성공적인 SDR 온보딩을 위한 8가지 입증된 전략

영업 개발 담당자 - 제대로 교육하지 않으면 영업이 이루어지지 않습니다!

힘든 역할입니다. 배울 것이 많고, 기대치가 높으며, 해결해야 할 과제가 많으며, 이 모든 것이 제한된 시간 내에 이루어집니다. 이 프로세스의 지원과 안내는 효과적이고 주도적이며 지식이 풍부한 SDR과 그 반대의 차이를 만듭니다.

이 모든 것을 염두에 두고 최적의 SDR 온보딩 프로세스는 무엇입니까?

Cogniism의 영국 영업 개발 이사인 Rachel Goldstone을 소개합니다 . 그녀는 SDR 온보딩을 담당하여 그들이 조기에 목표물을 분쇄할 수 있도록 돕습니다.

우리는 그녀의 교육 및 온보딩 프로세스에 대해 더 자세히 알고 싶었습니다. 그녀가 말한 내용은 다음과 같습니다!

1. 첫 주에 맞춤형 교육 제공

SDR 의 1일차는 회사의 새로운 합류자의 1일차와 매우 유사합니다.

SDR이 기술을 전달받고 소개하는 환영의 날입니다. Rachel이 기대치를 설정하고 훈련 일정을 조정하는 날이기도 합니다.

Rachel은 SDR의 첫날에 대해 다음과 같이 말했습니다.

“첫 날을 너무 부담스럽게 만들고 싶지 않기 때문에 좋은 SDR이 될 수 있는 방법에 대한 몇 가지 기본 사항부터 시작하겠습니다. 그런 다음 팀에 참여할 수 있도록 점심 식사에 데리고 나갑니다.”

첫날 이후 Rachel은 이번 주의 SDR 온보딩 시간표를 시작합니다.

“다음 훈련 단계는 콜드 콜 입니다 . 여기서 나는 그들에게 팁을 제공하고 몇 가지 기술을 가르칩니다. 특히 이의 처리나 질의응답 같은 것 말이죠.”

“첫 주에 진행되는 또 다른 중요한 교육은 제품과 고객 페르소나에 대해 빠르게 익히는 것입니다. 더 중요한 것은 어떤 제품이 어떤 페르소나와 관련되어 있는지입니다.”

Rachel은 다음 교육 세션을 진행합니다.

• 적합한 계정을 식별하는 방법.
• 계정을 채우는 방법.
• 작업 흐름을 관리하는 방법.
• 피치 연습.
• 콜드콜 역할극.

2. SDR 온보딩 시간표를 따르세요.

Rachel은 Cogniism에서 SDR 온보딩을 위해 다음과 같은 시간표를 마련했습니다.

1. 첫째 날 - 좋은 SDR이 되기 위한 기본 사항 및 팀 소개.
2. 2일차 - 콜드 콜, 이메일 순서 지정, 영업 관리 등 핵심 활동에 대한 팁.
3. 3일차 - 영업 기술 스택과 도구를 올바르게 사용하는 방법에 대해 자세히 알아봅니다.
4. 4일차 - 영업 리드를 효과적으로 선별하고 이의제기를 처리하는 방법.
5. 5일차 - SDR에게 제품 지식을 제공하여 Cogniism의 제품에 대해 자신있게 말할 수 있도록 합니다.

일반적으로 Rachel은 SDR 온보딩을 덜 이론적으로 만들고 실용적인 실무 조언을 제공하는 데 중점을 두려고 노력합니다.

그녀가 말했다:

"시간표를 따르면 새로운 SDR 온보딩 프로세스의 속도를 높이는 데 도움이 되었습니다."

3. 유용한 리소스 공유

Rachel은 새로운 SDR에게 핸드북, 가이드, 목록 등 유용한 리소스를 제공합니다. 초보자는 질문이 있는 경우 이 항목을 참조할 수 있습니다.

이러한 리소스에는 다음과 같은 것들이 포함됩니다.

• 잠재 고객에게 묻는 일반적인 영업 자격 관련 질문입니다 .
• 전화한 이유를 설명하는 방법
• 그들이 사용할 수 있는 소개와 후크를 호출하세요.
• 일반적인 판매 이의제기 및 이에 대응하는 방법.
• 잠재 고객이 알고 싶어할 만한 일반 회사 정보입니다.

레이첼은 이렇게 말했습니다.

"또한 모든 통화 녹음과 모든 제품 데모에 액세스할 수 있으므로 숙련된 SDR 또는 AE의 작업 방식을 배우고 싶다면 그렇게 할 수 있습니다."

4. 사무실 내 SDR 온보딩

SDR 온보딩 기간과 신규 입사자가 3개월의 수습 기간을 통과할 때까지 Rachel은 SDR이 매일 사무실에 있도록 요청합니다.

왜?

이러한 가파른 학습 곡선 동안 영업 담당자는 P2P 학습과 쉽게 질문할 수 있는 능력의 이점을 누릴 수 있기 때문입니다.

게다가 Rachel이 전염병 봉쇄와 WFH 명령 중에 발견한 것처럼 온보딩이 상당히 느려졌습니다. 결과적으로 일부 SDR은 보호 관찰 기간을 6개월로 연장했습니다.

Rachel은 다음과 같이 설명했습니다.

“일반적으로 SDR이 집에서 일하면 상황이 훨씬 느려집니다. 간단한 질문이라도 전화를 걸어야 합니다. 사무실에 있을 때 동료에게 물어보면 됩니다.”

“그리고 집에서 일할 때는 다른 사람의 전화를 듣지 않습니다. 주변의 다른 SDR로부터는 배울 수 없습니다. 동료들과 지속적으로 상호작용하면서 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 배우지 못합니다.”

“팀 빌딩에도 중요하다고 생각해요. 나는 사람들이 일반적으로 사무실에 있을 때 자신의 역할에서 더 행복하다고 생각합니다.”

5. 적절한 KPI 설정

Cogniism SDR은 예약된 회의에 대해 SDR을 측정하는 대신 참석한 회의에 대한 목표를 가지고 있습니다.

이를 통해 AE로 들어오는 리드가 적절하게 검증되었는지 확인합니다. 이는 SDR이 저수익 회의를 조직하는 것보다 올바른 판매 목표 에 집중하도록 장려합니다.

이 목표는 온보딩 프로세스 중에 증가하여 첫 달에 6회의 회의 참석 할당량으로 시작하여 최대 12회로 점프됩니다.

"우리는 SDR의 보호 관찰 기간 동안 3개월의 활주로를 갖고 있으며, 그 기간에 적어도 한 번은 12라는 전체 목표를 달성하는 것을 보고 싶습니다."

“매월 점점 더 많은 회의에 참석하게 될 것으로 기대됩니다.”

"어떤 사람들은 첫 달에 목표를 달성하지만 일반적으로 우리는 모든 사람이 3개월까지 목표를 달성할 것으로 기대합니다."

6. 탁월한 발전 기회 제공

SDR 역할은 자연스럽게 발전에 도움이 됩니다. Cogniism에서 SDR은 상업용에서 중간 규모 시장으로 그리고 최종적으로는 엔터프라이즈까지 빠르게 순위를 이동할 수 있습니다.

레이첼은 이렇게 말했습니다.

“우리는 항상 새로운 SDR을 채용하고 있습니다. 예를 들어 누군가 AE가 되는 등 더 높은 위치에 공간이 있다면 새로운 SDR이 엔터프라이즈 팀에 들어갈 공간이 있습니다.”

즉, SDR은 견습 기간을 통과한 후 3개월 이내에 더 높은 직위로 승진할 수 있습니다.

이를 아는 것은 새로운 SDR이 발전할 준비가 되어 있음을 입증하고 수행하는 데 큰 인센티브가 됩니다.

7. 지속적인 교육 제공

3개월의 수습 기간을 통과한 후에도 모든 Cogniism 영업 담당자는 주당 3시간의 교육을 받습니다.

우리는 왜 이런 일을 하는가?

목표는 최신 시장 변화를 최신 상태로 유지하는 것입니다.

이러한 교육 세션에서는 다음을 포함한 다양한 영역을 다룰 수 있습니다.

• 하루와 작업 흐름을 효과적으로 구성하세요.
• 이의제기 처리 에 대해 자세히 알아보세요.
• 새로운 통화 검토.

Rachel은 다음과 같이 덧붙였습니다.

"저는 좀 더 개별적으로 사람들을 확인하고, 일대일 통화 검토를 하고, 사람들에게 도움이 필요한 사항에 따라 일주일 내내 임시 교육을 더 많이 실시합니다."

“SDR의 속도를 높이는 핵심은 활동입니다. 많은 연습. 많은 전화를 걸고, 많은 통화 검토를 합니다. 그들에게 건설적인 피드백을 제공합니다.”

여기에서는 팀 구조도 중요합니다. Cogniism의 상용 SDR 팀이 성장함에 따라 한 사람이 관리하기에는 너무 커졌습니다. 그래서 더 작은 포드로 분할되었으며 각 포드는 고위 팀원이 관리했습니다.

이 구조를 통해 SDR 관리자는 SDR을 지원하고 보다 맞춤화된 지원을 제공할 수 있는 더 많은 시간을 확보할 수 있습니다.

레이첼은 이렇게 말했습니다.

"팀 규모가 작을수록 각 사람과 더 많은 개별 실습 시간을 가질 수 있습니다."

8. 일관성을 장려하라

일관성은 SDR 성공을 위한 중요한 요소이며, 특히 새로운 비즈니스를 막 시작하는 사람들에게는 더욱 그렇습니다.

Rachel은 다음과 같이 설명했습니다.

"머리에 숫자를 적는 데 익숙하지 않다면 익숙해지는 데 시간이 좀 걸릴 것입니다."

“특히 한 달 동안 목표를 달성할 수 있었지만 다음 달에는 0으로 재설정되는 경우가 그렇습니다. 일관성을 찾고 매달 활동을 유지하도록 돕는 것입니다.”

레이첼의 해결책은? SDR이 할당량에 빠르게 도달하도록 인센티브를 제공합니다. 그녀는 우리에게 이렇게 말했습니다.

“저는 SDR이 최대한 빨리 할당량에 도달하도록 장려합니다. 그런 다음 목표 수치를 초과하는 것은 더 높은 커미션을 받습니다. 또한 다음 달에 파이프라인을 설정하는 방법도 가르쳐줍니다.”

이는 SDR에게 동기를 부여하고 지속적으로 최선을 다하도록 격려합니다.

SDR 온보딩: 주요 팁

Rachel은 성공적인 SDR 온보딩을 위한 마지막 팁을 제공했습니다.

• 워크플로 구성이 첫 주에 통합되었는지 확인하세요.
• 일대일이든, 그룹이든, 전체 팀이든 가능한 한 자주 콜드콜 역할극을 조직하십시오.
• 동일한 핵심 메시지를 계속 강화하세요. 필연적으로 새로운 시작자는 첫 주에 말한 모든 내용을 기억하지 못할 것입니다.
• 어떤 사람들은 다르게 배운다는 점을 명심하십시오. 다양한 형태의 훈련을 받는 것은 모든 기반을 포괄하는 데 도움이 됩니다.