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LinkedIn에서 "마케팅 운영 이사"를 검색하면 280만 개의 결과가 표시됩니다.

그것은 아마도 과잉 계산 입니다. 시애틀에 사람들보다 마케팅 운영 이사가 더 많습니까? — 하지만 마케팅 운영 리더는 확실히 일반적입니다.

Gartner 보고서에 따르면 거의 49%의 마케터가 마케팅 운영 리더와 협력합니다.

마케터의 거의 49%가 마케팅 운영 리더와 협력합니다.

그러나 전체 마케팅 운영 팀을 이끄는 사람들은 성숙한 회사에서 일하는 경향이 있습니다. 초기 단계의 스타트업 창업자에게 "마케팅 운영 이사"는 "하나의 이메일을 보내는 이사"만큼 무의미하게 전문적으로 들릴 수 있습니다.

Spot Meetings의 공동 창립자이자 CEO인 Greg Caplan이 MarketerHire에 말한 것처럼 스타트업 마케팅 팀의 첫 번째 고용은 종종 제너럴리스트입니다.

다음으로, 그들은 몇 명의 채널 전문가를 공격할 수 있습니다. 그러나 아마도 수십 년은 아니더라도 회사의 수명 주기가 될 때까지는 아무도 제목에 "마케팅 작업"을 하지 않을 것입니다.

하지만 스타트업 마케팅 팀은 여전히 ​​운영해야 합니다. 그리고 운영 효율성이 누군가의 작업 설명에 일찍 포함되지 않으면 팀은 나중에 문제에 직면하게 됩니다.

그들의 데이터가 더러워지고 더러워질 수 있습니다. HubSpot 계정을 처음부터 다시 만들어야 할 수도 있습니다.

마케팅 운영이란 무엇입니까? 마케팅 운영은 마케팅 팀이 독립형 단위로 다른 팀과 협력하여 효율적으로 운영되도록 하는 물류 작업을 설명합니다. 여기에는 마케팅 담당자 고용, 마케팅 예산 할당, 마케팅 데이터 수집 및 저장과 같은 작업이 포함될 수 있습니다.

Clearbit 마케팅 운영 솔루션 컨설턴트인 다니엘 머레이(Daniel Murray)는 마케터하이어(MarketerHire)와의 인터뷰에서 "회사가 성장하면 시스템을 올바르게 설정하지 않았기 때문에 수년 동안 만든 모든 덕트 테이프를 제거해야 한다는 것을 많이 봅니다."라고 말했습니다. “그들은 미래를 생각하는 사람이 없었어요.”

즉, 아무도 마케팅 운영에 대해 생각하지 않았습니다. 동시에 마케팅 담당자가 너무 미래 지향적으로 생각하여 현재의 비즈니스 요구 사항을 무시하는 것을 원하지 않습니다.

그렇다면 팀은 실행과 운영 사이에서 올바른 균형을 유지하고 있는지 어떻게 알 수 있을까요?

스타트업 마케팅 전문가 3명에게 스타트업의 마케팅 프로세스와 워크플로에 더 많은 관심이 필요하다는 징후, 마케팅 운영이 원활하게 진행되고 있다는 징후, 인기 있는 운영 도구 등을 물었습니다. 뛰어들어봅시다.

전문가

• Clearbit의 마케팅 운영 솔루션 컨설턴트 인 Daniel Murray 는
• Spot Meetings의 공동 설립자이자 CEO인 Greg Caplan
• 마케터하이어 CEO 크리스 토이

250단어로 된 스타트업 마케팅 운영

마케팅 운영은 마케팅 팀을 효율적으로 운영하는 물류 작업입니다. 하지만 그 작업의 성격은 스타트업이 성장함에 따라 바뀝니다.

결국 기술 스택이 생길 때까지 고객 여정에 대한 데이터를 수집하고 저장하는 방법을 알 수 없습니다.

다음은 소스가 다양한 단계에서 마케팅 작업을 설명하는 방법입니다.

초기 단계 스타트업에서의 마케팅 운영, 정의

• 초기 단계는 다음을 의미합니다: < 총 직원 10명; 0 또는 1의 마케팅 인력
• 초기 단계의 마케팅 작업은 다음을 의미합니다. 목표 및 일정 설정, 마케팅(및 특정 마케팅 활동)에 예산 할당. "네 가지 모두 동시에 수행해야 하고 동시에 지속적으로 재방문해야 합니다."라고 Toy는 말했습니다.
• 초기 단계의 마케팅 운영 프로젝트에는 다음 이 포함됩니다. CRM 구매 및 설정, 분기별 및 연간 목표 설정
• 초기 단계의 스타트업 마케팅 운영을 이끄는 역할: 일반적으로 마케팅 경험이 있는 창업자 또는 마케팅 이사(1인 팀)

정의된 후기 단계 스타트업에서의 마케팅 운영

• 후기 단계는 직원이 10명 이상이고 마케팅 팀에 직원(복수)이 있지만 조직이 5년 미만임을 의미합니다.
• 후기 단계의 마케팅 운영은 품질을 희생하지 않으면서 마케팅을 확장할 수 있는 "사람, 프로세스 및 통찰력"을 의미한다고 Murray는 말했습니다.
• 후기 마케팅 운영 프로젝트에는 다음 이 포함됩니다. 원하는 리드 유형에 대해 영업 팀과 조정, 모든 채널의 성과에 대한 큰 그림 보고, 마케팅 프로세스 문서화, 새로운 마테크를 기존 시스템과 통합
• 후기 단계의 스타트업 마케팅 운영을 이끄는 역할: 팀 빌딩 경험이 있는 그로스 마케터, 종종 또는 소수의 CMO
  

스타트업이 마케팅 운영에 투자해야 한다는 4가지 신호

머레이는 많은 스타트업 창업자들이 마케팅 운영을 선택적인 "지원 기능"으로 생각한다고 말했습니다. 이는 실수입니다.

생각해보십시오. Uber가 일부 신생 기업이 마케팅 운영에 접근하는 방식으로 배달에 접근한다면 "많은 운전자, 최고의 운전자, 가장 빠른 운전자를 고용한 다음 나머지는 그들이 알아서 하도록 할 것입니다."라고 Toy는 말했습니다.

확장 가능한 비즈니스라기보다 NASCAR 경주에 더 가깝습니다. 그것은 확실히 Uber가 한 것이 아닙니다. 그들은 물류 기술에 막대한 투자를 했고 화물 배송으로 확장하고 있습니다.

다음은 마케팅 팀을 NASCAR보다 Uber처럼 운영하고 마케팅 운영에 더 많이 투자해야 한다는 몇 가지 징후입니다.

1. 마케팅 시스템이 더러운 데이터로 막혀 있습니다.

더티 데이터는 중복 데이터를 의미하거나 많은 마케팅 소프트웨어 중 하나만 읽을 수 있는 데이터를 의미할 수 있습니다.

예를 들어, 고객의 이름은 한 마케팅 데이터 세트에서 "이름"으로, 다른 데이터 세트에서는 "이름"으로, 세 번째 데이터 세트에서는 "f-name"으로 레이블이 지정될 수 있다고 Murray는 말했습니다. 시스템 결함으로 이어질 수 있습니다.

설상가상으로 이러한 불일치로 인해 필요한 정보를 찾기가 점점 더 어려워집니다.

Murray는 "시스템에 정크를 계속 추가하고 [그렇지 않은] 경우... 지속적으로 감사하고 정리하고 중복 제거하면 보석을 찾기가 어렵습니다."라고 말했습니다. "나쁜 데이터는 잘못된 마케팅 결정과 같습니다."

"시스템에 정크를 계속 추가하고 지속적으로 감사하고 정리하고 중복 제거하지 않으면 보석을 찾기가 어렵습니다."

2. 어떤 채널이 성장을 주도하는지 모릅니다.

폭발적인 성장 중에는 모든 사람이 모든 실린더에서 실행되고 옴니채널 유입경로가 좋아 보이기 때문에 마케팅 팀은 종종 채널별 실적을 조사하지 않습니다.

머레이는 “페이스북은 형편없는 실적을 낼 수 있지만… 당신은 그것을 알 만큼 깊은 통찰력을 갖고 있지 않다”고 말했다.

당신은 그것을 알고 싶어 하지 않을 수도 있습니다. 팀으로서 좋은 성과를 내고 있는데 왜 문제를 찾습니까?

음, 채널 수준의 성능을 무시하면 효과가 있는 작업을 두 배로 늘리기가 어렵고 비효율적인 지출로 이어지기 때문입니다.

3. 인기 있는 새 마케팅 소프트웨어가 "작동하지 않습니다."

Murray의 경험에 따르면 많은 신생 기업이 강력한 마케팅 기술을 구입하지만 올바르게 설정하거나 기능을 최대한 활용할 수 있을 만큼 경험이 풍부한 사람을 고용하지 않습니다.

대신, 그들은 도구가 실제로 제공하는 것의 10%를 아무렇게나 사용하고 그것이 작동하지 않는다고 불평합니다.

Murray는 "마케팅이 4명으로 구성된 팀이고 운영에 대해 생각할 시간이 없기 때문인 경우가 많습니다."라고 말했습니다. "그들은 성장, 성장, 성장에 대해 생각할 시간이 있습니다."

“마케팅이 4명으로 구성된 팀이고 운영에 대해 생각할 시간이 없기 때문인 경우가 많습니다. 성장, 성장, 성장에 대해 생각할 시간이 있습니다.”

CRM, 프로젝트 관리 소프트웨어 및 협업 도구와 같이 여러 역할에서 사용해야 하는 도구는 특히 운영상의 어려움을 낳습니다.

이를 효율적으로 실행하려면 조직 전체의 동의와 합의된 모범 사례가 필요합니다.

Caplan은 Spot의 그의 팀이 사용하는 시각적 협업 도구를 통해 이를 알아차렸습니다. "우리는 그것을 사용하는 것을 정말 좋아하는 두 사람이 있습니다."라고 그는 말했습니다. "더 수동적인 사용자"인 두 사람 이 더 사용해야 합니다. 다른 사람들도 그렇게 하기 때문입니다.

그 도구가 팀을 위해 작동합니까? 가격표를 정당화하기에 충분한 가치를 창출하고 계십니까? 이는 어려운 일이며 마케팅 운영에 집중하는 사람이 없으면 더욱 어렵습니다.

4. 마케팅 팀의 누구도 이전에 확장된 조직에서 일한 적이 없습니다.

성숙한 마케팅 기능이 어떻게 작동하는지 아무도 모른다면, 아무도 당신의 최종 목표나 그 과정에서 어떤 종류의 장애물을 예상할지 모릅니다.

머레이는 “무엇이 올지 알기 어렵다”고 말했다. "효율성은 어떤 모습이어야 합니까?"

“무엇이 나올지 알기 어렵습니다. 효율성은 어떤 모습이어야 합니까?

Caplan은 알고 있으며 Spot에 이점이 있습니다. 그가 신생 기업을 설립하기 전에 Caplan은 Cameo의 임시 CMO로 재직했으며 "훨씬 더 큰 마케팅 팀"을 이끌었습니다.

그는 전담 운영 지원과 함께 일했으며 "더 많은 데이터 기반 목표 설정 프로세스 및 예측"을 직접 보았습니다.

이제 1년 된 신생 기업인 Caplan은 같은 방식으로 목표를 설정할 데이터가 없으며 "훨씬 더 일상적인" 작업을 처리합니다.

그러나 그는 자신의 장기 운영 목표에 대한 감각이 있습니다. Caplan과 같은 경험 많은 사람들은 불완전한 측정으로 "눈알" 결정을 내립니다. Toy는 "정말 훌륭한 요리사"라고 말했습니다.

그런 사람이 없으면 마케팅 팀은 전략적 계획과 성장 압력으로 어려움을 겪는 경향이 있습니다.

마케팅 운영 전략을 시작(및 확장)하기 위한 가장 인기 있는 도구

마케팅 팀의 운영 최적화를 위한 가장 필수적인 도구는 무엇입니까?

"이전에 해 본 사람이 있으면 됩니다."라고 Toy가 말했습니다. "그게 다야."

글쎄, 일종의. 마테크도 필요합니다. 경험이 풍부한 직원은 스타트업의 단계, 비즈니스 모델 및 대상 고객에 적합한 기술을 구매하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

그러나 도구 영감을 찾고 있다면 Murray, Caplan 및 Toy가 언급한 몇 가지 시작 필수 요소가 있습니다.

마케팅 운영 스타터 스택

일반적으로 초기 단계의 스타트업은 2~3개의 저렴한 도구로 시작한다고 Murray는 말했습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• Marketo : Adobe가 소유한 이 SaaS 마케팅 자동화 플랫폼은 역동적인 육성 캠페인, 개인화된 콘텐츠 등을 가능하게 합니다.
• HubSpot CRM : 이 프리미엄 CRM은 성장에 따라 이메일 마케팅 기능 및 플랫폼 내 통화 시간 연장과 같은 일품 프리미엄 기능을 구매할 수 있기 때문에 스타트업 마케팅 팀에 적합합니다.
• Google Analytics : 이 무료 분석 도구는 세션에서 이탈률에 이르기까지 가장 일반적인 웹사이트 KPI를 모두 추적합니다. 또한 Google Ads와 통합됩니다.
• Facebook 광고 : iOS 14.5 출시 이후 마케팅 담당자의 약 35%가 Facebook 광고에서 지출을 전환했지만 여전히 세계에서 가장 광범위한 도달 범위를 가진 유료 소셜 플랫폼이므로 중단하기 어렵습니다.

마케팅 운영 확장 스택

신생 기업은 성숙해지면 일반적으로 더 많은 엔터프라이즈급 도구를 추가하거나 업그레이드합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• Salesforce : 이 풀 서비스 CRM은 사용자 정의가 가능하고 확장성이 뛰어나 미국 최대 기업인 Walmart에서 사용하고 있습니다.
• 세그먼트 : 이 고객 데이터 플랫폼을 사용하면 마케팅 조직이 수많은 접점에 걸쳐 있는 데이터에서 응집력 있는 고객 프로필을 만들 수 있습니다.
• Tableau : 이 분석 플랫폼은 마케터가 직관적이고 실행 가능한 데이터 시각화 및 대시보드를 구축하는 데 도움이 됩니다.
• 드리프트 챗봇 : 이 AI 기반 만화 로봇(종종 웹사이트의 오른쪽 하단 모서리에 위치함)은 FAQ에 답변하고 고객 데이터를 수집하며 전환을 유도할 수 있습니다.
• Amplitude : Spot은 이 제품 데이터 플랫폼을 기술 스택에 추가하여 전체 유입경로 기여도를 개선하고 보다 세분화된 제품 사용 데이터를 얻을 수 있다고 Caplan은 말했습니다.

마텍을 사기 전에 스스로에게 물어봐야 할 4가지 질문

Murray는 기술에 투자하기 전에 주요 전략적 질문을 통해 생각할 것을 권장합니다.

• 이 도구가 마케팅 부서의 목표에 어떻게 도움이 될까요?
• 구매자의 여정을 어떻게 개선할 것인가?
• 이 도구에 대한 예산이 있습니까?
• 이 도구를 효과적으로 사용할 시간이 충분합니까?
  

당신은 상위 2개에 대한 확고한 대답을 원하고 하위 2개에 대해 자신 있게 "예"를 원합니다.

멋지다고 해서 또는 인기가 있다고 해서 기술을 사는 것은 좌절과 비효율의 원인이 됩니다. 귀하의 비즈니스에 적합한 소프트웨어를 구입하면 성공적인 운영으로 이어집니다.

말하자면…

실행 중인 강력한 스타트업 마케팅 운영의 5가지 예

McKinsey는 마케팅 운영을 잘 수행하면 마케팅 ROI와 고객 참여 지표를 최대 25%까지 높일 수 있다고 밝혔습니다.

마케팅 작업을 잘 수행하면 마케팅 ROI와 고객 참여 지표를 최대 25%까지 높일 수 있습니다.

마케팅 작업이 잘 수행되면 어떤 모습일까요? 대부분의 신생 기업은 마케팅 운영의 효과를 분리할 수 있는 분석 능력이 없습니다. 따라서 여기에 귀하의 팀이 운영적으로 번성하고 있다는 몇 가지 다른 징후가 있습니다.

1. 마케팅 팀은 "적절한 인원의 적절한 인원"을 보유하고 있습니다.

이는 리더십이 각 마케팅 채널과 전술에 얼마나 많은 시간과 인원을 투입하고 싶은지 알고 있음을 의미합니다. 그들은 다음과 같은 질문에 답할 수 있습니다.

• 이 책임을 5분 안에 실행할 수 있습니까? 이 개월?
• 팀원 한 명이 할 수 있습니까?
• 프리랜서 마케터에게 아웃소싱할 수 있습니까?
• 그것은 누군가의 직업의 일부일 수 있습니까? 아니면 그 자체로 정규직입니까?
  

후기 단계의 신생 기업에서 리더는 조직의 요구 사항과 ROI를 예측하는 모델로 전환하여 마케팅 채널, 프로젝트 등을 위한 인원 수를 결정할 수 있습니다. SDR(영업 개발 담당자) 요구 사항을 예측하는 것도 마케팅 작업에 속할 수 있다고 Murray는 말했습니다.

젊은 신생 기업에서 예측 모델은 "방향성이 있지만 [당신]은 깊은 모델을 갖기에 충분한 데이터가 없습니다"라고 Toy는 말했습니다.

마케팅 리더십은 또한 중대한 사임 기간 동안에도 수요가 높은 기술을 가진 사람들을 고용하는 방법을 알아야 합니다.

Caplan은 “당연히 경쟁이 치열한 시장입니다. "확실히 타임라인을 변경합니다."

2. martech 스택은 Cadillac이 아니지만 조직과 함께 확장할 수 있습니다.

대부분의 스타트업 마케팅 팀은 Salesforce CRM을 감당할 여유가 없습니다. 저렴한 도구를 Zapier 또는 Trade.io와 연결하는 조잡한 마테크 스택으로 시작하는 것이 좋습니다.

Murray는 "마케팅 담당자도 덕트 테이프를 붙입니다. 왜냐하면 처음에는... 원하는 멋진 반짝이는 도구를 구입할 예산이 없기 때문입니다."라고 Murray가 말했습니다.

"마케팅 담당자도 테이프를 붙입니다. 처음에는 ... 원하는 멋진 반짝이는 도구를 구입할 예산이 없기 때문입니다."

핵심은 더 멋진 소프트웨어와 쉽게 통합되거나 마이그레이션될 것이라고 알고 있는 간단한 기술 스택으로 시작하는 것입니다. 그렇게 하면 당신과 함께 성장할 수 있다고 Murray는 설명했습니다.

3. 마케팅 리더는 신속하고 데이터에 기반한 결정을 내립니다.

즉, 관련성 있고 실행 가능한 데이터에 쉽게 액세스할 수 있습니다.

이것은 약간의 시간이 걸릴 수 있습니다. 머레이는 종종 데이터 웨어하우스와 비즈니스 인텔리전스 도구를 설정하는 사람들이 의사 결정권자가 마케팅 노력에 대해 무엇을 알고 싶어하는지 확신하지 못한다고 말했습니다.

그러나 강력한 스타트업 마케팅 운영은 마케팅 팀 전체에 자신감을 심어줍니다.

"우리는 모든 것을 추적하고 캠페인 수준의 항목이 통과하고 있는지 확인하고 있습니다."

4. "방법" 질문에 대한 답변은 문서와 함께 제공됩니다.

마케팅 운영의 역할을 철저하게 고려하는 스타트업에는 마케팅 캠페인 및 이니셔티브를 라인 전반에 걸쳐 가져오기 위한 잘 문서화된 프로세스와 템플릿이 있습니다. 질문이 있습니다.

이는 두뇌에 대한 글로벌 확장이 있는 성장 단계의 스타트업에게 특히 중요합니다.

Murray는 "지금 규모를 조정하려는 회사는 문서화 작업을 도와줄 사람을 고용하고 있습니다. 왜냐하면 그들은 플레이북을 복사하여 붙여넣을 필요가 있기 때문입니다."라고 Murray는 말했습니다. "새로운 국가에서 영업을 시작하려는 경우 마케팅 전략을 다른 지역에 제공하면 됩니다."

"지금 확장을 준비 중인 회사는 플레이북을 복사하여 붙여넣어야 하기 때문에 문서화를 도와줄 사람을 고용하고 있습니다."

5. 판매는 마케팅에서 양질의 리드를 얻습니다.

기본적으로 들리지만 효과적인 마케팅 운영은 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀이 모두 분리되어 있다고 가정할 때 자격을 갖춘 리드와 회사의 대상 인구 통계에 대한 정의를 공유하도록 합니다.

즉, 사일로가 없습니다.

머레이는 훌륭한 마케팅 운영을 통해 "마케팅 핸드오프가 영업에 유리하게 작용할 수 있다"고 말했다.

마케팅 운영이 2022년 스타트업의 주요 고려 사항인 이유

오늘날의 마케팅 환경에서 마케팅 운영을 과소평가하는 것은 근시안적이라고 Murray는 말했습니다.

"이보다 더 많은 기술은 없었습니다."라고 그는 말했습니다. "더 많은 데이터는 없었습니다."

2020년대는 iOS 업데이트(유료 소셜 성과 데이터 및 혼란스러운 이메일 개방 비율을 변환함)에서 다가오는 제3자 쿠키(마케팅 데이터 관리를 보다 광범위하게 뒤집을 예정)에 이르기까지 새로운 개인 정보 보호 규칙이 많이 등장했습니다. .

Murray는 비준수 시스템 및 프로세스에 의존하면서 "효율성을 더 빨리 구축하는 데 도움을 줄 사람이 필요합니다. 따라서 2년 후의 시간에 갇히지 않습니다."라고 말했습니다.

"효율성을 조기에 구축하는 데 도움을 줄 사람이 필요하므로 2년 뒤에 갇히지 않아도 됩니다."

운영 중심의 성장 마케터와 부분 CMO는 마케팅의 새로운 기준 내에서 확장하는 데 도움을 줄 수 있으며 빠르면 48시간 이내에 이를 소개할 수 있습니다. 지금 MarketerHire와 함께 전문 마케터를 고용하십시오.