판매 유입 경로를 현대화하는 방법

판매 유입경로가 변경되었습니다.

판매자가 구매자를 판매 프로세스에 참여시키고 최선을 다할 수 있는 시대는 지났습니다.

오늘날 구매자는 훨씬 더 많은 것을 기대하며, 판매 유입 경로는 이를 반영해야 합니다. 이는 초점이 판매자에서 구매자의 요구로 이동한다는 것을 의미합니다.

예를 들어, 잠재 고객에게 아직 내릴 준비가 되지 않은 결정을 내리도록 강요하지 않는 것입니다.

이것이 이 글의 주제입니다.

목적은 다양한 영업 리더의 통찰력을 공유하고 현대화된 구매자 중심 영업 유입 경로가 파이프라인에 미칠 수 있는 영향을 보여주는 것입니다.

또한 귀하도 판매 유입 경로를 현대화하고 최신 상태로 유지할 수 있는 전술적 방법을 공유할 것입니다.

시작하려면 스크롤하세요.

현대화된 판매 퍼널의 중요성

판매 퍼널은 구매자가 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 표현할 때 거치게 될 잠재적 과정을 설정합니다.

여기서 주목해야 할 핵심 사항은 판매자 가 아닌 구매자가 여정에 있다는 것입니다. 따라서 그들 주변의 프로세스와 그들이 그 과정에서 얻고자 하는 것이 무엇인지를 정하십시오.

분명한 것 같습니다. 그러나 오늘날에도 구매자는 판매자가 그 과정에서 자신의 요구 사항을 고려하지 않는 것처럼 느낍니다.

출처: The Buyer Focused Selling News 뉴스레터 중 하나에 있는 LinkedIn의 판매 현황 보고서 스크린샷

그렇다면 이것이 문제라면 해결책은 무엇일까?

이는 결국 내부를 바라보는 과정에서 벗어나는 것과 같습니다. 다음은 The Buyer-Focused Selling News의 LinkedIn 뉴스레터 에 있는 유용한 그래픽입니다.

여기서 핵심 내용은 무엇입니까?

현대화된 판매 유입 경로는 모든 단계에서 신뢰를 구축하는 데 중점을 둡니다.

Farag Consulting & Coaching의 창립자인 Sylvia Farag는 다음과 같이 말했습니다.

“현대적인 판매 유입 경로는 고객 중심이며 판매 후 고객의 경험도 고려합니다. 우리는 영업팀이 헌터(신규 비즈니스에 초점) 팀과 파머(기존 비즈니스에 초점) 팀으로 분리되는 경우가 많다는 것을 알고 있습니다.”

“판매자는 잠재 고객의 자격을 효과적으로 검증 하고 그들의 고통, 이득 및 동기를 깊이 이해해야 합니다. 또한 모든 상호 작용을 구매자에게 가치 있게 만들어야 합니다.”

Weflow의 창립자이자 CEO인 Janis Zech는 다음과 같이 동의했습니다.

"인식에서 갱신에 이르기까지 구매자는 현재 상태에서 미래 상태로 ROI를 향상시킬 수 있는 방법에 중점을 둔 원활한 경험을 원합니다."

전체 판매 유입 경로를 어떻게 현대화할 수 있나요?

유입경로의 모든 단계에서 구매자 중심을 유지하는 데 초점을 잃기 쉽습니다. 특히 거래가 추진력을 얻고 있는 경우에는 더욱 그렇습니다.

하지만 여기에 문제가 있습니다.

이러한 사고방식을 유지하지 않고 팀이 집중력을 잃으면 중요한 거래가 손가락 사이로 빠져나가는 이유가 될 수 있습니다.

따라서 각 단계에서 판매 퍼널이 현대 구매자와 일치하는지 확인하는 방법은 다음과 같습니다 ️

인식 단계

Pilot Passion의 CEO이자 창립자인 Sean Walsh는 다음과 같이 말했습니다.

"인식 단계에서 구매자 중심은 관련성이 있고 유익하며 구매자의 의도와 일치하는 콘텐츠를 만드는 것을 수반합니다."

"잠재 구매자가 귀하의 제품이 특정 문제점을 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해하도록 돕는 단계입니다 ."

그는 덧붙였다:

“잠재 구매자에게 가치 있고 정확하며 접근 가능한 정보를 제공하는 것입니다. 이를 통해 종종 혼란스러울 수 있는 제품 및 브랜드 검색을 더 잘 탐색할 수 있습니다.”

이론적으로 이것은 쉬운 것 같습니다.

그러나 오늘날에도 이용 가능한 정보의 양으로 인해 판매자는 자신이 누구에게 판매하는지 이해하는 데 여전히 어려움을 겪고 있습니다.

미국 영업 부사장인 Frida Ottosson은 그 이유를 다음과 같이 공유했습니다.

“저희 팀은 이사, VP 등에게 제품을 판매하고 있습니다. 팀에서는 해당 역할을 수행해 본 적이 없기 때문에 어려울 수 있습니다.”

“격차를 해소하기 위해 저는 팀과 함께 '페르소나를 만나는 날'을 운영하고 있습니다. 우리는 최근 CRO를 불러와 함께 노변담화를 나누었습니다.”

다음과 같은 질문을 던지는 것이었습니다.

• 어떻게 당신의 관심을 끌 수 있나요?
• 당신은 무엇에 관심이 있습니까?
• 당신의 하루 하루는 어떤 모습인가요?

프리다는 이렇게 덧붙였습니다.

“이 세션은 매우 도움이 되었습니다. 나는 또한 몇 개의 전구가 켜지는 것을 보았습니다. 판매자가 검색 통화에서 로봇처럼 행동하지 않도록 도와줍니다. 질문 뒤에는 의도된 이해가 있기 때문입니다.”

이제 귀하의 접근 방식이 판매 유입 경로의 최상위에서 작동하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

귀하의 접근 방식이 구매자의 요구 사항을 충족하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

Testify의 창립자이자 CEO인 Abhishek Shah는 다음과 같이 말했습니다.

“다양한 터치포인트(이메일, 소셜 미디어 상호작용 등)를 통해 참여 수준을 추적하세요. 이는 구매자의 관심과 헌신에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.”

고려 단계

결국 구매자가 옵션을 탐색하는 데 도움이 됩니다.

션은 이렇게 말했습니다.

“구매자가 옵션을 평가할 수 있도록 지원하는 개인화된 경험을 제공하세요.”

“예를 들어 상담, 무료 평가판, 맞춤형 제품 데모 등이 있습니다 . 다른 시장 옵션과 비교하여 귀하의 제품이나 서비스가 무엇을 할 수 있는지 이해하도록 도와주세요.”

팀이 제품 데모에 접근하는 방식은 여기서 생각해 보는 것이 특히 유용합니다.

pclub.io의 CEO인 Chris Orlob은 최고의 데모는 그렇게 실행되지 않는 데모라는 점을 확인했습니다.

즉, 그들은 전적으로 고객에게 초점을 맞추고 있습니다.

“데모로 어려움을 겪고 있는 영업 조직을 교육하는 이유는 그들이 매우 제품 지향적이기 때문입니다. 대화는 대개 '클릭하면 이 일, 저 일 등을 할 수 있다'라는 식으로 흘러갑니다.”

“대신 고객은 데모의 중심에 있어야 합니다. 고객은 제품이 아니라 이야기의 주인공입니다. 제품 데모는 고객이 고충을 완화하거나 다른 방법으로는 할 수 없는 기회를 시작할 수 있는 방식으로 포지셔닝되어야 합니다.”

Chris는 판매자가 데모에서 고객 중심이 될 수 있는 방법에 대한 몇 가지 예를 제시했습니다.

특정 흐름을 안내한 후 다음과 같이 질문하세요.

퍼널의 이 단계에는 서로 경쟁하는 우선순위와 질문을 가진 다양한 이해관계자가 있을 것입니다.

따라서 팀이 이러한 개인과의 의사소통에 어떻게 접근하고 있는지 고려하는 것이 중요합니다 .

글로벌 영업 부사장인 Jonathon Ilett 은 다음과 같이 말했습니다.

“우리는 큰 거래를 가속화하기 위해 Cogniism의 모든 C-Suite와 함께 거래 검토 세션을 실행합니다. 그리고 우리는 도움이 필요한 곳을 파악하기 위해 이 작업을 최대한 빨리 수행합니다.”

"예를 들어 CPO(최고 제품 책임자)가 거래를 지원하고 특정 기능의 작동 방식을 명확히 하기 위해 참여해야 할 수도 있습니다."

결정 단계

고객이 서명했다고 해서 작업이 끝난 것은 아닙니다.

오히려 이것은 팀이 고객 중심이 될 수 있는 가장 중요한 단계일 것입니다. 특히 유지율이 높은 고객 유치를 고려하고 있다면 더욱 그렇습니다.

션은 이렇게 말했습니다.

"이 단계에서는 구매자에게 회사에서 구매함으로써 올바른 선택을 했다는 것을 보여주기 위한 노력을 집중해야 합니다."

“반응형 고객 지원, 모바일 반응형 웹사이트, 판매 후 고객 서비스를 제공하세요.”

이를 달성하는 가장 좋은 방법은 고객 성공 팀과 긴밀히 협력하는 것입니다. 링크를 클릭하면 고객 성공을 통해 판매가 원하는 것이 무엇인지 알아보세요.

추적할 최신 판매 퍼널 지표

현대 판매 퍼널의 큰 부분은 추적하는 지표와 데이터입니다.

시작하려면 다음 내용을 살펴보겠습니다.

BANT 논쟁

BANT에 대해 생각할 때, 특히 유입경로 관점에 대해 생각할 때 주의해서 진행하세요.

BANT가 틀렸다는 것이 아니라 팀이 속하게 될 퍼널 단계에 따라 BANT의 일부 측면이 관련될 것이라는 사실에 더 가깝습니다.

Sylvia는 다음과 같이 공유했습니다.

“예. SDR 과 AE의 조합은 거래가 퍼널을 통해 진행되기 위해 필연적으로 BANT의 각 요소를 이해해야 합니다. 그러나 그것은 더 이상 정해진 의제로 사용되지 않습니다.”

예를 들어 Clari의 마케팅 SVP인 Kyle Coleman은 다음과 같이 말했습니다.

“SDR이 예산에 대해 이야기하기 시작하는 것은 부자연스럽고 주제넘은 일입니다. 특히 아웃바운드 소싱 기회인 경우에는 더욱 그렇습니다. 그들은 아직 잠재 고객의 데모 시간조차 확보하지 못했기 때문입니다.”

“Clari에서는 필요(BANT의 'N')에 훨씬 더 중점을 둡니다. 잠재 고객이 개인 수준과 회사 수준에서 어느 지점에 갇히게 됩니까?”

메딕 & MEDDIPICC

MEDDIPICC에 대한 간략한 알림은 다음과 같습니다.

이와 같은 검증 방법은 좀 더 정교하고 고객에게 초점을 맞춘 것입니다. 또한 다양한 세그먼트를 타겟팅할 때 보다 유연한 접근 방식을 제공합니다.

Sylvia는 이에 대해 2센트를 제공했습니다.

"구체적인 GTM 전략 에 따라 자격 부여 방법론에 대한 맞춤 설정도 부문, SMB, 중간 시장 및 기업별로 다릅니다."

“일부 조직에서는 SMB를 지원하는 팀이 보다 포괄적인 인증 프로세스를 거치는 것을 선호합니다. 거래량이 더 많은 경향이 있기 때문에 AE는 잠재 고객에게 도달하기 전에 충분한 자격을 갖추고 있는지 확인하기를 원합니다.”

"반면에 MM-ENT 잠재고객의 경우 AE는 자격 취득에 앞장서고 잠재고객과의 관계를 육성하기를 원할 수도 있습니다."

그녀는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“MEDDIC 전체를 영업 개발팀이 담당하는 것이 아니라 단순히 'I' 자격을 취득하여 통증을 식별하는 것일 수도 있습니다."

“해결해야 할 필요성이나 어려움이 있는 경우 대규모 고객을 위해 이를 AE에 전달하는 것으로 충분할 수 있습니다. 각 비즈니스는 다르며 목표는 고객 중심의 경험을 만드는 것입니다.”

고객 중심 커미션 계획

Sean은 리더십이 영업팀에 고객 중심을 심어주고 보상할 수 있는 세 가지 방법을 제시했습니다.

1. 장기적인 고객 성공에 대한 인센티브 제공

“판매자에게 거래 성사 뿐만 아니라 고객 만족도, 유지율, 상향 판매 기회 등 고객 성공 지표 달성에 대한 보상도 제공합니다.”

2. 관계 구축을 강조하세요

“강력한 고객 관계 구축을 위해 판매자를 인식하고 인센티브를 제공하는 커미션 구조를 도입하세요. 예를 들어 고객 충성도, 생성된 추천 또는 고객 참여의 깊이 등이 있습니다.”

3. 구매자 피드백 통합

“판매자가 구매자로부터 적극적으로 피드백을 구하고 이를 보상과 연결하도록 장려하십시오. 이는 판매자가 구매자의 관점을 더 잘 이해하고 필요한 조정을 하도록 유도할 수 있습니다.”

아웃바운드 재정의 듣기

그리고 거기에 있습니다! 이것이 바로 현대화된 판매 유입 경로를 만들 수 있는 방법입니다. 여기서 공통된 주제는 구매자 중심이었습니다.

더 자세한 내용을 알고 싶다면 Redefining Outbound 팟캐스트의 이번 에피소드를 확인하세요.

Frida는 Altrata의 영업 개발 및 파트너십 부사장인 Khris Fenton을 게스트로 만났습니다. 그들은 구매자 중심의 중요성과 현재 상태를 다루었습니다. 또한 AI가 개념을 돕거나 방해하는지 알아보세요.

들으려면 ️를 클릭하세요.