손쉬운 영업 마무리 데모: 8가지 전문가 팁

SDR은 회의를 예약하기 위해 많은 노력을 기울입니다.

끝없는 통화, 이메일, LinkedIn 메시지. 끊임없이 동기를 부여하고 모든 소음을 차단해야 합니다. 창의적으로 생각하고 잠재 구매자에게 가치를 제공하는 임무를 맡습니다.

이는 B2B 영업 프로세스의 첫 번째 단계에 불과합니다.

두 번째 단계는 일반적으로 AE(고객 담당자)와 함께 제품이나 서비스가 어떻게 작동하는지 보여주고 판매 데모를 마무리하는 회의입니다.

이제 이 중요한 순간을 날조하여 잠재 고객의 관심을 잃고 SDR의 모든 노고를 헛되게 만드는 것은 부끄러운 일이 아닐까요?

글쎄, 두려워하지 마세요! 다음 영업 전문가로부터 영업 데모를 마무리하는 데 도움이 되는 몇 가지 실행 가능한 팁을 전달하려고 합니다.

• Sophie Pease , Cogniism의 기업 고객 담당자
• Charlie Beale , Cogniism의 수석 기업 계정 책임자

여러분, 정신을 차리세요. 우리는 공유할 것이 많습니다!

1. 철저하게 준비하라

Charlie에 따르면 성공적인 데모를 위해서는 철저한 준비가 중요합니다.

그는 귀하가 귀하의 제품과 잠재 고객의 요구 사항을 진심으로 이해해야 한다고 믿습니다.

찰리는 이렇게 설명했습니다.

“필요한 모든 정보가 없으면 해당 회의에서 성공할 수 없습니다. 고객의 요구 사항, 원하는 것이 무엇인지, 그리고 우리 솔루션이 고객에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해하는 것이 중요합니다.”

그는 덧붙였다:

“준비는 일반적으로 두 부분으로 구성됩니다. 잠재 고객 측에서 그들의 요구 사항을 이해하고 준비한 다음 SDR이 수집한 내용에 대한 준비를 갖추게 됩니다 . 둘 다 제자리에 있어야합니다.”

2. 긍정적인 첫인상을 구축하세요

모든 영업 활동에서 긍정적인 첫인상을 구축하는 것은 매우 중요합니다.

여기에 지혜가 있습니다. 요점을 파악하고 날씨에 대해 이야기하지 마세요!

Sophie는 다음과 같이 접근합니다.

“그들에게 가치 있는 무언가로 시작하도록 하세요. 저는 보통 '저번에 링크드인 프로필을 잠깐 봤어요'라고 말해요. 귀하의 업무는 분석 및 수익 운영이고, 영업팀의 KPI를 관리하고 있는 것으로 보입니다 . 오늘 통화에서 귀하의 역할에 대해 제가 알아야 할 중요한 것이 있습니까?”

핵심은 그들과 관련된 방식으로 대화를 시작하는 것입니다. Charlie는 데모 전에 LinkedIn을 사용하여 잠재 고객과 소통할 것을 권장하며 다음과 같이 말합니다.

"데모에서 대화할 모든 사람과 할 일은 최소한 하루 전에 LinkedIn을 통해 연결하는 것입니다."

“저는 '안녕하세요 X, Y, Z, 내일 통화를 기대합니다'라는 짧은 연결 메모를 남깁니다. X라는 SDR을 통해 대화 속도를 높일 수 있었지만, 필요한 사항이 있으면 미리 알려주시기 바랍니다.”

이를 통해 회의 전에 이름에 얼굴을 넣을 수 있으며, 회의에 앞서 계획을 세우고 있음을 보여줄 수도 있습니다.

3. 관계 구축

영업 데모를 마무리하는 방법을 아는 것에는 B2B 영업 에서 중추적인 관계 구축이 포함됩니다.

Sophie는 관계 구축과 관련하여 기업 공간과 상업 공간의 차이점을 다음과 같이 설명했습니다.

“소규모 기업을 대상으로 할 때는 훨씬 더 개성이 중요합니다. 기업 공간에서는 관계 구축이 신뢰 구축에 더 가깝다고 말하고 싶습니다.”

"그러니 회사에서 이전에 대화했던 사람들의 이름을 삭제하고 이전 대화와 그들의 비즈니스에 대해 알고 있는 사항을 언급하세요."

Charlie는 영업 프로세스의 모든 단계에서 관계를 발전시킬 수 있다고 강조했습니다. 그는 결정적인 요소는 전반적으로 긍정적인 영업 경험을 제공하는지 여부라고 믿습니다.

그는 다음과 같이 논평했습니다.

“관계를 구축하기 위해 할 수 있는 일은 단 한 가지도 없다고 생각합니다. 저는 좋은 영업 프로세스를 제공하고, 신뢰할 수 있고, 고객의 요구 사항을 이해하고 있음을 보여주는 데서 비롯된다고 생각합니다. 그러면 그들이 당신에게 더 수용적이고 개방적이게 되며, 그렇게 하면 좋은 관계를 구축할 수 있습니다.”

4. 잠재 고객의 문제점을 파악하십시오.

판매 데모를 마무리하는 방법을 이해하려면 이를 맞춤화하는 방법을 아는 것이 필요합니다.

Charlie의 조언은 개방형 질문을 통해 잠재 고객이 자신의 과제를 공유하도록 장려하는 것입니다.

Charlie가 언급한 유용한 기술 중 하나는 "말해 보세요"라는 질문을 사용하는 것입니다. 이러한 질문은 잠재 고객이 자신의 우려 사항과 문제점을 공개적으로 논의하도록 유도합니다.

찰리는 이렇게 설명했습니다.

“일반적으로 초기 응답에서 많은 정보를 얻게 됩니다. 그런 다음 해당 반응을 적극적으로 듣고 자신에게 중요한 영역을 정확히 찾아내는 것은 AE의 몫입니다.”

소피는 공감의 중요성을 강조했습니다.

"일상 업무에서 무엇이 가장 고통을 주는지 이해하면 최상의 결과를 얻을 수 있습니다."

5. 이의제기의 효과적인 처리

좋든 싫든 이의는 판매 과정에서 피할 수 없는 부분입니다. 이를 처리하는 방법을 모르면 판매 데모를 종료하는 방법도 모르는 것입니다!

Charlie는 이의 제기에 대해 즉각적인 답변을 제공하지 말라고 조언했습니다. 대신 그는 근본적인 이유를 이해하기 위해 더 깊이 파고듭니다. 이를 통해 잠재 고객의 우려 사항을 보다 효과적으로 해결할 수 있습니다.

그는 말했다:

“이의 제기에 대한 큰 오해는 곧바로 답변하는 것이라고 생각합니다. 종종 AE는 반대 의견을 회피하기 위해 퉁명스럽게 응답합니다. 대신 이의가 제기된 이유를 이해하려고 노력하면 아마도 이의가 아니라는 것을 알게 될 것입니다.”

Charlie는 가장 생산적인 접근 방식은 이해를 구하는 것이라고 믿습니다. 방어적이 되기보다는 호기심을 갖고 반응하세요!

“왜 그렇게 생각하시나요?”와 같은 개방형 질문을 함으로써 잠재 고객이 반대의 성격에 대한 통찰력을 제공하도록 권장합니다.

Charlie는 다음과 같이 자세히 설명했습니다.

“이의가 항상 처음에 보이는 것과 같지는 않다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 잘못된 의사소통이나 불완전한 정보로 인해 문제가 발생할 수 있습니다.”

“이의제기의 실제 성격을 밝혀냄으로써 잠재 고객의 우려 사항을 해결하도록 대응을 맞춤화할 수 있습니다.”

6. 제품의 가치를 입증하세요.

Sophie는 잠재 고객의 요구 사항을 중심으로 구축된 명확하고 간결한 데모의 필요성을 강조했습니다. 그녀는 SaaS 판매 데모를 마무리하는 데 도움이 되는 관련 사례와 사례 연구를 사용할 것을 권장합니다.

Sophie는 "가장 적은 것을 보여주는 것이 가장 좋은 것"이라는 데모를 믿습니다.

어떻게 작동하나요?

포괄적인 발견에 따라 AE는 잠재 고객의 특정 문제점을 대상으로 하는 데모를 제공할 수 있습니다. Sophie는 너무 많은 정보를 공유하면 잠재 고객이 압도될 수 있다고 경고했습니다.

그뿐만 아니라, 그들은 귀하가 필요한 것보다 더 많은 것을 제공한다고 생각할 수도 있습니다!

Sophie는 다음과 같은 예를 제시했습니다.

“아웃바운드 발굴에 참여하는 BDR 관리자와 이야기를 나누고 있다고 가정해 보겠습니다. 더 많은 휴대폰 번호가 필요하며 Outreach 또는 Salesloft와 함께 LinkedIn을 사용합니다.”

“이 경우에는 5분 정도의 데모로 충분합니다. 더 많은 휴대폰 번호를 얻을 수 있는 방법을 보여주는 LinkedIn 확장 플러그인을 간단히 시연할 수 있습니다. 전체 플랫폼이나 기타 세부 사항을 조사할 필요가 없습니다.”

7. 명확한 다음 단계에 대한 후속 조치

소피는 다음과 같이 설명했습니다.

“때때로 일치하지 않으면 일치하지 않으며 후속 조치와 항상 관련이 있는 것은 아닙니다. 그러나 나는 일반적으로 그것을 매우 간결하게 유지합니다. 특히 매우 바쁜 경영진과 대화하는 경우에는 더욱 그렇습니다.”

영업 데모를 마무리하는 데에는 간결한 다음 단계에 대한 후속 조치가 포함됩니다. 이는 판매 프로세스 에 따라 잠재 고객을 추진하는 데 도움이 됩니다.

후속조치에 있어서 꼭 필요한 것은 무엇입니까?

소피는 우리에게 이렇게 말했습니다.

"보통 내 구조는 후속 조치가 시작될 때 단일 가치 제안을 설명하고 그에 따른 과제를 설명하는 것입니다."

“세 번째 단락은 이 문제를 해결하는 데 우리가 어떻게 도움을 줄 수 있는지에 대한 한두 줄입니다. 당신은 그 도전이 당신과 대화한 개인을 돕는 것보다 더 큰 비즈니스 목표와 연결되기를 원합니다. 그렇게 하면 조직 내에서 더 광범위하게 유포될 수 있기 때문입니다. 그리고 마지막 부분에서는 다음 단계를 설명하세요.”

Charlie는 데모가 끝날 때 후속 회의 일정을 잡거나 추가 리소스를 제공하는 등 명확한 조치를 촉구합니다.

그는 말했다:

“분명한 다음 단계가 있는지 확인하세요. 후속 회의를 요청하지 않으면 회의를 갖지 못할 가능성이 높습니다.”

8. 잠재 고객을 압도하지 마십시오

Sophie에 따르면 판매 데모를 마무리하는 방법을 아는 것은 잠재 고객을 압도하지 않는다는 것을 의미합니다!

그녀는 다음과 같이 설명했습니다.

“단순함이 핵심입니다. 너무 많은 기술적 전문 용어나 불필요한 세부사항은 피하세요. 전체 데모를 간결하고 명확하며 집중적으로 유지하세요.”

Charlie는 이러한 의견에 동의하고 다음과 같이 경고합니다.

“과도한 정보로 잠재 고객을 공격하지 않는 것이 중요합니다. 고객의 문제점을 직접적으로 해결하는 주요 기능과 이점에 집중하세요.”

거기에 데모를 수행하는 방법과 이를 잘 수행하는 방법에 대한 내부 정보가 있습니다!

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