LinkedIn보다 판매 촉진에 더 좋은 방법은 없다고 해도 과언이 아닙니다.

• 소셜 미디어에서 생성된 모든 리드 중 B2B 리드의 80%는 LinkedIn에서 발생합니다.
• LinkedIn은 플랫폼의 5명 중 4명이 비즈니스 의사 결정을 담당하므로 양질의 리드를 제공합니다.
• 영업 사원의 43%는 LinkedIn에서 판매를 돌렸습니다.

결국 LinkedIn을 판매용으로 사용하지 않는다면 지금 시작해야 합니다. 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 이 기사를 읽어보세요. 리드 찾기에서 거래 성사에 이르기까지 LinkedIn 판매의 모든 필수 단계를 안내해 드립니다. 버클을 채우고 잠수하십시오!

0단계: 사전 준비

일반적으로 0단계에서 시작하는 것이 가장 좋은 시작 위치입니다. LinkedIn 판매 프로세스는 전통적으로 후속 육성 활동에 대한 리드를 찾는 것으로 시작하지만 먼저 기초 작업을 수행하지 않고는 도달할 수 없습니다.

다음 시나리오를 상상해보십시오.

이제 앞서 언급한 예와 귀하의 비즈니스 사이에 평행선을 그려 보겠습니다.

벽을 청소하고 프라이밍해야 하는 것과 마찬가지로 LinkedIn 프로필도 영업 활동을 위해 준비해야 합니다. 특히 경쟁이 치열하고 모든 작은 세부 사항이 문제를 일으킬 수 있는 경우 프로필이 어설프고 비전문적으로 보인다면 아무도 당신을 진지하게 받아들이지 않을 것입니다.

과학에 따르면, 우리는 사물과 사람을 만난 후 처음 7초 이내에 결정을 내립니다. 원하든 원하지 않든 우리는 얼굴, 몸짓, 자세, 옷 등 외모로 판단합니다.

인터넷에서 LinkedIn 프로필은 비즈니스의 얼굴입니다. 따라서 좋은 첫인상을 남기도록 하십시오. 그렇지 않으면 두 번째를 만들 기회가 없습니다.

0단계에서는 LinkedIn 프로필이 판매 여정의 모든 후속 단계에서 최고 수준인지 확인해야 합니다. 고려해야 할 모든 요소의 목록은 다음과 같습니다.

판매를 위해 LinkedIn 프로필을 최적화할 때 LinkedIn 판매 목표를 염두에 두고 그에 따라 모든 요소를 ​​조정해야 합니다.

판매 계획과 실행 가능하고 성공적인 판매 목표를 설정하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 이 기사를 확인하십시오.

LinkedIn 프로필이 모두 완성되고 무엇을 하고 있는지 정확히 알게 되면 판매 프로세스의 활성 단계로 뛰어들 수 있습니다.

1단계: LinkedIn에서 리드 찾기

우리는 전에도 말했고 다시 말하지만 LinkedIn은 천국을 바라보고 있습니다. 플랫폼이 사실상 사람들이 연결할 수 있도록 만들어졌기 때문에 데이터베이스에 추가할 잠재 고객을 찾는 모든 영업 사원에게 매우 적합하다는 것은 알려진 사실입니다.

그러나 점점 더 많은 기업이 LinkedIn을 판매용으로 사용하는 이점을 활용하려고 함에 따라 경쟁이 더욱 치열해지고 영업사원은 기존의 기존 방법에 더하여 보다 독창적인 리드 생성 전략을 구현해야 합니다.

다음은 귀하의 비즈니스를 위한 가장 효과적인 LinkedIn 리드 생성 전략 중 일부입니다.

1. 연결은 연결을 낳는다

LinkedIn이 아닌 다른 곳에서 인수한 고객과 최근에 거래를 성사했다면 해당 고객은 여전히 ​​LinkedIn 판매 전략에 도움이 될 수 있습니다.

추천은 특히 B2B 비즈니스를 운영하는 경우 가장 가치 있는 마케팅 형태 중 하나로 여겨집니다. 숫자가 말하게하십시오.

• 사람들은 친구나 동료가 추천할 때 비즈니스에서 구매할 가능성이 4배 더 높습니다.
• 추천된 고객의 평생 가치(LTV)는 추천되지 않은 고객과 비교할 때 16% 더 높습니다.
• 추천을 통해 획득한 고객은 유지율이 37% 더 높았습니다. 추천된 고객은 다른 수단으로 획득한 고객보다 이탈률이 18% 낮습니다.

LinkedIn 네트워크에 더 많은 사람들이 있을수록 도달 범위가 더 넓어집니다. LinkedIn에서 새로 얻은 모든 인맥은 열려 있는 기회입니다. 이 인맥이 귀하의 전문성을 목격하고 귀하의 비즈니스 경험에 만족한 사람인 경우는 고사합니다.

강력한 연결 네트워크를 구축한 후에는 LinkedIn 콘텐츠 마케팅을 시작하고 가치 있는 게시물을 통해 대상 고객의 관심을 비즈니스에 집중할 수 있습니다. 이 기사에서 LinkedIn의 콘텐츠 마케팅 전략 개발에 대해 많이 이야기했습니다.

2. LinkedIn 그룹 가입

LinkedIn이 소셜 미디어 플랫폼이라는 사실을 고려할 때 사람들이 커뮤니티에 모여 관련 뉴스를 토론하고 경험을 공유하며 같은 생각을 가진 사람들과 연결하는 것은 당연합니다. 전통적으로 그들은 적절한 LinkedIn 그룹에서 그렇게 합니다.

그곳은 플랫폼에서 잠재 고객을 찾으려는 영업 사원에게 약속된 땅입니다. 그룹은 기본적으로 비공개이므로 모든 사람이 자발적이고 의도적으로 참여하므로 더 높은 품질의 리드를 찾을 수 있습니다.

리드를 찾는 데 LinkedIn 그룹을 사용할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다. 자신만의 그룹을 만들거나 이미 존재하는 그룹을 활용할 수 있습니다.

LinkedIn 그룹을 사용하여 리드를 생성하려면 그룹 홈페이지 상단의 '토론' 탭을 사용하고 질문, 의견 또는 진술을 게시하여 목소리를 듣습니다. 또는 다른 회원의 게시물을 모니터링하여 누군가가 귀하의 제품에 관심이 있는지 확인하고 그들에게 직접 연락할 수 있습니다.

3. 귀하/다른 사람의 프로필을 본 사람 확인

누군가가 귀하의 프로필을 볼 때 자동으로 그들이 귀하의 비즈니스 및 귀하가 제공해야 하는 모든 것에 관심이 있다고 가정할 수 있습니다.

LinkedIn은 이를 이해하므로 플랫폼은 영업 사원에게 '내 프로필을 본 사람' 탭에 대한 액세스를 제공하여 영업 사원의 삶을 더 쉽게 만듭니다. 당신은 그것을 통해 가서 이미 당신의 프로필을 방문한 사람들에게 연락할 수 있습니다.

LinkedIn Basic 회원은 LinkedIn에서 비즈니스에 관심을 보인 사람을 최대 5명까지 볼 수 있으며 LinkedIn Premium은 누가 주위를 엿보고 있는지 무제한으로 볼 수 있습니다. 그 외에도 시청률 및 업계 대표 동향에 대한 정보에 액세스할 수 있습니다.

LinkedIn의 가장 좋은 점은 프로필을 본 사람을 볼 수 있을 뿐만 아니라 다른 사람들이 보고 있는 사람에 대한 통찰력도 제공한다는 것입니다. '또한 조회한 사람' 섹션에는 귀하 또는 귀하가 이미 보고 있는 프로필과 매우 유사한 10명의 잠재 고객이 표시됩니다. 간단히 말해서, 단 하나의 단서를 찾으면 기본적으로 단서를 비가 내리는 것입니다. 특히 섹션이 정기적으로 업데이트되기 때문에 매월 새로운 얼굴이 순환되므로 생성할 리드의 꾸준한 흐름에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

다음 두 가지 LinkedIn 리드 생성 전략은 LinkedIn Sales Navigator 회원만 사용할 수 있습니다. 이 기사에서 사용 가능한 LinkedIn 플랜 간의 차이점을 자세히 다루었습니다. 하지만 스포일러 주의, 리드 제너레이션 게임의 선두에 서고 싶다면 구독에 투자할 가치가 있습니다 ;)

4. 고급 검색

고급 검색 기능은 LinkedIn 영업 사원이 LinkedIn Sales Navigator 구독을 구매하는 주요 이유 중 하나입니다. LinkedIn이 제공하는 기본 검색 도구와 비교할 때 고급 필터는 전체 게임 체인저입니다.

Sales Navigator에서 제공하는 수많은 필터를 사용하여 검색을 맞춤화하고 세부 사항으로 범위를 좁힐 수 있습니다. 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

개별 필터

회사 필터

회사 규모

회사 인원 증가

회사 유형(공공, 민간, 비영리 등)

회사 수익

회사(현재/과거/과거 또는 현재/과거 현재가 아님)

부서 인원 증가

접촉한 리드 제외

포춘(Fortune 50/100/500에 상장)

저장된 리드 제외

본사 위치(지역/주별)

조회된 리드 제외

본사 위치(우편번호 기준)

이름

LinkedIn에서 채용

기능

산업

그룹 멤버십

취업 기회

산업

팔로워 수

성

최근 고위 리더십 변화

회사를 팔로우하는 리드

관계(연결이 작동하는 회사)

뉴스에서 언급된 리드

최근 직업 변경으로 리드

최근 LinkedIn 활동이 있는 리드

경험/공통점을 공유하는 리드

LinkedIn 회원

지역/주별 위치

우편번호 반경별 위치

게시된 콘텐츠 키워드

프로필 언어

관계 (1차, 2차, 3차, 그룹 구성원)

학교

내 계정 내에서 검색

연공서열

TeamLink 연결

제목(현재/과거/과거 또는 현재/과거 현재 아님)

현재 회사에서 근무한 년

현재 위치에서 년

다년간의 경험

5. 리드 추천

이보다 더 좋을 순 없습니다. 이것이 우리가 Lead Recommendations에 대해 말할 수 있는 전부입니다. Lucky LinkedIn Sales Navigator 회원은 판매 선호도, 검색 기록 및 다양한 프로필과의 상호 작용을 기반으로 잠재적인 잠재 고객을 무제한으로 선택할 수 있습니다. 당신은 그들이 그런 기회에 대해 어떻게 말하는지 알고 있습니다.

위에서 가장 인기 있는 LinkedIn 리드 생성 전략만 언급했습니다. 그러나 리드 생성 프로세스에서 우위를 점하고 싶다면 다른 비 전통적인 방법으로 전환할 수 있습니다.

LinkedIn에서 리드를 생성하는 더 창의적인 방법을 찾으려면 이 기사 를 읽어보세요.

2단계: LinkedIn에서 리드 데이터 가져오기

잘 했어! 당신은 당신의 제품에 관심을 가질 수 있고 그들의 삶을 제안할 준비가 된 사람들을 찾았습니다. 그러나 후속 조치의 효율성을 극대화하려면 새로 생성된 모든 리드를 수집해야 합니다. CRM 시스템에서 중앙 집중화되면 관리하고 육성할 수 있습니다.

자, 그렇게 할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다...

전통적인 방법

이것에 대해서는 별로 할 말이 없습니다. 리드의 LinkedIn 프로필로 이동하여 연락처 정보 탭을 확인하거나 정보 섹션으로 스크롤하여 플랫폼과 공유한 데이터를 확인한 다음... 복사하여 CRM 시스템에 붙여넣습니다. 그들의 이름과 성, 현재 직위 및 근무하는 회사, 이메일 등 - 데이터베이스에 추가할 많은 정보.

이메일에 대해 말하자면... 다음은 LinkedIn 사용자의 이메일 주소를 찾는 데 도움이 되는 몇 가지 도구입니다.

• LinkedIn 이메일 찾기. 무료. 이 Chrome 확장 프로그램을 사용하면 LinkedIn 사용자의 확인된 이메일 주소를 쉽게 찾을 수 있으며 B2B 및 B2C 이메일 모두에서 작동합니다.
• 클리어빗. 매월 100크레딧 무료. Gmail 받은편지함에 있는 또 다른 Chrome 확장 프로그램으로 확인된 이메일 주소를 찾을 수 있습니다. "이메일 찾기"를 클릭하고 이름이나 직함과 함께 누군가의 회사 이름을 연결하기만 하면 됩니다.
• 스크래프.io. 매년 청구되는 월 $39. LinkedIn 리드의 정보를 보고 저장할 수 있는 Chrome 확장 프로그램입니다.

물론, 수동 데이터 입력을 처리하고 LinkedIn에서 찾을 수 있는 모든 멋진 리드로 데이터베이스를 풍부하게 하기 위해 주니어 영업 관리자를 고용할 수 있습니다. 그러나 결국 우리는 21세기에 살고 있으며 오늘날 가장 큰 판매 트렌드 중 하나는 자동화입니다. 따라서 훨씬 더 시간 효율적이고 생산적인 방법으로 삶을 더 쉽게 만들고 필요한 모든 데이터를 얻으십시오. 넷헌트 방식!

추가 참고 자료: LinkedIn을 위한 3가지 CRM 통합

더 나은 방법

더러운 작업을 전용 도구에 위임합니다. 결국, 그것이 그들이 존재하는 이유입니다.

NetHunt의 LinkedIn 통합은 삶을 더 쉽게 만들어 줄 수 있는 다양한 기능을 가지고 있기 때문에 LinkedIn 리드 생성을 자동화하는 최고의 도구 중 하나입니다.

우선 NetHunt는 사용자가 만난 프로필이 이미 시스템에 있는지 여부를 보여줍니다. 아이콘이 회색이면 리드가 아직 캡처되지 않았으며 최대한 빨리 NetHunt 마법을 작동해야 함을 의미합니다!

CRM에서 새 연락처를 만들려면 사람 이름 옆에 있는 NetHunt 아이콘을 클릭하기만 하면 됩니다. 이 레코드는 NetHunt의 연락처 폴더에 추가됩니다. NetHunt 아이콘(따라서 리드를 추가할 수 있는 기회)은 개인의 프로필뿐만 아니라 LinkedIn의 거의 모든 곳(홈 페이지, 검색, 추천 등)에서 사용할 수 있습니다.

LinkedIn에서 NetHunt에 새 연락처 또는 새 회사를 추가하면 사진, 이름, 성, 회사, 직위, 이메일, 전화번호, 스카이프 아이디, 트위터 아이디, 생년월일, 링크드인 프로필 링크.

3단계: 타겟 고객과 소통하기

LinkedIn 리드의 연락처 정보를 CRM 시스템에 추가한 후에는 즉시 판매 홍보 메시지를 실행하고 싶을 수 있습니다. 하지만… 소름이 돋을 수 있습니다. Instagram에서 누군가의 DM에 미끄러지는 것과 같습니다. 100개 중 99개의 경우에서 수신자는 시도를 스크린샷하고 친구의 그룹 채팅으로 보냅니다. 전혀 효율적이지 않습니다.

대신 처음에는 리드를 약간 워밍업해야 합니다. 다이렉트 메시지가 아닌 다른 수단을 통해 그들과 연결하십시오. 그들에게 자신을 소개하고 그들에게 자신을 알리십시오. 가능한 가장 소름 끼치는 방법으로 그것을 할 수있는 방법에 대한 몇 가지 아이디어가 있습니다.

• 게시물을 좋아합니다. 좋아요는 소셜 미디어에서 지지의 가장 작은 제스처이지만 작업을 완료합니다. 마음에 드는 것이 일관되면 리드의 마음 속에 비즈니스 페르소나를 빠르게 확립할 수 있습니다.
• 그들의 게시물에 댓글을 달 수 있습니다. 인상을 남기고 싶다면 댓글을 남겨주세요. 사람들은 특히 대화가 정신적으로 흥미롭고 유용하거나 다른 방식으로 유익한 경우 대화 상대를 기억합니다. 잠재 고객을 선택했다면 해당 잠재 고객이 타겟 청중의 일부이며 전문 지식이 있는 것에 대해 게시하고 있음을 의미합니다. 귀중한 조언을 제공하면 기억에 남을 것입니다.
• 기술 보증을 제공합니다. 이것은 건방진하지만 작업을 완료합니다. 누군가가 자신이 하는 일을 잘하는 것을 본다면 그에 합당한 인정을 받도록 하십시오. 사람들은 자신의 자존심을 높이는 것을 좋아하므로 아첨할 기회를 놓치지 마십시오. 너무 지나치지 말고 그들이 가진 모든 기술을 승인하십시오. Cajoling은 방법이 아닙니다.

사실, 모든 것이 적당히 좋습니다. 사전 판매 아웃리치 참여를 처리하는 가장 좋은 방법은 과용하지 않는 것입니다. 그렇지 않으면 너무 노력한 것처럼 보일 것입니다. 우리 기사를 확인하여 소셜 판매의 기술을 마스터할 수 있습니다. 행운을 빕니다!

4단계: LinkedIn을 통한 영업 ​​지원

LinkedIn을 통해 타겟 고객에게 다가가는 가장 좋은 방법 중 하나는 InMail을 사용하는 것입니다. 리드에 대한 준비를 마치고 조금 더 잘 알게 되면 LinkedIn의 기본 메시징 시스템을 통해 메시지를 보낼 수 있습니다.

첫 번째 메시지에서 자신을 소개하고 그들이 당신과 계속 이야기해야 하는 이유를 즉시 설명해야 합니다. 가치 제안은 첫 번째 메시지에 넣어달라고 요청하는 것입니다.

첫 번째 메시지에서 리드를 참여시키는 가장 좋은 방법은 개인화하는 것입니다. 그렇게 하려면 Crystal을 사용하는 것이 좋습니다.

선택 도구: 크리스탈

"Crystal은 Personality AI를 사용하여 텍스트 샘플, 평가 응답 및 기타 속성을 분석하여 모든 사람의 행동 패턴을 정확하게 식별합니다. 그런 다음 해당 정보를 사용하여 보다 효과적인 의사 소통, 강력한 일대일 관계 및 더 나은 의사 결정을 촉진합니다."

기본적으로 리드가 누구이며 어떤 종류의 메시지에 가장 취약한지에 대한 요약에 액세스할 수 있습니다. 이 Chrome 확장 프로그램은 10개 프로필/월 또는 $29/월에 대해 상호 작용하기 위한 빠른 팁과 함께 성격에 대한 높은 수준의 보기를 제공합니다. 이 도구는 대화에서 해야 할 일과 하지 말아야 할 말을 제안하므로 확실히 투자할 가치가 있습니다.

그러나 비즈니스 세계의 경쟁이 치열한 시대에는 주목받을 기회를 극대화하고 싶습니다. 그렇기 때문에 멀티터치 영업 지원 전략을 구현하고 잠재 고객과 의사 소통하는 데 사용하는 플랫폼 범위를 확장하는 것이 좋습니다.
예를 들어 이메일 마케팅을 사용할 수 있습니다. 우리의 광범위한 이메일 마케팅 아웃리치 가이드를 확인하여 가능한 가장 효과적인 방법으로 이메일을 준비하는 방법을 알려주십시오.

추가 읽기: LinkedIn 잠재 고객 메시지 [28 템플릿]

5단계: 판매 마감

LinkedIn 리드와 꾸준히 연결되면 한 단계 더 나아가 자동화된 이메일 시퀀스를 설정하여 그들을 육성할 수 있습니다.

NetHunt CRM은 힘든 작업에서 힘든 작업을 덜어주는 Workflows라는 멋진 기능을 제공합니다. 리드의 마음을 사로잡을 이메일 시퀀스를 디자인하고 '활성화' 버튼을 누르기만 하면 됩니다.

후속 이메일 기사를 확인하여 이메일 시퀀스에 무엇을 작성해야 하는지 자세히 알아보고 워크플로를 설정하세요.

워크플로는 다양한 트리거 및 작업을 제공하므로 다양한 방식으로 워크플로를 사용자 지정하고 다양한 작업을 수행할 수 있습니다. 목적에 부합하고 결과를 즐길 수 있는 트리거와 작업의 조합을 선택하기만 하면 됩니다.

다음은 NetHunt CRM의 워크플로에서 사용할 수 있는 트리거 목록입니다.

트리거가 트리거되면 수행할 수 있는 모든 작업은 다음과 같습니다.

또한 적절한 도우미를 사용하여 시퀀스를 더욱 구체적이고 비즈니스 프로세스에 맞게 조정할 수 있습니다.

리드 육성 이메일 드립 캠페인을 설정하려는 경우 전체 시퀀스를 시작하는 '새 레코드가 추가됨' 트리거를 선택하고 '이메일 보내기'를 작업으로 선택해야 합니다.

시퀀스에 원하는 만큼 이메일을 추가하고 필요에 따라 분기할 수 있습니다. 다음은 LinkedIn 리드 육성의 예입니다.

앉아서 판매가 시작될 때까지 기다리십시오.

6단계: 결과 측정

아, 잠깐만요... 아니요, 앉지 마세요. LinkedIn 판매 프로세스에는 논리적 마무리가 필요합니다. 작업 결과를 측정하고 필요한 경우 전략을 조정해야 합니다.

NetHunt CRM에서 LinkedIn에서 온 모든 리드를 볼 수 있는 사용자 지정 보기를 만들고 그들의 육성이 고객으로 전환되었는지 여부를 확인합니다. 그렇게 하려면 리드 소스(Linkedin)별로 필터링하고 LinkedIn에서 생성된 특정 기간 동안 획득 또는 손실된 리드 수를 확인합니다.

짜잔. LinkedIn 판매에 대해 알아야 할 모든 것을 알고 있으므로 1초도 낭비하지 말고 지금 바로 여행을 시작하세요. 필요한 모든 것이 준비되어 있습니다.
성장하자!