LinkedIn 계정 기반 마케팅

일부 최고의 영업 및 마케팅 팀이 B2B 공간에서 어떻게 큰 승리를 거두고 있는지 궁금하십니까? 자, 여기에 비밀 소스가 있습니다: LinkedIn 계정 기반 마케팅(ABM).

LinkedIn ABM이 인기를 얻으면서 영업 전문가는 이를 사용하여 특정 회사와 주요 리드에 집중하고 있습니다. 판도를 바꾸는 거래에 주목하고 대기업과 어깨를 나란히 하고 싶다면 LinkedIn ABM을 활용해야 할 때입니다.

이제, 마케팅 잡담에서 "ABM"이라는 용어를 접했을 수도 있지만, 현실적으로 살펴보겠습니다. 이 용어의 의미는 무엇입니까? LinkedIn 계정 기반 마케팅은 실제로 어떻게 작동하나요? 그리고 가장 중요한 것은 어떻게 이 접근 방식을 최대한 활용할 수 있는가입니다.

LinkedIn의 ABM에 대해 ABM의 정의부터 작동 방식, 그 사이의 모든 것에 이르기까지 배우고 싶은 모든 것을 살펴보겠습니다.

LinkedIn의 계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

LinkedIn 계정 기반 마케팅은 이상 적이고 가치가 높은 계정을 직접 타겟팅하여 판매 여정이 시작되는 판도를 바꾸는 접근 방식입니다. 귀하의 비즈니스와 일치하지 않는 리드를 겨냥한 마케팅 노력에 더 이상 시간을 낭비하지 마세요. 대신, 정확하게 선택한 대상 계정에 신속하게 참여할 수 있습니다.

그것은 최고의 효율성에 관한 것입니다. 계정 기반 마케팅은 프로세스를 간소화하여 처음부터 가치 있는 회사를 식별하고 우선순위를 지정하여 마케팅과 영업 간의 원활한 조정을 보장합니다.

수량이 중심이 되는 기존 퍼널과 달리 LinkedIn의 ABM은 특정 계정에 초점을 맞춰 이들을 고객뿐만 아니라 브랜드에 대한 충실한 지지자로 전환합니다.

다음 시나리오를 상상해 보십시오. 전통적인 접근 방식에서 마케팅 부서는 "가서 리드를 가져오세요!"라는 지시를 받습니다. 이는 MQL(Marketing Qualified Lead)을 포착하는 데 초점을 맞춘 광고 및 콘텐츠 제작과 같은 인바운드 전략의 유입으로 이어집니다.

그러나 여기에 걸림돌이 있습니다. Sales가 자격 확인 요청을 할 때 Marketing이 리드로 간주하는 것(MQL)과 Sales가 가치 있는 리드로 간주하는 것(SQL) 사이에 차이가 있는 경우가 많습니다. 이는 의사소통 오류의 전형적인 사례이며 Sales는 자격을 갖추지 못한 리드의 바다에 빠져들고 있습니다.

이제 LinkedIn 계정 기반 마케팅의 관점에서 살펴보겠습니다.

이 모델에서 명령은 단순히 "가서 리드 가져오기"가 아닙니다! 수량보다 품질이 더 중요합니다. 모든 영업 통화를 중요하게 만드는 것입니다.

ABM은 LinkedIn 리드 생성 게임을 변화시켜 귀하의 마케팅을 산발적인 혼란에서 레이저 중심 임무로 전환합니다. 더 이상 귀하의 콘텐츠를 우연히 발견할 리드를 기다리지 마세요. 이제 의사결정자와 적극적으로 연결하여 이러한 연결을 실질적인 전환으로 전환할 수 있습니다. 기다리는 것이 아닙니다. 그것은 승리에 관한 것입니다.

ABM을 마케팅과 영업의 중개자로 생각해보세요.

1. 마케팅과 영업이 협력하여 소중한 고객으로 전환하고자 하는 꿈의 계정을 선별합니다.
2. 영업과 마케팅은 최고의 파워 커플로 통합되어 대형 업체와의 중요한 회의를 확보하기 위해 협력합니다.
3. 영업팀은 전망이 좋지 않은 잠재 고객과의 통화에 시간을 낭비하지 않습니다. 이제 모든 회의는 단순히 관심이 있는 것이 아니라 진정한 자격을 갖춘 잠재 고객과 소통할 수 있는 기회입니다.

간단히 말해서 LinkedIn ABM은 단순한 전략이 아닙니다. 그것은 사고방식의 변화입니다. 이는 정확성, 협업, 연결을 진정으로 중요한 전환으로 바꾸는 것입니다.

LinkedIn 계정 기반 마케팅은 어떻게 작동하나요?

이제 기본 사항을 익혔으므로 LinkedIn에서 계정 기반 마케팅(ABM)을 작동시키는 방법을 살펴보겠습니다. 기억하세요. 우리는 단지 새로운 트릭을 시도하는 것이 아닙니다. 우리는 모두가 참여해야 하는 견고한 전략을 구축하고 있습니다.

핵심은 다음과 같습니다. LinkedIn Sales Navigator 구독이 있어야 합니다. 이는 LinkedIn ABM의 모든 기능을 활용하는 데 중요하기 때문입니다. 귀하의 비즈니스에 진정으로 중요한 리드를 찾기 위한 LinkedIn의 광활한 바다에서의 가이드와 같다고 생각하십시오.

1. 팀 온보딩

LinkedIn의 ABM은 공동 노력이라는 점을 인정하는 것이 중요합니다. 이는 일시적인 실험이 아니라 혁신적인 전략이므로 모든 사람을 참여시키는 것이 중요합니다.

시작하려면 영업 및 마케팅 팀과 경영진이 프로그램에 참여하도록 설득하세요. 이 세 가지 필수 구성 요소를 완전히 활용하지 않으면 회사 내에서 LinkedIn에 ABM을 구현하는 것이 어려울 수 있습니다. 당신이 이 글을 읽고 있다면 동료들을 하나로 모아야 할 사람일 가능성이 높습니다. 따라서 자원을 할당할 준비를 하십시오.

• 직원들을 모아 ABM을 활용한 회사의 성공 사례를 공유하십시오.
• 경영진에게 그들이 비교할 수 없는 성장을 향해 배를 조종하는 지휘관임을 전달하십시오.
• 팀을 단결시키고, 열정을 불러일으키고, 모두가 같은 페이지에 있는지 확인하고 LinkedIn ABM 모험을 시작하세요!

2. ABM 성공을 위한 세일즈 네비게이터 확보

앞서 언급했듯이 ABM 전략의 성공을 보장하려면 LinkedIn Sales Navigator를 사용해야 합니다. 이 도구는 ABM을 위해 특별히 설계된 특수 데이터베이스에 대한 관문입니다.

이를 활용하는 방법에 대한 간략한 요약은 다음과 같습니다.

• 계정 검색: LinkedIn의 광범위한 데이터베이스를 살펴보고 ABM 목표에 부합하는 회사를 식별하세요. Sales Navigator를 사용하면 올바른 계정을 효율적으로 찾을 수 있습니다.

• 계정 목록 작성: 대상 회사를 식별하면 Sales Navigator를 통해 해당 회사를 구성하고 우선순위를 지정할 수 있습니다. 이는 접근 방식을 간소화하기 위한 맞춤형 ABM 툴킷을 갖는 것과 같습니다.

• 의사 결정자 찾기: 대상 계정 내에서 주요 의사 결정자를 쉽게 찾아보세요. Sales Navigator는 의사 결정을 내릴 수 있는 적절한 사람들과 연결될 수 있도록 통찰력을 제공합니다.

• 타겟 LinkedIn 광고 만들기: 광고를 완벽하게 맞춤화하세요. Sales Navigator를 사용하면 LinkedIn에서 식별된 청중의 공감을 불러일으키는 LinkedIn 광고를 만들 수 있습니다. 최대의 효과를 위한 정밀한 타겟팅에 관한 것입니다.

3. ICP 생성

광범위한 LinkedIn 데이터베이스를 활용하기 전에 귀하의 제품이나 서비스에 적합한 고객을 잠시 상상해 보십시오. 그런 다음 이상적인 고객 프로필을 명확한 용어로 설명하십시오.

효과적인 ICP를 생성하려면:

1. 현재 고객 조사: 기존 고객은 비즈니스 성장을 촉진할 수 있는 귀중한 통찰력을 보유하고 있습니다. 그들은 어떤 산업에 속해 있나요? 그들의 사업 규모는 얼마나 됩니까? 이러한 세부 사항은 이상적인 고객 프로필(ICP)의 기초를 형성하며 현재 고객은 성공 스토리의 서술을 형성하는 데 중요한 역할을 합니다.

2. 정적 신호: 이제 이상적인 고객 프로필(ICP)에 견고한 프레임워크를 제공하겠습니다. 정적 신호는 회사의 현재 위치를 엿볼 수 있는 정보를 제공합니다. 업종, 부서 규모, 물리적 위치 등의 요소를 조사하세요.

3. 동적 신호: 기금 모금 참여 또는 신제품 출시와 같은 동적 신호는 이상적인 고객 프로필(ICP)에 활력을 불어넣습니다. 이러한 신호는 어느 회사가 적극적인 참여를 할 준비가 되어 있는지를 알려주는 기회를 엿볼 수 있게 해줍니다.

이 조합은 각각 고유한 역할을 수행하는 다양한 계정으로 캔버스를 그립니다. 어떤 사람들은 이야기의 주인공으로 중심 무대를 차지하고, 다른 사람들은 중요한 조연 역할을 합니다. 이상적인 고객 프로필의 우선순위를 정하면 성공을 이끄는 주요 인물과 성장에 필수적인 기여자를 식별하는 데 도움이 됩니다.

ICP를 정의한 후에는 이를 사용하여 LinkedIn의 각 계정에 대한 접근 방식을 맞춤화할 수 있습니다. 이 개인화된 전략은 귀하의 노력을 일반적인 봉사 활동에서 각 잠재 고객의 고유한 요구 사항에 공감하는 의미 있는 목표 대화로 전환합니다.

4. ABM 계층 시스템으로 계정 분류

이 단계에서는 계정을 다른 그룹에 배치하는 방법에 대해 자세히 설명하겠습니다! 기억하세요. 이는 단순히 잠재 고객을 찾는 것이 아닙니다. 이는 귀하의 비즈니스에 얼마나 중요한지 파악하고 이에 따라 계획을 조정하는 것입니다.

Tier I: 필수 – 핵심 계정

해야 할 일: 계층 I은 비즈니스 성공에 필요한 매우 중요한 계정으로 구성됩니다. 그들은 대개 대기업과 브랜드입니다. 따라서 귀하의 최고 영업사원이 여기에서 책임을 맡아 보다 개인화된 접근 방식으로 접근하게 됩니다.

중요한 이유: 이 계정은 성공 스토리에서 가장 중요한 부분입니다. 이는 중요할 뿐만 아니라 성공의 기반이 됩니다. 이러한 이유로 이들을 참여시키는 것은 단순한 승리가 아닙니다. 목표 달성을 향한 큰 도약입니다.

Tier II: 필수 앙상블

해야 할 일: SDR(영업 개발 담당자)이 주도하는 원활하게 조정된 팀을 고려하십시오. 그들은 맞춤형 전략을 사용하여 중요한 고객과 완벽하게 상호 작용합니다. 목표는 이러한 주요 고객과 효과적이고 원활하게 커뮤니케이션하는 것입니다.

중요한 이유: 이 고객은 귀하의 수입에 대한 주요 지원과 같습니다. 모든 관심을 끌지는 못하더라도 회사의 스토리를 전달하는 데 매우 중요한 역할을 합니다. 작업하기가 더 쉽기 때문에 비즈니스의 꾸준한 발전에 계속해서 도움이 됩니다.

Tier III: 기분 좋은 추가 사항

해야 할 일: 쉬운 기회에 연결하기 위해 넓은 그물을 던지는 것과 같이 친근하고 간단한 접근 방식을 사용한다고 상상해 보십시오.

중요한 이유: 이러한 계정은 주목을 받지 못할 수도 있지만 추가 수익을 창출하여 비즈니스를 풍요롭게 합니다.

간단히 말해서 위에서 설명한 각 계층에는 고유한 역할이 있습니다.

보시다시피 Tier I은 신중한 수동 접근 방식을 의미하고 Tier II는 잘 구성된 전략을 사용하며 Tier III은 효율적이고 조정된 접근 방식에 중점을 둡니다.

이러한 계층이 조화롭게 작동하도록 하면 더 크고 장기적인 성공을 이룰 수 있습니다.

5. LinkedIn Sales Navigator를 사용하여 계정 목록 구성

이제 계층을 설정했으므로 LinkedIn Sales Navigator를 사용하여 전략을 구현할 차례입니다.

다음은 간단한 가이드입니다:

• 계정 검색: LinkedIn Sales Navigator를 열고 계정 검색 기능으로 이동하세요 . 이제 업종, 위치, 업종과 같은 강력한 검색 필터를 활용하여 검색 범위를 좁히고 필요한 것을 정확하게 찾을 수 있습니다.

• 계정 목록에 추가: 검색을 세분화하고 계층에 맞는 계정을 정확히 찾아낸 후에는 중요한 다음 단계에 있습니다. 계속해서 선택한 계정을 전용 계정 목록에 추가하세요. 이 목록은 귀하의 비즈니스 목표에 맞게 세심하게 선별된 컬렉션이라고 생각하세요.

• 계층 2 및 3에 대해 반복: 이 프로세스는 일회성 작업이 아닙니다. 따라서 계층 2와 3에 대해 단계를 반복해야 합니다. 각 계층에는 서로 다른 기준과 요소가 있을 수 있으므로 검색을 신중하게 사용자 정의하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 LinkedIn Sales Navigator 전략에 모든 계층이 올바르게 표시됩니다.

6. 리드 검색을 통해 의사 결정자를 식별하세요

이제 계정 목록이 정렬되었으므로 선택한 조직 내에서 의사 결정자를 찾는 데 집중할 차례입니다. 여기에는 비즈니스 궤도에 영향을 미칠 수 있는 주요 개인을 찾아내기 위한 전략적 리드 검색이 포함됩니다.

수행 방법은 다음과 같습니다.

리드 검색으로 이동: 리드 검색 기능으로 이동하여 계정 목록 필터를 엽니다. 귀하의 계정에서 관련 목록을 선택하십시오. 직위 필터를 활용하여 해당 회사 내의 의사 결정자를 정확하게 식별하십시오.

Sales Navigator의 부울 검색 사용: 다음으로 LinkedIn Sales Navigator의 부울 검색을 활용하여 결과를 더욱 향상시킬 차례입니다. 이 강력한 도구를 사용하면 논리 연산자를 사용하여 검색 기준을 사용자 정의할 수 있습니다.

계층 2 및 계층 3에 대해 반복: 계층 2 및 계층 3에 대한 단계를 다시 실행하여 각 계층의 특정 특성에 맞게 검색 기준을 조정합니다. 이를 통해 모든 계층에서 의사결정자를 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다.

7. LinkedIn 검색 결과를 CSV로 내보내고 이메일 검색

이제 의사 결정권자를 정확히 파악했으므로 이제 봉사 활동을 조직하고 준비할 차례입니다.

빠른 가이드는 다음과 같습니다.

저장: 식별된 의사 결정자는 나중에 필요할 것이므로 리드 목록에 저장하십시오.

CRM을 사용하여 CSV로 내보내기: CRM(고객 관계 관리) 시스템과 통합된 CSV 파일로 데이터를 내보내려면 이 방법을 사용합니다. 최고의 CRM 도구는 데이터를 정리하고 필터링할 뿐만 아니라 이메일을 확인하여 정리된 목록을 보장할 수도 있습니다. 이 단계는 봉사 활동의 정확성과 효율성을 향상시킵니다.

8. 저장된 검색으로 LinkedIn ABM 타겟팅 간소화

이 단계를 수행하면 새로운 기회를 절대 놓치지 않을 것입니다. 다행히 저장된 검색을 사용하면 이 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

또한 필터에 맞는 새로운 회사에 대한 LinkedIn의 주간 업데이트를 계속 확인하여 새로운 가능성을 탐색할 수 있도록 준비하세요.

저장된 검색 과 주간 업데이트를 결합한 접근 방식은 새롭고 적격한 기회를 자동으로 유치하는 데 도움이 됩니다. 이 전략은 잠재적 리드로 일관되게 채워진 파이프라인을 유지하는 데 도움이 됩니다.

9. 캠페인에 새로운 의사결정자를 계속 추가하세요.

새로운 목록을 생성하고 해당 목록에 새로운 의사 결정자를 추가하여 일을 계속 진행하십시오. 이렇게 하면 판매 파이프라인에 리드가 지속적으로 유입될 것이라는 확신을 가질 수 있습니다.

10. 봉사 활동을 시작하세요

봉사활동을 시작하려면 조직 계층의 하위 계층에 있는 개인과 연결하는 것부터 시작하는 것이 좋습니다.

방법은 다음과 같습니다.

최고 경영진 식별: 귀중한 통찰력을 얻기 위해 기업의 하위 계층에 있는 개인과 소통하는 것부터 시작하십시오. 또한 이러한 대화를 활용하여 조직 내 주요 최고 경영진을 식별하십시오.

회의 준비: 주요 의사 결정자를 파악한 후에는 그들에게 연락하여 회의를 제안하고 기회를 모색할 수 있습니다.

결론

이제 LinkedIn의 B2B 비즈니스를 위한 판도를 바꾸는 전략이 있습니다 . 위에 설명된 단계를 따르면 가치가 높은 계정을 찾아 타겟팅하고, 주요 의사 결정자와 연결하고, 의미 있는 관계를 구축할 수 있습니다.

거래는 다음과 같습니다. LinkedIn에서 ABM 의 성공은 정확하고 개인적이며 끈기 있게 진행되는 것입니다. 당신은 타겟팅을 통해 목표를 달성하고, 청중에게 개인화하고, 이를 유지하기를 원합니다. 단순한 단계가 아닙니다. 이는 귀하의 비즈니스에 맞는 전략입니다.