마케팅 CRM에 대한 요약: 무엇을, 왜, 어떻게
게시 됨: 2016-05-25영업 및 마케팅 업계의 많은 사람들은 CRM(고객 관계 관리 도구)을 영업 기술로 잘 알고 있습니다. 이러한 도구는 영업 팀의 아웃리치, 각 잠재 고객 또는 현재 고객에 대한 정보를 추적하고 팀이 거래를 성사시키기 위한 육성 전술을 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다. 마케팅 CRM은 마케팅 팀의 관계를 용이하게 하기 위해 구축된 새로운 유형의 기술이며, 종종 훨씬 더 큰 규모로 구축되어 B2C 및 B2B 회사가 모든 고객과의 상호 작용을 추적하고 계획할 수 있습니다. 다양한 채널에서 상호 작용을 추적하고 해당 데이터에 따라 마케팅을 사용자 정의할 수 있는 기능을 갖춘 다채널 마케팅 CRM은 대규모의 실제 1:1 고객 관계를 구축하는 데 필수적입니다.
마케팅 CRM을 통해 마케팅 관리자는 고객의 행동을 기록하고 관심 분야를 추적하며 캠페인 상호 작용을 확인하여 마케팅 메시지와 캠페인이 고객의 요구 사항을 최대한 충족하는지 확인할 수 있습니다. 모든 고객의 행동과 관심사가 다르기 때문에 모든 것이 달라질 수 있습니다. 캠페인에서 개인화를 사용하면 전환이 증가하고 행복한 고객이 브랜드를 유지하도록 장려할 수 있습니다.
가능성은 데이터에 있습니다
마케팅 CRM의 진정한 가치는 데이터를 관리하고 이러한 고객 세부 정보를 활용하여 성과를 개선하고 마케팅이 고객과의 관계를 구축할 수 있도록 하는 방식에 있습니다. 깊이 파고들면 사용자 상호 작용에 대한 모든 풍부한 정보가 우아하고 훌륭할 수 있습니다. Appboy의 공동 설립자이자 CEO인 Mark Ghermezian은 다음과 같이 설명합니다. . 그리고 그들은 당신의 모든 고객을 위해 그것을 할 수 있습니다.”
서로 통신하지 않거나 잘 통합되지 않는 시스템은 각 사용자에 대해 적절하고 시기적절한 캠페인을 만드는 것을 어렵게 만듭니다. 오늘날의 고객은 브랜드의 개인화 마케팅을 기대하고 있으며 항상 연결된 세상에서 이러한 추세는 계속될 것입니다. 한 시스템에서 다른 시스템의 마케팅 플랫폼으로 참여 또는 참여 데이터를 연결하거나 가져오려는 회사는 중복되거나 지저분한 데이터, 더 심각한 경우에는 최적화되지 않은 캠페인으로 이어지는 불완전한 데이터를 접하게 되어 사용자의 관심을 끌 수 있습니다. 하나의 가져오기에서 가장 활동적인 장기 사용자 중 한 명이 초보자일 뿐이라고 알려준다면 상호 작용이 그들을 소외시키거나 기분을 상하게 할 수 있습니다.
"우와" 순간들
대신에 상호 작용을 추적하여 고객의 개인적, 개인적, 예상치 못한 영광을 모두 알 수 있는 중앙 집중식 시스템을 상상해 보십시오. 거기에서 속성 및 이전 캠페인 상호 작용에 따라 상호 작용하여 참여도와 즐거움을 높일 수 있는 마케팅 계획에 들어갑니다. 그 결과 이메일이나 푸시 알림이 생성되어 고객이 잠시 멈추고 "와, 저를 알고 계시군요."라고 생각하게 만듭니다. 다른 회사의 마케팅에서 소비자로서 그러한 깨달음을 경험한 적이 있다면 이 강력한 순간이 정기 사용자를 열광적인 팬으로 전환시킬 수 있는 잠재력이 있다는 것을 알고 있습니다. Appboy 연구에 따르면 캠페인을 타겟 세그먼트로 보내면(대규모 일괄 캠페인과 반대) 전환율이 200% 증가할 수 있습니다.
이 모든 것은 마케팅 CRM과 세심한 자동화 계획을 통해 가능하지만 기술이 갖춰져 있지 않으면 헛된 꿈에 불과합니다.
마케팅 CRM에서 찾아야 할 사항
물론 모든 CRM이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 일부는 서로 다른 강점 또는 초점 영역이 있으므로 현재와 향후 몇 년 동안 마케팅 및 데이터 요구 사항을 충족하는 시스템에 투자하는 것이 중요합니다.
마케팅 CRM에 필수적인 것은 무엇입니까?
1. 다중 채널, 다중 장치 기능: 고객이 사용하는 모든 채널을 최신 상태로 유지하는 것이 중요합니다. Battery Ventures의 총괄 파트너이자 Appboy 이사회 멤버인 Neeraj Agrawal은 "오늘날 고객의 관심이 모바일 앱으로 점점 더 이동하고 있지만 더 광범위하고 중요한 추세는 채널의 수와 소비자의 요구가 증가하고 있다는 것입니다. 그 어느 때보다 빠르게." 관련 채널에서 자동화된 캠페인을 통해 활성 상태를 유지할 수 있고 보낼 메시지의 디자인과 내용을 사용자 지정할 수 있는 시스템이 필요합니다.
2. 강력한 보고: 나쁘거나 불완전한 데이터보다 더 나쁜 것은 보유한 데이터를 완전히 활용할 수 없다는 것입니다. 사용하고 이해하기 쉽고 관심 있는 이벤트를 추적할 보고 시스템을 갖추는 것이 중요합니다. 시각화 도구 및 예측 분석 도구는 또한 통찰력을 수집하고 이러한 통찰력으로 캠페인을 더 빠르고 효과적으로 반복하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객의 어떤 세그먼트가 어떤 캠페인에 응답하는지 정확하게 파악할 수 있으면 자신 있게 진행하고 노력을 더욱 최적화할 수 있습니다. 또한 고품질 보고를 통해 팀을 최신 상태로 유지하고 성장을 위한 주요 영역에 집중할 수 있습니다.
3. 라이프사이클 마케팅을 위한 구조화: 강력한 CRM은 실제 관계가 만들어지는 것과 같은 방식으로 사용되도록 구축됩니다. 직장에서 또는 친구를 통해 처음으로 누군가를 만났을 때 그 관계에 전념하려면 더 많은 정보가 필요합니다. 관계가 설정되면 상호 작용은 이전 경험의 깊이를 반영합니다. CRM을 통해 고객과 유사한 디지털 관계를 구축하고 라이프사이클 마케팅을 지원할 수 있어야 합니다. 분할 능력은 여기에서 첫 번째로 중요한 요구 사항입니다. 고객 속성, 이전 캠페인 상호 작용 및 특정 트리거를 기반으로 특정 고객 그룹에 캠페인을 타겟팅할 수 있으면 고객이 수명 주기의 어느 위치에 있든 고객을 육성하는 전략을 구축할 수 있습니다.
4. 지원 및 서비스: 데이터를 분석할 수 없는 것보다 더 나쁜 것은 약속된 기능을 사용할 수 없다는 것입니다. 복잡한 시스템에 투자했지만 팀이 학습 곡선으로 인해 사용 가능한 기능의 절반을 사용하지 않는 회사를 본 적이 있을 것입니다. 그렇기 때문에 플랫폼 업데이트에 대한 도움말 콘텐츠 및 사전 예방적 정보와 같은 기본 제공 학습 플랫폼과 우수한 서비스 평판을 갖춘 신뢰할 수 있는 회사의 CRM을 선택하는 것이 중요합니다. 개인화 및 세분화를 통해 메시지와 캠페인을 최적화하는 유일한 방법은 기능을 효과적으로 설정하고 사용하는 것입니다.
요점
완전히 통합된 CRM은 지난 10년간 정보 관리에 대한 많은 과제에 대한 해답입니다. 이제 CRM은 일대일 영업 육성을 넘어 맞춤형 고객 경험을 구축하기 위해 대규모 세분화에서 큰 진전을 이뤘습니다. 마케팅 CRM은 주요 투자이며 시스템 간에 많은 차이가 있으므로 조사를 수행하고 회사에 적합한 기능을 가진 하나를 선택하는 것이 중요합니다.
마케팅 CRM은 불활성 데이터베이스나 캠페인 자동화 도구 그 이상입니다. 진정으로 개인화 된 마케팅을 위해 모든 것을 결합하는 방법입니다. Appboy의 CEO인 Mark Ghermezian은 우리의 기술 제안에 대해 다음과 같이 요약했습니다. 끊임없이 연결된 세상에서 마케터의