LinkedIn에서 판매 파이프라인을 구축하는 방법

거래 성사로 이어지지 않는 LinkedIn 영업 업무에 지치셨나요? 영업 전문가는 업무 시간의 약 40%를 실제 영업 활동에 소비한다는 사실을 알아두면 좋습니다. 나머지 60%는 CRM 업데이트, 보고서 작성, 판매 파이프라인 구축 등에 사용되는 경우가 많습니다.

이러한 작업은 물론 중요하지만 더 많은 수익 창출로 이어지는 활동에 집중하지 못하게 할 수 있습니다. 아시다시피 영업사원으로서 귀하의 주요 목표는 거래를 성사시키는 것입니다. 이는 리드를 이해하는 것이 매우 중요하다는 것을 의미합니다.

LinkedIn은 판매 파이프라인을 보다 효율적으로 관리하는 데 도움이 됩니다.

파이프라인 관리를 위해 LinkedIn을 사용하면 판매 프로세스에서 각 고객의 위치에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이는 고객 지원을 자동화하고 영업 회의를 원활하게 준비할 수 있음을 의미합니다.

LinkedIn에서 판매 파이프라인을 구축하는 방법을 설명하겠습니다.

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

영업 파이프라인은 잠재 고객이 첫 접촉부터 거래 성사까지 거치는 여정을 보여주는 로드맵입니다.

파이프라인의 각 단계는 리드 적격, 제품 데모 제공, 조건 협상 및 최종 판매와 같은 판매 프로세스의 특정 작업 또는 이정표를 나타냅니다.

이 여정을 시각적 형태로 가져오면 각 잠재 고객의 위치를 ​​더 잘 이해하고 이에 따라 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

영업 파이프라인의 목표는 영업 활동에 구조와 명확성을 제공하는 능력에 있습니다. 이는 리드의 우선순위를 정하고 수익을 예측하며 도중에 장애물을 발견하는 데 도움이 됩니다.

세일즈 파이프라인과 세일즈 퍼널의 차이점은 무엇입니까?

판매 파이프라인은 판매자의 여정에 관한 것이며 처음부터 끝까지 거래를 추적합니다. 리드 생성, 검증, 회의, 제안, 마감 및 후속 조치와 같은 영업 프로세스에서 잠재 고객이 취하는 단계를 계획합니다.

반면, 판매 유입 경로는 고객의 관점에서 사물을 살펴보고 브랜드 발견부터 구매까지의 경로를 추적합니다. 이는 잠재 고객이 인지도, 관심도, 평가, 구매 결정과 같은 단계를 어떻게 거치는지 보여줍니다.

판매 파이프라인의 단계는 무엇입니까?

판매 파이프라인의 단계는 귀하가 속한 업계에 따라 다를 수 있습니다. 그러나 일반적으로 대부분의 판매 전문가는 B2B 판매의 지침 원칙으로 작용하는 7가지 공통 단계에 동의합니다. 이러한 단계는 성공적인 영업팀이 목표를 달성하고 성장을 촉진하기 위해 따르는 비밀 코드와 같습니다.

매출 증대를 위해 따라야 하는 영업 파이프라인의 7가지 중요한 단계를 살펴보겠습니다.

1. 전망 및 리드 생성

파이프라인의 첫 번째 단계는 영업 전망 및 리드 생성입니다. 이 단계에서는 잠재 고객을 식별하고, 연결하고, 참여시킵니다.

여기에서는 LinkedIn, 디지털 광고, 이메일 홍보, 업계 이벤트 네트워킹 등 다양한 채널을 사용하여 목표를 달성할 수 있습니다. 그렇게 하려면 창의력을 발휘하고 최대한 많은 리드를 수집해야 합니다.

이는 판매 파이프라인의 다음 단계를 결정하는 중요한 단계라는 점을 기억하십시오. 또 뭔데? LinkedIn 판매 솔루션을 활용하여 이 단계를 강화할 수 있습니다. 이에 대한 자세한 내용은 이 기사의 뒷부분에서 설명합니다.

2. 리드 자격 검증

충분한 리드가 확보되면 이제 자격을 검증할 차례입니다.

리드 검증은 잠재 고객이 구매할 준비가 되었는지 파악하는 데 도움이 됩니다. 목표는 고객이 될 가능성이 가장 높은 리드를 찾아 우선순위를 지정하는 것입니다.

이 과정에서 리드의 관심, 예산, 권한, 특정 요구사항 등을 살펴봅니다. 조사 결과를 사용하면 영업 프로세스를 보다 원활하게 만들고 전환율을 높이며 거래를 성사시킬 가능성이 높은 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

리드 검증의 가장 중요한 요소에는 리드가 적합한지 파악하고, 리드에 점수를 매기고, 세그먼트화하고, 올바른 질문을 하고, BANT 또는 MEDDIC과 같은 프레임워크를 사용하는 것이 포함됩니다. 이러한 방법은 자격 절차를 보다 효과적으로 안내하는 데 도움이 됩니다.

리드 검증을 위한 간단한 체크리스트는 다음과 같습니다.

• 그들은 얼마를 쓸 수 있나요?
• 언제 구매할 계획인가요?
• 왜 그들은 당신의 제품이나 서비스를 구매하고 싶어할까요?
• 그들은 당신의 제안을 얼마나 잘 알고 있나요?
• 그들은 긴급하게 자신의 필요를 충족시키고 싶어합니까?

3. 관계 구축

잠재 고객과의 관계 구축이 실제로 시작되는 곳입니다. 당신은 그들의 필요를 이해하고 그들이 들어준다고 느끼기를 원합니다. 이는 의사소통을 잘하고, 적극적으로 경청하며, 공감할 수 있는 솔루션을 제공해야 함을 의미합니다.

연결을 구축하는 것은 단순히 판매를 하는 것이 아니라 신뢰와 신뢰성을 구축하는 데 더 중요하다는 것을 기억하십시오. 당신은 당신이 신뢰할 수 있고 지식이 풍부하다는 것을 보여주고 싶습니다.

여기에는 다음과 같은 내용이 포함될 수 있습니다.

• 맞춤화되고 유용한 콘텐츠 만들기
• 업계 통찰력 공유
• 개인화된 봉사 활동 수행
• 네트워킹 행사에서의 회의
• 후속 통화
• 소셜 미디어에 참여하기.

여기서 목표는 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 아는 것에서 진정으로 관심을 갖도록 하는 것입니다.

4. 제품이나 서비스 홍보

판매 홍보는 잠재 고객에게 제품 가치를 보여주고 제품이나 서비스가 어떻게 문제를 해결하고 삶을 더 쉽게 만들 수 있는지 보여주는 단계입니다.

솔루션을 제시할 때 귀하의 제안이 비용, 편의성 및 전반적인 가치 측면에서 최선의 선택인 이유를 강조하는 것이 중요합니다. 또한 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 우려 사항을 해결할 준비가 되어 있어야 하며 각 고객에게 프레젠테이션을 맞춤화하여 귀하의 솔루션이 고객의 요구 사항을 어떻게 충족하는지 정확히 보여주어야 합니다.

여기에 판매 자료를 준비하시기 바랍니다. 이는 리드가 결정을 내리는 데 필요한 모든 세부 정보를 제공하는 데 도움이 됩니다. 또한 질문에 답변하고 반대 의견을 사전에 해결하는 데도 도움이 됩니다. 리드에게 프로세스를 원활하게 안내하려면 자동화된 이메일 캠페인 도구를 사용하는 것이 좋습니다.

5. 제안서 제출

이 단계에서는 잠재 고객에게 제안을 제시하려고 하기 때문에 상황이 더욱 흥미로워집니다. 이제 거래를 성사시키고 고객의 약속을 확보해야 할 때입니다.

잠시 시간을 내어 가격을 검토하고, 남아 있는 문제를 해결하고, 모든 사항에 맞는 맞춤형 판매 제안을 작성하십시오. 귀하의 솔루션이 어떻게 문제를 해결하고 삶을 더 좋게 만들 수 있는지 정확하게 보여주고 싶습니다.

제안서를 제시할 때는 명확하고 간단하게 작성하세요. 리드가 이해할 수 없는 복잡한 전문 용어나 용어로 혼동하고 싶지는 않을 것입니다. 또한 몇 가지 증거로 제안을 뒷받침하는 것을 잊지 마십시오. 예를 들어, 사례 연구, 사용후기 또는 제품 샘플을 공유하여 귀하가 진짜 거래자임을 보여줄 수 있습니다.

하지만 그들의 우려사항을 해결하는 것을 잊지 말자. 상대방이 의심이나 반대 의견을 갖고 있다면 제안서에서 정면으로 대응하세요. 그들의 걱정을 덜어줄 솔루션이나 대안을 제공하십시오.

이 단계의 핵심 요소는 USP(고유 판매 제안)입니다.

군중과 차별화되는 뛰어난 기능입니다! 귀하가 최고의 선택인 이유를 명확하게 전달하는 태그라인을 사용하여 간결하고 눈길을 끄는 내용을 유지하세요.

예를 들어, 귀하의 제품이 탁월한 다양성을 자랑한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 고유 판매 제안(USP)은 "획기적인 [제품 이름]으로 가능성을 변화시켜 새로운 표준을 설정하는 다양성을 실현합니다." 와 같을 수 있습니다.

또는 귀하의 제품이 친환경성을 강조하는 경우 "혁신적인 [제품 이름]으로 지속 가능성을 포용하여 보다 친환경적인 미래를 향한 길을 선도하십시오." 와 같은 USP를 고려하십시오.

그러나 판매 제안서는 패키지에 포함된 추가 혜택이나 기능을 설명하고 가격을 명확하게 명시해야 한다는 점을 기억하십시오. 가격을 협상할 수 있는 경우 제안서에 이를 언급하세요. 이는 추가 논의로 이어질 뿐만 아니라 거래를 성사시키는 데 유리한 카드가 될 수 있는 유연성을 강조할 것입니다.

6. 협상

이 단계는 잠재 고객과의 공통점을 찾는 것입니다. 가격, 서비스 약관, 배송 날짜 및 필요할 수 있는 추가 사항과 같은 세부 사항을 논의하는 곳입니다.

• 우선, 그들이 말하는 것을 잘 들어보세요. 고객의 요구 사항과 특정 용어가 중요한 이유를 이해합니다.

• 귀하의 제품, 솔루션 또는 서비스의 가치를 강조하십시오.

• 협상은 주고받는 것이므로 융통성을 가지십시오.

• 명확한 경계를 설정하십시오. 자신의 한계를 알고 조건이 자신에게 적합하지 않으면 기꺼이 떠나십시오.

• 모든 것을 문서화하십시오. 이렇게 하면 오해를 방지하고 모든 사람이 동일한 내용을 이해할 수 있게 됩니다.

열린 마음과 명확한 의사소통으로 협상에 접근하는 것을 잊지 마십시오. 이렇게 하면 귀하와 이상적인 고객 모두를 만족시키는 솔루션을 찾을 수 있습니다.

7. 거래 성사

판매를 성사시키는 것은 모든 판매 여정의 궁극적인 목표입니다. 그곳에서 마법이 일어나고 거래가 성사됩니다. 하지만 앞서 나가기 전에 거래가 성사될 뿐만 아니라 고객이 결정에 만족할 수 있도록 하기 위한 몇 가지 주요 단계가 있습니다.

이 시점에서는 이미 신뢰가 구축되어 있어야 합니다. 이제 매력과 설득력을 발휘할 차례입니다. 어떻게 하면 거래를 감미롭게 하여 거부할 수 없게 만들 수 있는지 생각해 보세요.

할인을 제안하거나, 매력적인 공짜를 제공하거나, 그들을 위한 특별 프로모션을 제공하는 것을 고려해보세요. 당신은 그들이 거부할 수 없는 가치를 제공하고 싶습니다. 이는 거래를 더욱 매력적으로 만들고 고객이 귀하를 선택함으로써 즉각적이고 장기적인 혜택을 볼 수 있도록 돕는 것입니다.

그러니 계속해서 프레젠테이션에 마지막 손질을 하고 프로처럼 판매를 마무리할 준비를 하세요. 올바른 전략과 약간의 창의성을 활용하면 고객이 즉시 동의하게 될 것입니다!

중요한 영업 파이프라인 지표

자, 이제 판매 프로세스의 핵심 신호인 중요한 판매 파이프라인 지표를 살펴보겠습니다. 이러한 지표는 판매 파이프라인이 얼마나 잘 수행되고 있는지, 어디를 개선할 수 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

1. 적격 리드 수: 이 지표는 적격 잠재 고객으로 간주되기 위해 사전 정의된 기준을 충족하는 총 리드 수에 대한 통찰력을 제공합니다. 이는 판매 파이프라인에 진입하는 잠재 고객의 수량과 품질을 평가하는 데 도움이 됩니다.

2. MQL에서 SQL로의 전환율: MQL에서 SQL로의 전환율은 영업 적격 리드(SQL)로 진행되는 마케팅 적격 리드(MQL)의 비율을 측정합니다. 이는 영업팀에서 가치 있다고 간주하는 리드를 생성하는 데 있어 마케팅 노력의 효율성을 나타냅니다. 영업팀에 Dripify 자동화 도구가 필요한 이유를 알아보세요.

3. 성사율: 성사율은 거래가 성사된 판매 기회의 비율을 나타냅니다. 이는 영업 팀이 리드를 유료 고객으로 전환하는 데 얼마나 성공적인지 보여주고 영업 성과와 효율성에 대한 통찰력을 제공합니다.

4. 평균 거래 규모: 이 측정항목은 완료된 거래의 평균 금전적 가치를 계산합니다. 이는 판매 파이프라인의 수익 잠재력을 평가하고 개별 거래의 가치를 높일 수 있는 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다.

5. 고객 획득 비용(CAC): 고객 획득 비용은 신규 고객을 획득하는 데 발생한 총 비용을 측정합니다. 여기에는 리드를 고객으로 유치하고 전환하는 데 관련된 모든 마케팅 및 판매 비용이 포함됩니다.

6. 고객평생가치(CLV): 고객평생가치는 비즈니스와의 관계 전반에 걸쳐 고객으로부터 창출된 총 수익을 추정합니다. 이는 고객 확보 및 유지에 대한 장기적인 수익성을 결정하는 데 도움이 됩니다.

7. LTV 대 CAC 비율: LTV 대 CAC 비율은 고객 평생 가치와 고객 획득 비용을 비교합니다. 고객 확보 노력의 효율성과 수익성을 평가하며, 비율이 높을수록 투자 수익이 더 높다는 것을 의미합니다.

8. 평균 판매 주기: 평균 판매 주기는 최초 접촉부터 판매 완료까지 거래를 성사시키는 데 걸리는 평균 기간을 측정합니다. 이는 판매 프로세스의 효율성과 효과에 대한 통찰력을 제공합니다.

판매 파이프라인을 LinkedIn과 통합하기

그렇다면 LinkedIn에서 판매 파이프라인을 구축하는 방법은 무엇입니까? 이에 대한 방법은 다음과 같습니다.

1. 잠재 고객 발굴 및 생성 – 우선 판매 전망을 위해 LinkedIn을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 플랫폼의 검색 도구를 활용하여 잠재적인 리드를 찾을 수 있습니다. 또한 관련 그룹에 가입하고 댓글과 콘텐츠 공유를 통해 잠재 고객과 소통하세요. 이는 잠재 고객 네트워크를 구축하는 데 도움이 됩니다.

2. 적격 리드 – 리드를 식별한 후에는 LinkedIn을 사용하여 해당 리드에 대해 자세히 알아보세요. 프로필, 추천, 추천을 확인하여 적합성을 측정하세요. 또한 개인화된 메시지를 보내 적격한 질문을 하고 관심 수준을 판단하세요.

3. 관계 구축 - LinkedIn에서 관계를 구축하는 것이 모두 중요하다는 점을 기억하세요. 잠재 고객의 게시물에 좋아요를 누르고 댓글을 달고, 귀중한 통찰력을 공유하고, 개인화된 연결 요청을 보내는 것을 고려해 보십시오. 이는 잠재 고객과의 신뢰와 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

4. 제품 또는 서비스 제시 – 게시물, 기사 또는 다이렉트 메시지를 통해 LinkedIn에서 귀하의 제품을 소개하세요. 가치를 입증하기 위해 성공 사례와 제품 데모를 공유할 수도 있습니다. LinkedIn 메시징에 ChatGPT를 사용하여 프레젠테이션에 대한 후속 조치를 생성하고 문제를 해결하세요.

5. 협상 – LinkedIn Sales Insights 도구의 결과를 사용하여 잠재 고객과 조건을 협상하고 세부 사항을 마무리합니다. 실시간 의사소통과 반대 의견 해결을 위해 LinkedIn 메시징을 사용할 수도 있습니다.

6. 판매 종료 - 거래를 종료한 후에도 LinkedIn에서 활발하게 활동하고 고객과 소통하세요. 리뷰를 요청하고 제품이나 서비스가 고객에게 어떻게 도움이 되었는지에 대한 성공 사례를 게시하는 것도 좋은 생각입니다.

결론

보시다시피 LinkedIn에서 판매 파이프라인을 만드는 것은 리드 생성 및 판매 성공을 극대화할 수 있는 현명한 조치입니다. ChatGPT를 사용하여 LinkedIn에서 판매 프로세스를 간소화하고 고객 관계를 육성하며 수익을 증대하세요. 성공의 비결은 청중을 이해하고, 올바른 리드 채널을 사용하고, 모든 파이프라인 단계에서 리드를 능숙하게 관리하는 데 있습니다.