판매 및 고객 관계에 대한 교훈: 신속하되 서두르지 마십시오.
게시 됨: 2017-08-13전설적인 코치 John Wooden은 팀에 동기를 부여하기 위해 이 문구를 사용할 것입니다.
자라면서 나는 종종 아버지가 하시는 말씀을 들었습니다. “빨리, 하지만 서두르지 마.” 그는 12년 동안 10번의 전국 선수권 대회에서 우승한 유명한 UCLA 남자 농구 코치 존 우든의 말을 인용했습니다. 그 당시에는 전혀 짐작하지 못했을 것이지만 어린 나이에 배운 이 교훈은 특히 판매 및 고객 관계와 관련하여 내 삶의 모든 측면에 기초가 됨이 입증되었습니다.
이 말씀은 오늘날 아버지가 어떻게 형과 나에게 강한 직업 윤리와 끈기의 가치를 전하려고 했는지 생각할 때 내 마음에 메아리칩니다. 누군가가 게으르고 비효율적이라는 이유만으로 일이 제대로 이루어지지 않는 것을 지켜보는 것은 그를 힘들게 했습니다. 그는 성급한 프로세스, 모서리 절단 또는 최소한의 작업으로 사람들이 긁는 것을 싫어했습니다.
빠른 의사소통 vs 빠른 대응
효과적인 의사 소통은 고객 관계의 핵심 입니다. 빨리 가는 것과 서두르는 것의 차이를 만드는 것입니다. 응답은 좋은 비즈니스이지만 진정한 참여는 단순한 응답을 초월합니다. 판매를 성사시키고 관계를 구축하는 고객 커뮤니케이션은 속도보다 맥락에 관한 것입니다. 고객이 필요할 때 필요한 답변을 제공하는 데 달려 있습니다.
서두르는 것은 속도를 위해 효율성을 희생합니다. 귀하의 답변이 고객의 모든 질문에 대한 답변이 아닌 경우 효과적이지 않습니다. "올바른 작업"에 추가 시간을 들이는 것은 느리지만 결과는 더 좋습니다.
Carl Honor는 그의 저서 In Praise of Slowness 에서 다음과 같이 말합니다.
“빠른 것은 바쁘고, 통제하고, 공격적이며, 서두르고, 분석적이며, 스트레스를 받고, 피상적이고, 조급하고, 활동적이며, 질보다 양입니다. 느린 것은 그 반대입니다. 침착하고, 신중하고, 수용적이며, 고요하고, 직관적이고, 서두르지 않고, 참을성 있고, 반성적이며, 양보다 질입니다.”
하나의 사이즈는 판매에 있어서 모든 것에 적합하지 않습니다.
누가 만병통치약(one-size-fits-all)이라는 개념을 생각해 냈는지 모르겠지만 제 생각에는 웃기네요. "원 사이즈"는 사실일 수 있지만 "적합"은 더 확실히 그렇지 않습니다. 적어도 항상은 아닙니다. 아마도 내가 6'8이기 때문일 것입니다.”
급한 판매 컷 코너 . 그것들은 일반적이고 장기적인 양질의 고객을 생산하는 개인적인 관심이 없습니다. 그것들은 판매 세계의 획일적인 접근 방식입니다. 반 기능적이지만 그다지 성공적이지 않습니다.
영업 주기에 소요되는 시간을 줄임으로써 잠재 고객의 고유한 요구 사항을 파악하기가 어렵습니다. 시간이 없을 뿐입니다. 물론 고객이 빠른 솔루션을 필요로 하는 경우도 있지만 잘못된 긴급성 때문에 의도를 제거해야 하는 상황이 발생하지 않도록 하십시오.
여기에서 성급한 자동차 세일즈맨의 전형적인 고정 관념이 탄생합니다. 아무도 그 사람과 거래하고 싶어하지 않습니다. 그의 고객은 통제력을 잃은 것처럼 느낍니다. 마치 갑자기 다른 누군가가 그들의 운명을 책임지고 있는 것처럼, 그들이 알지도 신뢰하지도 않는 누군가. 그들은 해결책을 찾기 위해 그에게 달려가는 것이 아니라 그의 고압적인 전술 때문에 도망칩니다.
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당신이 부지를 걸으면서 판매원이 자동차에 필요한 것, 예산, 관심 있는 것에 대해 물으면 그 시나리오가 얼마나 달라지겠습니까? 고려하지 않은 사항에 대한 몇 가지 권장 사항을 확인한 다음 "저쪽으로 가겠습니다. 질문이 있거나 시승해보고 싶은 것이 있으면 알려주세요."라고 말합니다. 고객은 통찰력을 얻었지만 여전히 통제권 을 가지고 있으며 판매를 위해 급습하려고 하는 도는 독수리가 없습니다.
인내 대 아드레날린 러시는 판매와 관련하여 작동합니다.
판매는 아드레날린 중독자에게 저항할 수 없는 분주 합니다. 그리고 이것이 모두 나쁜 것은 아닙니다. 거래를 협상하고 성사하면 고객의 이익과 자신의 이익을 보호하는 기본적 만족을 얻을 수 있습니다. 그러나 확인하지 않고 그대로 두면 그 자체로 아드레날린을 쫓는 것은 거래를 서두르고 반대 결과를 초래할 수 있습니다.
훌륭한 영업 사원은 거래를 잘 수행함으로써 얻는 에너지와 인위적으로 고객을 몰아붙이는 거래에서 얻는 에너지를 이해하고 구별합니다.
들어오세요, 인내 .
영업 세계에서 가장 기르기 힘든 덕목 중 하나는 인내심입니다. 기다림에 만족하고 차분하게. 그리고 많은 기다림이 있습니다. 당신의 제안에 대한 그들의 응답을 기다리고 있습니다. 그들이 계약을 다시 보낼 때까지 기다리십시오. 최종 가격을 협상한 후 기다립니다. 기다림은 고통스럽지만 필수적입니다. 지연된 만족이 가장 보람 있을 수 있습니다.
슬로우세일(Slow Sale) 방법은 거래를 고수하기 위해 불굴의 의지를 필요로 하기 때문에 인내는 훌륭한 영업 사원의 중요한 특성입니다. 인내심은 판매 과정이 흥미진진하기보다 고통스러울 수 있는 아드레날린 러시가 없는 시간에 특히 중요합니다.
판매에서 속도가 실행에 영향을 미칩니다
곧고 평탄한 길을 빠르게 가는 것은 쉽습니다. 완벽한 조건에서 가속은 안전한 스릴입니다. 그러나 판매와 같은 도로는 거의 간단하고 예측할 수 없습니다. 속도는 운전 방식과 대응 방식에 영향을 미칩니다. 우리가 더 빨리 갈수록 길을 탐색하기가 더 어렵습니다. 응답 시간이 단축되고 오류 마진이 기하급수적으로 또는 완전히 줄어듭니다. 결과는 참혹합니다.
앞으로의 상황을 수용하기 위해 거래를 어떻게 늦출 수 있습니까?
속도를 늦추는 것은 멈추는 것을 의미하지 않습니다. 즉흥적으로 진행하고 지리학이 새로운 속도를 지시하도록 허용하는 것을 의미합니다. 거래의 무결성과 고객(및 영업 사원)의 온전함을 보존하는 앞으로의 움직임을 허용합니다.
핵심은 목적지에 초점을 유지하고 지속적으로 상호 원하는 종점을 향해 탐색하는 것입니다.
창의력에는 배양이 필요합니다
당신의 최고의 아이디어가 갑자기 튀어나온 것 같은 느낌이 드십니까? 샤워, 체육관 또는 식료품 점에서 생각을 방황하는 순간. 심리학자들은 이를 "창조적 인큐베이션"이라고 명명했습니다. 하루의 속도와 판매 프로세스의 속도를 늦춤으로써 이러한 유형의 혁신 가능성을 위한 여지를 만들 수 있습니다. 속도를 늦추면 고객과 대화하고 대화하는 방식을 개선할 수 있는 안정적이고 전술적인 방법을 얻을 수 있습니다.
우리 중 누구도 기계가 아닙니다. 우리는 예측 가능한 입력이 해당 출력과 일치하는 일정한 속도로 허밍을 하도록 만들어지지 않았습니다. 인간으로서 우리는 밀물과 썰물, 활동의 순간과 휴식의 순간, 침묵으로 구분되는 소음이 필요합니다. 조용한 것은 유휴 상태가 아닙니다. 판매에 관해서는 형성의 창의성입니다.
[이 게시물은 수백만 명의 기업가가 비즈니스를 시작하고 성장시키는 데 도움이 되는 무료 가상 멘토링 프로그램인 Young Entrepreneur Council의 이니셔티브인 Business Collective에 처음 게재되었습니다.]