SaaS 유입경로의 중간: 정의, 콘텐츠 유형, 모범 사례 및 실수

판매 깔때기는 잠재 고객이 구매를 하기까지 거치는 여정을 설명하는 마케팅 용어입니다. 영업 팀은 고객의 요구 사항, 문제 및 의사 결정 프로세스에 대한 주요 통찰력을 제공합니다.

콘텐츠 마케팅 의 목표 는 구매자 여정의 각 단계에서 그들의 요구와 관련된 콘텐츠로 판매 유입경로를 통해 잠재 고객을 안내하는 것입니다.

먼저 중간 유입경로란 무엇입니까?

판매 유입경로는 다음 세 단계로 구성됩니다.

1. 퍼널 상단(ToFu): 발견 및 인지도
2. 깔때기 중간(MoFu): 솔루션 연구 및 평가
3. 깔때기 하단(BoFu): 정보에 입각한 구매 결정 내리기

깔때기 중간에 여전히 남아있는 잠재 고객은 일반적으로 "이상적인 고객"입니다. 그들은 문제의 이름을 지정하고 정의했으며 질문은 더 구체적입니다.

영업 사원이 이러한 잠재 고객과 대화하여 제안에 적합한지 확인하면 이러한 잠재 고객이 자격을 갖추게 됩니다. 그런 다음 차단된 깔때기 중간 콘텐츠를 통해 육성되고 더 많은 정보를 위해 SaaS 회사와 상호 작용하도록 권장됩니다.

중간 유입경로 콘텐츠란 무엇입니까?

장단점 목록, 비교 목록, 체크리스트 및 심층 가이드와 같은 중간 유입경로 콘텐츠에는 다음과 같은 특성이 있습니다.

• 잠재 고객의 문제점과 문제점의 결과를 인정하고 솔루션으로 귀사의 제품을 선보입니다.
• 그것은 고객 평가, 사례 연구 및 제품 비교의 형태로 다른 경쟁자보다 제품의 장점에 대한 증거를 제공합니다.
• 잠재 고객이 문제를 이해하고 필요한 솔루션 유형을 파악하는 깔때기의 잠재 고객 구매 단계에 맞춰 조정됩니다.

유입경로 중간 콘텐츠가 중요한 이유는 무엇입니까?

깔때기 중간 콘텐츠를 통해 SaaS 브랜드는 잠재 고객의 문제를 해결하기 위해 해당 범주의 시장 리더로 자리 매김합니다. 콘텐츠의 범위는 보다 상세하며 대상 제안을 포함합니다.

한 설문조사 에 따르면 웹사이트 방문자가 리드가 되었을 때 마케터의 43%는 성공 사례를 활용하고 38%는 제품 개요를, 36%는 사례 연구를 통해 전환을 유도하는 것으로 나타났습니다.

유입경로 중간 콘텐츠의 유형은 무엇입니까?

깔때기 중간 콘텐츠는 잠재 고객의 요구 사항과 과제에 맞춰 제품에 대한 심층 정보를 제공합니다. 다양한 유형의 중간 유입경로 콘텐츠를 자세히 살펴보겠습니다.

1. 제품 비교

작동 이유:

귀하의 제품과 경쟁 제품을 정직하고 포괄적으로 비교하면 구매자가 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있습니다. 이러한 페이지는 경쟁이 적은 브랜드 쿼리의 순위를 매기는 데 도움이 됩니다. 예: "브랜드 대 브랜드", "경쟁사 + 대안".

제품 비교를 만들기 위한 모범 사례:

• 각 경쟁자에 대해 별도의 비교 페이지를 만듭니다. 이렇게 하면 경쟁업체의 키워드 순위에 맞게 페이지를 최적화할 수 있는 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다.
• 귀하의 제품을 경쟁 제품과 차별화하기 위해 상세한 비교 표를 만드십시오. 예를 들어, 이 제품 비교 페이지 에서 HubSpot은 개요, 가격 정보, 기능 및 기능 비교를 포함하여 제품과 Marketo 간의 차이점을 포괄적으로 제시합니다. 귀하와 귀하의 경쟁업체 모두 정기적으로 귀하의 제품을 업데이트할 것이므로 비교 차트에 날짜를 포함하는 것을 잊지 마십시오.
• 고객 평가를 포함하십시오. 경쟁사의 제품에서 귀사의 제품으로 전환한 고객의 평가로 신뢰를 구축하십시오. Basecamp의 "before and after" 페이지에서 이전에 프로젝트를 관리한 방법에 대한 사용자의 인용문을 수집했습니다.
• 브랜드를 포함하여 경쟁업체를 홍보하지 마십시오. 귀하의 포괄적인 제품 비교 페이지는 귀하의 잠재 고객이 고려하지 않은 경쟁자의 주의를 끌 수 있습니다. 이를 방지하려면 경쟁업체의 로고나 브랜드를 사용하지 말고 해당 웹사이트에 링크하지 마십시오. 브랜드 색상을 사용하여 제품에 대해 이야기함으로써 브랜드를 미묘하게 강조합니다. 예를 들어 Podia는 보라색 글꼴(브랜드 색상)을 사용하여 이 비교 페이지 에서 SendOwl과 비교하여 장점을 강조합니다 .

제품 비교를 생성하는 도구:

Google 자동 제안을 사용하여 브랜드와 비교 대상을 조사하세요. 브랜드 이름 또는 제품 이름과 "vs"를 입력하여 경쟁자 목록을 가져옵니다. Keywords Everywhere, Ubersuggest 또는 LiveKeyword를 사용하여 검색량 및 클릭당 비용에 대한 데이터를 얻으십시오.

Visme, Piktochart 또는 Canva와 같은 비교 차트 제작자를 사용하여 제품 비교 그리드를 작성할 수 있습니다.

2. 사례 연구

작동 이유:

사례 연구는 잠재 고객에게 문제를 해결하는 과정과 달성된 결과를 보여주는 강력한 방법입니다. 제품이 고객이 원하는 결과를 얻는 데 어떻게 도움이 되었는지 보여주는 실제 사례입니다. B2B 구매자의 46% 는 구매 프로세스의 중간 단계에서 사례 연구가 가장 가치 있다고 생각합니다. 그들은 "사례 연구와 사람들이 어떤 일을 했는지에 대한 예와 같은 보다 실용적인 내용을 선호합니다."

사례 연구를 만들기 위한 모범 사례:

• 우수한 결과를 제공한 사례 연구의 초점으로 적합한 후보자를 선택하십시오. 잠재 고객은 강조 표시된 클라이언트에게 자세한 내용을 문의할 수 있습니다. 잠재 고객에게 해당 산업과 특정 요구 사항을 이해하고 목표한 결과를 제공할 수 있음을 보여줍니다.
• 스토리텔링을 사용하여 독자의 참여를 유지하세요. 사례 연구에는 브랜드 보이스와 개성이 표시되어야 합니다. 당신이 단기 및 장기 결과를 돌볼 수 있는 잠재 고객을 보여주기 위해 정서적 이점과 수치를 모두 포함하십시오.
• 헤더, 글머리 기호 목록, 이미지, 굵게 또는 기울임꼴 텍스트를 사용하여 사례 연구를 읽기 쉽게 만드십시오. 텍스트 청크를 독자가 쉽게 찾을 수 있는 섹션으로 나누어 스캔 가능하게 만드십시오. 사례 연구를 보다 설득력 있게 만들기 위해 비디오 인터뷰와 실제 고객의 이미지를 포함하는 것을 고려하십시오.
• 구체적이고 정확한 숫자를 사용하여 사례 연구를 보다 믿을 수 있게 만드십시오. 모호한 언어를 피하십시오. 차트, 그래프 및 분석 데이터를 포함합니다.
• 프로세스에 대해 피상적으로 이야기하는 대신 고객의 문제를 해결하는 데 사용한 특정 전략을 간략하게 설명합니다. 그것은 당신이 산업별 전문 지식을 가지고 있음을 잠재 고객에게 보여줍니다.
• 웹사이트에 사례 연구를 나열하고, 이메일 뉴스레터에서 이에 대해 이야기하고, 검색을 위해 최적화하고, 소셜 미디어에서 홍보하십시오. 사례 연구를 더 쉽게 찾을 수 있다면 전환에 더 큰 영향을 미칠 것입니다.

사례 연구를 생성하는 도구:

Venngage, Visme, Piktochart 및 Xtensio와 같은 사례 연구 설계 소프트웨어는 시각적으로 매력적이고 매력적인 사례 연구를 생성하기 위한 다양한 템플릿을 제공합니다.

3. 대안 목록

작동 이유:

잠재 고객은 일반적으로 현재 사용 중인 제품이 마음에 들지 않고 다른 옵션을 찾고 있을 때 "대안 목록"을 검색합니다. 또는 한 브랜드에 대해 알고 있고 구매 결정을 내리기 전에 비교할 대안을 찾고 있는 조사를 수행하고 있습니다.

목록 형식은 독자가 구매하려는 제품에 대한 다른 옵션을 빠르게 찾는 데 도움이 됩니다. 사람들이 이미 검색하고 있는 용어에 대한 검색 트래픽을 포착하고 있기 때문에 "[브랜드 이름] 대안"에 대한 순위를 매길 콘텐츠를 만드는 것은 가치가 있습니다. 예: Trello 대안에 대한 ClickUp의 기사 .

대안 목록을 만드는 모범 사례:

• 빠른 개요를 제공합니다. 잠재 고객은 이미 대안을 찾고 있습니다. 그들은 전환하도록 설득하기 위해 이야기가 필요하지 않습니다.
• 먼저 제품에 대해 이야기하십시오. 목록 맨 위에 제품을 언급하고 제품이 누구를 위한 것인지, 어떤 문제가 해결되는지에 대해 이야기하십시오. 사용 사례를 제공하고 가능한 경우 사례 연구를 포함합니다.
• 다른 제품에 대한 편견 없는 의견을 제공하십시오. 경쟁자의 단점에 대해서만 이야기하지 마십시오. 그들의 기능 중 어떤 것이 좋고 누가 그들에게 잘 맞는지 솔직하게 말하십시오.
• 신뢰를 얻기 위해 스크린샷으로 귀하의 의견을 뒷받침하십시오. 더 많은 가치를 제공하기 위해 제품 개선 이력에 대해 이야기하십시오.

대안 목록을 만드는 도구:

Mangools의 KWFinder 또는 SERPWatch의 SERPChecker와 같은 키워드 조사 도구를 사용하여 볼륨이 적은 키워드를 찾습니다.

Venngage 또는 Visme와 같은 인포그래픽 도구를 사용하여 각 제품의 기능에 대한 개요 표를 작성하십시오.

4. 데모 방문 페이지 예약

작동 이유:

예약 데모 방문 페이지에 도착한 잠재 고객은 문제가 있음을 인식하고 옵션을 평가했으며 이제 구매 결정을 내릴 준비가 되어 있습니다. 따라서 이러한 페이지에는 영업 팀이 영업 프로세스에 사용할 수 있는 보다 자세한 정보를 수집하기 위해 더 긴 리드 캡처 양식이 있습니다. 평균 SaaS 방문 페이지 전환율은 4.6% 입니다.

예약 데모 방문 페이지를 만드는 모범 사례:

• 사회적 증거를 제공하기 위해 고객 평가 및/또는 고객 로고를 포함합니다.
• CTA 버튼이 항상 보이도록 하십시오. 페이지의 모든 섹션 끝에 CTA 버튼을 추가하거나 항상 표시되는 상단 표시줄에 추가할 수 있습니다.
• 잠재 고객에 대해 필요한 정보만 수집하도록 양식 필드를 제한하십시오. 자세한 정보는 데모 중에 수집하거나 이메일을 통해 요청할 수 있습니다.
• 페이지를 예약 도구 및 캘린더와 통합하여 잠재 고객이 페이지를 종료하지 않고도 영업 담당자와 통화를 예약할 수 있도록 합니다.
• 제품을 요약한 동영상을 추가하여 참여도와 전환율을 높이세요.

예약 데모 방문 페이지를 만드는 데 사용되는 도구:

Landingi, Instapage 및 Swipe Pages는 SaaS 데모 랜딩 페이지를 구축하는 훌륭한 도구입니다.

5. 무료 코스

작동 이유:

코스는 관련 주제에 대해 세부적으로 순차적으로 일련의 수업을 제공합니다. 잠재 고객은 귀중한 강의 자료를 교환하는 대가로 이메일 및 연락처 정보와 같은 일부 개인 정보를 기꺼이 공유할 것입니다. 좋은 과정은 업계 전문 지식을 확립하고 입소문 마케팅을 장려하는 데 도움이 됩니다.

무료 과정을 만들기 위한 모범 사례:

• 기존 콘텐츠에서 코스를 만드는 것이 좋습니다. 그렇지 않으면 개요를 작성하고 과정으로 패키징할 단계별 방식으로 수업을 개발합니다.
• 다양한 미디어 옵션을 탐색하고 비디오, 오디오, 퀴즈, 이메일, 게시물/페이지 또는 이들의 조합 중에서 가장 적합한 것을 선택하십시오.
• 참가자가 자료를 배울 수 있도록 중요한 학습 목표의 끝에 피드백을 제공합니다.

무료 과정을 만드는 도구:

Camtasia, Screenflow, Canva 및 Teachable은 온라인 과정을 만드는 데 널리 사용되는 도구입니다.

6. 백서

작동 이유:

백서는 제품의 기능에 대해 자세히 설명하고 제품이 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 방법을 설명하는 심층 데이터를 제공합니다. 이 콘텐츠 형식 은 제품을 더 잘 이해하는 데 도움이 되도록 B2B 구매자 ​​사이에서 높은 순위(2위) 입니다.

백서는 제품이나 회사에 대한 긴 형식의 팩트 시트이거나 업계 동향에 대한 분석이 될 수 있습니다. 목적은 새로운 리드를 생성하고, 가치를 입증하고, 이메일 목록을 작성하고, 생각하는 리더로 자리 잡는 것입니다.

백서를 만드는 모범 사례:

• 백서의 모든 주장을 뒷받침하기 위해 정확한 숫자와 독립적인 데이터를 사용하십시오. 노골적으로 자기 홍보를 하는 대신, 당신의 연구의 강점을 조금이라도 보여줌으로써 잠재 고객을 설득해야 합니다.
• 제목/제목, 요약, 서론, 섹션 및 하위 섹션, 사이드바 및 결론과 같은 표준 템플릿을 따르십시오.
• 수요가 많고 매력적인 주제를 선택하십시오. 하나의 백서에 너무 많은 내용을 담으려 하지 마십시오. 문제 또는 문제의 하위 섹션에 초점을 맞추고 솔루션(귀하의 제품)을 가리켜야 합니다.
• 신뢰성을 높이기 위해 목차, 이미지, 전문가 통찰력 및 고객 인용문을 포함하십시오.
• 이미지와 바닥글에 브랜드를 포함하세요. 웹사이트에 있는 더 유용한 리소스에 대한 링크를 제공합니다.

백서를 만드는 도구:

Adobe Spark, Lucidpress 또는 FlipHTML5는 백서를 디자인하고 게시하는 데 사용됩니다.

7. 웨비나

작동 이유:

사례 연구와 마찬가지로 웨비나는 브랜드 권위를 높이고 잠재 고객에 대한 정보를 수집할 수 있는 추가 기회를 제공합니다. B2B 구매자의 57%는 웹 세미나가 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 가장 가치 있는 시각 및 오디오 콘텐츠라고 생각했습니다.

웨비나를 만들기 위한 모범 사례:

• 다운로드 가능한 템플릿이나 체크리스트, 비디오, 교육 리소스 또는 전자책의 형태로 가치를 공유하십시오. 제안은 웨비나 참가자에게만 제공되어야 합니다.
• 소개(5분), 본론(20분), Q&A(15분) 및 CTA(2분)와 같이 귀하가 제공하는 정보를 참가자가 쉽게 이해할 수 있도록 웨비나를 구성하십시오.
• 특정 페르소나 또는 카테고리에 맞게 웨비나를 개인화하여 관련성을 높입니다.
• 대상 청중의 시간대에 맞게 웨비나 시간을 선택하십시오. 대부분의 사람들은 오전 10시 또는 오전 11시 를 선호 하며 화요일이 가장 선호되는 것 같습니다.

웨비나를 만드는 도구:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam 및 Demio는 웨비나 중에 판매하는 데 도움이 되는 마케팅 도구가 포함된 우수한 웨비나 플랫폼입니다.

8. 치트시트

작동 이유:

치트 시트는 1-2 페이지 내에서 이해하기 쉬운 형식으로 주제의 요점을 제공합니다. 이것은 인기 있는 콘텐츠 유형이며 일반적으로 상당한 소셜 미디어 공유를 유도합니다. 치트 시트는 블로그 게시물이나 전자 책과 같은 긴 콘텐츠에서 주요 요점을 뽑아서 만들 수 있습니다.

예를 들어 이 Marketo for Financial Services 치트 시트 는 FinServ 공간에서 제품의 기능에 대한 개요를 제공하기 위한 것입니다.

치트 시트를 만드는 모범 사례:

• 짧고 읽기 쉽게(적절한 글꼴 크기), 제목과 부제목을 사용하십시오.
• 스크린샷 및 이미지와 같은 시각 자료를 사용하여 독자의 참여를 유도하세요.
• 불필요하게 정보를 반복하지 마십시오. 치트 시트가 문제를 해결하기 위해 제품을 사용하는 방법에 대한 요약 정보를 제공하는지 확인하십시오.

치트 시트를 만드는 도구:

치트 시트는 Microsoft Word에서 레이아웃을 만들고 PDF 파일로 내보내서 만들 수 있습니다.

또는 사전 빌드된 치트 시트 템플릿이 있는 Canva, Visme 또는 Venngage와 같은 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.

9. 체크리스트

작동 이유:

체크리스트는 잠재 고객이 원하는 결과에 도달하는 데 도움이 되는 일련의 실행 가능한 단계로 구성됩니다. 그들은 쉽게 만들고 홍보하고 귀중한 정보를 제공합니다. 블로그 게시물에 통합하거나 소셜 미디어에서 공유하여 도달 범위를 넓힐 수 있습니다.

예 를 들어 Pipedrive 는 영업 사원 해고의 영향을 줄이기 위해 이 5개 부분으로 구성된 체크리스트를 공유합니다. 이 체크리스트를 이메일로 받을 수도 있습니다.

체크리스트 작성 모범 사례:

• 귀하의 제품/브랜드와 관련이 있고 잠재 고객을 위한 특정 문제를 해결하는 주제를 선택하십시오.
• 사용자가 목표에 쉽게 도달할 수 있도록 체크리스트를 간단하고 짧게 만드십시오.
• 범주, 단계 또는 목표별로 사용하기 쉽도록 체크리스트를 구성하십시오.
• 과정을 성공적으로 완료한 참가자를 위한 인증 또는 배지를 만드십시오.

체크리스트를 만드는 도구:

Canva, Creately 또는 Adobe Creative Cloud Express를 사용하여 시각적으로 매력적인 체크리스트를 작성하세요.

10. 더 긴 데모 비디오

작동 이유:

데모 비디오는 잠재 고객이 귀하의 제품이 작동하는 방식과 가입 후 기대할 수 있는 사항을 이해할 수 있는 몰입형 경험을 제공합니다. 그들은 당신이 모은 브랜드 신뢰를 바탕으로 제품 신뢰로 확장합니다.

예를 들어 이 Xero Projects 제품 데모 를 살펴보십시오 .

데모 비디오를 만들기 위한 모범 사례:

• 인지 단계에서 구매자를 위해 만든 비디오를 반복하지 마십시오. 새로운 정보를 제공하고 잠재 고객이 데모를 보고 있는 이유를 상기시키십시오.
• 사용 중인 제품을 강조 표시하고 잠재 고객에게 해당 제품이 문제점을 해결하고 문제에 대한 솔루션을 제공하는 방법을 보여줍니다.
• 실제 고객의 실제 피드백이나 사용 후기를 공유하여 전환율을 높이세요.
• 논리적 순서를 따르십시오. 각 기능을 소개하고 설명하고 작동 방식을 보여줍니다.
• 잠재 고객의 관점에서 생각하여 가능한 모든 질문에 대한 답변을 통합합니다.

데모 비디오를 만드는 도구:

Adobe Captivate, Tanida의 Demo Builder, Vyond 및 TechSmith의 SnagIt은 우수한 데모 비디오 제작 도구입니다.

11. 드립 이메일 참여

작동 이유:

드립 이메일 캠페인 또는 마케팅 자동화는 미리 작성된 이메일을 보내거나 장기간에 걸쳐 잠재 고객과 고객에게 "드립"을 보냅니다.

리드를 육성하고 신뢰를 구축하기 위해 세분화된 이메일 목록에 개인화된 메시지를 보낼 수 있습니다. 예를 들어, 디지털 자산을 다운로드했거나 특정 방문 페이지를 방문한 잠재 고객에게 환영 이메일을 보낼 수 있습니다.

자동 응답의 열기율은 26.47%이고 클릭률은 3.6% 입니다.

드립 이메일을 만드는 모범 사례:

• 응답과 연결을 촉진하기 위해 실제 사람의 양육 이메일을 보냅니다.
• 다음 요소를 사용하여 메시지를 개인화하십시오. 인사말에 받는 사람의 이름을 사용하고, 이메일 전체에 "당신"을 사용하고, 사람들이 당신의 메시지에 답장하도록 초대하십시오.
• 할인, 업계 동향 및 뉴스, 관련 제안을 통해 수신자에게 가치를 제공하십시오. 대화를 계속하려면 웹사이트의 전체 리소스에 링크하세요.

드립 이메일을 만드는 도구:

Mailchimp, Flodesk 및 ActiveCampaign은 간단하거나 고급 드립 캠페인을 만드는 데 유용한 도구입니다.

12. 자주 묻는 질문

작동 이유:

FAQ는 일반적으로 웹 페이지이지만 이메일 코스, 콘텐츠 허브 또는 가이드로 다시 패키징할 수 있습니다. 어떤 질문이 가장 많은 클릭과 조회를 얻었는지 추적함으로써 FAQ 페이지를 사용하여 핵심 키워드의 순위를 매기고 전환율을 높일 수 있습니다.

FAQ 작성 모범 사례:

• 내부 영업 팀과 고객 지원 팀이 질문을 처리하기 때문에 질문을 수집하십시오. 잠재 고객과 고객에게 질문을 요청할 수도 있습니다.
• 간단한 언어로 작성하거나 고객의 언어를 사용하십시오.
• 목차, 색인 또는 점프 링크를 만들거나 독자가 원하는 정보를 빠르게 찾을 수 있도록 온라인 검색 시스템을 제공하십시오.
• 스크린샷, 인포그래픽, 이미지 또는 동영상을 사용하여 답변을 더 명확하게 만드세요.
• 짧은 답변을 작성합니다. 더 자세한 정보가 필요한 경우 웹사이트의 추가 리소스에 링크하세요.

FAQ 생성 도구:

많은 양질의 FAQ 소프트웨어가 시중에 나와 있습니다: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. 유료 광고

작동 이유:

잠재 고객이 타사 사이트에서 유료 광고, 특히 디스플레이 광고를 볼 때 귀하의 브랜드를 알고 있기 때문에 참여 가능성이 더 높습니다.

유료 광고는 또한 웨비나에 등록하거나 광고를 클릭하는 것과 같이 이전에 귀하와 상호작용한 적이 있는 잠재고객의 참여를 유도하기 위해 캠페인을 리타게팅하는 데 사용할 수 있습니다.

유료 광고로 사례 연구 및 백서를 홍보할 수도 있습니다.

유료 광고를 만들기 위한 권장사항:

• 광고가 배치될 플랫폼의 컨텍스트를 사용하여 광고 생성에 대한 접근 방식을 알립니다. 예: 잠재 고객이 광고를 건너뛸 수 있습니까? 그들이 당신의 메시지를 이해하려면 얼마나 많은 광고를 봐야 할까요?
• GIF 또는 비디오를 사용하여 잠재 고객의 관심을 끌고 더 적은 공간을 사용하여 더 많은 정보를 공유하십시오.
• 이미지의 비율이 이미지를 배치하는 플랫폼에 맞는지 확인하세요.
• 경쟁자의 광고와 차별화하기 위해 시급함을 만드십시오.
• 다양한 광고 변형을 테스트하고 더 많은 전환을 위해 최적화하세요.

유료 광고를 만드는 도구:

SaaS 회사는 Google Ads, AdRoll, Adzooma 또는 AdExpresso를 사용하여 유료 광고 캠페인을 관리합니다.

14. 체험기간 랜딩페이지

작동 이유:

평가판 기간 방문 페이지는 잠재 고객이 무료 평가판에 등록할 수 있을 뿐만 아니라 귀하의 제품 사용에 대해 흥분하게 만들 수 있습니다. 이메일 주소를 입력하고 CTA 버튼을 클릭하는 것과 같이 제품을 경험하기 전에 여러 단계를 거쳐야 하므로 방문 페이지는 제품을 사용하도록 동기를 부여해야 합니다.

평가판 기간 방문 페이지를 만드는 모범 사례:

• 헤드라인은 잠재 고객에게 이점을 명확하게 전달해야 합니다. 소제목은 평가판 등록의 장점으로 잠재 고객을 계속 판매할 수 있습니다.
• 귀하의 주장을 뒷받침하는 증거를 제공하십시오.
• 사회적 증거로 고객 평가를 제공하십시오.
• 절대적으로 필요한 정보를 수집하기 위해 양식 필드를 제한하십시오.
• 잠재 고객이 메시지를 이해할 수 있도록 공백, 글머리 기호 및 아이콘을 사용하십시오.

평가판 기간 방문 페이지를 만드는 도구:

SaaS 마케터는 Unbounce, LeadPages 또는 Instapage를 사용하여 평가판 기간 방문 페이지를 만듭니다.

14. 성공 사례

작동 이유:

성공 사례는 제품의 기능에 대한 증거를 제공하고 신뢰성을 높이는 강력한 리소스입니다. 마케터의 43%는 성공 사례를 게시하는 것이 판매 촉진에 가장 효과적이라고 믿습니다. 그들은 검색 엔진 에서 타겟 트래픽을 끌어들이는 상록 콘텐츠가 될 수 있습니다 .

HBR의 Erica Keswin 은 "스토리는 우리 모두가 중요한 것에 더 주의를 기울이게 만듭니다."라고 말합니다.

예: ConvertKit 은 제품에 대한 고객 스토리 를 공유 합니다.

성공 사례를 만드는 모범 사례:

• 제품이 잠재 고객의 사명과 어떻게 일치하는지 관점에서 성공 사례에 접근하십시오.
• 인포그래픽, 이미지, 동영상과 같은 시각 자료를 사용하여 작성된 콘텐츠를 지원합니다.
• 더 많은 신뢰성을 위해 하드 데이터로 정성적 진술을 지원합니다.

성공 사례를 만드는 도구:

Typeform 및 SurveyMonkey를 사용하여 고객으로부터 정보를 수집하여 성공 사례를 구축하십시오.

Canva, Ceros, Uberflip 및 Infogram을 사용하여 시각적으로 매력적인 성공 사례를 만들 수 있습니다.

16. 독창적인 연구

작동 이유:

독창적인 조사는 구매를 조사하는 B2B 구매자를 위한 #1 콘텐츠 형식입니다 . 리드 생성을 주도하고 신뢰와 신뢰성을 구축하며 업계 전문성을 입증합니다.

독창적인 연구는 일반적으로 업계 벤치마크, "상태" 보고서, 추세 보고서, 공개 데이터 분석 또는 온라인 설문조사의 형태입니다. 웹사이트에 게시하고 다양한 마케팅 채널을 통해 배포합니다.

독창적인 연구를 만들기 위한 모범 사례:

• 명확한 목표와 목표를 설정하십시오. 타겟팅하려는 구매자 페르소나를 선택하십시오.
• 산업 연구의 기존 격차를 식별하고 유사한 연구를 수행하는 대신 해당 영역에 초점을 맞춥니다.
• 연구 데이터를 중심으로 콘텐츠 전략을 개발하십시오. 백서, 보고서 및 블로그 게시물을 작성하는 데 사용하십시오.
• 리드를 생성하려면 연구를 시작하십시오. 잠재 고객이 주요 정보를 수집할 수 있도록 보고서의 요약을 제공합니다. 심층 보고서에 액세스하기 위해 연락처 정보를 교환할지 여부를 결정할 수 있습니다.

독창적인 연구를 수행하기 위한 도구:

Pollfish, SurveyMonkey 및 JotForm과 같은 설문조사 도구를 사용하여 특정 인구통계학적 범주에서 설문조사를 수행합니다.

LucidPress, Flipsnack 및 DesignCap을 사용하여 보고서를 디자인할 수 있습니다.

17. 소셜 미디어에서 공유 인지도

작동 이유:

귀하의 브랜드 또는 제품을 소개하는 미디어 게재위치를 공유하는 것은 청중과의 인지도와 신뢰를 구축하는 훌륭한 방법입니다. 그것은 당신의 주장에 더 많은 신뢰성을 제공하고 미디어 아울렛과 관련된 브랜드 인지도를 활용할 수 있습니다.

브랜드 인지도 공유 도구:

또한 HootSuite Insights, Talkwalker 및 Nexalogy와 같은 소셜 모니터링 및 청취 도구는 소셜 미디어 플랫폼과 광범위한 웹에서 소셜에서 증폭할 수 있는 브랜드 언급을 모니터링합니다.

18. 소셜 미디어의 질문에 대한 댓글

작동 이유:

SaaS 마케터는 Quora, Reddit, LinkedIn Groups 및 HighTable과 같은 온라인 Q&A 포럼에서 지식을 입증할 수 있습니다. 이러한 포럼은 귀하의 제품이 제공할 수 있는 문제에 대한 솔루션에 대한 준비가 되어 있고 참여도가 높은 청중을 제공합니다.

소셜 미디어에서 질문에 답하기 위한 모범 사례:

• 영업 프레젠테이션으로 질문에 대답하지 마십시오. 대신, 명확한 지침을 제공하기 위해 사고 리더의 목소리를 사용하십시오.
• 통계 및 증거로 귀하의 주장을 뒷받침하십시오.
• 잠재 고객은 균형 잡힌 의견을 원하기 때문에 대안적 관점을 인정하십시오.

19. 팟캐스트 에피소드

작동 이유:

SaaS 팟캐스트는 잠재 고객에게 주요 업계 통찰력을 제공하고 업계 전문 지식을 구축하는 데 도움이 됩니다.

최고의 SaaS 팟캐스트 중 일부는 Saastock 의 The SaaS Revolution Show , The Inside Intercom 팟캐스트 및 Demio의 SaaS Breakthrough 입니다.

팟캐스트를 만들기 위한 모범 사례:

• 타겟 청중에게 이야기할 수 있도록 각 에피소드를 계획하세요.
• 고객 및 전략적 파트너를 인터뷰합니다.
• 각 에피소드에 명확한 CTA가 있는지 확인합니다.
• 웹사이트나 블로그에서 팟캐스트 에피소드를 보여주세요. 쇼 노트나 대본도 만드세요.
• 대중적인 팟캐스트 네트워크를 통해 팟캐스트를 배포하여 도달 범위를 최대화하십시오.
• 팟캐스트를 소셜 미디어 게시물, 비디오 또는 기사로 용도를 변경하십시오.

팟캐스트를 만드는 도구:

Riverside.fm, Zencastr 및 Buzzsprout은 고품질 팟캐스트를 만들고 홍보하는 훌륭한 도구입니다.

20. Facebook 그룹을 위한 선별된 게시물

작동 이유:

Facebook 그룹은 유용한 정보를 수집하면서 브랜드 인지도를 높이고 잠재고객을 확장하는 데 도움이 됩니다. 그룹은 공동체 의식을 제공하고 같은 생각을 가진 사람들을 모읍니다. SaaS 마케터는 그룹에 직접 콘텐츠를 게시하고 비용을 들이지 않고 응답을 분석할 수 있습니다.

예를 들어 Krisp는 생산성 팁이라는 Facebook 그룹을 운영하여 생산성에 대한 도구, 팁 및 요령을 공유합니다.

Ahrefs Insider 는 고객이 제품에 대해 자세히 알아보고 SEO 도구를 최대한 활용하는 방법을 배울 수 있는 비공개 Facebook 그룹입니다.

Facebook 게시물 작성 모범 사례:

• Facebook 그룹에 게시하기 전에 전략을 만드십시오. 귀하의 블로그 게시물에 대한 링크로 그룹에 스팸 메일을 보내지 마십시오.
• 대화를 시작하고 귀중한 의견을 제공하십시오. 개성을 표현하고 브랜드 보이스를 염두에 두십시오.
• 사람들은 무정형의 회사 계정이나 봇 대신 실제 인간과 상호 작용하는 것을 선호합니다.

Facebook 게시물을 만드는 도구:

Adobe Creative Cloud Express, Canva 또는 Pablo by Buffer를 사용하여 Facebook 게시물을 디자인할 수 있습니다.

유입경로 중간 콘텐츠 제작 모범 사례

잠재 고객이 귀하와 귀하의 경쟁자 사이에서 숙고하기 때문에 중간 유입경로 청중과 소통하는 것은 섬세한 작업입니다. 이 단계에서 콘텐츠에 대한 접근 방식이 구매자의 조사 및 평가를 지원하는지 확인하십시오.

1. 공유할 가치가 있는 콘텐츠 제작

중간 깔때기 콘텐츠는 잘 조사되고 철저하며 데이터가 풍부해야 합니다. 잠재 고객은 귀하의 콘텐츠를 네트워크와 공유해야 한다고 느껴야 합니다.

2. 브랜드, 제안 및 스토리에 대해 이야기하십시오.

잠재 고객은 이미 자신에게 문제가 있고 귀하가 잠재적인 솔루션 제공자임을 알고 있습니다. 콘텐츠에서 브랜드, 제품 및 성공 사례에 대해 이야기함으로써 그들이 당신에 대해 더 많이 찾도록 격려하십시오.

3. 문제 중심의 콘텐츠 개발

깔때기의 중간에는 리드, 잠재 고객 및 미래의 고객과 이야기하고 있으므로 콘텐츠는 제품이 문제를 해결하는 방법을 중심으로 이루어져야 합니다.

4. 차별화 요소를 두 배로 줄이십시오.

구매자는 경쟁자보다 귀하를 선택해야 하는지 여부를 고려하고 있습니다. 따라서 유입경로 중간 콘텐츠에서 차별화 요소를 강조하세요.

5. 개인화

당신이 잠재 고객에게 일반적인 정보를 던진다면 당신이 그들의 문제에 대한 완벽한 솔루션이라는 확신을 갖지 못할 것입니다. 조사를 하고, 구매자 페르소나를 선택하고, 특정 청중을 대상으로 콘텐츠를 타겟팅하십시오.

6. 고객의 문제에 대해 이야기하기

귀하의 제품 기능에 대해 이야기할 때 "나...나...나" 접근 방식을 취하지 마십시오. 대신 고객의 고충과 과제를 해결하고 솔루션을 제공할 수 있는 방법을 제시하십시오.

7. 사용자의 목표 및 비전에 맞게 콘텐츠 조정

잠재 고객의 목표와 비전에 맞춰 콘텐츠가 구매 프로세스의 결정 단계로 부드럽게 이동합니다.

퍼널 중간 콘텐츠 제작 실수

다음은 유입경로 중간 콘텐츠를 제작할 때 저지를 수 있는 몇 가지 일반적인 실수입니다.

1. 솔루션 제공자로서 자신을 드러내는 것을 꺼림

설득력 있고 경쟁력이 있으려면 중간 경로 콘텐츠가 솔루션 지향적이어야 합니다. 잠재 고객의 문제에 대한 해답으로 자신을 위치시켜야 합니다.

2. 서비스를 지나치게 강조하여 이용자를 차단하는 행위

구매자는 유입경로 중간에 귀하의 제품을 고려하고 있으며 귀하가 자신의 요구 사항에 적합한지 판단하기 위해 추가 정보를 찾고 있음을 기억하십시오. 귀하의 서비스를 강조하는 데 너무 지나치지 마십시오.

3. 카피에서 "salesy"로 들림

구매자는 판매 제안이 아니라 지침을 찾고 있습니다. 제품에 대해 미묘하게 이야기하십시오.

4. 경쟁업체와 비교할 때 어려운 사실은 피합니다.

잠재 고객에게 설득력 있는 대안을 제공하려면 사실과 수치로 더 낫다는 주장을 뒷받침하십시오.

5. 장점보다 기능에 대해 이야기하기

고객의 관점에서 유입경로 중간 콘텐츠를 만듭니다. 고객이 기존 솔루션에서 귀사로 전환할 경우 귀사의 제품이 어떤 이점을 얻을 수 있는지에 대해 이야기하십시오.

6. 능력 증명을 제공하지 않음

귀하의 제품이 산업별 문제를 해결할 수 있다는 증거로 귀하의 주장을 뒷받침하십시오. 실제 사용된 전략과 얻은 결과의 개요를 설명합니다.

7. 블로그 게시물과 기사에만 집중

깔때기 중간 콘텐츠는 블로그 게시물에서 이야기하는 상위 수준 개념과 제품이 잠재 고객에게 제공할 수 있는 가치 사이의 다리 역할을 합니다. 따라서 백서, 사례 연구 및 "대체" 기사와 같은 콘텐츠를 만드는 데 리소스를 투자해야 합니다.

8. 콘텐츠에 CTA가 없는 경우

효과적인 CTA가 없으면 자격을 갖춘 리드를 마케팅 유입경로로 끌어들일 수 없으며 귀중한 고객을 잃게 됩니다.

잠재 고객이 자신의 정보를 포기하도록 장려하기 위해 유입경로 중간 콘텐츠에서 가장 자주 사용되는 몇 가지 CTA를 살펴보겠습니다.

눈에 띄는 유입경로 중간 클릭 유도문안

깔때기 중간에 잠재 고객은 고려 단계에 있으며 귀하의 브랜드를 인지하고 있습니다. 당신의 일은 당신의 제품이 그들의 필요에 가장 적합한 선택임을 그들에게 확신시키는 것입니다.

깔때기 중간 CTA는 잠재 고객이 정보를 제품 사용의 장점에 대해 더 많이 알려주는 심층 콘텐츠로 교환하도록 권장합니다. 콘텐츠는 귀하의 고유한 판매 포인트를 강조하고 지식과 신뢰를 독자에게 전달합니다.

다음은 퍼널 중간 CTA 목록입니다.

• 지금 확인
• 더 알아보기
• 좀 더 이야기 해줘
• 예, 관심이 있습니다
• 문의하기
• 전자책 다운로드
• 백서 다운로드
• Slack 채널 가입
• 우리와 함께
• 우리와 채팅
• 전화해

결론

SaaS 콘텐츠 마케터는 종종 "방법" 기사와 같은 퍼널 콘텐츠를 만드는 데 더 많은 시간과 리소스를 투자하는 실수를 범합니다. 그러나 확실한 사실과 고객 평가로 뒷받침되는 풍부한 정보 콘텐츠가 잠재 고객에게 귀하가 더 나은 선택임을 확신시키는 깔때기의 중간입니다.

이 단계에서 구매자와 의사 소통을 할 때 그 시점의 요구와 열망에 보조를 맞춰야 합니다. 사회적 증거가 있는 솔루션 중심 콘텐츠를 제공하면 잠재 고객이 주목하는 것을 찾을 수 있습니다.

이미지 출처 – PixelMe , Semrush , Automizy , HubSpot 블로그 , Storychief