마케팅 판매 유입경로를 분석하는 방법
게시 됨: 2022-10-28마케팅 판매 깔때기는 고객이 여정에서 어디에 있는지 식별하고 각 단계에서 고객이 제품과 상호 작용하는 방법을 배우는 도구입니다.
성공적인 고객 여정에는 신중하게 고려된 단계별 프로세스가 포함됩니다. 어떤 도구와 리소스가 도움이 될 것인지 식별해야 하며 마케팅 및 영업에서 퍼널은 매우 귀중한 것으로 판명되었습니다. 그들은 팀에 분석 및 자동화를 제공하여 잠재 고객과 고객이 발견 프로세스에 있는 위치와 제품 또는 서비스에서 가치를 찾을 가능성을 식별하는 데 도움을 줍니다.
마케팅의 경우 적격 리드는 참여 임계값에 따라 결정되지만 판매의 경우 관심과 적합성에 대한 평가를 반영합니다. 공통점은 두 경우 모두 비즈니스에서 고객이 마케팅 판매 깔때기 내에서 취하는 조치를 관찰한다는 것입니다.
깔때기의 정확한 단계는 산업 또는 제품 유형에 따라 다르지만 모든 깔때기는 인식에서 시작하여 관심과 욕구를 자극하고 행동을 유도하는 것으로 끝납니다.주요 내용
마케팅 퍼널이란 무엇입니까?
마케팅 깔때기는 고객이 제품에 대해 처음 알게 된 것부터 구매까지 취하는 단계를 설명하는 시각적 도구입니다. 회사와의 모든 상호 작용을 단계적으로 세분화하여 고객의 행동을 예측합니다.
마케팅 깔때기는 고객의 요구 사항과 이를 비즈니스로 가져오는 발견 프로세스를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 이 프로세스에서 생성된 데이터는 사용자 행동에 대한 통찰력을 제공하여 판매, 마케팅 및 제품 전략을 최적화하는 데 사용할 수 있습니다.
우리 대부분은 주어진 시간에 다양한 단계에서 여러 마케팅 유입경로에 있을 가능성이 높습니다. 예를 들어, Google이 귀하를 회사의 방문 페이지로 안내했다면 귀하는 인지도 단계에 있습니다. 그리고 체크아웃할 때 장바구니를 포기한 후 이메일을 받은 적이 있다면 유입경로의 맨 아래에서 튀어나온 것입니다. 이메일은 회사에서 귀하를 되찾기 위한 시도입니다.
마케팅 판매 유입경로 단계
마케팅 판매 유입경로의 여러 단계는 마케팅 담당자가 만든 콘텐츠와 판매에 의한 홍보 수준을 알려주는 프레임워크를 제공할 수 있습니다. 잘 구성된 마케팅 판매 깔때기를 사용하여 판매 깔때기 분석을 수행하면 손실된 리드 수를 최소화하면서 요구 사항이 제품과 일치하는 고품질 고객을 생성하는 데 도움이 됩니다.
마케팅 판매 깔때기를 분석하면 판매가 고객 요구를 예측하고 마찰을 줄이며 구매 결정에 영향을 미칠 수 있도록 더 잘 준비할 수 있습니다. 한편, 마케터는 마케팅 전략을 조정하여 적절한 사람들에게 도달하고 공감할 수 있습니다.
마케팅 판매 유입경로는 다음으로 구성됩니다.
- Awareness : 고객은 귀하의 브랜드나 제품에 대해 처음으로 알게 됩니다.
- 관심 : 귀하의 제품은 고객이 해결하고자 하는 문제에 대한 솔루션을 제시합니다.
- 고려 사항 : 고객은 귀하의 솔루션을 경쟁업체의 제품과 비교하여 평가합니다.
- Intent : 당신의 솔루션이 최선의 선택임을 확인한 후, 고객은 당신의 제품을 구매하는 과정을 시작합니다.
- 평가 : 고객이 제품 구매에 대한 최종 실사 결정을 내립니다.
- 구매 : 고객은 마케팅 판매 유입경로의 목표인 문제를 해결하기 위해 제품을 사용하기로 약속합니다.
고객은 다양한 속도로 마케팅 판매 깔때기의 6단계를 거치며 진행 상황이 항상 선형적이지는 않습니다. 깔때기를 통과하는 속도는 해결하려는 문제의 긴급성, 심각성 또는 복잡성에 따라 다릅니다.
다양한 유입경로 단계에 대한 마케팅 전략
고객 사고 방식과 행동은 각 유입경로 단계마다 다르므로 이러한 각 접점에 맞게 마케팅 전략을 조정하는 것이 중요합니다.
- 인지 단계 에서 유기적 콘텐츠(예: SEO 블로그 게시물) 또는 유료 미디어(예: Google 검색 광고 또는 Facebook 소셜 광고)는 호기심이 많고 잠재적으로 시장에서 구매하려는 고객을 끌어들입니다. 팟캐스트, 빌보드, 인플루언서 마케팅, 라디오 및 TV 광고와 같은 마케팅 활동은 구매를 적극적으로 고려하지 않는 고객에게 인지도를 높일 수 있습니다.
- 올바른 마케팅 전략은 또한 잠재 고객이 관심을 사로잡은 단계에서 평가 단계 로 이동하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기에는 블로그 게시물, 사례 연구, 설명 동영상, 백서, 가격 책정 가이드 및 제품 비교와 같은 콘텐츠 생성이 포함될 수 있습니다. 또는 타겟 광고, 이메일 후속 조치, 소셜 미디어 구축과 같은 마케팅 활동이 포함될 수 있습니다.
- "장바구니에 추가"와 같은 제품 신호가 임박한 전환을 나타내는 경우 사용자를 고객으로 만들기 위해 유입경로의 맨 아래로 유도해야 합니다. 구매 단계 에서는 인지된 장애물을 줄이는 사이트 최적화가 필요합니다. 여기에서 소개 요금 또는 환불 보장과 같은 판촉 제안은 물론 평가판, 셀프 서비스 또는 안내 데모, 전화 또는 화상 통화, 대면 회의와 같은 대화형 도구가 유용할 수 있습니다.
물론 고객의 행동은 단순히 1-6단계를 순서대로 진행하는 것보다 더 역동적인 경우가 많습니다. 구매 경로는 간접적이거나 순환적일 수 있습니다. 일시적으로 "실패한" 일부 깔때기는 나중에 전환하기 위해 씨앗을 심을 수 있습니다.
마케팅 및 판매 유입경로에서 고객이 어디에 있는지 식별하는 방법
다양한 형태의 고객 세분화(기술적, 고객 행동, 요구 기반, 고객 상태, 가치 기반)는 처음에 고객을 어떤 깔때기 단계에 배치했는지 알려줍니다. 그러나 콘텐츠를 탐색하고 조치를 취한 후 진행 상황을 정확히 파악하려면 어떻게 해야 할까요? 행동 고객 데이터를 분석하여 실시간으로 수동 또는 자동으로 무슨 일이 일어나고 있는지 확인하고 대응할 수 있습니다.
Amplitude Journeys를 사용하면 마케팅 판매 유입경로의 한 단계에서 다른 단계로 사람들이 어떻게 이동하는지 확인할 수 있습니다. 특정 단계에서 급격한 하락을 발견하면 고객이 무엇을 하고 있었는지 조사하여 고객이 어디에서 막혔거나 열정을 잃었는지 확인할 수 있습니다. 이러한 통찰력은 고객이 심사숙고를 거쳐 구매 단계로 빠르게 진입하도록 하는 고객 여정 전략을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다.
지속 가능한 성장을 위한 판매 깔때기 활용
마케팅 판매 유입경로를 분석하면 개인화 및 이탈 방지를 통해 비즈니스 성장을 주도할 수 있습니다.
유입경로 개인화
다양한 잠재 고객 그룹의 관심을 끌기 위해 광범위한 네트워크를 구축할 때 유입경로 상단의 메시지는 종종 광범위합니다. 그러나 이것이 올바른 도구로 개인화할 수 없다는 것을 의미하지는 않습니다.
예를 들어 고객이 LinkedIn 광고를 클릭한 후 웹사이트를 방문하는 경우 업종이나 역할에 따라 웹사이트 사본을 제시할 수 있습니다. 깔때기 중간 또는 하단에 있는 고객의 경우 평가판 기간 동안 가장 많이 탐색하는 기능을 기반으로 이메일 캠페인을 개인화하여 무료 평가판 전환을 늘릴 수 있습니다.
Amplitude Audiences와 같은 디지털 분석 도구를 사용하면 개인화된 마케팅 및 제품 경험을 제공할 수 있습니다. 코호트 분석을 사용하여 특성과 행동을 기반으로 고객을 분류한 다음 관심 분야에 따라 개인화된 추천을 제공할 수 있습니다.
예를 들어 Jumbo Interactive는 개인화를 사용하여 구매 단계에서 전환율을 높였습니다. 고객이 구매한 후 새 항목을 추천하는 개인화된 이메일을 받았습니다. 이 전술과 기타 개인화 노력으로 전환율이 120% 증가했습니다.
이탈 감소
유입경로 내에서 급격한 하락을 발견했다면 그 이유를 이해해야 합니다. 비효율적인 메시징, 온보딩 마찰 또는 혼란스러운 웹 사이트 탐색을 의미할 수 있습니다. 이 모든 문제는 성장을 저해합니다.
"누수 버킷"을 감지하고 수리하는 것은 확보한 고객을 마케팅 판매 유입경로의 맨 위에 유지하는 데 중요합니다. 사용자가 제품을 포기하는 문제를 해결하려면 다음 단계를 따르세요.
- 이탈률 코호트 분석을 사용하여 고객이 획득 날짜, 획득 채널 또는 제품 내 행동을 기반으로 이탈하는 이유를 식별합니다.
- A/B 테스트를 사용하여 가능한 솔루션을 실험합니다. 예를 들어 LinkedIn 광고의 사용자가 특정 페이지를 방문하고 유지율이 더 높다고 가정해 보겠습니다. Twitter 및 Facebook 광고에 이 랜딩 페이지를 사용하여 A/B 테스트를 할 수 있습니다.
마케팅 판매 유입경로의 끝에 도달하는 것은 시작에 불과합니다. 충성도와 유지율을 높이려면 구매 후에도 고객에게 마케팅을 계속하는 것이 중요합니다. 고객 유지 분석을 수행하여 어떤 고객이 재방문하는지, 고객 평생 가치를 높이기 위해 상향 판매 및 교차 판매 기회를 후속 조치할 수 있는 방법을 식별하는 데 도움이 됩니다. 그리고 그들이 돌아오지 않는다면, 왜 그리고 무엇이 그들을 다시 돌아오게 할 것인지 알아내십시오.
예를 들어 음악 스트리밍 앱이 있고 노래를 좋아하는 사용자와 그렇지 않은 사용자의 주간 유지율을 살펴봅니다.
Amplitude의 리텐션 분석 차트는 앱에서 노래를 좋아하는 사용자(파란색)가 그렇지 않은 사용자(녹색)보다 리텐션이 더 높다는 것을 보여줍니다. 이 통찰력을 사용하여 좋아하는 노래 기능에 대한 더 많은 콘텐츠를 만들고 노래를 즐겨찾기하지 않은 사용자에게 홍보할 수 있습니다. 이 전략을 사용하면 앱으로 돌아가서 좋아하는 노래를 좋아하고 좋아하는 노래 기능을 사용하기 전에는 없었던 참여 수준에 도달하도록 유도할 수 있습니다.
유입경로 하단을 빠져나간 사용자는 제품에서 지속적인 가치를 볼 수 있는 능력을 기반으로 재진입할 수 있기 때문에 유입경로가 더 사이클이 되는 방식입니다.
마케팅 판매 유입경로 계획 예시
마케팅 및 영업 팀은 인지도를 높이고 관심을 키우며 전환을 장려할 수 있는 비용 효율적인 방법을 찾아야 합니다. 그렇게 하려면 쉽게 분석하고 최적화할 수 있는 관련 마케팅 판매 유입경로를 구축해야 합니다.
예를 들어, 소셜 미디어 게시물은 잠재 고객이 회사의 팟캐스트 에피소드를 듣도록 영감을 줄 수 있습니다. 그런 다음 웹 사이트로 돌아가 블로그에서 유용한 콘텐츠를 탐색하고 제품을 클릭하여 궁극적으로 전환할 수 있습니다. 또는 블로그가 검색 방법이 될 수 있으며 이는 유기적 키워드에 대한 SEO 콘텐츠 순위를 통해 발생할 가능성이 더 큽니다.
다음은 소셜 미디어 게시물에서 시작하여 제품에 가입하는 사용자로 끝나는 마케팅 판매 유입경로의 예입니다.
- 소셜 미디어 게시물 은 제품이나 서비스를 둘러싼 커뮤니티를 엿볼 수 있습니다.
- 팟캐스트 는 업계 동향을 탐색하고 문제점에 대한 솔루션에 대한 인식을 제고할 수 있지만 그다지 긴급하지는 않습니다.
- 블로그 콘텐츠 는 유입경로 구축을 시작하는 저렴한 방법이지만 SEO의 중요성을 염두에 두십시오.
- 블로그 콘텐츠를 사용한 후 사용자는 제품 페이지를 방문하여 추가 조사를 수행하고 궁극적으로 가입하려는 영감을 받을 수 있습니다.
일관된 메시징을 갖는 것은 여러 디지털 채널에서 통합된 고객 경험을 제공하는 데 필수적입니다. 블로그 게시물은 옵션에 대한 인식을 높이고 회사의 옵션이 가장 적합한 이유를 설명하여 이메일 가입을 유도할 수 있지만 즉각적인 구매는 아닙니다. 대신 영업팀과의 대화 또는 데모 요청, 구매 요청 으로 이어질 수 있는 이메일을 시작할 수 있습니다.
B2B SaaS 회사와 같은 구독 기반 비즈니스의 경우 마케팅 깔때기는 다음과 같이 간단할 수 있습니다.
- 웹사이트 방문
- 무료 평가판 등록
- 무료 평가판에 액세스하기 위한 계정 만들기
- 무료 평가판 종료 후 제품의 유료 버전으로 업그레이드
비디오 게임이나 생산성 앱과 같이 소비자 참여에 크게 의존하는 제품의 경우에도 유사한 경로입니다. 사용자는 제품에 대한 광고를 보고 인지도를 높입니다. 그런 다음 사용자는 무료 버전에 등록하고 제품의 기능을 탐색하고 그 가치를 확신하며 전체 제품 경험에 대한 비용을 지불합니다.
마케팅 판매 유입경로가 귀하의 비즈니스에 할 수 있는 일
귀하의 제품은 진화하고 시장은 변동하며 소비자는 새롭고 잠재적으로 유익한 방식으로 귀하의 제품에 참여할 것입니다. 그러나 이러한 난기류를 통해 패턴은 항상 나타날 것이며 신뢰할 수 있는 데이터를 기반으로 하는 신뢰할 수 있는 마케팅 판매 경로를 갖는다는 것은 패턴을 식별하고 조치를 취할 수 있다는 것을 의미합니다.
각 고객의 경험이 얼마나 이질적이든, 그들은 모두 마치 브랜드의 메시지가 자신의 여정에서 자신이 어디에 있는지 식별하고 존중하는 것처럼 느끼기를 원합니다. 마케팅 판매 유입경로를 효과적으로 분석하는 방법을 배우면 마케팅 전략에서 이 수준의 개인화에 도달할 수 있습니다. 그리고 깔때기의 비선형 플라이휠 측면을 인식하여 데이터에서 발견한 모든 문제에 신속하게 대응할 수 있습니다.
이러한 플라이휠 또는 제품 성장 루프에 대해 자세히 알아보려면 플라이휠 가이드를 다운로드하십시오. 또는 지금 무료 Amplitude 플랜으로 마케팅 판매 유입경로 분석을 시작하십시오.
