물류 판매 리드를 생성하는 10가지 방법 [2024]

물류 및 운송 회사의 리드 생성에 있어서 가장 좋은 접근 방식은 인바운드 기술과 아웃바운드 기술을 모두 포함하는 혼합 접근 방식인 경우가 많습니다.

계란을 한 바구니에 담지 않고도 여러 각도에서 타겟 고객을 공략하고 가능한 한 많은 고품질 물류 및 운영 관리자에게 다가갈 수 있습니다.

오늘은 의사결정자에 대한 콜드콜부터 사례 연구 작성까지 최고의 방법을 배우게 됩니다. 읽으면서 현재 계획의 공백을 메우는 데 가장 적합한 것이 무엇인지 생각해 보십시오.

1. 주요 거래처 식별 및 타겟팅

물류 및 운송 분야의 강력한 리드 생성 전략은 대상 회사 목록과 그곳에서 일하는 의사 결정자 목록에서 시작됩니다.

이는 귀하의 리드 생성 전략이 귀하의 제품에 관심이 있는 사람들을 대상으로 하도록 보장합니다. 또한 적합하지 않은 기업에 연락하는 데 시간을 낭비하지 않아도 됩니다.

이러한 대상 회사를 식별하려면 이상적인 고객에 대한 설명인 이상적인 고객 프로필 (ICP)을 작성하십시오. 식물학자가 특정 식물 종을 검색할 때 현장 가이드를 사용하는 것처럼 이를 사용하게 됩니다.

목록에 추가할 물류 판매 리드를 찾을 때 해당 리드의 속성 세트를 ICP에 설명된 리드와 비교하십시오.

ICP를 사용한 수동 인터넷 조사는 시간이 오래 걸리고 효과적이지 않을 수 있습니다. 잠재 고객을 찾는 훨씬 더 빠른 방법이 있습니다.

Cogniism과 같은 영업 인텔리전스 플랫폼을 사용하면 ICP 기준과 일치하는 대상 계정 목록 및 리드 목록을 몇 초 만에 생성할 수 있습니다.

회사 규모, 산업, 위치, 잠재 고객의 직위 및 연공서열을 기준으로 B2B 데이터베이스를 필터링하면 물류 리드 목록이 생성됩니다.

예를 들어 북미 및 EMEA 지역에서 직원이 500명 이상인 회사의 모든 운영 관리자, 공급망 관리자 및 물류 관리자 목록을 작성할 수 있습니다.

또한 이름 및 기타 정보와 함께 이메일 주소, 휴대폰 번호 등 정확한 연락처 데이터도 얻을 수 있습니다. 그래서 연락하는 것은 매우 쉽습니다.

2. 의도 데이터 활용

Bombara Track과 같은 의도 데이터 플랫폼은 5,000개 이상의 프리미엄 B2B 웹사이트에서 디지털 여정을 이끌고 이 정보를 사용하여 구매 의도가 있는 시기와 시장에 있는 제품을 식별합니다.

이러한 정보를 보유하는 것은 물류 비즈니스에서 고객을 확보하는 데 매우 중요합니다. 이를 통해 회의 예약 가능성이 가장 높은 완벽한 시간에 개인화된 메시지로 연락할 수 있기 때문입니다.

예를 들어, 물류 관리자가 운송 회사의 가격 페이지를 정독하는 데 많은 시간을 보내고 있다면 지금이 연락할 좋은 시기라는 것을 알 수 있습니다.

Cogniism은 시장 최고의 의도 데이터 제공업체인 Bombora와 파트너십을 맺었습니다. 정확한 연락처 데이터와 12,000개의 의도 주제를 결합하면 어떤 물류 및 운송 리드에게 먼저 연락해야 할지 알 수 있습니다.

결과적으로 리드 생성 프로세스가 훨씬 더 효율적이 될 것입니다.

3. 귀중한 리드에 대한 콜드 콜

콜드 콜은 양질의 연락처 데이터에서 시작됩니다. Cogniism의 Diamond Data를 사용하여 목록에 있는 의사결정자의 확인된 업무 및 휴대폰 번호를 찾으세요.

Diamond Data는 Cogniism의 프리미엄 휴대폰 인증 데이터베이스입니다. 우리 데이터 연구팀은 잠재 고객에게 전화를 걸어 숫자의 정확성을 확인합니다. 결과?

• 정확도 87%.
• 연결 속도가 3배 증가합니다.
• CCPA 및 GDPR 준수.

Cogniism의 데이터 팀은 필요에 따라 휴대폰 번호를 소싱하고 확인할 수도 있습니다. ZoomInfo 또는 Apollo와 같은 다른 공급업체는 유사한 서비스를 제공하지 않습니다.

품질 데이터는 콜드 콜 차단 중에 원하는 흐름 상태를 방해하는 것은 말할 것도 없고 엄청난 시간 낭비인 죽은 번호와 유선 전화에 전화하는 것을 방지합니다.

바쁜 운영 및 물류 관리자를 괴롭히는 것이 걱정됩니까? 그러지 마십시오. 귀하의 메시지가 관련성이 있는 한 귀하는 그들을 괴롭히지 않을 것입니다.

또한 즉시 문제 해결사로 등장하는 데 도움이 되는 콜드 콜 개시 전략이 있습니다.

몇 초 동안의 즐거운 시간을 보낸 후 바로 업무를 시작하세요. 같은 물류 및 운송 회사가 X 및 Y 문제를 겪고 있기 때문에 전화한 리드에게 알리십시오.

예를 들어, 물류 관리 서비스를 위한 원스톱 상점을 제공하기 위해 물류 관리자에게 냉정하게 전화했다면 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

• 여러 공급업체와의 관계를 관리하는 것이 얼마나 좌절스러울 수 있습니까?
• 배송 지연으로 인해 발생하는 비용은 얼마나 됩니까?
• 대부분의 3PL이 잠재적인 문제를 예측하지 못하고 결국 큰 화재를 일으키는 방법.
• 3PL이 어떻게 오래된 기술을 사용하여 고객에게 과도한 요금을 부과하는지.

문제점을 잘 선택하면 반대편에 있는 리드가 당신에게 주의를 기울이기 시작할 것입니다.

그들은 당신이 언급한 문제가 있다면 당신이 계속 이야기하기를 원할 것입니다. 그들은 귀하의 물류 서비스가 어떻게 문제를 해결할 수 있는지 알고 싶어할 것입니다.

콜드 콜을 간소화하려면 가장 관련성이 높은 문제점을 재사용 가능한 스크립트에 삽입하세요. 영감을 얻으려면 B2B 콜드 콜 스크립트를 확인하세요 .

4. 전망 케이던스 개발

복잡한 물류 및 운송 영업의 리드는 일반적으로 영업 회의 준비가 완료되기까지 몇 주에 걸쳐 여러 번의 접촉을 필요로 합니다.

다양한 매체를 통해 이러한 접촉을 제공하려면 잠재고객을 대상으로 하는 케이던스 개발을 고려하세요.

다음은 한 달 동안의 B2B 흐름 의 예입니다 .

위의 흐름을 따른다면 새로운 리드가 있는 첫날은 다음과 같습니다.

• 그들에게 전화합니다.
• 이메일을 보내세요.
• LinkedIn 메시지를 보냅니다.
• LinkedIn에서 그들과 소통하세요.

3일째에 리드가 응답하지 않으면 리드에게 전화를 걸고, 이메일을 보내고, 비디오 메시지를 보냅니다. 어떻게 작동하는지 보시겠어요?

기본적으로 귀하는 각 리드에 대해 반복되는 프로세스로 봉사 활동을 전환하고 있습니다. 이를 통해 특정 리드와 상호 작용하는 방법을 궁금해하는 시간을 줄이고 실행에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

17일에 리드가 보이면 리드에게 전화해야 한다는 것을 알 수 있습니다. 30일째라면 최종 이메일을 보낼 시간입니다.

이러한 모든 터치, 특히 이전 터치는 개인화되어야 한다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 물류 및 운영 관리자는 많은 일을 하고 있습니다.

메시지가 자신의 눈에만 보이도록 설계되었다는 사실을 알지 못하면 응답하지 않습니다.

영업 담당자는 Outreach 와 같은 영업 참여 플랫폼을 사용하여 흐름에서 각 리드의 위치를 ​​추적하는 경우가 많습니다 .

또한 이러한 플랫폼을 사용하면 각 리드에 대한 데이터가 자동으로 채워지는 판매 이메일을 미리 작성할 수 있으므로 지원 프로세스 중 일부가 자동화됩니다.

5. 여러 이해관계자 참여

물류 및 운송 리드 생성에는 일반적으로 COO, 물류 관리자부터 재무 관리자까지 다양한 이해관계자가 참여합니다.

너무 많은 돈이 걸려 있으면 여러 고위 직원의 승인을 받아야 합니다.

이러한 이해관계자를 평가 프로세스에 참여시키기 시작하려면 최종 프레젠테이션이 나올 때까지 기다리지 마십시오.

일찍 쫓아가세요. 리드 생성 단계에서 회사의 여러 의사결정권자를 참여시키세요.

예를 들어, 주요 계정에서 세 명의 물류 리드를 식별하고 각 이메일이 리드의 특정 직무에 맞게 조정된 모든 콜드 이메일을 보낼 수 있습니다.

그리고 LinkedIn에서 그들 모두에게 메시지를 보낼 수도 있습니다. Cogniism의 브라우저 확장 기능을 사용하면 LinkedIn을 사용하는 동안 리드의 동료와 연락처 정보를 쉽게 공개할 수 있습니다.

멀티스레딩 판매 접근 방식을 사용하면 사무실에서 화제를 불러일으킬 수 있습니다. 귀하의 솔루션에 대해 서로 이야기하게 될 것입니다.

첫 번째 모임을 가질 때쯤이면 귀하의 예배는 이미 점심시간 대화 주제가 되어 있을 것입니다. 이는 활발한 토론, 집중적인 연구, 고독한 고려를 낳을 것입니다.

이는 회의에 참석하는 사람들이 귀하의 서비스를 진지하게 평가할 준비가 되어 있음을 의미합니다.

6. 새로운 시장으로 확장

사업이 잘 진행되고 있고 더 많은 일을 할 수 있다고 생각되면 새로운 시장으로의 확장을 고려해보세요. 이는 완전히 새로운 리드의 세계를 열어줍니다.

예를 들어, 중소기업의 물류 및 배송만 관리했다면 이제 중견 기업에 서비스를 제공할 수 있습니다.

또는 동부 해안에서만 배송을 처리하고 있었다면 이제 중서부의 회사에 서비스를 제공하기 시작할 때입니다.

또 다른 조치는 효율적인 파견 솔루션을 통합하여 서비스 패키지를 확장하는 것입니다.

고객은 파트너가 공급망 및 물류 관리 프로세스의 여러 단계 또는 전체 단계를 처리할 수 있는 것을 좋아합니다. 이는 그들이 더 적은 수의 공급업체와 협력해야 한다는 것을 의미하며 작업이 더 원활하게 진행될 것입니다.

따라서 확장된 서비스 제공을 통해 대부분의 리드에게 더욱 두드러지는 엘리베이터 피치를 얻을 수 있습니다.

7. 경쟁 모니터링

경쟁사를 관찰하고 성공적인 리드 생성 전략을 식별한 후 이를 모방하는 것은 물류 업계에서 리드를 생성하는 좋은 방법입니다.

예를 들어, 해당 웹사이트를 방문하여 더 많은 웹사이트 방문자를 리드로 전환하는 데 도움이 되는 디자인 아이디어를 찾을 수 있습니다.

아마도 물류 및 운송 산업의 경쟁업체가 최근 홈페이지와 메시지를 업데이트했을 것입니다. 아니면 신뢰성과 경험을 강조하기 위해 사회적 증거를 추가했습니까? 이제 귀하의 웹사이트를 감사할 시간이 될 것입니다!

그러면 소셜 미디어에서 그들이 무엇을 하고 있는지 볼 수 있습니다. 브랜드를 마케팅하기 위해 어떤 소셜 네트워크를 사용하고 있나요? 그들의 게시물이 많은 참여를 얻고 있나요? 이 결과를 달성하는 특성은 무엇입니까?

전술에 관계없이 경쟁사의 리드 생성 아이디어를 모방하는 절차는 간단합니다.

• 그들이 성공적으로 리드를 끌어들이는 일을 찾아보세요.
• 왜 그렇게 잘 작동하는지 알아내기 위해 질문을 해보세요.
• 더 많은 물류 리드를 확보하기 위해 유사하거나 더 나은 작업을 수행할 수 있는지/어떻게 할 수 있는지 고려하십시오.

프로세스를 자동화하려면 Crayon과 같은 경쟁력 있는 인텔리전스 도구를 사용해 보세요. 경쟁사에 대한 실시간 정보를 제공합니다.

8. 추천에 대한 인센티브 제공

입소문은 공급망 및 물류 회사에 효과적인 가장 오래된 마케팅 전략 중 하나입니다. 신뢰할 수 있는 동료로부터 수석 물류 제공업체와의 훌륭한 경험에 대해 듣는 것은 우리가 인정하고 싶은 것보다 더 큰 힘을 발휘합니다.

이제 기업은 고객이 자신의 서비스를 동료에게 홍보하도록 장려합니다. 이는 물류 및 운송 분야에서 고품질 리드를 생성하는 가장 비용 효율적인 방법 중 하나가 되었습니다.

고객이 칭찬을 하도록 유도하려면 고객이 가져온 리드가 고객이 될 경우 받게 되는 보상을 제공하십시오. 이는 약간의 할인일 수도 있고 현재 패키지에 대한 추가 기능일 수도 있습니다.

예를 들어 Globalia Logistics는 추천을 통해 회원이 되는 모든 리드에 대해 화물 운송업체에 연간 최대 4회까지 회원비 25% 할인을 제공합니다. 이는 회원이 1년에 4번의 성공적인 추천에 대해 수수료를 0으로 줄일 수 있음을 의미합니다.

고객으로부터 좋은 리드를 얻은 후에는 이를 최대한 활용하기 위해 즉시 추천에 대한 후속 조치를 취하십시오.

9. 사례 연구 만들기

사례 연구를 작성하고 홍보하는 것은 귀하의 비즈니스가 원하는 결과를 달성할 수 있다는 것을 운송 담당자에게 확신시키는 좋은 방법입니다.

사례 연구는 기본적으로 고객이 목표를 달성하거나 어려움을 극복하도록 도운 방법에 대한 이야기입니다.

일반적으로 다음과 같이 꽤 정의된 구조를 따릅니다.

• 고객의 목표를 설명합니다.
• 그들의 길을 가로막는 도전 과제를 말해보세요.
• 그들이 어려움을 극복하도록 어떻게 도왔는지 설명하십시오.
• 귀하의 독창성과 서비스 덕분에 고객이 얻은 놀라운 결과를 나열하십시오.

자세한 내용은 Noatum Logistics 웹사이트의 사례 연구를 확인하세요.

이는 광산 업계의 한 고객이 단 5일 만에 8개의 케이블 릴과 23톤을 상하이에서 페루까지 운송하는 데 어떻게 도움을 주었는지에 대한 이야기를 담고 있습니다.

이는 효율적인 항공 운송이 필요한 리드뿐만 아니라 창의적인 문제 해결을 중요시하는 리드를 유치하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

각 주요 부문에 대해 하나씩 자신만의 사례 연구를 작성해 보세요. 팀이 기대치를 초과한 순간을 찾은 다음 간단히 이야기를 들려주세요.

이들 중 몇 가지를 만든 후에는 콜드 이메일로 리드에게 보내고 웹 사이트에 게시할 수 있는 매우 설득력 있는 마케팅 자료를 얻게 될 것입니다.

10. 맞춤형 제안을 준비하세요

물류 판매 리드를 생성하는 또 다른 방법은 맞춤형 제안을 준비하는 것입니다. 특히 리드가 막대한 잠재 수익을 나타내는 경우,

몇 가지 조사를 수행하고 잠재적인 요구 사항과 문제점을 파악하십시오. Cogniism과 같은 판매 인텔리전스 플랫폼의 데이터(예: 판매 트리거 이벤트, 기술 또는 의도 데이터)를 활용하여 회사에 대한 깊은 이해를 형성합니다.

현재 공급업체에 대한 정보가 있는 경우 해당 정보를 사용하여 차별화 요소를 강조하고 귀하가 더 나은 선택임을 알리는 제안을 구성하십시오.

아마도 귀하의 계획, 서비스 패키지, 비용 및 귀하와 협력하여 얻을 수 있는 혜택을 간략하게 설명하는 한 페이지 분량의 간단한 제안서를 작성할 수 있습니다.

콜드 이메일을 통해 당신이 그들을 위해 놀라운 제안을 준비했다고 언급하고, 그것을 보고 논의하기 위해 당신과 회의를 갖자고 요청하십시오.

특히 이메일을 통해 뛰어난 가격이나 놀라운 계획을 미리 엿볼 수 있다면 더욱 그렇습니다.

물류회사는 어떻게 고객을 확보하나요?

물류 판매 리드를 얻는 가장 좋은 방법은 B2B 연락처 데이터를 의도와 결합하는 것입니다. 이를 통해 맞춤형 지원을 통해 적시에 적절한 리드에 도달할 수 있습니다.

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