마케팅 에이전시 제안: 한 디자인 에이전시가 70%의 시간 동안 $40,000-60,000 계약을 마감하는 방법

마케팅 대행사 제안에 적합한 공식을 찾는 것은 영업 프로세스를 간소화하는 데 있어 종종 과소평가되는 측면입니다.

우리 네트워크에 무엇이 훌륭한 제안을 하는지 자세히 알아보도록 요청했을 때 친구는 Tako Agency의 설립자인 Zlatko Bijelic에게 그가 Bijelic에서 받은 제안이 그가 본 것 중 최고라고 말했습니다. 그래서 우리는 "Z"로 통하는 Bijelic에게 연락을 취했고 그는 그가 어떻게 $40,000-60,000 제안서에 대해 70%의 성사율을 완성했는지 공유할 만큼 친절했습니다.

대부분의 마케터에게 있어 마케팅 제안을 수정하는 과정은 오래된 시행착오 테스트입니다.

1. Google에서 제안서 샘플을 살펴보고 제안서를 작성합니다.
2. 잠재 고객에게 제안서를 보냅니다.
3. 잠재 고객이 다른 기관과 함께 가기로 결정하거나 귀하가 합의에 도달하기 위해 앞뒤로 시간을 낭비합니다.
4. 다음 번에 더 잘 작동할 수 있도록 제안을 개선하고 반복해야 합니다.

이미 이를 겪은 대행사 설립자의 경험을 통해 이 기사의 목표는 마케팅 대행사 제안을 최적화하는 여정을 빠르게 추적하는 데 도움이 되는 것입니다.

Z의 마케팅 제안서 템플릿과 그가 배운 것을 적용하는 방법에 대해 알아보기 전에 Z가 사람들이 저지르는(또는 스스로 저지르는) 일반적인 실수를 공유하는 것으로 시작하겠습니다.

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마케팅 대행사 제안으로 저지르는 가장 일반적인 실수

실수 #1. 여러 작업을 하나의 항목으로 묶기

Z는 고객이 "무엇을 위해 지불하고 있는지, 어떤 작업을 수행하는지, 특정 작업을 수행하는 데 왜 그렇게 오랜 시간이 걸리는지"를 이해하는 것이 중요하다고 말합니다.

제안이 명확할수록 잠재 고객의 이의가 줄어들어 판매 프로세스가 더 원활해집니다. 그들은 귀하가 예산과 예상 일정을 어떻게 생각해 냈는지 정확히 볼 수 있습니다. 특정 작업과 일치하는 특정 시간이 없는 일반적인 개방형 제안과 ​​달리 Tako Agency의 마케팅 제안은 간결한 타임라인 내에서 설정된 특정 작업에 시간을 명확하게 할당합니다. 이를 통해 클라이언트는 프로젝트의 어느 시점에서 어떤 작업이 수행되고 있는지, 왜 시간이 걸리는지, 누가 작업하는지 이해할 수 있습니다.

이것은 오해의 여지가 거의 남지 않고 초과 작업과 이탈로부터 보호하는 데 도움이 되기 때문에 마감 비율을 높이는 데 유용합니다.

이것은 Z가 시행착오를 통해 배운 고통스러운 교훈이었습니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.

예 1: 과도한 작업으로부터 자신을 보호하십시오

Z는 구독 회사를 위한 고객 포털 재설계에 관한 제안을 한 적이 있습니다. 제안서 자체에 어떤 페이지를 재개발해야 하는지 정확히 언급하지 않았기 때문에 클라이언트는 제안서에 명확하게 설명되지 않은 특정 작업을 완료하기 위해 더 많은 시간을 일할 것을 대행사에 요청했습니다. 에이전시는 제안서의 회색 부분으로 인해 프로젝트에서 돈을 잃었습니다.

Z는 하루가 끝날 때 프로젝트의 어떤 부분에 몇 시간이 할당되었는지 구체적으로 설명하지 않았기 때문에 회사의 잘못이라고 말했습니다.

예 2: 같은 일을 두 번 하지 않기

각 항목에서 수행 중인 작업을 설명하는 것이 필수적인 또 다른 이유는 잠재 고객이 이미 다른 회사에서 해당 작업을 수행하고 있을 수 있기 때문입니다.

예를 들어, 귀하가 콘텐츠 마케팅 대행사이고 콘텐츠 판촉도 제공하는 경우 그 내용을 명확히 하십시오. 콘텐츠 프로모션 범주 아래에 Facebook 광고인지 링크 구축인지 명시합니다.

"콘텐츠 프로모션"을 하나의 항목에 쓰면 고객은 이미 Facebook 광고를 수행하는 소셜 미디어 대행사가 있다는 사실을 말하지 않을 수 있습니다. 이러한 유형의 상황은 고객을 좌절시키고 고객 이탈을 증가시킬 수 있습니다.

예 3: 회사 정책을 숙지하십시오

마지막으로 일부 변경 사항은 회사의 상위 직원이 승인해야 할 수 있으므로 광고 항목을 번들로 묶지 않는 것이 중요합니다.

체인을 운영하고 상위 경영진의 승인을 받아야 하는 경우 이 사람들이 아직 귀하와 대화를 나누지 않았으며 제안서가 경영진이 귀하의 대행사와 직접 연락할 수 있는 유일한 창구일 수 있음을 인식하십시오.

따라서 귀하의 제안은 명확하고 간결해야 하며 귀하와 대화를 한 번도 해본 적이 없는 외부인이 이해할 수 있어야 합니다.

예를 들어, 콘텐츠 프로모션에 대해 마케팅 이사와 전화로 대화를 나누었고 통화에서 Facebook 광고가 포함되어 있다고 명시했을 수 있습니다. 따라서 대부분의 제안서에는 "컨텐츠 프로모션"이 수반되는 내용이 이미 통화에서 논의되었기 때문에 단순히 "컨텐츠 프로모션"이라고 표시됩니다. 그러나 마케팅 이사가 승인을 받기 위해 CMO에게 전달해야 하는 경우 CMO가 "컨텐츠 프로모션"에 포함된 내용을 이해하지 못하고 이것이 회색 영역으로 이어진다는 점을 인식해야 합니다.

실수 #2. 대행사는 잠재 고객이 필요한 것을 알고 있다고 가정합니다.

대부분의 디지털 마케팅 대행사 제안의 또 다른 문제는 해당 수준에서 대상 고객을 충족하지 못한다는 것입니다.

Z는 "개발 및 디자인을 위해 당신에게 오는 클라이언트가 그 제안의 기술과 안팎을 이해하기를 기대할 수 없습니다."라고 말합니다.

예를 들어, SEO 프로젝트에 고용된 사람이 소수의 링크를 301 리디렉션해야 하는 이유를 이해하지 못할 가능성이 매우 높습니다.

대부분의 에이전시는 기술 용어를 사용하여 자신과 경우에 따라 잠재 고객에게 깊은 인상을 남깁니다. 이것은 당신이 말하는 사람이 기술적인 사람이고 이 언어를 이해하는 경우에 효과가 있지만, 종종 디지털 마케팅 전문가가 아니거나 새로운 비즈니스 소유자인 잠재 고객에게는 불쾌감을 줄 수 있습니다.

예 1: 수동 클라이언트에게 말하기

대신 Z는 "사람이 프로젝트에 대해 좀 더 수동적이고 세부 사항에 얽매이고 싶지 않다면 (제안서에) 많은 것을 추가할 필요가 없을 것입니다."라고 조언합니다.

이 경우 시간이 할당되는 위치를 명확하게 표시하고 회색 영역을 위한 공간을 남기지 않도록 충분히 덮습니다. 그 외에 301 리디렉션이 무엇이며 왜 중요한지 설명할 필요가 없습니다.

Z는 중요한 부분이 간단하게 계획을 세우고 "이것이 우리가 하는 일"과 "이것이 수반되는 일"임을 분명히 하는 것이라고 강조합니다.

예 2: 기술 고객과의 대화

고객이 더 기술적인 사람이라면 고객의 언어를 구사하고 고객이 원하는 작업 방식에 대해 더 구체적이기 때문에 더 많은 기술적인 요소를 포함하는 것이 중요합니다.

대부분의 마케팅 대행사 제안서가 겪는 또 다른 일반적인 문제는 과도한 수정입니다. 이것은 일반적으로 설명할 수 없는 기술 언어로 인해 발생하는 문제입니다. Z의 비밀은 제안서의 어떤 부분이 필수이고 어떤 부분이 선택 사항인지 간단히 기록하는 것입니다. 이것은 양측에 대한 많은 혼란과 과도한 의사 소통을 제거하고 판매주기를 훨씬 단축시킬 수 있습니다.

실수 #3. 디자인의 가치를 과소평가하다

Z가 확인한 마지막 실수는 비전문적으로 설계된 제안서였습니다.

다양한 계약자의 수많은 제안을 살펴보는 것을 상상해 보십시오. 일반적인 일정과 예산을 파악하기 위해 전체를 읽어야 하는 Excel 스프레드시트가 여러 개 있으며, 15초 안에 이해할 수 있는 명확한 일정과 작업 할당이 포함된 깔끔하고 잘 설계된 제안서가 있습니다.

제안서를 읽기 전에 어떤 제안이 즉시 유리합니까?

물론 깔끔한 디자인의 제품입니다.

Z는 다른 많은 개발 기관이 수학 문제처럼 보이는 Excel 스프레드시트 제안서를 작성하는 것을 보았고 그것이 무엇을 설명하고 예상 일정을 한 눈에 이해하기 어려운지 설명했습니다.

이것은 또한 기관이 뛰어난 커뮤니케이션을 가지고 있더라도 혼란스러운 제안이 빈약한 커뮤니케이션 기술을 예상하기 때문에 나쁜 초기 인상을 줍니다.

70%로 마감되는 마케팅 대행사 제안서를 작성하는 Z의 프로세스

마지막으로 Z는 40,000~60,000개의 프로젝트를 70%의 확률로 마감하는 그의 제안 프로세스 내부에 있는 내용을 공개했습니다. 다음은 프로세스에 대한 개요와 그의 마케팅 전략에 맞는 방법입니다.

1 단계. 잠재 고객이 작성한 초기 양식

잠재 고객이 제안 요청을 제출한 후 프로세스는 클라이언트와 프로젝트 모두에 대한 기본 정보를 수집하여 적합한지 확인하는 양식으로 시작됩니다. 다음 요소는 산업의 복잡성에 따라 변경 및/또는 제거할 수 있지만 이는 모두에게 좋은 기준선입니다.

• 일반 정보 및 프로젝트 마감일 : 정확한 타임라인을 설정하거나 너무 짧은 시간에 너무 많은 것을 기대하는 잠재 고객에게 위험 신호를 표시하는 데 도움이 됩니다.

• 현재 상황 : 개발자의 경우 여기에는 어떤 플랫폼에 있는지, 이미 웹사이트가 있는지, 사용자 지정 테마가 있는지와 같은 질문이 포함됩니다. 제공하는 마케팅 서비스에 따라 이를 조정할 수 있지만 기본적으로 회사가 이미 시도한 내용, 현재 전략 등을 배우는 곳입니다.

• 대략적인 예산 : 이것은 당신과 함께 일할 예산이 없는 사람들을 배제하고 작업 범위를 추정하는 데 도움이 됩니다.

• 협업 : 다른 사람/에이전시도 프로젝트에 참여하고 있는 경우 이중 작업을 하지 않도록 누가 누구인지 아는 것이 중요합니다.

2 단계. 초기 연락

대부분의 제안 요청은 자동 이메일로 접수됩니다. 그러나 Tako Agency는 양식을 받은 후 처음 30분 안에 실제 사람의 이메일로 연락합니다. Z는 때때로 이메일이 '이봐, 우리는 당신의 요청을 받았고 곧 당신의 정보를 조사할 것입니다'라고 말합니다. 간단하지만 이 행동은 즉시 높은 수준의 커뮤니케이션을 설정합니다.

3단계. 제안서 준비

• 시간별로 할당된 프로젝트 작업 포함
• 타임라인 기대치 설정
• 필수 사항과 필수 사항 이 아닌 사항을 명확하게 기록하십시오.
• 클라이언트가 요청한 특정 세부 사항을 명확하게 설명하십시오.
  • 예를 들어 Z는 웹 개발 클라이언트가 특정 요소가 페이드 또는 바운스되기를 원하는 경우 더 많은 테스트, 예산, 시간 등이 필요할 수 있으므로 주목해야 한다고 언급합니다.
• 자연스러운 흐름 만들기
  • 제안은 방문 페이지와 같은 방식으로 진행되어야 합니다. 잠재 고객이 페이지 하단에 도달했을 때 이미 모든 반대 의견에 답변한 상태여야 하며 지불에 관한 질문만 남아 있어야 합니다.

4단계. 편집 및 수정을 위해 팀과 협력

이 단계에서 프로젝트에 누가 참여할 것인지에 대한 확실한 아이디어가 이미 있어야 합니다. 타임라인이 합리적이고 계획이 적절한지 확인하기 위해 편집 프로세스에 핵심 인력을 참여시킵니다.

5단계. 클라이언트에게 전송

이것은 아마도 가장 쉬운 부분일 것입니다. 제안이 완료되고 발송되면 Z는 당신의 손에서 벗어났다고 말합니다. 그들이 가지고 있어야 하는 유일한 질문은 지불과 상위 경영진의 승인에 관한 것이어야 합니다. 다른 질문이 다시 오는 것을 발견하면 메모하고 이러한 이의를 줄이기 위해 제안을 조정하는 방법을 확인하십시오.

우리가 Z에게 Tako 에이전시가 받는 가장 일반적인 응답이 무엇인지 물었을 때 그는 다음과 같이 말했습니다.

어떤 사람들은 처음에 충격을 받았고 처음부터 잘 맞지 않았습니다. 그 사람들 중 일부는 결국 좋은 웹사이트를 디자인하는 데 필요한 것이 무엇인지 조사한 후(약 한 달 후) 돌아올 것입니다(Tako는 가격을 협상하지 않는다는 점에 유의하세요).

상당히 빨리 마감되는 사람들(제안을 요청하는 대부분의 사람들)은 일반적으로 보증금을 보내기 전에 지불 조건에 관해 몇 가지 질문을 하고 어떤 경우에는 질문 없이 $5,000 보증금을 받았습니다.

결론

Z는 이러한 일반적인 실수의 대부분 을 자동으로 수정하는 그의 비밀 무기는 고품질 마케팅 대행사 제안 소프트웨어에 투자하는 것이라고 언급합니다.

Excel 스프레드시트나 Google 문서보다 자동으로 더 나은 디자인을 제공하므로 경쟁에서 즉시 눈에 띕 니다. 특정 작업에 할당된 시간을 명확하게 표시하여 명확성을 제공하고 마지막으로 클라이언트에게 보내기 버튼을 눌렀을 때 최선을 다했다는 느낌을 줍니다.

일단 보내면, 그것이 당신의 에이전시가 나타내는 전문성, 커뮤니케이션 및 품질의 수준을 정확하게 반영한다는 것을 알게 됩니다. 인적 오류의 여지를 없애고 오해를 없애줍니다.

Z는 자신 있게 제안서를 보내기를 좋아하기 때문에 월간 소프트웨어에 투자합니다.

"그들은 이것을 읽는 방법을 알게 될 것입니다." Z는 이렇게 말합니다. 그러나 당신은 당신이 당신의 일을 올바르게 한 것처럼 느낍니다.”

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우리는 Zlatko의 관대함과 제안을 완성하는 데 그의 지혜와 경험을 공유하는 데 시간을 할애한 데 대해 감사를 표하고 싶습니다. 그와 연결하고 싶다면 Twitter 또는 www.takoagency.com 에서 그를 찾을 수 있습니다 .