도록 하고 있습니까?

정교한 도구와 자동화에 의존하여 상황이 좋을 때 편안하게 앉아서 라이딩을 즐기기 쉽습니다. 그러나 부트스트랩이 되어 더 이상 값비싼 도구를 정당화할 수 없을 때 다시 의지할 수 있는 기본 사항이 있습니까?

이것이 바로 훌륭한 영업 리더가 만들어지는 곳입니다. 거기에 도달하기 위해 막대한 비용을 지출하지 않고도 큰 목표 수치에 큰 영향을 미칠 수 있을 때입니다.

효율적이고 전략적으로 생각하고 점진적으로 작은 승리를 거두는 것입니다.

참호 속으로 들어가다

리더가 영업 조직의 효율성을 개선하기 위해 수행해야 하는 모든 작은 변경 사항을 식별할 수 있으려면 아래로 내려갈 준비가 되어 있어야 합니다.

내부 및 외부를 알고 싶다면 높은 관리 수준에 머물 수 없습니다.

라이언 말한다:

"영업 팀과 함께 참호에 들어가 다음을 배워야 합니다."

• 어떻게 낭비를 없앨 수 있습니까?
• 속도를 연결하는 우리의 다이얼은 무엇입니까?
• 긍정적인 결과를 어떻게 재현할 수 있습니까?
• 불필요한 단계, 도구 또는 회의를 어디에서 줄일 수 있습니까?
• 영업 담당자가 실제로 전화로 무엇을 말하고 있습니까?
• 영업 담당자는 이의 제기를 처리하는 방법을 알고 있습니까? 그들은 이의 1 후에 포기합니까?
• 거래 실패의 일반적인 이유는 무엇입니까?
• 영업 담당자가 적절한 사람을 팔로우하고 있습니까?

이 목록에 추가해야 할 전체 로드가 더 있습니다. 하지만 문제는 그들이 일상에 참여해야만 알 수 있다는 것입니다.

라이언 말한다:

“영업 리더는 영업 프로세스의 모든 요소를 ​​자세히 이해해야 합니다. 그들은 팀을 위해 불을 계속 켜기 위해 다른 누구도 하고 싶지 않은 수동 작업을 기꺼이 수행해야 합니다.”

영업 리더에게 중요한 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공할 뿐만 아니라 매일 열심히 일하는 직원들에게 동기를 부여할 수도 있습니다. 그것은 그들에게 기꺼이 끼어들려는 리더가 있다는 것을 보여줍니다.

Ryan은 이것을 한 단계 더 나아가 다음과 같이 말합니다.

“실패하면 팀이 해고되어서는 안 됩니다. 물론 그들이 할 일을 하고 있다는 가정하에 말이다. 사람들을 보내야 한다면 가장 먼저 자원봉사를 해야 합니다.”

"왜?"

“네가 일을 제대로 하지 않았기 때문이다.”

“그리고 나는 전에 거기에 가본 적이 있습니다. 나는 직원이 너무 많다고 결정된 회사에 다녔습니다. 어떤 사람들은 회사 목표를 달성하기 위해 떠나야 할 필요가 있었습니다.”

“그리고 나는 '좋아, 첫 번째로 갈 사람은 분명히 나야' 라고 말했다 . 그리고 모두가 놀란 것 같았다. 그러나 나에게는 그것이 분명했다. 내가 리더이고 계획이 작동하지 않는다면 그것은 나에게 달려 있습니다. 성능 문제가 없다면 내 팀에는 없습니다.”

여기서 Ryan의 요점은 영업 리더의 역할을 맡는 경우 배와 함께 추락할 준비가 되어 있어야 한다는 것입니다.

영업 조직을 이끌 계획을 세웠는데 실패하고 해고가 예상된다면 좋은 리더가 먼저 자리에서 물러나 팀의 일자리를 구할 수 있기를 바랍니다.

변명하지

예를 들어 2020년 초에 모든 것이 역전된 것처럼 어려운 시기를 맞았다면 그 달, 어쩌면 그 분기에도 목표를 달성하지 못한 것이 충분히 공평할 것입니다.

팬데믹과 같은 전례 없는 순간에 상황이 바뀌기 전에 다른 시간에 가정을 하고 목표를 설정했기 때문입니다.

그러나 Ryan은 새로운 세계에 맞춰 목표를 재조정할 때 새로운 목표를 놓친 이유에 대해 계속 변명할 수 없다고 믿습니다.

그 때 당신의 사고 방식이 미끄러지기 시작하고 모든 것이 그에 따르기 시작하기 때문입니다.

라이언 말한다:

"목표를 조정하고 경기 침체를 고려했다면 그 수치를 달성하기 위해 최선을 다하는 것이 좋습니다."

“그리고 앞서 말했듯이, 그렇게 할 수 없다면 그건 당신의 책임입니다. 그것은 당신의 책임입니다.”

"그래서 판매 리더가 작은 글씨와 세부 사항 사이에 들어가 기계를 계속 움직이게 하기 위해 낮은 수준의 성과를 내는 것이 매우 중요합니다."

“동기부여가 있으면 꽤 빨리 결과를 얻을 수 있습니다. 시장이 필요로 하는 것이 있고 일을 하면 매출이 발생합니다.”

능률

경기 침체와 같은 기간 동안 - 음, 좋아, 현실적으로 어떤 기간 동안이든, 특히 경기 침체 기간 동안 - 효율성이 핵심입니다.

모든 것이 다른 곳에서 판매 유입경로를 벗어나면 한 영역에서 많은 작업을 수행하는 것은 의미가 없습니다.

이것이 영업 리더가 조직의 성과에 큰 변화를 줄 수 있는 방법 중 하나입니다.

라이언 말한다:

“영업 리더는 영업 수학을 손등처럼 알아야 합니다. 그들은 성사해야 하는 거래의 수를 얻기 위해 얼마나 많은 대화를 해야 하는지 정확히 알아야 합니다.”

"그리고 충분한 회의를 예약하고 계속하려면 얼마나 많은 다이얼을 만들어야 합니다."

“그리고 팀의 모든 사람이나 영역에서 이러한 수치를 얻지 못한다면 인원을 추가할 준비가 되지 않은 것입니다. 우선순위는 해당 영역을 먼저 수정하여 효율적으로 만드는 것입니다.”

"크기를 조정하기 전에 못을 박으십시오."

단계별 영업 리더십

지금까지 우리는 다음의 중요성에 대해 논의했습니다.

• 영업 마인드.
• 기본을 못 박는다.
• 참호에 들어가기.
• 리더십 책임.
• 목표를 재평가하고 공격합니다.
• 인원보다 효율성을 우선시합니다.

하지만 팀을 성공으로 이끌기 위해 취할 수 있는 다른 조치는 무엇입니까?

1. 교육 및 커뮤니케이션

인간의 기본적인 행동입니다. 정보가 숨겨져 있다고 느끼거나 자신이 무엇을 위해 일하고 있는지 이해하지 못할 때 열심히 일하고 동기를 유지하지 못할 것입니다.

경기 침체기에 사람들은 두려워합니다. 그들은 직업 안정성에 대해 걱정하고 있습니다. 그들은 청구서를 지불하는 것에 대해 걱정하고 있습니다. 그들은 이것이 그들의 미래에 어떤 의미가 있을지 걱정하고 있습니다.

따라서 계획을 전달하기 위해 할 수 있는 일을 하십시오.

• 왜 당신이 내리는 결정을 내리는지 설명하십시오.
• 실행 방법을 보여주십시오.
• 당신이 사업을 보존하고 그들의 직업을 유지하기 위해 어떻게 노력할 것인지에 대해 그들을 안심시키십시오.

당신이 그들과 더 많이 공유할수록 그들은 당신의 계획을 더 많이 믿고 신뢰하게 될 것이며, 결과적으로 그들은 그것을 달성하기 위해 당신과 더 잘 협력할 것입니다.

2. 인센티브 및 보상

물론, 경기 침체기에는 예산이 좀 더 빠듯할 수 있으므로 큰 보너스를 지급하는 것은 그다지 현실적이지 않을 수 있습니다.

즉, 여전히 올바른 행동을 장려해야 합니다. 인센티브는 SDR의 핵심 동기이며 높은 사기를 유지합니다.

인센티브를 제공하는 데 사용할 수 있는 리소스는 무엇입니까?

목표에 긍정적인 영향을 미치는 담당자는 어떤 이점을 얻을 수 있습니까?

팀이 상을 계속 주시하도록 어떤 장단기 인센티브를 구현할 수 있습니까?

3. 팀 문화

영업 팀의 놀라운 점 중 하나는(잘 관리된다면..!) 활기찬 문화와 버즈입니다.

초기에 팀워크, 근면, 동료애의 문화를 심어준다면 어려운 일이 닥쳤을 때 미리 구축된 지원 네트워크가 있음을 의미합니다.

정기적인 팀 훈련을 주최하는 것도 중요하지만 의무적인 팀 결속 밖에서 형성되는 자연스러운 사회적 결속도 중요합니다.

사람들이 자신의 인맥을 형성할 수 있는 공간을 만들고 팀을 위해 열심히 일하는 문화를 조성하는 것은 긍정적인 직장 문화를 보장하는 좋은 방법입니다.

4. 훈련

훈련은 항상 중요하지만 특히 목표 달성이 그 어느 때보다 중요한 시기에는 더욱 그렇습니다.

교육을 통해 영업 담당자를 다음과 같은 페이지로 안내할 수 있습니다.

• 업계 동향을 최신 상태로 유지합니다.
• 지식, 특히 새로운 전술과 기술을 공유합니다.
• 문제와 문제를 조기에 제기합니다.
• 자신의 역할에 대한 자신감을 키우고 기술을 향상시킵니다.

결론?

성공하는 데 필요한 영업 팀을 구축하는 데 더 많이 투자할수록 더 좋습니다.

5. 승리의 챔피언

노력과 좋은 성과에 대한 인정과 감사는 모든 작업 환경의 구조에 있어야 합니다.

하루, 한 주 또는 한 달 동안 최고의 성과를 내는 사람이든, 동료를 돕기 위해 최선을 다하는 사람이든 상관 없습니다.

상황이 어떻든 영업 리더는 좋은 성과를 옹호하고 인정하는 일을 주도해야 합니다. 열심히 일하는 사람들의 노래와 춤을 만들고 회사를 돕고 그 이상을 넘어갑니다.

직원들에게 감사를 표하고 직원들이 계속해서 일하도록 동기를 부여하는 또 다른 방법입니다.

마지막 단어

경기 침체는 어렵습니다. 그들은 무섭고 불확실합니다. 그러나 항상 물건을 사고 파는 사람들이 있습니다.

영업 리더로서의 귀하의 임무는 가이드입니다. 목표를 설정합니다. 판매 계획을 작성합니다. 비전을 정의합니다. 문화를 구축하십시오. 이를 팀에 전달하세요. 그리고 그들을 성공으로 이끕니다.

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