마케팅 퍼널: 정의 및 필요한 주요 전략

고객 여정은 위험합니다.

소비자가 귀하의 비즈니스를 인지하는 순간부터 전환하는 순간까지 수많은 장애물이 있습니다. 투박한 웹 사이트 경험, 설득력 없는 마케팅 또는 부진한 리드 육성 등 모든 것이 너무 높은 장애물이 될 수 있으며 잠재 고객을 경쟁업체의 대기 중인 팔로 보낼 수 있습니다.

당신의 직업? 그런 일이 일어나지 않도록. 그러나 초조해하지 마십시오. 여기에서 마케팅 퍼널이 도움이 될 수 있습니다.

올바른 디지털 마케팅 퍼널을 사용하면 고객이 비즈니스 에코시스템을 통해 이동하는 방식을 이해할 수 있습니다. 밀폐된 것이 무엇인지, 간소화할 수 있는 것이 무엇인지, 누출이 있는 곳을 알 수 있습니다. (물론 연결도 가능합니다.)

그러나 마케팅 퍼널이란 정확히 무엇입니까 ? 서로 다른 단계는 무엇이며 왜 중요하며 트래픽을 유도할 뿐만 아니라 전환 하기 위해 어떤 핵심 전략을 사용할 수 있습니까?

알아 보려면 계속 읽으십시오.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

디지털 마케팅 퍼널은 고객의 여정을 시각화하는 방법입니다. 고객이 귀하의 비즈니스를 처음 발견하는 순간부터 시작하여 비즈니스에서 구매할 때 절정에 이릅니다(또는 메일링 리스트에 가입하는 것과 같은 다른 원하는 조치를 취함).

물론 그 사이의 모든 단계도 포함됩니다. 해당 소비자에게 정보를 제공하고, 육성하고, 설득하여 잠재 고객에서 고객으로 전환합니다.

그렇다면 깔때기가 필요한 이유는 무엇입니까? 파이프라인이나 통로가 아닌 이유는 무엇입니까?

마케팅 퍼널은 시조의 모양을 공유합니다. 즉, 넓은 상단에서 아래로 가는 좁은 채널로 좁혀집니다. 여기에서 퍼널의 너비는 어느 지점에서든 귀하의 비즈니스에 참여하는 고객의 양과 관련이 있습니다.

마케팅 캠페인을 시작할 때 많은 사람들에게 도달할 가능성이 있으므로 퍼널이 넓습니다. 그러나 소수만이 귀하의 제품에 대해 자세히 알아보고 구매에 관심을 갖게 될 것입니다. 이러한 잠재 고객이 이탈함에 따라 유입경로가 점점 좁아지고 결국 지불하는 다양한 고객만 남게 됩니다 .

우리는 곧 다양한 온라인 마케팅 퍼널 단계에 갇히게 될 것입니다. 하지만 지금은 마케팅 퍼널이 왜 중요한지 물어봅시다.

마케팅 퍼널이 중요한 이유는 무엇입니까?

마케팅 퍼널은 단순히 비즈니스의 고객 여정을 시각화하는 예쁜 방법 그 이상입니다. 그리고 그것들은 원칙적으로 순전히 사용되지 않을 때 가장 잘 작동하지만 실제로 는 청중에게 마케팅하고 판매하는 방법을 이해하고 최적화하는 데 필요한 데이터를 제공합니다.

다음은 마케팅 퍼널의 주요 이점입니다.

누출 검색(및 차단)

마케팅 퍼널에 대한 강력한 지식을 통해 모든 누출을 식별하고 연결할 수 있습니다. (이 맥락에서 '누수'는 유입경로의 마찰 또는 이탈 지점을 의미합니다. 감소, 기본적으로 잠재 고객을 잃는 모든 지점입니다.)

다양한 행동 추적

마케팅 퍼널은 구매를 혼자 계획 할 필요 가 없기 때문에 중요 합니다.

다음 을 포함하여 바람직한 결과 범위에 대한 고객의 여정을 추적하기 위해 마케팅 퍼널을 배포할 수 있습니다 .

• 메일링 리스트에 가입하기
• 양식 작성
• 특정 콘텐츠 읽기
• 브로셔 또는 백서와 같은 사이트에서 추가 정보 다운로드

최대 통찰력을 위해 다른 인텔리전스와 결합

마케팅 퍼널은 구매 여정의 여러 단계에서 고객 행동 을 이해하는 데 도움이 되기 때문에 중요 합니다. 이를 통해 리드를 육성하고 생성 하는 방법부터 콘텐츠, 이메일, 소셜 미디어 및 검색 엔진을 통한 마케팅 방법에 이르기까지 비즈니스 제공의 모든 측면에서 최적화하고 반복할 수 있습니다 .

기본적으로 마케팅 퍼널 은 작동 합니다. 그리고 유사웹 디지털 마케팅 인텔리전스 도구(동등한 실제 사용자의 실제 행동 데이터로 구동됨)와 함께 사용하면 진정으로 전체론적인 디지털 마케팅 전략 에서 중요한 코그를 형성합니다 .

캡션: 무엇이 작동하는지 궁금하십니까? 웹사이트 방문자가 귀하의 사이트와 주요 경쟁업체의 사이트에서 어떻게 행동하는지 확인하여 대상 고객이 상호 작용하는 콘텐츠 유형에 대한 통찰력을 얻으십시오.

마케팅 퍼널 단계

19세기부터 사용된 모델 의 경우 마케팅 퍼널에 대한 정확한 정의를 찾기가 놀라울 정도로 어렵습니다.

최초의 기원은 Elias St Elmo Lewis가 4단계 이론으로 고객 여정을 계획했던 1898년으로 거슬러 올라갑니다.

• 인식: 개인은 판매자가 자신의 요구를 충족할 수 있는 제품이나 서비스를 가지고 있음을 알게 됩니다.
• 관심: 그러면 해당 개인이 제품에 관심을 갖게 됩니다. 그들은 더 많은 정보를 요청하기 시작하고 경쟁 판매자의 유사한 제품과 비교하기 시작합니다.
• 욕망: 그 사람은 제품을 원하고, 의심이 풀리고 질문에 대한 답이 나오면 받아들일 준비가 되어 있습니다...
• 행동: 사람은 제품이나 서비스를 구매함으로써 고객이 됩니다.

그러나 AIDA가 마케팅 퍼널의 토대를 마련했지만 오늘날 비즈니스에서 보편적으로 받아들여지는 모델은 없습니다.

일부 마케팅 퍼널 모델에는 세 단계만 있습니다. 다른 것들은 일곱 개나 된다. 다른 모델은 전환으로 끝나지 않고 대신 '충성도', '유지' 및 '옹호'와 같은 단계로 진행하는 반면, 또 다른 모델은 퍼널을 모래시계로 재구성하여 여정을 구매 전 및 구매 후 프로세스로 분할합니다. .

그러나 우리가 가장 좋아하는 모델 은 깔때기의 AIDA 선례에 매우 가깝습니다. 전형적인 고객 여정을 구매 전 4단계(깔때기의 상단, 중간, 하단)와 구매 후 1단계(유지)로 나눕니다.

이제 마케팅 깔때기 이론을 실제 사례로 바꿔 보겠습니다.

마케팅 퍼널의 강점은 웹사이트의 주요 지표 와 함께 '누수'를 식별하는 능력에도 있다는 점을 기억하십시오 .

예를 들어 위의 시나리오에서 웹사이트 방문(트래픽)을 많이 생성할 수 있습니다. 그러나 메일링 리스트에 가입하는 사람의 수는 상당히 적을 수 있습니다. 이 경우 문제는 귀하의 사이트가 신뢰를 얻지 못하거나 메일링 리스트 자체에 가입하는 과정(예: 양식이 숨겨져 있거나 작성하기 너무 어렵거나 더 나쁜 경우에는 손상된 CTA 버튼)에 있을 수 있습니다. ).

반면 욕구 단계 와 행동 단계 사이의 이탈(고객이 제품을 결정한 후 구매하기 전)은 온라인 결제 과정에서 마찰을 일으킬 수 있습니다. 다시한번 원인을 찾아보세요. 너무 많은 정보를 요구하고 있습니까? 고객이 '손님'으로 결제할 수 있는 기능을 제공합니까?

사이트의 장바구니가 깔끔하고 일관성 있고 편리하며 사이트의 모양과 느낌과 일치하는 경험을 제공합니까? 좋은 마케팅 퍼널은 이러한 마찰 지점의 원인을 알려주지 않지만 이를 찾아 원활하게 해결하는 데 큰 도움이 됩니다.

B2B와 B2C 마케팅 퍼널의 차이점

앞서 살펴본 것처럼 어떤 퍼널도 동일하게 생성되지 않습니다. 그리고 B2B와 B2C 마케팅 퍼널 의 경우 그 차이가 특히 두드러집니다.

계속해서 주요 차이점을 분석해 보겠습니다.

청중

이 둘의 주된 – 그리고 아마도 가장 분명한 – 차이점은 각각의 대상 청중입니다. B2B 마케팅 퍼널은 다른 비즈니스에 대한 판매와 관련이 있지만 B2C는 최종 소비자를 직접 대상으로 합니다. 깔때기 내에서 이것이 어떻게 나타나는지 봅시다…

판매 주기 길이

인터넷과 전자 상거래의 경이로움 덕분에 B2C 판매는 몇 분, 심지어 몇 초 만에 이루어질 수 있습니다. 당신의 전구가 죽습니까? 아마존에서 스페어를 주문하기만 하면 됩니다. 칼존을 좋아하세요? 동네 피자 가게에 전화하세요.

그러나 B2B 마케팅은 훨씬 더 길고 오래 걸리는 프로세스입니다. 인식과 관심에서 욕망과 행동에 이르기까지 B2B 판매 퍼널 은 몇 달, 심지어 몇 년에 걸쳐 발생할 수 있습니다.

타겟팅 및 고객 동기

B2C 유입경로와 달리 B2B 고객은 자신을 위해 구매하는 것이 아니라 비즈니스를 위해 구매합니다. 필연적으로, 그것은 속담 파이에 손가락이 몇 개 있고 일을 운영할 더 많은 이해 관계자가 있음을 의미합니다.

물론 이것은 겉보기에 끝이 없어 보이는 판매 주기의 이유 중 하나입니다. 그러나 그것은 또한 타겟팅이 약간 다르다는 것을 의미합니다.

개인 의 고충과 동기 (예를 들어 조명이 밝은 집에 대한 요구 또는 여분의 치즈가 있는 12인치 페퍼로니에 대한 요구)를 활용하는 대신 비즈니스를 정면으로 겨냥하고 있습니다. 이는 '인식' 단계에서 마케팅 캠페인을 진행하는 방법과 이러한 비즈니스를 깔때기의 뾰족한 끝으로 옮기기 위해 취하는 접근 방식에 불가피한 영향을 미칩니다.

마케팅 퍼널 전략

따라서 이 단계에서 온라인 마케팅 유입경로가 무엇인지, 어떤 단계가 관련되어 있는지, 고객 여정에 대한 더 많은 통찰력을 얻기 위해 이를 적용하는 방법을 알 수 있습니다.

이제 유입경로를 단계별로 분석하고 각 유입경로를 통해 리드를 이동하기 위해 취할 수 있는 다양한 전략을 살펴보겠습니다.

퍼널 전략의 탑

깔때기의 상단은 좋은 인상을 남기는 것입니다. 귀하의 잠재 고객은 처음으로 귀하를 만나고 있습니다. 그러니 셔츠를 집어넣고 넥타이를 매고 진주빛 흰색을 번쩍이십시오. 유입경로 상단에서 다음을 수행할 수 있습니다.

• 시각적으로 시선을 사로잡는 랜딩 페이지로 비즈니스의 USP와 가치 제안을 보여주세요.
• 비즈니스의 틈새 산업 지식을 활용하는 블로그, 웨비나, 팟캐스트 또는 사고 리더십 기사와 같은 매력적인 콘텐츠 마케팅 을 제작하고 소셜 미디어에서 공유하십시오.
• SEM(검색 엔진 마케팅) 캠페인에 적합한 고객을 타겟팅하십시오. ( B2B 마케터가 깔때기 단계의 상단에서 생성한 콘텐츠의 50%는 타깃 청중에 초점을 맞추고 있습니다. 결국 비즈니스에 대한 인지도가 무슨 소용이 있겠습니까…

미드 퍼널 전략

이 시점에서 귀하의 (여전히 잠재적인 ) 고객은 귀하의 브랜드에 의미 있게 참여했습니다. 그들은 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우했거나, 귀하의 메일링 리스트 또는 다음 웨비나에 등록했거나, 귀하의 사이트에서 eBook을 다운로드했거나, 귀하와 초기 판매 통화를 했을 수 있습니다.

그러나 자신에게 너무 만족하지 마십시오. 놀랍게도 79%의 잠재 고객이 절대 전환하지 않습니다 . 따라서 중간 유입경로 단계가 아마도 가장 중요한 단계일 것입니다.

당신은 이미 올바른 첫인상을 남겼습니다. 이제 매력 요소를 높이고 데이트 상대를 구애 할 시간입니다(아, 고객을 의미합니다). 그들과 교류하십시오. 그들의 신뢰를 얻으십시오; 당신이 제공해야 할 것을 그들에게 설명하십시오. 유입경로 중간 단계에서 다음을 살펴보세요.

• 리드를 검증합니다 . 그들에게 전화를 하거나 이메일을 보내십시오 – 이상적으로는 가능한 한 빨리. 리드의 적법성을 확인할 뿐만 아니라 그들이 문의하는 데 걸린 시간을 소중히 여기고 존중한다는 것을 보여줍니다. (아, 그리고 이에 대한 명확한 프로세스가 있는지 확인하세요. 회사의 무려 44%가 리드 자격 시스템을 전혀 갖추고 있지 않습니다 !)
• 쉽게 생각해. 전환의 가장 큰 장벽 중 하나는 고객과 관련된 시간, 노력 및 정신적 에너지 입니다. 깔끔한 웹사이트 UX, 전문 용어 없는 카피, 번거롭지 않은 결제 프로세스를 통해 더 간단하게 만들수록 고품질 판매를 성사시킬 가능성이 높아집니다. ( 데이터에 따르면 가능성이 62% 더 높습니다 !)
• 정보를 간과하지 마십시오. 잠재 고객에게 제품, 가격, 지불 또는 프로세스에 대한 지식을 더 많이 제공할수록 고객은 더 차분하고 편안하게 느낄 것입니다. ( 구매자의 95%는 구매 프로세스 의 각 단계를 쉽게 완료할 수 있도록 충분한 정보를 제공하는 판매자와 함께 하므로 할 가치가 있습니다!)
• 이 모든 것을 효과적으로 수행하면 33% 적은 투자로 깔때기 리드의 하단을 50% 더 많이 생성할 수 있습니다.

결국 우리는…

깔때기 하단 전략

우리는 이제 마케팅 깔때기의 비즈니스 끝에 있습니다. 즉, 쇼타임입니다.

깔때기의 초기 단계에서 잠재 고객의 손을 잡고 매료시켰습니다. 이제 거래를 성사시키고 고객으로 전환할 때입니다.

방법은 다음과 같습니다.

• 쉽게 생각해! 전에도 말씀드렸지만 고객의 여정을 더 간단하게 만들수록 고객이 전환할 가능성이 높아집니다. 결국 잠재 고객 5명 중 3명이 조치를 취하지 않는 이유는...단순히 조치를 취하지 리드를 육성하십시오. 이는 중간 유입경로 판매 전략 으로서 당연한 것처럼 보일 수 있지만 실제로는 유입경로 하단에서 훨씬 더 중요합니다. 열악한 리드 육성은 전환 실패의 가장 일반적인 원인 중 하나 이며 마케팅 리드의 21% 만이 판매로 이어지는 주요 이유 입니다.
• 깔때기 하단 전략은 고객이 구매하는 것만이 아니라는 점을 기억하세요 예를 들어 무료 평가판을 진행하거나 데모에 동의하는 것과 같이 고객 이 조치 를 취하도록 하는 것입니다. 이를 위해 잠재 고객에게 관련 사례 연구를 보여주는 것은 그들이 이를 수행하도록 하는 가장 설득력 있는 방법 중 하나이며 모든 거래를 성사시키는 편리한 방법입니다.
• 프로 팁: 결론

  퍼널은 비즈니스의 판매 또는 마케팅 에코시스템을 통해 고객의 여정을 이해하는 것입니다.

  그들이 프레임에 들어가는 위치와 프레임에서 떨어지는 위치를 연구함으로써 콘텐츠와 캠페인을 최적화할 수 있습니다. 그리고 배려, 편리함, 지능적인 리드 육성을 통해 가능한 한 많은 잠재 고객을 전환하십시오. (현실적으로 모든 리드를 전환할 수 없기 때문에 가능한 한 많이 말합니다 . 그렇지 않으면 마케팅 퍼널이 아닙니다. 마케팅 실린더가 됩니다! )

  아, 그리고 기억해야 할 또 다른 것은? 비즈니스의 마케팅 퍼널 을 이해하는 데 있어 Similarweb이 도움이 될 수 있습니다.

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  FAQ

  마케팅 퍼널의 단계는 무엇입니까?

  보편적으로 받아들여지는 마케팅 깔때기는 없지만 가장 오래된 것은 AIDA 모델입니다. 1898년에 만들어진 AIDA는 Awareness, Interest, Decision, Action을 의미하며 리드에서 전환된 고객으로의 소비자 여정을 설명합니다.

  각 마케팅 퍼널 단계에서 어떤 콘텐츠 채널을 사용해야 합니까?

  서로 다른 소비자와 기업은 서로 다른 유형의 콘텐츠에 공감할 것이므로 이에 대한 쉬운 답은 없습니다. 또한 제작하는 콘텐츠 유형은 B2B인지 B2C인지, 비즈니스, 제품 또는 서비스, 산업의 성격에 따라 정의됩니다.

  하지만 일반적인 가이드는 다음과 같습니다.

  • 인지도: 유료 광고, 랜딩 페이지, 광고 및 기사는 모두 고객의 관심을 끌고 충분히 참여하도록 만드는 데 효과적입니다.
  • 관심: 블로그, 소셜 미디어 게시물, 뉴스레터 및 이메일 마케팅은 여기에서 유용합니다. 귀하는 잠재 고객의 레이더에 있으므로 그들이 귀하의 콘텐츠를 소비하는 데 더 개방적입니다.
  • 결정: 이제 그들의 의도는 한 단계 높아졌습니다. 전자책, 브로셔 및 백서와 같은 보다 제품별 기술 콘텐츠는 그들이 귀하의 제품 또는 서비스로부터 조치: 크런치 시간에 사례 연구와 사용 후기는 고객을 연결하는 데 매우 중요한 사회적 증거를 제공합니다.

  Google Analytics로 마케팅 퍼널을 만들 수 있습니까?

  당신은 할 수 있습니다. 간단히 로그인하고 관리자로 이동한 후 목표 > + 새 목표 > 목표 선택 경로를 따라 '목표'를 만드십시오. 이렇게 하면 특정 사용자 작업을 설정하고 사용자가 작업을 완료할 때(예: 전환!) 탭을 유지할 수 있습니다.

  Google Analytics를 사용하면 무료 기본 마케팅 퍼널을 만들 수 있습니다. 그러나 그들은 본질적으로 제한적입니다. 고객 여정 추적에 대한 보다 포괄적인 솔루션을 위해 Similarweb의 무료 평가판을 사용 하고 뒤돌아보지 마십시오.