마케팅 퍼널 전략 – 개인화를 통한 더 나은 콘텐츠

이 블로그를 팔로우하면 마케팅 전략을 개선하기 위해 데이터를 활용하는 것이 중요하다는 것을 알 수 있습니다. 디지털 마케터로서 우리는 청중을 이해하기 위해 여러 채널에서 데이터를 수집할 수 있는 기회가 있습니다. 그러나 과거 데이터를 살펴보면 마케터는 기존 고객에게만 초점을 맞추는 일반적인 함정에 빠지는 경향이 있습니다. 비즈니스를 구축하려면 CRM을 넘어 새로운 잠재고객, 즉 전환할 새로운 잠재고객에게 다가가야 합니다. 수익에 차이를 만드는 마케팅 퍼널 전략을 찾고 있다면 개인화를 선택하는 것이 좋습니다.

훌륭한 마케팅 퍼널 전략이란 올바른 구매자를 타겟팅하는 것을 의미합니다. 당신이 맞습니까?

우리는 현재 및 새로운 잠재고객을 위한 개인화된 캠페인을 구축하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 개인화에 대해 생각하기 시작하려면 Marketing 101의 교훈인 구매자 페르소나를 다시 생각해 보십시오. 구매자 페르소나는 시장 조사와 기존 고객에 대한 실제 데이터를 기반으로 이상적인 고객의 반가상적 표현입니다. 이 이상적인 고객의 관심사는 무엇입니까? 그들은 어떤 미디어를 사용하고 어떤 제품을 좋아합니까?

마케팅 수업에서 "완벽한 고객"을 구축했거나 구매자 페르소나를 "Lindsay"라고 부르는 동료가 있을 수 있으며 "Lindsay"에는 고양이 4마리, 자녀 2명, 직소 퍼즐에 대한 친화력이 있다는 것을 알고 있을 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 청중을 생각하는 것은 마케터로서 우리가 매일 하는 일입니다. 그러나 당신의 청중 페르소나는 정말로 당신이 생각하는 청중입니까? 아니면 전환을 잃는 가정을 하고 있습니까? 청중의 공감을 얻고 오래 지속되는 관계를 구축할 수 있는 진정한 브랜드를 구축하고 있습니까?

특정 인구 통계를 타겟팅하기 시작하면 다른 잠재적 인구 통계를 놓치게 됩니다. 그것은 진정한 기회 비용입니다! 고급 시계를 마케팅한다고 가정해 보겠습니다. 기본 인구 통계는 일정 금액의 비용이 들거나 보트를 소유한 집에 사는 부유한 남성일 수 있다고 생각하는 것이 좋습니다. 그러나 해당 데모에 맞춰 캠페인을 만들면 젊은 남성, 여성 또는 선물을 사는 사람들의 관심을 잃을 수 있습니다. 명품 시계와 관련된 주제를 타겟팅하는 여러 캠페인을 만들면 더 넓은 범위의 네트워크를 구축할 수 있습니다.

잠깐, 마케팅 페르소나가 잘못된 건가요?

아니요. 그들은 틀리지 않았습니다. 그러나 – 변환할 콘텐츠를 만드는 데 방해가 될 수 있습니다.

인구 통계를 이해하고 이러한 페르소나를 생성하면 사람들이 최종 사용자를 시각화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그리고 그것은 당신이 특정한 "누군가와 이야기하고 있다"고 느끼기 때문에 쓰기 과정을 더 쉽게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 즉, 동일한 주제에 대해 여러 사람과 이야기하고 있다고 생각하십시오.

식료품점에 가는 것이 정말 좋은 예입니다. 예를 들어 시리얼 통로를 보고 누가 Cheerios를 구입하는지 확인하면 많은 인구 통계가 있음을 알 수 있습니다. 성별, 나이, 인종, 소득 계층 등 - 매우 다양합니다. 우리는 페르소나가 이에 적합하지 않다고 제안하는 것이 아니라 Cheerios에 대한 주제 기반 접근 방식이 그들을 골라내는 캠페인을 만드는 대신 여러 사람들과 함께 순환할 가능성이 있음을 제안하는 것입니다. 그러나 잠시 후에 주제 상황으로 다시 돌아오겠습니다.

개인화를 리드 생성으로 분류하지 마십시오.

모든 규모의 조직뿐만 아니라 더 큰 조직에서 볼 수 있는 문제는 고객 지원을 마케팅 버킷과 판매 버킷으로 분기하는 것입니다. 유입경로에 대한 콘텐츠 개인화에 대해 이야기할 때 개인화는 마케팅에서 시작하여 판매로 그쳐서는 안 됩니다. 경험은 완전히 개인화되어야 합니다. 랜딩 페이지나 소셜 광고의 콘텐츠, 모양, 느낌과 유사한 판매 경험을 통해 콘텐츠를 사용하여 일관성을 유지하세요.

특히 검색 및 소셜에서 관심과 참여를 구축하기 위해 만드는 콘텐츠입니다. 관심과 참여가 포착되면 마케팅은 마케팅 활동에서 생성된 리드에 대해 영업 담당자에게 올바른 유형의 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 콘텐츠는 의도를 이끌어내고 구축해야 합니다. 구매 프로세스, 온보딩 및 고객 서비스 경험을 통해 개인화를 구축할 수 있는 영업 관리자에게 고객을 안내하려고 합니다. 판매 유입경로가 이 목표를 달성하고 있는지 확신이 서지 않는다면 뒤로 물러나 고객 경험을 직접 살펴보십시오(또는 일련의 테스트 고객을 활용하는 것이 더 좋습니다). 리드가 생성되자마자 개인화가 창 밖으로 사라진다면 그 문제를 해결하세요!

또한 기존 고객이 추가 제품에 참여하도록 권장하는 방법으로 개인화를 고려해야 합니다. 고객 데이터를 사용하여 유사한 사용자가 구매하는 다른 제품 또는 서비스를 고객에게 보여줍니다. 가능하면 유사한 사용자의 평가를 가리키고 제품이 함께 작동하는 방식을 강조하십시오.

특성이 아닌 주제를 생각하라

사용자 인구 통계를 기반으로 콘텐츠를 개인화하는 것은 어렵습니다. "30-40세의 남성, 소득 $50,000 이상"은 여전히 ​​광범위한 인구 통계이며 사용자 간에 공통점이 거의 없을 수 있습니다. 이 문제를 해결하려면 광범위한 성격 특성보다는 관심 주제를 기반으로 마케팅 페르소나를 구축하십시오.

우리는 검색과 소셜 간의 공생에 대해 많이 이야기합니다. 둘 다 청중과 관련된 주제에 대한 기본 토론을 중심으로 이루어집니다. 이러한 플랫폼의 데이터는 "네트워크에 누가 있는지"라는 질문을 넘어 사람들이 무엇에 관심이 있는지, 특정 관심을 가진 사람들이 어떤 조치를 취하는지에 초점을 맞춥니다. 검색 및 소셜 미디어의 데이터는 개인화된 주제를 구축하기 위한 훌륭한 도구입니다!

다음은 좋은 마케팅 퍼널 전략과 관련하여 주제가 특성보다 중요한 몇 가지 이유입니다.

• 주제는 다른 특성을 가진 사람들과 관련이 있을 수 있습니다.
• 주제는 서로 다른 시간에 관련이 있으며 특성 또는 독립적
• 주제를 통해 특성이 일치하지 않는 잠재고객을 제외하는 대신 모든 잠재 고객을 포착할 수 있습니다.

실제로 데이터를 사용하여 시작하십시오. 다시 말하지만, 소셜 미디어와 검색은 시작하기에 좋은 장소입니다. 소셜 미디어는 수많은 KPI를 제공합니다. 누가 귀하의 게시물에 참여하는지 살펴보고 해당 정보를 사용하여 어떤 콘텐츠가 청중에게 반향을 일으킬지, 콘텐츠가 어떤 행동을 유도하는지 파악합니다. 그리고 경쟁자의 콘텐츠를 고려하십시오. 재미있는 소셜 미디어 게시물을 만들려는 경우 인기 있는 Facebook 게시물을 보고 반응 유형을 검토합니다. "하하" 반응을 받는 게시물이 더 재미있을 것입니다.

귀하의 콘텐츠가 누구에게 영향을 미치는지 고려하십시오.

많은 사람들을 위해 개인화하는 것은 어렵고 비용이 많이 드는 일입니다. 비용을 들이지 않고 어떻게 여러 사람을 위한 콘텐츠를 구축할 수 있습니까? 가장 큰 영향을 미칠 잠재 고객에 맞게 콘텐츠 제작을 조정하는 것이 중요합니다.

인플루언서가 주도하는 산업에 종사하고 있다면 탑 팔로워를 살펴보는 것이 시작하기에 좋은 곳이지만 유일한 곳은 아닙니다. 인플루언서가 있고 인플루언서에게 영향을 미치는 사람들이 있습니다. 귀하의 콘텐츠가 영향력 있고 많이 공유되었는지 여부를 확인할 때 누가 해당 콘텐츠를 다시 공유하는지, 사람들이 이러한 다시 공유에 어떻게 반응하는지, 콘텐츠가 어떤 반응을 얻고 있는지를 세부적으로 살펴보세요. 도달범위는 유일한 측정항목이 아닙니다. 잠재 구매자뿐만 아니라 잠재적인 콘텐츠 생성자에게 콘텐츠를 제공하세요.

오늘날의 콘텐츠 형식과 도달 기술은 몇 년 전의 콘텐츠와 크게 다릅니다. 예를 들어 인스타그램 스토리는 오늘날 인스타그램 피드보다 도달 범위가 더 넓습니다. 새로운 미디어 유형이 출시되면 도달범위가 더 넓은 채널을 주시하고 거기에 지출하세요. 라이브 비디오와 같이 세련되지 않은 새로운 채널은 수익을 올릴 수 있으므로 편안한 지대에서 벗어날 가치가 있습니다!

많은 콘텐츠를 만들고 그 콘텐츠를 실험에 활용하세요.

막대한 예산이 있더라도 돈으로 살 수 있는 가장 스토리보드가 많고 최고 수준의 콘텐츠 제작에 모든 돈을 쓸 필요 는 없습니다 . 특히 더 비싼 콘텐츠를 만드는 것이 느린 프로세스일 때 그렇습니다. 모든 비디오가 고예산, 헐리우드 품질일 필요는 없습니다. 고예산 비디오는 때때로 실패한다는 것을 기억하십시오. 가장 비싼 콘텐츠를 만드는 대신 더 많은 콘텐츠를 만들고 실제로 작동하는 것을 확인하십시오. 단일 반응 세트를 만드는 데 시간이 오래 걸린다면 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 이해하는 데 충분한 반응을 얻지 못할 것입니다. 무언가가 정말 실패하면 이것이 인터넷이라는 것을 기억하십시오. 실패한 콘텐츠를 삭제하고 다시 시작할 수 있습니다.

성공적인 콘텐츠 제작을 어디서부터 시작해야 할지 모르십니까? 콘텐츠를 구축할 때 SEO를 통해 콘텐츠를 성공적으로 필터링하는 방법에 대한 이전 게시물을 확인하세요.

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