영업팀을 관리하는 방법: 결과를 이끌어내는 12가지 전략

영업팀을 이끄는 것은 과학인 동시에 예술입니다. 단순한 숫자와 할당량을 넘어 비전을 고취하고, 명확한 경로를 설정하고, 성공적인 리더십 스타일을 육성해야 합니다.

신입사원은 팀 역학을 탐색하고, 달성 가능한 목표를 설정하고, 새로운 기술을 구현해야 하는 어려운 과제에 직면하는 경우가 많습니다. 그러나 숙련된 관리자에게는 이것이 성장을 촉진하는 수단입니다.

기록을 바로잡기 위해 우리는 Cogniism의 최고 전문가 세 명과 이야기를 나눴습니다.

• Nusrat Hime , EMEA 영업 개발 관리자.
• Tristan Jones , 수석 SDR 관리자.
• 알렉산드라 나이트(Alexandra Knight) , SDR 관리자.

최고의 영업팀을 이끄는 기술을 익힐 준비가 되셨나요? 시작하자!

1. 명확한 역할과 기대치를 정의하십시오.

영업팀을 효과적으로 관리하려면 명확한 역할과 기대치를 설정하는 것부터 시작하십시오.

Nusrat는 자신의 방법을 다음과 같이 공유했습니다.

"우리는 모든 SDR 에 대한 기술 기대 문서를 보유하고 있으며 , 그들이 속한 부문에 따라 기술적 능력과 소프트 스킬에 대한 기대 목록이 있습니다."

이 문서는 모든 모호성을 제거합니다. 문제 해결, 의사소통, 팀워크, 제품 지식을 포함한 기술 및 소프트 스킬을 개괄적으로 설명합니다. 가이드는 각 팀 구성원에 대한 기대치를 명확히 설명합니다. 명확한 기대치는 영업팀이 원활하게 협력하는 데 도움이 됩니다!

2. 긍정적인 팀 문화 조성

팀의 작업 환경에 적합한 분위기를 설정하는 것은 장기적인 성공을 위해 매우 중요합니다. Nusrat가 우리에게 말했듯이:

“저는 이번 주 팀의 안건을 설정하는 것을 좋아합니다. 그래서 저는 매주 월요일과 금요일에 팀과 함께 미니 스탠드업을 합니다.”

이러한 정기적인 체크인은 리듬을 설정하고 구조를 제공하여 모든 사람이 일치하고 공유된 목표를 향해 노력할 수 있도록 합니다.

그러나 이는 단지 작업과 목표에 관한 것이 아닙니다. 그것은 동기 부여와 사기에 관한 것입니다.

Nusrat는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“긍정적인 외침과 격려의 측면에서, 정말 좋은 하루를 보냈다면 일주일에 몇 번씩은 그렇게 하려고 노력합니다.”

팀원의 성과와 노력을 인정하면 긍정적인 환경이 조성되어 영업팀 관리 프로세스가 더욱 원활해집니다.

3. 개인의 동기를 파악하세요

B2B 영업팀 의 모든 구성원은 각자의 동기를 가지고 있습니다. 이를 활용하면 이를 관리하고 영감을 주는 방법에 큰 변화를 가져올 수 있습니다.

Tristan은 성능 격차를 이용해 뒤처진 SDR에 동기를 부여한 적이 있습니다.

“개선할 수 있는 부분을 지적한 대화가 끝난 후 담당자는 제가 틀렸다는 것을 입증하기로 결심한 것 같았습니다. 마치 내 피드백을 도전으로 받아들이는 것 같았습니다. 그 이후로 그들의 활약은 믿을 수 없을 정도였습니다.”

반면에 Nusrat는 지속적인 동기 부여의 필요성과 인센티브의 중요성을 강조했습니다.

“이것은 지속적인 과정입니다. 저는 항상 팀원들에게 '어떤 보상을 받고 싶은가요?'라고 묻습니다.”

일부 SDR은 그룹 이벤트를 즐기는 반면 다른 SDR은 보너스, 추가 휴가 또는 전문성 개발 기회를 선호합니다. 각 사람이 무엇을 좋아하는지 아는 것은 팀이 더 나은 성과를 내는 데 도움이 될 수 있습니다.

단순히 말하고 듣는 것만으로도 관리자는 각 팀 구성원의 원동력이 무엇인지 알아낼 수 있습니다!

4. 열린 소통 확립

영업팀 관리에서 효과적인 의사소통은 기계의 원활한 작동을 유지합니다. Nusrat는 전문성과 동료애를 모두 중요하게 생각합니다.

그녀가 우리에게 말했듯이 :

“저는 친구/관리자 접근 방식을 유지하는 데 큰 관심이 있습니다. 균형이 중요해요!”

접근하기 쉽고 칭찬과 피드백을 함께 제공하면 팀이 강화됩니다.

결국, 승리를 함께 축하하는 것도 중요하지만, 어려움이 닥쳤을 때 개인적인 지원을 제공하는 것도 중요합니다.

5. 정기적인 교육 실시

지속적인 학습은 영업팀을 관리하는 방법의 초석입니다. Tristan은 온보딩 및 교육 에 대한 접근 방식을 통해 이를 강조합니다. 그가 설명했다:

“우리는 체계화된 온보딩 계획부터 시작합니다. 우리는 매주 두 번의 훈련 세션을 진행합니다. 12주 온보딩 프로그램을 마친 후 기업 교육으로 전환합니다."

이러한 체계적인 접근 방식은 신규 사용자가 압도당하지 않고 핵심 개념을 다시 살펴볼 수 있는 충분한 기회를 갖도록 보장합니다. 그들은 올바른 지식을 갖추고 더 넓은 팀에 자신있게 통합될 수 있습니다.

6. 하네스 기술

오늘날의 기술이 풍부한 환경에서 성공하려면 영업 관리자는 성과를 높일 수 있는 올바른 도구가 필요합니다. 좀 더 자세히 살펴보겠습니다!

성과 분석: Salesforce와 같은 최신 CRM 시스템은 관리자가 개인 및 전체 팀 성과를 분석하는 데 필수적입니다. 데이터를 사용하면 관리자는 팀의 성과를 이해하고 승리를 축하하여 사기를 높일 수 있습니다.

기술 향상: 기술은 팀의 기술을 최신 상태로 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. Tristan은 SecondBody를 사용하여 팀의 기술을 향상시킵니다.

그는 그것을 어떻게 사용하는지 설명했습니다.

“저는 관리자로서 SecondBody를 사용하여 자주 접하는 일반적인 이의 사항을 업로드합니다. 그런 다음 이러한 반대 의견에 대한 나의 답변을 예시로 기록합니다.”

“새로운 SDR이 가입하면 로그인하여 이러한 반대 의견에 액세스할 수 있습니다. 이를 통해 그들은 자신의 응답을 기록하고 이를 나와 다른 성공적인 담당자의 응답과 비교할 수 있습니다.”

장점은 담당자가 지속적인 관리 입력 없이도 기술을 향상시킬 수 있다는 것입니다.

SecondBody 외에도 비디오 교육부터 대화형 퀴즈에 이르기까지 영업 담당자가 제품 지식부터 효과적인 의사소통에 이르기까지 모든 분야에서 기술을 연마하는 데 도움이 되는 다양한 SDR 도구를 사용할 수 있습니다. 이러한 도구는 팀이 어떤 도전에도 대비하고 예리한 상태를 유지하는 데 도움이 됩니다!

특히 Slack 및 Microsoft Teams와 같은 협업 도구는 바쁜 사무실의 디지털 심장 역할을 합니다. 이러한 가상 공간 내에서 팀 구성원은 채팅하고, 문서를 교환하고, 최신 정보를 얻을 수 있습니다. 영업팀에 유용합니다. 알렉산드라는 그 이유를 이렇게 설명했습니다.

"사람들이 승리를 게시하고, 질문하고, 팁을 제공하는 영국 SDR 채팅이 있습니다."

“또한 팁과 경쟁을 위한 글로벌 SDR 채팅도 있습니다. 또한 각 팀에는 보다 구체적인 논의를 하고 통화 검토를 준비하기 위한 '팟 채팅'이 있습니다."

7. 효과적인 목표 설정

목표 설정과 관련하여 Nusrat는 성장 프레임워크를 옹호합니다. 그녀는 다음과 같이 설명했습니다.

“성장 프레임워크는 SDR이 주인의식을 갖고 자신의 목표를 설정하는 동시에 이러한 목표를 지속적으로 상기시키는 데 도움이 됩니다.”

왜 이것이 효과적입니까?

성장 프레임워크를 통해 SDR은 자신의 목표를 설정하고 이를 달성 가능한 단계로 나누고 자신을 더 잘 이해할 수 있습니다. 목표를 보다 개인적이고 동기 부여적으로 만듦으로써 이 접근 방식은 목표 달성에 대한 헌신을 강화합니다.

그렇다면 성장 프레임워크의 핵심에는 무엇이 있을까요?

이는 개인이 자신의 목표를 설정하고 적극적으로 참여할 수 있도록 권한을 부여하는 데 중점을 둔 방법입니다. 이를 통해 최종 결과에만 집중하는 것이 아니라 최종 결과를 향한 여정을 이해하고 추적하며 각 단계를 높이 평가할 수 있습니다.

Tristan은 개인적인 통찰력을 제공했습니다.

“관리를 시작했을 때 저는 주로 성과에 목표를 두었습니다. 하지만 프로세스를 리버스 엔지니어링해야 한다는 것을 깨달았습니다. 당면 과제의 복잡성을 이해하고 정확한 목표를 설정하는 것이 중요합니다.”

입력 내용을 이해하고 모니터링함으로써 관리자는 목표가 어떻게 진행되고 있으며 조정이 필요한 부분을 보다 명확하게 파악할 수 있습니다.

8. 목표 설정에 유연성을 가져라

영업팀 관리에서는 유연성과 적응성이 핵심입니다.

팀을 추진하기 위해 야심찬 목표를 설정하는 것도 중요하지만 이러한 목표가 달성하기 어렵고 사기를 저하시키는 시기를 인식하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

Tristan은 자신의 접근 방식을 조정하여 변화를 가져온 예를 공유했습니다.

“실적이 저조한 한 달 동안 전체 목표를 10% 낮췄습니다. 그러다 보니 다들 '아, 이거 가능하다'라고 생각하게 됐어요. 정말 노력해서 달성하자'라고 말하면서 목표의 95%를 달성했는데, 이는 예상 80%보다 훨씬 가까운 수준이었습니다.”

Tristan의 접근 방식은 영업팀 관리의 필수적인 측면을 보여줍니다. 때로는 보다 현실적인 목표를 설정하면 동기 부여와 추진력이 촉진되어 팀이 초기 목표에 더 가까워지거나 심지어 초과할 수 있습니다.

열망과 현실주의의 균형을 유지하여 팀의 참여와 동기를 유지하는 것입니다.

9. 성과를 정확하게 측정하라

영업팀을 잘 관리한다는 것은 모든 사람의 성과를 잘 알고 있다는 것을 의미합니다. 모든 사람이 목표를 향해 올바른 방향으로 나아가고 있는지 확인하는 것입니다.

그런데 성과를 어떻게 측정하나요?

Nusrat는 우리에게 이렇게 말했습니다.

“저는 Salesforce와 Outreach를 많이 사용합니다. Salesforce는 전반적인 판매 지표 , 거래 추적, 고객 상호 작용을 계속 감시하는 데 도움이 되며 , Outreach는 주로 SDR이 뒤처져 있는지 확인하기 위해 활동을 살펴보는 데 도움이 됩니다.”

이러한 도구는 Nusrat에게 거시적 및 미시적 수준 활동에 대한 포괄적인 보기를 제공합니다. 이는 그녀가 개별 활동, 순서, 작업 흐름 및 계정 관리 관행의 효율성을 측정하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 성능 사각지대가 발생하지 않습니다!

이를 바탕으로 Alexandra는 유용한 기능을 강조했습니다.

“우리는 SDR 성과에 대한 명확한 스냅샷을 얻는 데 큰 도움이 되는 코칭 대시보드를 Salesforce에 도입했습니다. 모든 사람이 서 있는 위치에서 분석되므로 누군가 뒤쳐지고 있는지, 추가 지침이 필요한지 쉽게 확인할 수 있습니다.”

10. 객관적인 피드백 제공

영업팀을 관리할 때 피드백은 필수적입니다. 피드백을 제공하는 방식은 팀 구성원이 피드백을 이해하고 사용하는 방식에 실제로 영향을 미칠 수 있습니다.

Nusrat는 다음과 같이 설명했습니다.

“예를 들어, 한 담당자가 주의가 산만해 보이는 것을 발견했습니다. 나는 '야, 너 정신이 산만해졌구나'라고 그냥 넘어가지 않을 것이다. 그들은 '언제? 내가 뭘 한거지?' 그리고 모두 방어하세요. 구체적으로 말하자면 관리자인 나에게 달려 있다. 내가 명확하지 않고 객관적이지 않으면 쉽게 무시할 수 있습니다.”

테이크아웃?

피드백을 줄 때는 구체적으로 말하세요. 성격보다는 행동에 초점을 맞춰 정확한 상황이나 사례를 지적합니다. 이 접근 방식을 통해 팀 구성원은 정확한 이벤트와 작업을 반영하여 보다 건설적인 토론과 명확한 개선을 이끌어낼 수 있습니다. 모호하게 말하지 마십시오!

11. 맞춤형 피드백을 통해 실적 저조 문제 해결

성과가 저조한 것은 영업팀 관리에서 피할 수 없는 측면입니다. 성공은 당신이 그것을 어떻게 처리하는지에 달려 있습니다.

Nusrat는 개별화된 전략의 필요성을 다음과 같이 설명했습니다.

“팀원이 자신감이 부족하면 저는 그들을 격려할 계획을 세웁니다. 이는 콜드콜을 일대일로 검토하고 목표에 맞는 피드백을 제공하는 것을 의미할 수 있습니다 .”

Nusrat는 성과가 저조한 근본 원인을 찾아내고 성과가 저조한 직원이 성장할 수 있도록 지원하는 솔루션을 만드는 것이 중요하다고 믿습니다.

12. 성과를 축하하세요

인정의 힘은 과소평가될 수 없습니다. 중요한 거래가 성사되었든 작은 승리였든, 각 성과는 영광의 순간을 누릴 자격이 있습니다.

심리적 관점에서 볼 때, 인정은 가치 있다고 느끼려는 인간의 근본적인 욕구를 충족시킵니다. 크든 작든 성공을 인정하면 긍정적인 행동이 강화되고 사기가 높아지며 업무에 대한 헌신이 고취됩니다.

직원 인식 소프트웨어를 사용하면 팀의 성과를 인식하는 데 도움이 될 수 있으며, 맞춤형 사진첩을 인쇄하는 옵션을 통합하면 이러한 성과를 축하하는 구체적이고 개인화된 방법을 제공할 수 있습니다.

트리스탄은 다음과 같이 강조했습니다.

“즉시 공개적으로 축하해야 합니다! 어떤 종류의 승리가 있자마자. 행복한 영업사원은 좋은 영업사원이다.”

이러한 접근 방식을 한 단계 더 발전시켜 Tristan은 일상 생활의 일부로 인정을 받았습니다.

“우리는 팀과 매일 스탠드업을 하며 전날의 성과를 공개적으로 외칩니다. 그래서 특별히 잘 된 일이 있으면 그 사람의 이름을 부르고 박수를 쳐줄 것입니다. 그리고 Slack 채널에서도 소리를 지르죠.”

그러니 영업팀을 관리할 때 사랑을 나눠보세요! 그러면 직원들이 더 만족하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

이는 모든 영업팀 관리자에게 윈윈(win-win)입니다!