이메일에 사용할 수 있는 6가지 마케팅 이론

이메일 마케팅은 강력한 전환 도구입니다. 그러나 그것은 가장 개인적인 마케팅 매체 중 하나이므로 올바른 문제를 해결하는 것이 중요합니다. Writer의 Nicholas Rubright는 가장 효과적인 마케팅 이론 중 일부가 캠페인을 제대로 진행하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다.

수많은 연구를 통해 인간 마음의 복잡성을 분석했으며 원하는 결과를 얻기 위해 마음을 어떻게 활용할 수 있는지에 대한 데이터를 얻었습니다.

이러한 이론을 마케팅에 통합하면 전환율이 증가하고 잠재고객이 팔로우 해제 목록에 포함되지 않도록 올바른 방법으로 청중을 문지릅니다.

이메일 ROI를 높이는 데 도움이 되는 마케팅 이론

다음은 클릭과 장기적인 참여를 높이기 위해 이메일에서 사용할 수 있는 6가지 마케팅 이론입니다.

#1. 매슬로의 욕구위계

에이브러햄 매슬로우(Abraham Maslow)에 따르면 우리의 욕구는 다섯 가지 범주로 나뉩니다.

• 생리적 필요(즉, 음식, 물, 피난처와 같은 기본적 필요)
• 안전 요구 사항(즉, 보안, 보호, 보증)
• 소속감 필요(즉, 친구, 가족, 지역사회)
• 존경의 욕구(즉, 자부심, 존경, 자신감)
• 자아실현의 욕구 [자신의 완전한 잠재력에 따라 살기(Maslow, 1943)]

Maslow의 욕구 계층 이론은 "우리는 무엇을 추구하는가?"와 같은 철학적 질문에 답하려고 시도합니다. 그리고 "인생의 의미는 무엇인가?" 그것은 우리의 원시적인 마음의 깊고 복잡한 욕망을 발굴하고 우리가 오직 생존을 위해 존재한다는 개념을 깨뜨립니다.

이 이론은 식탁에 음식을 놓고 청구서를 지불하는 것 외에 인간의 필요를 다룹니다. Maslow는 인간도 소속감을 느끼고 안전하며 삶의 잠재력을 최대한 발휘해야 한다고 말합니다. 이것은 우리의 더 복잡한 요구 사항입니다.

이 원칙을 이메일 마케팅 이론으로 적용할 때 브랜드가 생리학적 요구를 충족할 수 있는 방법을 보여주는 것만으로는 충분하지 않습니다. 청중의 다른 요구 사항도 활용해야 합니다.

이메일 캠페인에서 대화식 어조를 사용하고 가끔 충성도가 높은 고객에게 감사를 표하고 그들이 커뮤니티에 속해 있다는 느낌을 받을 수 있습니다.

또는 의류를 판매하는 전자 상거래 매장인 경우 "새로운 겨울 라인으로 다른 제품과 차별화하십시오!"와 같은 영리한 마케팅 문구를 사용할 수 있습니다. 고객의 존중 요구를 해결하기 위해. 고객에게 개인 정보를 안전하게 보관한다고 말하는 것만으로도 고객의 안전 요구 사항을 해결할 수 있습니다.

단일 이메일이 이러한 모든 요구 사항을 동시에 대상으로 할 필요는 없습니다. 그러나 전체 이메일 드립 캠페인은 최적의 고객 전환을 위해 이러한 모든 요구 사항을 최소한 활용해야 합니다.

#2. 일관성의 정리

다음은 이 기사에서 접하게 될 더 쉬운 이메일 마케팅 이론 중 하나입니다. 이름 자체에서 일관성의 정리는 일관된 메시지를 강조합니다.

불확실성에 직면했을 때 고객은 어떤 일이 일어나는지 확인하기보다 선택을 취소할 가능성이 더 큽니다.

한 이메일에서는 계란이 좋다고 하고 다른 이메일에서는 계란이 썩었다고 하면 사람들에게 불안한 느낌을 줍니다. 두 이메일은 서로 모순되고 수신자는 혼란스러워집니다.

일관성 이론은 사람들이 두 가지 반대되는 믿음이나 행동에 직면했을 때 자신의 믿음 중 하나를 재정렬하여 불일치를 수정하려고 할 것이라고 말합니다.

이 이메일 마케팅 이론은 일관성을 중요시합니다.

예를 들어, 원단이 중요하지만 항상 저렴한 원단을 구입하는 재단사는 다음 중 하나를 수행할 수 있습니다.

• 옷에서 정말로 중요한 것이 무엇인지에 대한 견해를 바꾸거나
• 더 많은 프리미엄 공급업체로부터 더 나은 직물을 얻으십시오.

그래서, 이야기의 도덕은 무엇입니까?

이메일 마케팅 캠페인의 각 부분은 서로 일치해야 합니다. 또한 캠페인을 살펴보고 나머지 마케팅 자료와 비교하십시오.

광고판에 "지금 프리미엄 품질의 패브릭을 쇼핑하세요!"라고 말할 수 없습니다. 귀하의 이메일에는 “패브릭은 전혀 중요하지 않습니다. 스타일이다.”

다음은 Zalora의 예입니다. 위의 스크린샷은 두 개의 다른 뉴스레터에서 가져온 것입니다. 왼쪽은 데이트 나이트 스타일 팁에 대한 뉴스레터에서, 오른쪽은 캐주얼 스타일에 대한 이메일에서입니다. Zalora는 두 이메일 모두에서 의상에 두 번째 레이어를 사용하는 것을 강조했는데, 이는 재킷이 좋은 것이라는 주장과 일치합니다.

마케팅 메시지가 일관되면 청중은 브랜드에 일관된 가치와 신념이 있다고 생각할 것입니다.

#삼. 정교화 가능성 모델

정교화 가능성 모델은 보다 복잡한 이메일 마케팅 이론 중 하나입니다. 그러나 이해하면 더 나은 이메일 캠페인을 만들 수 있습니다.

1980년 Richard E. Petty와 John Cacioppo에 의해 처음 기술된 이 이론은 정교함의 양(행동 이전의 의식적인 생각을 의미함)이 고객의 구매 결정에 영향을 미칠 것이라고 말합니다.

고객이 구매하기 전에 두 가지 주요 유형의 사고 처리 과정을 거칩니다.

• 중앙 경로 처리(높은 정교함)
• 주변 경로 처리(낮은 정교함)

새 노트북을 구입하는 과정에 있다고 가정해 보겠습니다. 랩톱을 구성하는 구성 요소를 이해하기 위해 오랜 조사를 한다고 가정해 보겠습니다. 처리량 또는 처리 속도와 같은 요소를 사용하여 결정을 내립니다. 이 경우 중앙 경로 처리 기술을 사용하고 있는 것입니다.

그러나 랩톱 구매 결정이 유명인의 추천, 가격 또는 구매자 리뷰와 같은 요소를 기반으로 하는 경우 주변 경로 처리입니다.

그것이 반드시 부정적인 것은 아닙니다. 우리는 빠른 결정을 내려야 하기 때문에 주변 경로 처리를 더 자주 사용하는 경향이 있습니다.

이제 이메일 마케팅에서 정교화 가능성을 어떻게 적용합니까?

잠재 고객이 중앙 경로 처리 옵션을 사용할 때 회사에서 구매하도록 유도하는 데 필요한 정보를 제공해야 합니다.

또한 유혹적인 이미지를 사용하여 충동 구매 결정을 유도해야 합니다.

최고의 무술 학교인 Gracie University의 편집 뉴스레터는 바이럴 싸움 비디오를 분석하고 수신자에게 필수적인 생존 전술에 대해 교육합니다. 이 중앙 경로 처리 기술을 통해 잠재 고객은 학교에서 제공할 수 있는 교육 유형에 대해 더 깊이 이해할 수 있으므로 교육 과정에 등록할 수 있습니다.

반면에 이메일 마케터는 주변 경로 처리에 대해 거슬릴 수도 있습니다. 다가오는 판매에 FOMO를 사용하면 사람들이 서두르고 조사할 시간이 줄어듭니다. 결과적으로 한시적 판매가 포함된 이메일을 본 후에는 판매 공지에 따라 구매를 유도할 수 있습니다. 위의 예에서 Wix는 이메일을 보낸 후 50% 할인 판매를 홍보했습니다.

두 가지 접근 방식이 정반대인 것처럼 보이지만 상호 배타적인 것은 아닙니다. 잠재고객 조사 결과에 따라 필요에 따라 조합하여 사용할 수 있습니다.

#4. 분석 마비 이론

좋은 선택입니다. 그러나 너무 많으면 행동 마비로 이어질 수 있습니다. 따라서 많은 맛과 토핑이 있는 가게보다 몇 가지 맛을 선택할 수 있는 가게의 아이스크림에 만족할 가능성이 더 큽니다.

그 이유는 너무 많은 옵션이 제시되면 시도하려는 것을 과도하게 분석하게 되기 때문입니다. 결국, 당신은 당신이 선택한 것에 만족하기보다 다른 선택을 시도하지 않는 것이 더 불안합니다.

이제 이것을 이메일 마케팅에 적용하십시오. 뉴스레터에서 다음을 수행해야 합니다.

• 이메일당 CTA 수를 제한하십시오.
• 이메일에 수많은 카탈로그 선택 항목을 묶지 마십시오.
• 메시지를 요점으로 유지하십시오. 당신이 말하는 것은 해석의 대상이 되어서는 안 됩니다. 글쓰기를 개선할 방법을 찾아야 한다면 그렇게 하십시오. 보내기를 누르기 전에 항상 문법을 확인하십시오.

아래 BuzzFeed Shopping의 뉴스레터는 위의 세 가지 규칙을 모두 준수합니다.

CTA를 명확하게 하십시오. 사람들이 어떤 구체적인 행동을 취하기를 원하십니까? 이메일 캠페인 조각당 하나로 제한합니다. 그렇게 하면 구독자가 당신이 무엇을 하기를 원하는지 궁금해하지 않을 것입니다. 이 Buzzfeed 예제를 보십시오. "지금 쇼핑" 버튼은 이메일에 한 번만 나타납니다.

또한 제품 추천 뉴스레터를 보낼 때 너무 많은 제품을 강조 표시하지 마십시오. 위의 예에서 BuzzFeed는 소수의 제품만을 추천합니다. 옵션이 적으면 사용자가 선호하는 항목을 더 쉽게 선택할 수 있으므로 전환율이 높아집니다.

과잉 분석은 청중에게 다양한 옵션 중에서 선택하도록 요청할 때만 발생하는 것이 아닙니다. 불분명한 메시지도 이를 유발할 수 있습니다. 따라서 일을 단순하게 유지하십시오. 이메일 캠페인당 하나의 메시지 목표가 있습니다.

#5. 상호성의 이론

이것은 "나는 당신에게 빚지고 있습니다"라는 문구 뒤에 숨겨진 과학입니다. 상호성 이론은 두 당사자 간의 거래 관계를 강조합니다. 누군가가 다른 사람에게 호의를 베풀면 호의를 받은 사람은 나중에 그 호의를 갚아야 할 빚을 지고 있다고 느낄 것입니다.

예를 들어 사람들이 귀하의 이메일 목록을 구독하도록 하려면 리드 마그넷(즉, 무료 전자책, 무료 코스, 할인 쿠폰)을 제공해야 합니다. 그것은 브랜드로서 당신의 리드를 따뜻하게 해주기 때문에 효과적인 이메일 마케팅 이론입니다.

하지만 여기서 멈추지 말아야 합니다. 다음 중 하나 이상을 보내 리드에게 "호의"를 보내야 합니다.

• 정보 뉴스레터(예: 패션 팁을 보여주는 뉴스레터)
• 비정기 할인 쿠폰(예: 크리스마스 할인 쿠폰)
• 액션을 위한 작은 공짜(즉, 앱 다운로드를 위한 무료 양말)
• 무료 전자책
• 무료 온라인 코스
• 프로모션 코드

귀하의 이메일을 통해 귀하의 상점에 일반 고객도 계속 참여하십시오. 모든 영수증에 대해 작은 "감사합니다"라는 메모를 보내거나, 탐색한 내용을 기반으로 한 추천 목록을 제공하거나, 다음 구매 시 큰 할인을 제공합니다.

일단 그들이 당신에게 따뜻해지면 당신에게서 구매할 가능성이 더 커질 것입니다.

#6. 단순한 노출 효과

이 이론은 우리가 완전히 낯선 사람보다 친구와 가족을 위해 무언가를 할 가능성이 더 높은 이유를 설명합니다.

우리는 우리가 익숙한 것을 더 좋게 볼 가능성이 높습니다. 당신이 필요로하는 것은 그 한 가지에 노출됩니다. 예를 들어 단순히 노출 효과가 효과를 나타내려면 사람과 본격적인 대화를 할 필요조차 없습니다.

그렇다면 이 이메일 마케팅 이론을 어떻게 적용할까요?

이메일 마케팅 캠페인에서 다음 사항을 준수하십시오.

• 스팸이 아닌 정기적으로 이메일을 보내십시오.
• 친숙한 단어를 사용하고 주제 라인과 대화하십시오.
• 수신자에게 업계 용어를 설명하여 전달하려는 내용을 이해할 수 있도록 합니다.

누군가의 받은편지함에 정기적으로 표시된다면 그 사람은 당신을 더 잘 알게 될 것입니다. 즉, 그들은 또한 당신에게서 구매할 가능성이 더 큽니다. 사람들은 모르는 브랜드가 아닌 친숙한 브랜드의 제품을 구매하고 싶어합니다.

이러한 이메일 마케팅 이론 중 단순한 노출 효과는 자신도 모르는 사이에 하고 있을 수 있는 것입니다. 그러나 이메일을 너무 자주 보낼 때 잠재적인 전환을 끌 수도 있습니다.

이메일 마케팅 이론: 더 나은 캠페인을 위한 열쇠

이러한 이메일 마케팅 이론은 사람들이 일반적으로 생각하고 행동하는 방식을 설명합니다. 청중이 행동을 취하도록 설득하는 데 어떻게 사용할 수 있습니까?

그것에 대해 생각하고 가능한 한 많은 이론을 적용하십시오.

최고의 마케터는 청중, 그들이 어떻게 느끼고, 어떻게 생각하고, 주어진 상황에서 어떻게 반응할지 알고 있다는 것을 기억하십시오. 이러한 이론은 이미 좋은 출발점을 제공합니다. 이를 활용하면 탁월한 이메일 마케팅 결과를 얻을 수 있습니다.

저자: Nicholas Rubright는 팀을 위해 설계된 AI 작문 도우미인 Writer의 커뮤니케이션 전문가입니다. Nicholas는 이전에 Webex, Havenly 및 Fictiv와 같은 브랜드를 위한 콘텐츠 마케팅 전략을 개발하는 일을 했습니다.