스타트업으로 살아남기: 제품 시장 적합성을 확보하기 위한 5가지 실용적인 교훈
게시 됨: 2017-11-01스타트업 여정의 모든 단계에는 고유한 과제가 있습니다. 그러나 모든 스타트업에게 가장 초기에 가장 어려운 테스트 중 하나는 초기 제품/시장 적합성을 찾는 것입니다. 스타트업 10곳 중 8곳이 살아남지 못하는 가장 큰 이유는 판매하려는 제품에 적합한 제품 시장을 찾을 수 없기 때문입니다.
제품/시장 적합성이 무엇인지에 대한 이론에 대해 많이 쓰여져 있습니다. 다음은 가장 표준적인 정의입니다(Wikipedia).
제품/시장 적합성은 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품으로 좋은 시장에 있다는 것을 의미합니다.
제 스타트업 AppDynamics에서는 제품/시장 적합성을 찾고 좋은 v1 제품을 출시하는 데 15개월과 여러 번의 피벗이 필요했습니다. 하지만 이를 달성한 후에는 빠르게 성장하는 "유니콘" 회사로 빠르게 성장할 수 있었습니다.
나는 제품/시장 적합성의 이론에 대해 쓰지 않고 오히려 그 적합성을 찾기 위한 여정에서 배운 몇 가지 실용적인 교훈에 대해 글을 쓰지 않을 것입니다. 20대 엔지니어가 첫 스타트업 창업자가 되었기 때문에 이러한 교훈을 미리 알았더라면 좋았을 것입니다. (이러한 학습은 스타트업의 설립자/CEO인 제 관점에서 얻은 것이지만, 더 큰 회사 내에서 스타트업 이니셔티브를 주도하는 제품 관리자/소유자에게도 해당되는 내용이 많습니다.)
#1: 제품/시장 적합성을 위임할 수 없습니다.
초기 단계의 회사에서 모든 것은 현금이 바닥나기 전에 실행 가능한 제품을 출시할 수 있는 능력에 달려 있습니다. 다른 사람이 당신을 위해 이것을 할 수 있다고 말하지 못하게하십시오. 설립자는 잠재 고객과 최전선에서 제품/시장 적합성을 파악하는 데 매우 중요한 피드백을 수집하고 종합해야 합니다. 초기부터 제품/시장 적합성을 위해 마케팅 또는 영업 담당자에게 의존하는 것은 효과가 없습니다. 기껏해야 그들은 회의를 정하고 이야기할 고객을 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그러나 창업자로서 당신은 깊은 도메인 전문 지식과 당신이 인식한 문제를 해결하기 위한 독특한 통찰력과 아이디어를 가지고 있었기 때문에 회사를 시작했을 가능성이 큽니다. 성공적인 제품에 대한 고유한 통찰력을 다듬는 데 당신 보다 더 잘 갖추어진 사람은 없습니다.
처음에는 제품 구축에 집중할 수 있도록 고객 대화를 위임하려고 했습니다. 나는 곧 그것이 작동하지 않는다는 것을 깨달았습니다. 나는 최고의 제품을 만들 수 없고, 충분히 빠르게 회전할 수 없으며, 창업자로서 고객과의 대화에 직접 참여하지 않으면 올바른 선택을 할 수 없습니다. 그것이 당신이 하고 싶지 않은 일이라고 생각한다면, 그것을 할 공동 설립자가 있는지 확인하고 시작하기 전에 적합한 공동 설립자를 찾으십시오.
# 2: Rolodex의 신화
제품/시장 적합성을 찾는 가장 좋은 방법은 많은 고객과 이야기하는 것입니다. 그러나 모든 스타트업이 직면하는 가장 큰 실제적인 도전은 소수의 엔지니어가 있고 많은 경우에 아직 보여줄 제품이 없는 스타트업으로서 이러한 고객을 어떻게 찾을 것인가입니다. AppDynamics에서 우리는 수십 명의 잠재 고객과 이야기를 나눴고 초기 유료 고객은 Priceline, Netflix 및 Electronic Arts와 같은 회사였습니다. 많은 사람들이 어떻게 찾았는지 묻습니다. 투자자들이 우리를 소개했습니까? 그것이 제가 롤로덱스의 신화라고 부르는 것입니다.
귀하의 투자자 및 기타 이해 관계자는 귀하에게 그들의 연락처인 Rolodexes에 대한 액세스를 약속할 것입니다. 부디, 그것들을 조사하고 그들이 의미가 있는 관계를 이용하십시오. 그러나 먼저, 당신은 곧 그것들을 다 써버릴 것이고, 그것들에 의존하기만 한다면 당신은 고군분투하게 될 것입니다. 둘째, 해당 연락처를 통해 누군가에게 연락할 수 있다고 해서 반드시 그래야 하는 것은 아닙니다. 고객에게 접근하는 것이 더 쉽기 때문에 이상적이지 않은 시장보다는 이상적인 시장에 대해 제품을 검증할 고객을 찾고 싶습니다. 저는 이상적인 타겟 시장이 대기업인 일부 신생 기업의 단순하지만 치명적인 실수를 보았지만 결국 소규모 비즈니스에 더 적합한 제품을 구축하게 되었습니다. 왜냐하면 고객 검증 단계에서 해당 고객만이 쉽게 도달할 수 있었기 때문입니다.
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회사로서 미래의 고객을 찾는 방법을 더 빨리 배울수록 더 유리할 것입니다. 그것은 LinkedIn의 사람들에게 다가가거나(저에게 가장 잘 맞았고 대부분의 초기 유료 고객이 되었습니다), 조기 판매원을 고용하거나 초기 사용자를 유치하기 위해 제품의 무료 버전을 출시할 수 있습니다.
#3: "좋은" 피드백을 조심하세요.
저에게 한 가지 놀라운 사실은 일반적으로 고객이 친절하다는 것입니다. 특히 제품에 대한 열정과 흥분으로 가득 찬 회사 설립자와 이야기할 때 특히 그렇습니다. “우리가 하는 일이 마음에 드십니까?”라고 물었을 때 기분이 좋았습니다. 대답은 대부분 "예"였습니다. 그러나 곧 제가 필요한 비판적이고 건설적인 피드백을 받지 못했다는 것을 알게 되었습니다. 내가 처음으로 고객을 방문한 것은 뉴욕에 있는 대형 은행 중 일부였던 것으로 기억합니다. 회의는 매우 잘 진행되었습니다. 나는 돌아와서 우리가 가진 훌륭한 회의와 그들이 우리 제품에 얼마나 관심을 갖고 있는지에 대해 팀원들에게 말했지만 문제는 그 고객들이 내 후속 이메일과 전화에 응답하지 않는다는 것이었습니다. 나는 그들이 우리가 하고 있는 일이 그들과 관련이 있다는 것을 찾지 못했다고 내 면전에서 말하기에는 그들이 너무 "착하다"는 것을 깨달았습니다.
곧 나는 더 나은 질문을 하기 시작했습니다. “사시겠습니까?” 더 나은 피드백을 받았지만 여전히 충분하지 않습니다. 그런 다음 나는 가장 효과가 있었던 것이 무엇인지 집중했습니다. "상사에게 비용을 지불하기 위해 어떻게 비즈니스 사례를 만들겠습니까?" 바로 그때부터 제품/시장 적합성을 위한 올바른 길을 가는 데 필요한 중요한 피드백을 받기 시작했습니다.
#4: 고객 검증 프로세스 초기에 엔지니어 포함
제품/시장 검증 프로세스 동안 귀하의 제품은 기능과 디자인의 여러 반복을 거치게 되며, 귀하의 성공은 고객 피드백을 기반으로 매우 신속하게 변경을 수행하는 팀의 능력에 달려 있습니다.
우리 엔지니어 중 한 명이 많은 노력을 기울인 제품 기능이 있었지만 고객에게 보여주기 시작하자 피드백이 좋지 않아 완전히 다시 해야 했습니다. 당연히 그 엔지니어는 만족하지 않았고, 내가 그를 빨리 설득할 수 있는 유일한 방법은 그를 해당 고객 앞에 직접 배치하는 것뿐이었습니다. 아시다시피, 훌륭한 엔지니어에게 무엇을 하라고 말할 수는 없습니다. 왜 무언가가 필요한지 그들에게 납득시켜야 합니다. 그리고 더 빨리 그들을 설득할수록 더 빨리 움직일 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 엔지니어가 가능한 한 많은 고객 대화에 귀를 기울이도록 권장하는 것이 훨씬 더 생산적이라는 것을 깨달았습니다. 이를 통해 우리 팀은 고객의 요구 사항에 부합할 뿐만 아니라 고객의 요구 사항을 최우선으로 해결하는 데 중점을 둔 엔지니어링 문화를 뿌리내렸습니다.
#5: 제품/시장 적합성은 제품 기능 이상입니다. 비즈니스 사례를 잊지 마세요!
많은 기술 지향적인 설립자에게 있어 시장이 원하는 특징과 기능에 주로 초점을 맞추고 대상 고객 세그먼트, 시장 출시 전략 및 이후의 가격 책정에 대해 생각하는 것이 쉬운 경우가 많습니다. 그것은 큰 실수입니다. 그렇게 하지 마십시오. 나중에 시장 출시 전략에 맞게 제품의 핵심 부분을 다시 디자인하게 될 수도 있습니다. 제품/시장에 적합하다고 생각한 후에도 속도가 크게 느려질 수 있습니다. 예를 들어 프리미엄 모델을 보유하려는 경우 제품을 초기부터 이를 지원하도록 설계해야 합니다. 마찬가지로 대상 시장에서 클라우드 외에 온프레미스 배포 옵션이 필요한 경우 아키텍처 선택 초기에 이를 고려해야 합니다.
AppDynamics에서 우리는 후속 제품 중 하나에서 그런 실수를 저질렀습니다. 우리는 아키텍처에서 가장 차별화된 기능과 확장성을 구축하는 데 집중했습니다. 고객들은 시험에서 제품을 좋아했고 우리는 우리가 훌륭한 제품/시장 적합성을 가지고 있다고 생각했습니다. 그러나 처음 몇 명의 고객에게 판매했을 때 해당 데이터를 저장하는 비용이 시장에서 지불할 의사가 있는 가격과 완전히 일치하지 않는다는 것을 깨달았습니다. 그것은 우리가 훌륭한 제품/시장 적합성을 검증했다고 생각하고 그 제품을 판매하기 위해 많은 영업 사원을 고용한 후였습니다.
우리는 무엇을 잊었습니까? 우리 는 처음부터 고객에게 물어봤던 비즈니스 사례에 대해 충분히 주의를 기울이지 않았습니다 . 아키텍처를 다시 만드는 데 몇 달이 걸렸습니다. 그러나 결국 우리는 제품/시장 적합성을 올바르게 얻었고, 이는 다음 단계로 나아가고 판매를 확대하는 우리의 능력에 절대적으로 중요했습니다.
제품/시장 적합성을 찾는 여정에서 행운을 빕니다!
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