Leena AI, 콘텐츠 중심 수요 창출 전략을 활용하여 300명 이상의 고객 확보

Leena AI는 기업이 더 나은 직원 경험을 촉진하는 데 도움이 되는 자율 가상 비서입니다. 직원 헬프 데스크에서 직원 참여, 프로세스 자동화, 직원 통찰력에 이르기까지 모든 기업의 요구 사항을 충족하는 솔루션을 제공합니다. Leena AI는 고유한 고객 요구 사항을 해결하는 카테고리 생성자입니다.

Leena AI는 인공 지능이 기업의 업무 방식을 바꿀 수 있다는 믿음을 바탕으로 설립되었습니다. 회사의 제품군은 프로세스 지향적인 문화보다는 사람 우선 문화를 강화하는 데 중점을 둡니다.

SaaS 리더 인터뷰 시리즈의 일환으로 Leena AI의 글로벌 마케팅 책임자인 Chirayu Akotiya와 이야기할 기회가 있었습니다. 솔루션 지향적인 제품 개발과 함께 그는 Leena AI의 수요 창출 전략이 가입 및 고객 기반을 늘리는 데 어떻게 도움이 되었는지 공유했습니다.

Leena AI 성공 하이라이트

• 직원 질문에 응답하고 해결하는 것은 Leena AI가 다루는 실제 문제 중 하나입니다.
• 초기 연구 동안 팀 Leena AI는 전 세계 노동력의 60%가 자신의 직업에 대한 정보를 검색하는 데 시간을 보낸다는 사실을 발견했습니다. 이것은 본질적으로 Leena AI의 아이디어였습니다.
• Leena AI의 광고 캠페인은 주로 이메일 마케팅 및 LinkedIn 채널에 중점을 둡니다.
• 콘텐츠 마케팅 및 링크 구축은 수요 창출 전략의 핵심이었으며 3년 동안 300명 이상의 고객을 확보했습니다.
• 카테고리 생성 제품인 Leena AI는 수요를 창출하기 위해 제품 설명과 같은 유입경로 상단(TOFU) 콘텐츠를 주로 사용합니다.
• 그들은 긴 판매주기를 가지고 있습니다. 따라서 그들은 여정을 통해 잠재 고객을 교육하고 육성하는 하이 터치 및 집중적 인 판매 접근 방식을 채택합니다.
• 그들은 콘텐츠 마케팅과 링크 구축을 활용하여 권위를 구축하고 청중에게 제품 이점에 대해 교육합니다.
• 세분화된 콘텐츠 마케팅은 다양한 청중을 수용하는 데 도움이 되었습니다. 이러한 유형의 콘텐츠 조각을 통해 리드를 육성하고 유입경로의 상단에서 하단으로의 이동을 가속화할 수 있습니다.

Leena AI의 성공 여정에 대해 자세히 알아보려면 이러한 캠페인의 핵심 인물인 Chirayu의 이야기를 들어 보겠습니다.

야 치라유! 시간을 내어 청중에게 Leena AI의 성장 여정에 대해 알려주셔서 감사합니다. 3년 만에 전 세계적으로 300명 이상의 고객을 확보한 것을 축하합니다. 우리는 그것에 대해 듣고 싶어!

하지만 먼저…

이 모든 것이 어떻게 시작되었는지와 당신의 전문성에 대해 조금 나눌 수 있습니까?

저는 2020년에 Leena AI에 합류했으며 그 전에는 공동 창립자와 컨설턴트로 일했습니다. 저는 Leena AI의 첫 번째 정규직 제품 및 마케팅 소유자였으며 처음부터 강력한 제품 및 마케팅 팀을 구성하는 데 도움을 주었습니다. 오늘날 Leena AI의 400명 이상의 직원 중 제품 및 마케팅 팀만 약 30%를 구성합니다. 현재 저는 Leena AI 의 글로벌 마케팅 책임자입니다 .

Leena AI 이전에는 SMB 및 기업이 하드웨어나 소프트웨어를 설치하지 않고도 통화를 관리할 수 있도록 도와주는 SaaS 기반 통화 관리 시스템인 MyOperator를 사용했습니다. 저는 마케팅 및 성장 이니셔티브를 담당했습니다. CEO와 직접 협력하여 수익 중심의 영업 및 마케팅 전략을 고안했습니다. 회사는 3년 연속으로 매출이 전년 대비 200% 이상 증가했습니다.

또한 초기 단계에서 Harmonize 및 TestFunda와 같은 스타트업과 협력하여 성장 궤적, 기본 마케팅 전략, 제품 개발 및 팀 빌딩을 가속화했습니다.

리나 AI에 대해 알려주세요. 어떤 독특한 고객 문제를 해결하고 있습니까?

우리는 기업이 직원 대면 팀을 위해 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 구축된 자율 가상 비서입니다. 2018년에 설립된 Leena AI는 HR 전문가를 위한 제품 구축에 주력했습니다. 그러나 이제 우리는 관리, 재무 등과 같은 다른 직원 대면 팀을 위해 제품군을 확장하고 있습니다.

예를 들어, 당사의 HR 제품을 사용하면 기업은 HR 전문가가 정책 관련 질문에 대한 답변, 지식 관리, 주문형 직원 문서 생성, 직원 티켓 관리와 같은 작업을 수행할 필요가 없도록 할 수 있습니다. 이를 통해 거래 방향보다 전략적 방향에 집중할 수 있는 시간을 갖게 되며 결과적으로 개인 및 전문가 수준의 생산성이 향상됩니다.

Leena AI는 SAP SuccessFactors, ADP, Oracle, Workday, Microsoft Office 365를 비롯한 100개 이상의 플랫폼과 수백만 명의 직원이 있는 Nestle, Puma, AirAsia, Coca-Cola, Lafarge Holcim 및 Abbott를 포함한 300개 이상의 고객과 잘 작동합니다. 플랫폼에 의존하는 전 세계.

직원 질문에 답변하는 것은 Leena AI가 해결하는 가장 분명한 실생활 문제 중 하나입니다. 직원들이 휴가 잔액을 파악하도록 돕고, 회사 정책 및 사명을 이해하기 위한 읽을거리를 제공하고, 어떤 종류의 불만을 제기해야 할 때 적절한 부서로 직원을 보내는 것은 우리 제품의 일부일 뿐입니다.

이와 함께 Leena AI는 신입사원을 위한 가상 가이드로서 그들이 가질 수 있는 모든 질문에 도움을 줍니다. 최근에 우리는 HR 팀이 예방 접종 시간대를 예약하고 예방 접종 기록을 추적하며 명단 팀을 지원하는 Covid-19 Workplace Response Suite도 출시했습니다. 이것은 Leena AI가 해결하는 데 도움이 되는 다른 실제 일상적인 문제 중 일부일 뿐입니다.

앞서 언급했듯이 Leena AI의 주요 아이디어는 Siri와 유사한 개인 가상 비서를 전 세계 모든 직원의 손에 제공하여 삶을 더 쉽게 만드는 것이었습니다. Leena AI의 공동 창립자가 연구를 시작한 후 직원들이 일반적으로 업무와 관련된 정보를 검색하는 데 시간의 60% 이상을 소비한다는 사실을 발견했습니다. 그들은 업계 내 격차를 발견했고 이것이 Leena AI의 아이디어가 되었습니다.

기업 중심의 B2B SaaS 기업으로서 우리의 초점은 전 세계적으로 1000명 이상의 직원이 있는 기업에 있습니다. 그 외에도 대상 고객은 CHRO, 사장, 부사장 및 HR 분야의 선구자적 리더입니다.

우리는 의사 결정권자들에게 연락하여 당사의 제품 제품군을 설명하여 해당 회사가 당사 서비스를 사용하는 것이 얼마나 유익한지 알 수 있도록 하고자 합니다.

리나 AI를 홍보할 때 어떤 전략을 세웠나요?

기본적으로 우리는 카테고리를 만드는 제품입니다. 시장에서 우리와 같은 방식으로 동일한 문제를 해결하는 다른 플레이어는 없습니다.

대다수의 청중이 문제를 인식하지 못하기 때문에 독특하고 혁신적이라는 것은 시장 인식을 제고하는 데 어려움을 줍니다. 따라서 우리는 우리와 같은 제품이 테이블에 가져다주는 이점에 대해 청중을 교육하기 위해 더 많은 노력을 기울입니다.

예를 들어, 당사의 광고 캠페인은 주로 이메일 마케팅 및 LinkedIn을 통해 고객을 대상으로 합니다. LinkedIn에서 대부분의 광고 캠페인은 고객이 우리 제품에서 얻을 수 있는 가치를 조명합니다.

또한 제품에 대한 인식, 회사에서 직원 대면 팀을 위해 AI를 사용하는 방법, 격주 웨비나 등을 알리는 광범위한 캠페인도 실행합니다.

웹 세미나는 AI가 회사의 다양한 부서를 변화시키는 데 어떻게 도움이 되는지에 대해 참석자와 소집할 기회를 갖게 되면서 마케팅 캠페인의 기초를 형성합니다.

마지막으로, 이는 또한 제품 사양 및 솔루션을 이해하는 데 도움이 됩니다.

우리는 팬데믹 기간 동안 기존 및 잠재 고객을 도운 여러 전략을 마련했습니다.

예를 들어, 많은 기업이 하이브리드 작업 모델로의 전환에 관심을 갖고 있지만, 직장 전환 및 규정 준수의 거의 갑작스러운 전환으로 인해 대부분의 기업이 완전히 준비되지 않았습니다. 우리는 이러한 격차를 인지하고 이러한 요구 사항을 충족하는 데 도움이 되는 여러 제품을 출시했습니다. 우리는 기존 및 잠재 고객에게 솔루션을 제공하는 이 모멘텀을 계속하고자 합니다.

수요 창출 전략에서 콘텐츠를 어떻게 활용했습니까?

지난 2년 동안 우리의 주요 초점은 수요 창출이었습니다. 우리 콘텐츠의 대부분은 우리가 제공하는 제품군과 솔루션을 설명하는 제품 설명자입니다. 일부 추가 콘텐츠에는 사용자 지정 가능한 직원 경험 설문 조사 템플릿, 직원 온보딩 체크리스트, 직원 참여 및 온보딩에 대한 여러 핸드북이 포함됩니다.

우리의 전략은 우리에게 잘 맞는 것 같습니다. 지난 2년 동안 우리는 그 어느 때보다 더 많은 등록을 했고, 그 결과 엄청난 수요와 거대한 판매 파이프라인이 생겼습니다.

우리는 기업 중심의 회사이기 때문에 제품을 구매하고 적용하는 과정에 여러 이해 관계자가 참여하기 때문에 판매 주기는 약 6개월에서 8개월까지 다양합니다.

주기의 길이를 감안할 때 우리는 완전한 판매 주기 동안 잠재 고객을 계속 교육하고 육성하는 매우 긴밀한 판매 프로세스를 가지고 있습니다. 관련된 단계는 발견 통화로 시작하여 조직의 다른 이해 관계자 및 의사 결정권자에게 연락하여 제품 데모를 통해 일대일 통화를 진행합니다.

또한 데모를 요구 사항에 맞게 사용자 지정하여 호출 자체에서 생성, 이해 및 실현되는 명확한 비즈니스 영향을 얻을 수 있습니다. 계약서에 서명하는 절차가 시작되는 게시물입니다.

링크 구축 전략은 어땠나요?

우리에게 효과가 있었던 링크 구축 전략 중 하나는 HARO를 통한 것입니다. 우리는 백링크를 얻기 위해 다양한 기자들에게 채널을 통해 정기적으로 응답하는 팀을 구성했습니다.

우리의 첫 번째 큰 백링크는 HARO에서 왔습니다 . 우리의 응답 중 하나가 95의 높은 도메인 권한을 가진 웹사이트의 최종 후보에 올랐으며, 그 자체로 우리에게 큰 도움이 되었습니다. HARO는 이제 우리의 전반적인 마케팅 전략의 끊임없는 부분이며 우리는 그 추진력을 계속 유지하기를 고대하고 있습니다.

또한 유기적 PR 이니셔티브를 통해 브랜드 및 제품 인지도를 높이는 데 주력해 왔습니다. 이로 인해 다양한 채널에서 여러 번 언급되어 링크 구축 전략이 개선되었습니다. 우리는 혁신적인 제품이기 때문에 전 세계 미디어 채널에서 여러 문의를 받습니다.

특히 SaaS 영역에서 마케팅 전문가에게 해주고 싶은 조언이 있습니까?

SaaS에서 관련성을 유지하려면 고객에게 제공하는 가치를 지속적으로 높이는 것이 중요합니다.

콘텐츠 마케팅과 SaaS가 첨단에 합류했습니다. 대부분의 청중은 문제 인식 - 인식하지 못함, 솔루션 인식 - 인식하지 않음 및 제품 인식 - 인식의 세 부분으로 분류됩니다.

청중을 위해 글을 쓰기 전에 청중을 알아야 합니다. 세분화된 마케팅을 통해 이러한 콘텐츠 조각은 리드를 육성하고 퍼널의 상단에서 하단으로의 이동을 가속화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅은 SaaS 판매 주기 및 마케팅의 각 단계에 큰 영향을 미칩니다.

역풍으로 넘어가면 곧 큰 추세가 예상되지 않습니다. 그러나 대부분의 수요 창출 채널에는 시청자 행동의 급격한 변화로 인해 만료 날짜가 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

예를 들어 Facebook은 10년 전에 Millennials로 가득 차 있었지만 오늘날 플랫폼은 Gen-X와 Boomers가 주로 사용합니다. 마찬가지로 수요 창출 캠페인에 사용되는 모든 채널에는 가능한 출력에 대한 상한선이 있습니다. 따라서 사람들은 특정 기간 동안 특정 채널에 의존하는 것에 주의해야 합니다.

그동안 어떻게 일과 삶의 균형을 유지해 오셨습니까?

제게 일과 삶의 균형은 일이라는 혼돈이 진정되면 책을 읽고 음악을 듣는 것입니다. 현재 저는 'IKIGAI: 일본의 길고 행복한 삶의 비결'을 읽고 있어 모두가 이야기하는 일과 삶의 균형에 대해 조금 더 알고 있습니다. (웃음) .

기술과 관련하여 제가 더 집중하고 싶은 한 가지는 글을 잘 쓰는 방법을 이해하고 다양한 작문 스타일을 탐구하는 것 등입니다.

소유하고 있는 콘텐츠(전자책/백서/팟캐스트)에 대해 알려주고 싶은 콘텐츠가 있습니까?

저는 최근 동료인 Manpreet Kaur와 함께 '미국 지역의 직원 온보딩 현황'이라는 연구 보고서를 작성했습니다.

링크 – https://leena.ai/state-of-employee-onboarding-united-states

Chirayu Akotiya의 SaaSy 정보

• SaaS 기업은 고객에게 지속적으로 가치를 제공해야만 관련성을 유지할 수 있습니다.
• 콘텐츠 마케팅과 SaaS는 함께 고객을 유치하고 전환시키는 강력하고 유연한 전략을 만듭니다. 콘텐츠는 SaaS 판매 주기의 각 단계에 상당한 영향을 미칩니다.
• SaaS 회사는 일반적으로 긴 판매 주기를 가지고 있습니다. 따라서 그들은 주기를 통해 잠재 고객을 교육하고 육성하는 하이터치 영업 프로세스를 채택해야 합니다.
• 또한 고객 요구 사항에 맞게 데모를 사용자 지정해야 합니다. 이는 비즈니스에 분명한 영향을 미치므로 전환 가능성이 높아집니다.
• 수요 창출 채널은 시청자 행동의 급격한 변화로 인해 만료 날짜가 있습니다. 또한 모든 채널에는 가능한 출력에 대한 상한선이 있습니다. 따라서 마케터는 일정 기간 특정 채널에 의존하는 것에 주의해야 합니다.

따라서 우리는 이 상호작용을 통해 콘텐츠 마케팅이 SaaS 기업의 수요 창출 전략의 핵심이라는 것을 배웁니다. Chirayu는 SaaS 기업이 문제를 해결하는 고품질 콘텐츠를 통해 청중에게 지속적으로 가치를 추가하면 관련성을 유지할 수 있다는 중요한 교훈을 우리에게 가르쳐주었습니다.

Chirayu 또는 Leena AI에 대한 정보를 찾고 있다면 언제든지 LinkedIn 에서 그와 연결 하십시오. 웹 사이트 를 방문 하여 제품에 대해 자세히 알아볼 수도 있습니다.