마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)란 무엇입니까? 2022년 전략 가이드
게시 됨: 2022-06-30모든 리드가 동등하게 생성되는 것은 아니며 B2B 마케팅 의 경우 특히 그렇습니다.
MQL(Marketing Qualified Lead)은 잠재 고객 또는 잠재 고객으로 정의할 수 있으며 , 잠재 고객이나 잠재 고객은 해당 잠재 고객이 실제 잠재 고객임을 마케팅 팀에 알리고 영업 부서에 전달할 수 있습니다.
이 가이드에서는 다음을 다룹니다.
- 마케팅 자격을 갖춘 리드와 영업 자격을 갖춘 리드의 차이입니다.
- 리드가 영업 팀에 보내질 준비가 되었다는 팀을 만족시키는 데 필요한 기준입니다.
- MQL 자격이 될 수 있는 다양한 마케팅 리드의 예.
시작하자 .
MQL 대 SQL: 무엇이 먼저이며 차이점은 무엇입니까?
SQL과 MQL의 차이점은 무엇입니까?
많은 경우 SQL(Sales Qualified Lead) 과 MQL(Marketing Qualified Lead)은 서로 다른 부서에서 왔기 때문에 서로 다른 범주로 분류됩니다.
그러나 B2B의 경우 영업과 마케팅은 전체 비즈니스의 성공을 보장하기 위해 조정되어야 하며, 바로 이 두 가지 유형의 영업 리드가 필요합니다.
MQL과 SQL의 차이점은 단순히 관심 수준에 따라 각 잠재 고객이 판매 유입 경로 에 있는 위치에 있다는 것입니다.
MQL 이라는 용어 는 마케팅 활동에 참여했지만 영업 팀이 접근할 준비가 되지 않았을 수 있는 리드를 나타냅니다. 마케팅 팀은 잠재 고객의 관심을 측정한 다음 B2B 영업 팀으로 보낼 때까지 계속해서 잠재 고객과 교류할 것입니다. 그러면 영업팀에서 리드에 접근하여 기회로 전환합니다.
SQL은 귀사의 제품이나 서비스에 관심이 있고 영업 팀과 협력할 준비가 된 리드입니다.
그렇다면 SQL 또는 MQL 중 어느 리드가 먼저입니까?
관련된 관심 수준을 보면 MQL이 먼저 나올 것입니다. 왜냐하면 SQL은 관심을 보이고 참여하고 판매 유입경로에 들어갈 준비가 되어 있지만 영업 팀과 협력할 준비가 되어 있지 않기 때문입니다.
MQL을 어떻게 식별하고 자격을 부여합니까?
마케팅 자격을 갖춘 리드는 마케팅 팀에서 식별합니다. 그들은 누가 캠페인 및 마케팅 자산에 관여했는지 식별한 다음 이를 둘러싼 고객 행동 및 마케팅 데이터 를 조사합니다.
이 프로세스를 더 쉽게 하기 위해 각 팀에는 과거 구매자 여정과 전체 시장 에 의해 결정된 기준 목록이 정의되어 있어야 합니다. 이 목록에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- 비즈니스 또는 조직의 유형
- 위치
- 직함
- 회사 규모
마케팅 판매 리드를 식별한 후에는 전달하기 전에 해당 리드의 가치를 설정하고 싶을 것입니다.
그러나 MQL은 어떻게 계산합니까? 다음 공식을 사용할 수 있습니다.
MQL당 비용 = 리드당 비용(CPL) / 총 신규 리드 수에 대한 마케팅 비용
마케팅 팀이 MQL이 육성되어 고객으로 전환될 가능성이 있다고 판단하면 영업 유입경로를 SQL로 입력합니다.
다음은 MQL 리드를 검증하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.
- 과거 MQL 행동 검토 - 과거 잠재 고객이 결정을 내릴 준비가 되었을 때와 그렇지 않았을 때 어떻게 행동했는지 살펴보십시오. 과거 캠페인에서 수년 동안 수집한 B2B 데이터는 의도를 더 빨리 식별하고 성사된 거래 실패의 증가를 방지하는 데 도움이 됩니다.
- 고객으로부터 피드백 받기 - SaaS 영업 팀이 대상 리드 를 고객으로 전환하면 SDR 후속 조치를 취하고 프로세스에 대해 질문하십시오. 그들이 당신의 회사를 선택하게 된 이유는 무엇입니까? 그런 다음 뒤로 물러난 잠재 리드에 대해서도 동일한 작업을 수행하여 다른 방향으로 나아가게 만든 원인을 찾고 향후 MQL 성능을 추적하십시오.
- 메트릭 모니터링 - 마케팅 메트릭 을 추적하고 있다면 성공적인 전환으로 MQL 목표를 달성할 때 발생하는 추세를 쉽게 모니터링할 수 있습니다. 이러한 SQL 리드의 공통점, 가장 많은 참여를 얻은 리드 소스 , 가장 많은 전환과 고품질 인바운드 마케팅 리드가 있는 콘텐츠를 살펴보세요. 이 데이터는 복제할 전술과 효과가 없는 전술을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 귀하가 경쟁자와 어떻게 다른지 확립하십시오 - 귀하 의 경쟁자를 살펴보고 귀하의 제품이 경쟁자와 어떻게 다른지 확인하십시오. 잠재 고객이 아닌 잠재 고객을 사로잡을 무언가가 있습니까? 이를 사용하여 더 높은 MQL 전환율을 위한 마케팅 자료에서 우위를 점하십시오.
성공적인 아웃바운드 마케팅 리드 퍼널을 위한 추가 팁에 관심이 있으십니까? 이 비디오를 시청하여 Cognism이 영업과 마케팅을 연계하고 MQL을 SQL 영업으로 전환하는 방법을 알아보세요.
마케팅 MQL의 예
잠재 고객이 MQL 자격을 갖추기 위해 리드 마케팅에서 취하는 여러 가지 조치가 있습니다.
이러한 작업은 리드 스코어링 , 캠페인 분석, 의도 데이터 및 인구 통계 데이터와 함께 작동합니다. 다음은 마케팅 자격을 갖춘 리드 액션의 가장 일반적인 몇 가지 예의 목록입니다.
- 소셜 미디어 또는 Google 광고 클릭
- 소셜 미디어 게시물에 댓글 달기, 좋아요 표시 또는 공유하기
- 템플릿, eBook, 제품 정보 등의 콘텐츠 다운로드
- 데모 소프트웨어 다운로드
- 웨비나 참석
- 메일링 리스트 또는 뉴스레터에 가입하기
MQL 판매를 유치하고 SQL로 전환하는 다른 방법을 찾고 있다면 이 Revenue Champions 에피소드에서 매월 마케팅 수익 성장을 제공 하는 수요 창출 첫 번째 판매 전략 을 실행하는 실행 가능한 전술에 대해 들어보십시오.
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