기회 솔루션 트리: 제품 검색을 위한 시각적 도구

이 제품 발견 작업을 추진하는 한 가지 방법은 OST(Opportunity Solution Tree)라는 정신 모델을 사용하는 것입니다. 제품 팀이 효과적으로 가치를 발견하고 포착할 수 있도록 기회 솔루션 트리가 무엇인지, 사용 방법, OST의 예, OST를 분석 및 실험에 연결하는 방법을 안내합니다.

제품 검색이란 무엇입니까?

제품 검색은 팀이 고객의 요구 사항을 밝히고 명확히 하기 위해 사용하는 일련의 프로세스입니다. 고객이 경험하는 문제점의 종류를 이해함으로써 가치를 창출할 솔루션 종류의 우선순위를 정할 수 있습니다. 제품 발견은 제품 팀이 추구할 제품 아이디어와 제외할 제품 아이디어에 대해 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되므로 전체 제품 개발 프로세스의 중요한 하위 집합입니다.

제품 발견에는 고객 인터뷰, 고객 섀도잉, 설문 조사, 고객 피드백 및 프로토타입 테스트가 포함됩니다. 제품 검색은 정기적으로 자주 이루어져야 합니다. 즉, 발견은 분기별로 발생해서는 안 됩니다. 오히려 매일, 모든 제품 팟(Pod) 내에서 조금씩 지속적으로 증가해야 합니다.

고객 중심의 제품 검색을 통해 무엇이 고객에게 가치를 창출하는지에 대한 이해를 극대화하고 지속적으로 학습하면서 접근 방식을 실시간으로 업데이트할 수 있습니다.

그러나 제품 발견이 고객의 요구를 비즈니스 가치로 전환하는 데 핵심적인 역할을 하는 반면, 이 중요한 작업은 때때로 경영진과 교차 기능 이해 관계자에 의해 비판을 받거나 우선순위에서 제외됩니다. 왜 이런 일이 일어날 수 있는지 자세히 살펴보겠습니다.

제품 발견이 채택 문제에 직면할 수 있는 이유는 무엇입니까?

대부분의 리더와 이해 관계자는 원칙적으로 제품 검색에 반대하지 않지만 많은 제품 팀은 여전히 ​​제품 검색 관행에서 채택 문제에 직면합니다.

이는 많은 리더들이방향 없는발견을 불편해하기 때문입니다. 즉, 너무 자주 제품 팀이 "관찰"을 위해 "발견 사파리"에 착수할 것이며, 이로 인해 리더는 이 조사가 비즈니스 가치를 창출하기에 충분히 대상이 맞는지 의문을 갖게 됩니다.

특히 리더는 다음과 같은 종류의 질문에 대한 답변을 원합니다.

• 발견이 중요한 비즈니스 지표를 움직일 것이라는 것을 어떻게 알 수 있습니까?
• 이 발견 작업은 얼마나 걸리고 비용은 얼마입니까?
• 이 투자가 성과를 거둘 것인지 어떻게 알 수 있습니까?

Product Teacher의 코칭 실습에서 많은 제품 관리자가 처음에는 이러한 질문을 미리 해결하지 못하여 불필요한 마찰과 긴장을 유발한다는 사실을 발견했습니다. 조직 내 고객의 작업 프로세스에 기회 솔루션 트리를 도입함으로써 제품 팀이 고객 중심 발견을 옹호하는 데 성공할 가능성이 훨씬 더 높다는 사실을 발견했습니다.

따라서 기회 솔루션 트리가 무엇인지, 조직의 모든 부분에서 가치를 제공하는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

기회 솔루션 트리(OST)란 무엇입니까?

기회 솔루션 트리 프레임워크는 처음에 Stanford University 디자인 교수가 설계했습니다. 2016년 Product Talk의 설립자인 Teresa Torres는 이 프레임워크를 제품 검색 프로세스에 적용했습니다.

모든 기회 솔루션 트리에는 다음 네 가지 주요 구성 요소가 포함되어 있습니다.

1. 메트릭: 검색을 안내하는 비즈니스 관련 메트릭
2. 기회: 고객이 가지고 있는 문제점
3. 솔루션 아이디어: 제품 팀으로서 고객의 고통을 해결할 수 있는 가능한 방법
4. 테스트: 솔루션을 검증하거나 무효화하기 위해 실행할 수 있는 실험으로, 기능의 위험을 제거하고 반복적인 가치를 신속하게 제공할 수 있습니다.

다음은 기회 솔루션 트리가 어떻게 생겼는지에 대한 예입니다. 측정항목은 파란색, 기회는 녹색, 솔루션 아이디어는 노란색, 실험은 주황색으로 구분했습니다. 각각에 대한 텍스트를 읽는 것에 대해 걱정하지 마십시오. 이후 섹션에서 이 예제에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.

Torres가 기회 솔루션 트리 모델을 만든 이유는 무엇입니까? 그녀는 제품 발견을 통해 제품 팀을 교육하는 동안 관찰한 내용을 바탕으로 그렇게 했습니다. 그녀는 팀이 발견 노력을 안내하고, 제안된 솔루션과 발견된 고객 문제를 조정하고, 부서 전체에서 승인을 확보하기 위한 시각적 구조가 필요하다는 것을 알게 되었습니다.

Torres는 Stanford 교수 Bernie Roth가 가르친 기법을 사용했습니다. Roth 교수는 사람들이 원하는 솔루션이 근본적인 요구 사항 및 문제점과 어떻게 연결되는지 질문한 다음 참가자들에게 동일한 문제점을 해결하기 위한 다양한 잠재적 솔루션을 제시하기 위해 "분산 솔루션"을 수행하도록 요청했습니다.

이 나무 모양의 질문 세트를 기회 솔루션 트리의 시각적 그래프로 구성함으로써 Torres는 제품 팀이 고객의 고통을 진정으로 해결하는 솔루션을 옹호할 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 발견했습니다.

기회 솔루션 트리는 검색 채택을 어떻게 개선합니까?

결정적으로, 기회 솔루션 트리 시각화는 제품 관리자, 경영진 및 교차 기능 이해 관계자를 위해 다음을 수행합니다.

• 제품 발견을 위한 초점 렌즈로 비즈니스에 중요한 메트릭을 설정합니다.
• 기능 체크리스트 작성보다 고객 불만 해결에 노력 집중
• 발견 통찰력을 투자할 "기회 영역"으로 변환
• "기능 제공"에서 "신속한 실험"으로 대화를 전환합니다.
• 비대화형 내부 브레인스토밍이 아닌 실험을 고객의 고통과 고객과 함께 반복하는 것과 연결합니다.

앞에서 리더는 제품 발견이 가져올 수 있는 비즈니스 가치와 제품 발견과 관련된 잠재적 비용 또는 위험을 이해하는 데 열심이라고 언급했습니다. 발견을 비즈니스 관련 결과로 구성함으로써 제품 팀은 제품 발견 통찰력이 실행 가능한지 여부에 대한 두려움을 완화할 수 있습니다.

그리고 기회 솔루션 트리가 있으면 팀이 주어진 솔루션에 대해 과도하게 색인을 생성할 가능성이 훨씬 적습니다. 그 대신 시간을 들여 자신이 해결하고 있는 기회나 고객의 고통이 무엇인지 묻고 이 더 넓은 관점을 사용하여 혁신하고 궁극적으로 더 많은 ROI를 창출하는 더 효과적이고 저렴한 솔루션을 제시할 것입니다.

기회 솔루션 트리의 시각적 구조는 주어진 기능의 우선 순위를 "최종 결과"로 명확하게 낮추고 대신 비즈니스 관련 메트릭을 이동하는 것이 진정으로 중요하다는 메시지를 강화합니다.

따라서 조직에 기회 솔루션 트리를 성공적으로 도입한 제품 팀은 이해 관계자가 기한이 있는 기능의 세탁 목록에 집중하기보다는 실험을 통해 훨씬 더 기꺼이 실행한다는 것을 알게 되는 경향이 있습니다.

기회 솔루션 트리는 어떻게 작동합니까?

기회 솔루션 트리의 네 가지 주요 구성 요소를 각각 분석하고 각각에 대한 모범 사례에 대해 논의해 보겠습니다.

측정항목

기회 솔루션 트리의 지표는 OKR(목표 및 핵심 결과)의 KPI(핵심 성과 지표)와 일치해야 작업이 비즈니스 성공과 직접적으로 연결됩니다. 이 메트릭은 제품 검색을 수행하는 렌즈입니다.

즉, 메트릭을 이동하지 않는 고객 대화 또는 제품 검색 노력은 고려되어서는 안 됩니다. 지표를 변경할 실제 가능성이 있는 이니셔티브와 노력만 적극적으로 조사해야 합니다.

하지만 좋은 지표를 어떻게 선택합니까? 좋은 지표는 "비즈니스 성공"과 "제품 근접성" 사이의 균형을 유지해야 합니다.

메트릭이 제품과 너무 멀리 떨어져 있는 경우(예: 회사 전체 매출 또는 회사 전체 이익) 제품 팀은 발견 노력에 어떤 종류의 실질적인 초점을 맞추는 데 어려움을 겪을 것입니다. 이론적으로 모든 이니셔티브는 수익을 늘리거나 비용을 줄이는 방법으로 정당화될 수 있습니다.

그리고 측정 항목이 제품에 너무 가깝다면(예: 기능 클릭률) 팀은 특정 솔루션에 과도하게 색인을 생성하고 고객의 고통이나 비즈니스의 바늘을 움직일 투자 기회에 충분히 집중하지 않습니다.

좋은 지표는 고객을 위해 창출된 가치와 비즈니스를 위해 포착된 가치를 추적해야 합니다. 예를 들면 플랫폼에서의 시간 또는 월간 활성 사용자가 포함될 수 있습니다.

기회

우리가 추구하는 메트릭이 무엇인지 안다고 해서 고객이 겪고 있는 고통이 무엇인지 안다는 의미는 아닙니다. 폭포수 지향적인 팀은 고객의 고통이 무엇인지 배우지 않고 "회사의 사방에서" 아이디어를 내놓는 경우가 많습니다.

기회는 고객을 위한 새로운 가치를 창출하는 동시에 회사가 사용, 수익, 추천 및 기타 관련 비즈니스 동인의 형태로 해당 가치를 포착할 수 있도록 해야 합니다.

제품 팀은 아래 중 하나를 활용하여 기회를 식별할 수 있습니다.

• 인바운드 고객 피드백
• 아웃바운드 1:1 인터뷰
• 아웃바운드 조사
• 제품 데이터 분석
• 내부 이해관계자와의 논의(예: 지원, 마케팅, 영업)

이 개념을 보다 구체적으로 설명하기 위해 Google에서 제공하는 이메일 받은편지함인 Gmail을 살펴보겠습니다.

기회는 "더 나은 스팸 필터를 원한다"가 아닙니다. 이것은 솔루션 아이디어이며, 우리는 어떤 고통을 해결해야 할지보다 무엇을 구축해야 할지 귀를 기울이는 함정에 빠졌습니다.

"더 나은 스팸 필터를 원합니다"라는 기능 아이디어를 고려할 때 이는 실제로 다음과 같은 다양한 기본 사용자 고통을 가리킬 수 있습니다.

• 특정 이메일을 찾는 데 너무 오래 걸림
• 나는 내가 모르는 사람으로부터 이메일을 받는 것을 좋아하지 않는다
• 프리젠테이션 중에 이메일 알림이 계속해서 방해가 되어 답답합니다.

당신이 상상할 수 있듯이 "이메일을 더 빨리 찾는" 기회를 다루는 가능한 솔루션 세트와 "이메일이 나를 방해하지 않도록 방지"하는 기회에 대한 가능한 솔루션 세트는 서로 크게 다릅니다. "더 나은 스팸 필터를 원합니다"라는 동일한 기능 아이디어를 공유하는 것은 사실이지만 스팸 필터가 두 목표를 달성하는 가장 좋은 방법이라는 의미는 아닙니다.

그렇기 때문에 주어진 기능 요청 뒤에 표현되는 진정한 고통을 이해하기 위해 정성적 고객 인터뷰 ​​및 정량적 분석을 수행하는 것이 중요합니다.

또한 동료가 기능을 제안할 때마다 해당 기능을 액면 그대로 받아들여서는 안 됩니다. 대신 "이 기능 요청이 고객에게 어떤 근본적인 고통을 해결해 주는가?"라고 질문해야 합니다. 거기에서 전체 솔루션 아이디어 세트를 고려할 수 있으며, 그 중 다수는 초기 제안된 아이디어보다 더 만족스럽고 빌드하기 쉽고 유지 관리하기 쉽습니다.

솔루션 아이디어

기회를 선택한 후에는 디자인 및 엔지니어링과 협력하여 고객 문제를 공격할 수 있는 다양한 방법을 식별합니다.

• 발산하고 가능한 한 많은 아이디어를 생성하십시오.
• 좋은 아이디어를 촉발할 수 있기 때문에 "나쁜" 아이디어를 두려워하지 마십시오.
• 나중에 실험 중에 "무엇을 배송할지"에 대해 수렴하게 됩니다.

디자인은 사람들이 현재 현실 세계에서 이 문제를 어떻게 해결하는지 고려하는 데 도움이 될 수 있습니다. 경쟁업체가 제품을 통해 이 문제를 어떻게 해결하는지 평가할 수 있으며 고객이 고통을 완화하기 위해 대체품, 대안 또는 수동 프로세스를 사용하는 방법을 식별할 수도 있습니다. 이 360도 뷰를 통해 솔루션에 대한 훨씬 더 나은 아이디어를 제시할 수 있습니다.

엔지니어링은 이 고객의 고통이 여러 관련 사용 사례를 포함하는 더 넓은 고통으로 추상화될 수 있는지 여부를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 경우에 따라 많은 문제가 사용자 수준에서는 전혀 관련이 없어 보일 수 있지만 시스템 수준에서는 한 번에 쉽게 해결될 수 있습니다.

예를 들어 Asana 또는 Trello와 같은 프로젝트 관리 플랫폼을 담당하고 있다고 가정해 보겠습니다. 일부 사용자는 어떤 작업이 마감일을 놓칠 위험이 있는지 알고 싶어합니다. 일부 사용자는 일부 양수인이 업무에 과부하가 걸리는지 알고 싶어합니다. 일부 사용자는 어떤 부서가 가장 많은 작업을 요청했는지 알고 싶어합니다. 그리고 일부 사용자는 어떤 그룹이 가장 많은 작업을 완료했는지 알고 싶어합니다.

이것들은 모두 사용자 고통의 관점에서 완전히 분리된 것처럼 보이지만 엔지니어링은 근본적인 사용자 고통이 "각 작업에 대해 이미 가지고 있는 속성을 기반으로 항목을 쉽게 그룹화하거나 필터링할 수 없음"임을 식별할 수 있습니다. 그리고 그 렌즈에서 엔지니어링은 단일 사용자가 제안하지 않았을 매우 유연한 정렬 및 필터 시스템을 제안할 수 있습니다.

마지막으로, 다기능 파트너에게 피드백을 요청하는 것을 두려워하지 마십시오! 결국, 그들은 당신이 고려할 수 있는 기능 요청을 가지고 있을 수 있습니다.

그러나 앞에서 언급했듯이 솔루션 아이디어에 대한 교차 기능 피드백에 참여할 때 이러한 피드백이 실제로 우선 순위를 지정한 기회 영역에 맞는지 확인해야 합니다. 거래를 성사시키거나 특별히 목소리가 높은 고객을 만족시키는 데 도움이 되는 솔루션 아이디어를 단순히 다루기를 원하지 않습니다. 필요한 최소한의 리소스를 사용하여 최대한 빠른 시간 내에 최대한의 가치를 제공하기를 원합니다.

테스트 및 실험

뛰어난 ROI를 달성하려면 솔루션 아이디어를 있는 그대로 완전히 제공해서는 안 됩니다. 비용이 많이 들고 위험도 높기 때문입니다. 각 솔루션 내에는 여러 기본 가정이 있으며 잘 설계된 간단한 실험을 통해 이러한 각 가정을 테스트해야 합니다. 이 접근 방식은 위험을 줄이고 학습을 촉진하며 궁극적으로 ROI를 높입니다.

예를 들어 Ironclad와 같은 계약 소프트웨어 플랫폼을 담당하고 있고 AI/ML을 기반으로 관련 계약 조건을 자동으로 연결하는 기능을 제공하고 싶다고 가정해 보겠습니다. 한 번에 전체 추천 시스템을 구축하는 대신 이 이니셔티브를 더 작은 조각으로 나누어 위험을 제거하고 싶을 것입니다.

한 가지 가정은 "우리는 변호사가 제안을 계약에 삽입하기 전에 검토하기를 원한다고 믿는다"일 수 있습니다. 그렇다면 우리가 제공하는 UI는 변호사가 제안된 계약 조항을 볼 수 있도록 하고 수락하거나 거부할 수 있는 권한을 제공해야 합니다.

그러나 우리의 가정이 "변호사는 소프트웨어가 그들을 위해 작성하는 것이 편하고 수십 개의 명백한 제안을 살펴봐야 하는 것은 그들의 제한된 시간 낭비"라면 이 UI를 구축해서는 안 됩니다.

이것을 어떻게 테스트할까요? 우리는 변호사와 함께 "기계 속의 사람" 테스트를 실행하여 그들이 보지 않고 계약 조항이 삽입되는 것을 편안하게 여기는지 확인할 수 있습니다.

테스트해야 할 또 다른 가정은 "계약 조항이 여러 종류의 계약에서 일관성이 있다"는 것입니다. 사실이 아닐 수도 있습니다. 다른 계약에서는 삽입하기 전에 조항을 편집해야 할 수 있습니다. 이 경우 여기서도 실험을 실행하고 싶습니다.

각 실험에 대해 다음을 수행했는지 확인해야 합니다.

• 고객, 경쟁업체 및 사용 중인 기술에 대한 모든 암시적 및 명시적 가정을 식별합니다.
• 성공적이었다고 말하기 위해 "지표가 얼마나 움직여야 하는지"에 대한 사전 임계값을 만듭니다.
• 가정이 검증된 경우 수행할 작업과 가정이 반증된 경우 수행할 작업을 포함하여 실험 성능을 기반으로 미리 결정된 다음 단계의 초안을 작성합니다.

솔루션 아이디어에 대해 실행하려는 다양한 실험의 우선 순위를 어떻게 지정합니까? 일반적으로 다음 세 가지 요소를 염두에 두고 우선 순위를 지정하려고 합니다.

1. 가장 중요한 OST 지표를 가장 많이 움직이는 실험은 무엇입니까?
2. 가장 큰 가정의 위험을 제거할 실험은 무엇입니까?
3. 시간과 노력이 가장 적게 드는 실험은 무엇입니까?

기회 솔루션 트리를 사용하는 경우

기회 솔루션 트리의 요점은 회사가 투자할 수 있는 잠재적인 기회 영역을 구성하는 것입니다. 즉, 고객을 위해 해결할 수 있는 실행 가능한 문제점을 분류합니다.

따라서 기회 솔루션 트리는 분기별 또는 연간 수준에서 로드맵을 구축하는지 여부에 관계없이 모든 종류의 로드맵 연습에 대한 입력으로 사용해야 합니다. 결국 고객이 어떤 어려움을 겪고 있는지 모르면 효과적인 로드맵을 구축할 수 없습니다.

기회 솔루션 트리는 특히 제품 제안을 경영진에게 제시할 계획을 세울 때 제품 제안의 틀을 잡는 데 매우 유용합니다. 중요한 핵심 지표에 대해 경영진과 협력하고 우리에게 제공되는 다양한 기회를 공동으로 발견할 수 있는 공간을 제공함으로써 가능한 솔루션을 통해 보다 효과적으로 반복하고 적은 노력과 시간으로 더 많은 가치를 제공할 수 있습니다. .

많은 제품 팀이 정기적인 제품 전략을 오프사이트에서 실행합니다. 다음에 오프사이트 전략에 참석할 때는 오프사이트가 끝난 후 모든 참석자를 위한 실행 가능한 다음 단계로 "기회 솔루션 트리"를 제시하는 것을 고려하십시오.

그리고 향후 전략 오프사이트의 경우 주최자에게 팀이 적극적으로 작업하고 있는 현재 OST에 대한 검토부터 시작하도록 요청하는 것을 고려하십시오. 그렇게 함으로써 모든 참석자들은 앞으로의 기회 공간과 그러한 기회를 다루는 데 이루어진 진행 상황에 대한 공유된 관점을 갖게 됩니다.

기회 솔루션 트리의 실제 예

개념에 생명을 불어넣기 위해 실제로 기회 솔루션 트리의 실제 예를 살펴보겠습니다. 웹 사이트 빌더(예: Squarespace, WordPress, Wix 등)인 B2B 제품 내에서 검색 기능을 향상시키는 일을 담당하고 있다고 가정해 보겠습니다.

성공 지표를 "주당, 고객당 완료된 평균 검색 수"로 정의했을 수 있습니다. 즉, 검색 기능이 고객에게 가치를 제공하는 경우 고객의 최종 사용자가 다른 경쟁 솔루션(예: Google 사용자 지정 검색)의 기능보다 검색 기능을 점점 더 많이 사용할 것으로 예상할 수 있습니다.

사용자 조사 및 인바운드 고객 피드백을 통해 개선을 위한 세 가지 핵심 기회가 있음을 발견했을 수 있습니다.

1. 기능 내의 검색 결과는 현재 선별하기가 매우 어렵습니다.
2. 사용자는 검색 결과가 돌아올 때까지 오랜 시간을 기다려야 하므로 답답합니다.
3. 많은 사용자가 쿼리에 "지역" 위치 기반 키워드(예: "뉴욕" 또는 "샌디에이고")를 추가하고 있습니다. 이는 반복적이고 지루하지만 정확한 결과를 위해 필요한 작업입니다.

아래와 같은 기회 솔루션 트리가 나올 수 있습니다.

영업, 마케팅, 고객 성공, 고객 지원, 디자인 및 엔지니어링과의 토론을 통해 세 가지 기회 각각에 대해 가능한 솔루션 아이디어를 식별하게 됩니다.

그리고 주어진 아이디어에 대해 단순히 처음부터 끝까지 그 아이디어를 전달하는 것이 아니라 테스트 가능한 가설과 실험을 만들어 아이디어의 어떤 측면이 가장 가치 있는지 식별합니다.

예를 들어 사용자가 검색 결과를 보다 쉽게 ​​훑어볼 수 있도록 하고 싶고 매력적인 아이디어 중 하나는 사용자에게 결과 미리 보기를 표시하는 것입니다.

그러나 "결과 미리보기"는 상당히 광범위합니다. 미리보기를 매력적으로 만드는 것은 정확히 무엇입니까?

"모든 결과는 사용자가 검토해야 한다"는 가정을 테스트하고 싶다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 반환된 모든 결과에 연결된 자체 텍스트 기반 미리 보기가 있는 실험을 시작합니다.

그러나 우리는 "사용자는 실제로 단 하나의 최상의 결과를 최대한 빨리 원한다"는 이 가정의 이면을 테스트할 수도 있습니다. 또한 페이지 상단에 강조표시된 단일 "가장 관련성 높은" 텍스트 스니펫을 사용하여 실험을 실행하려고 합니다.

그리고 텍스트가 실제로 최선의 방법이라는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 사용자가 Pinterest 또는 Instagram과 유사한 이미지에 특히 관심이 있다면 어떻게 해야 할까요? 이 경우 텍스트 기반 링크를 표시하는 대신 검색 결과에 대한 이미지 기반 스냅샷을 표시하는 실험을 실행해야 합니다.

OST와 제품 전략 간의 상호 작용

기회 솔루션 트리는 두 가지 주요 방식으로 제품 전략과 상호 작용합니다.

첫째, OST 방식은 제품 전략을 보완하고 강화합니다. 결국 모든 OST는 제품 전략에서 시작합니다. 모든 OST에 대해 선택한 메트릭은 식별된 제품 전략과 일치해야 합니다.

둘째, 기회 솔루션 트리는 또한 우리가 검증하거나 반증한 가정과 실험에서 발견한 새로 발견된 통찰력을 기반으로 제품 전략에 영향을 미치고 정보를 제공합니다.

일반적으로 세 번의 실험 후에 제품 전략을 수정하십시오. 각 실험을 완료할 때마다 정기적으로 다음 질문을 하십시오.

• 확인된 고객 세그먼트가 여전히 추구해야 할 올바른 고객 세그먼트입니까?
• 우리가 처음에 믿었던 것보다 기회가 더 크거나 작습니까?
• 시장이 접근하기 쉬워졌습니까, 아니면 어려워졌습니까?

OST를 통한 이해관계자와의 조율 및 협업

사람은 자신이 가진 맥락에 따라 결정을 내리고, 합리적인 사람은 맥락이 같으면 같은 결정을 내린다.

불일치에 직면한 경우 다음 중 하나(또는 둘 다)가 발생합니다.

• 동의하지 않는 사람은 당신의 맥락을 가지고 있지 않습니다
• 동의하지 않는 사람이하는 맥락이 없습니다.

우리는 기회 솔루션 트리를 사용하여 고객 학습에서 시작하여 다음에 배송할 제품에 대한 결론으로 ​​끝나는 발견 여정에 이해관계자와 경영진을 우리와 함께 데려갈 수 있습니다.

조직 내에서 기회 솔루션 트리를 설정하는 방법을 분석해 보겠습니다. 이 플레이북은 Fortune지 선정 500대 기업과 함께 진행한 팀 워크숍과 잠재력이 높은 제품 리더에게 제공하는 1:1 경영진 코칭을 기반으로 합니다.

아래에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.

1. 첫 번째 OST를 설정하는 방법
2. 기존 OST를 성숙시키는 방법
3. 새로운 OST로 전환하는 방법

첫 번째 OST 설정

조직 내에서 사고를 위한 새로운 작업 프로세스나 프레임워크를 도입할 때마다 리더와 교차 기능 담당자의 동의를 얻어야 합니다.

이 지원 구축 단계를 세분화하기 위해 우리는 가장 성공적인 제품 관리자가 최소 4번의 회의를 사용하여 이해 관계자를 제품 발견 관행에 맞추는 경향이 있음을 발견했습니다. 네 가지 회의와 각 회의에서 다룰 주제는 다음과 같습니다.

1. 메트릭 조정 : 주요 비즈니스 메트릭을 조정하고 발견이 장기적으로 폭포수보다 더 나은 결과로 이어지는 방법에 대해 논의합니다.
2. 기회 탐색 : 고객 피드백을 기반으로 초기 기회 영역 집합을 살펴보고 이해 관계자를 초대하여 기회를 공유하도록 합니다.
3. 기회 선택 : 시작할 기회를 공동으로 선택하고("옳고 그름"이 아닌) 의사 결정 프로세스를 함께 문서화합니다.
4. 솔루션 구상 : 다양한 솔루션을 공동으로 구상하고 실험을 통해 탐색할 초기 솔루션을 합의합니다.

결과보다 여정이 더 중요하기 때문에 이러한 회의를 서두르고 싶지는 않습니다. 특정 이해 관계자가 침묵하거나 적대적이거나 단순히 혼란스러워하는 경우 시간을 내어 이러한 회의 외에 일대일로 참여하십시오. 그들의 관심사가 무엇인지 알아보고 그들과 협력하여 이러한 문제를 해결하십시오.

그리고 여정에 이해 관계자를 데려오려면 4번 이상의 회의가 필요할 수 있습니다. 즉, 여러 주제를 동일한 회의에 몰아넣는 것은 이해 관계자의 피로, 초점 상실 및 좌절을 유발하는 경향이 있으므로 권장하지 않습니다.

여담이지만, 이해관계자 선호도를 보다 광범위하게 탐색하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 월간 녹화 PM 수업의 일부로 1시간 강의를 녹화했습니다.

당면한 주제로 돌아가서 이제 초기 기회 솔루션 트리가 준비되었습니다. 하지만 아직 끝나지 않았습니다. 여전히 실험 아이디어를 제시해야 하며 실험 진행 상황과 전반적인 지표 움직임을 이해 관계자와 공유해야 합니다.

기존 OST 숙성

각 실험 아이디어를 만들 때 OST를 업데이트하여 각 실험에서 어떤 솔루션 아이디어를 다루고 있는지 식별하세요. 가능한 경우 테스트하려는 가설에 대한 한 문장 설명으로 실험에 주석을 추가하십시오.

그런 다음 실험이 끝나면 각 실험의 결과를 OST에도 표시합니다. 검증된 가설에는 확인 표시를 사용하고 무효화된 가설에는 X를 사용하여 관련자가 특정 메트릭 결과의 세부 정보에 들어가지 않고도 진행 상황을 빠르게 확인할 수 있습니다.

실험이 해결되는 속도에 따라 1~2주마다 이해 관계자와 관리자에게 업데이트를 브로드캐스트해야 합니다. 그렇게 함으로써 발견 노력이 성과를 거두고 있으며 단순히 고객과 대화하기 위해 고객과 대화하는 것이 아님을 증명하게 됩니다. 대신, 귀하의 발견 작업은 비즈니스 지표를 적극적으로 발전시키고 있습니다.

처음 2~3개의 브로드캐스트의 경우 라이브 미팅과 페어링하는 것도 좋습니다. 이러한 실시간 회의에서 기회 솔루션 트리의 목표는 제품 검색 노력이 비즈니스 메트릭을 이동하고 기능이 아닌 실험을 제공하고 있음을 확인하는 것임을 요약하고 싶을 것입니다.

각 회의에서 이해 관계자에게 우선 순위를 지정한 기회와 테이블에 있는 솔루션 아이디어에 대해 질문할 수 있는 공간을 제공합니다. 그런 식으로 그들은 제품 의사 결정 프로세스에 적극적으로 참여하여 고객이 해결할 수 있는 문제나 가능한 솔루션 아이디어에 대한 아이디어를 제공할 수 있습니다.

그리고 이해관계자가 메트릭이나 이전에 식별된 기회 영역과 일치하지 않는 특정 기능을 요구할 때마다 해당 기능이 우선 순위가 지정된 비즈니스 결과를 움직일 가능성이 없다고 부드럽지만 확고하게 설명할 수 있습니다.

이러한 회의를 통해 이해 관계자의 신뢰를 얻은 후에는 업데이트를 비동기식으로 보내 시간과 노력을 절약할 수 있습니다. 즉, 이해관계자가 질문, 우려 사항, 제안 또는 OST에 추가할 새로운 아이디어가 있는 경우 연락할 수 있고 연락해야 한다는 명확한 기대치를 설정해야 합니다.

새로운 OST로 이동

매 분기마다 동일한 OST를 계속 사용할지 아니면 새로운 OST로 전환할지 결정해야 합니다. 하루가 끝나면 모든 OST는 한계 수익이 감소하게 됩니다. 예를 들어 전환율은 100%를 초과할 수 없습니다.

초기 메트릭을 대상으로 더 이상 최고의 ROI를 얻지 못할 것이라고 결정할 때마다 새로운 OST를 시작하기 위해 새로운 메트릭을 식별해야 합니다. 이 시점에서 "첫 번째 OST 설정"에서 논의한 전체 OST 워크플로를 다시 시작해야 합니다.

그러나 이해 관계자가 이제 OST의 기본 개념에 익숙해져야 하므로 프로세스를 약간 가속화할 수 있습니다. 비즈니스 메트릭, 기회 공간 및 집중할 하나의 기회에 맞추기 위해 1~2회의 회의만 있으면 됩니다.

집중할 수 있는 기회 영역이 있으면 추가 입력 없이 솔루션 및 실험을 실행할 수 있어야 합니다. 위로).

이제 이해 관계자와 OST를 공유하는 방법을 알고 있습니다. 그러나 실험을 진행하면서 진행 상황을 시각적으로 정확히 어떻게 추적합니까? 아래에서는 관련 컨텍스트를 제공하고 제품 검색을 전면 중앙에 유지하는 시각적 대시보드를 스핀업하는 방법에 대한 템플릿을 제공합니다.

분석에 OST 연결

기회 솔루션 트리는 분석 기능과 자연스럽게 잘 어울립니다. 결국 우리는 성능을 분석하지 않는 한 주어진 솔루션이 비즈니스에 의미 있는 진전을 가져왔는지 알 수 없으며 편향되지 않은 실험을 정확하게 만들 수 없다면 솔루션을 출시해야 하는지 여부도 알 수 없습니다.

분석을 통해 기회 솔루션 트리에 생명을 불어넣는 방법의 예로 Amplitude 노트북을 사용하여 이를 수행하는 방법에 대해 논의합니다.

주어진 기회 솔루션 트리에 대한 진폭 노트북을 만듭니다. 이 노트북은 정보를 위한 중앙 집중식 허브 역할을 할 것입니다.

노트북 상단의 가장 첫 번째 항목은 제품 검색 노력을 통해 이동하려는 주요 결과여야 합니다. 그렇게 하면 실험 노력을 바탕으로 핵심 결과가 실제로 시간이 지남에 따라 개선되었는지 확인할 수 있습니다.

그 직후 주요 결과 대시보드 아래에 이미지로 기회 솔루션 트리 다이어그램을 추가합니다. Miro와 같은 모든 종류의 다이어그램 작성 도구에서 이 다이어그램을 만들 수 있습니다.

그런 다음 지금까지 수행한 각 실험을 나열해야 합니다. 이러한 실험은 기회 솔루션 트리에서 대상으로 하는 주어진 기회로 레이블을 지정해야 합니다.

노트북 맨 끝에는 기회 솔루션 트리를 구체화하기 위해 수행한 모든 고객 인터뷰 ​​및 고객 조사로 연결되는 부록을 포함해야 합니다. 그렇게 하면 해결하기로 결정한 기회에 대한 증거와 증거를 갖게 됩니다.

마무리 생각

기회 솔루션 트리를 사용하여 제품 계획 프로세스의 모든 지점에서 지속적인 제품 발견을 엮습니다. 그리고 이해 관계자가 제품 발견을 수용하도록 돕기 위해 우리는 기회 솔루션 트리 프레임워크를 사용해야 합니다.

다음 세 가지 원칙을 염두에 둔다면 특정 상황과 요구에 맞게 프로세스와 용어를 조정할 수 있는 권한이 있다고 느껴야 합니다.

1. 제품 검색은 비즈니스 목표를 달성해야 합니다.
2. 제품 팀의 핵심은 임의의 기한까지 기능을 제공하는 것이 아니라 고객의 고통을 해결할 솔루션을 반복하는 것입니다.
3. 팀으로서 우리는 분기별 또는 연간 케이던스가 될 때까지 기다리지 않고 실시간으로 고객 학습 및 피드백에 대응할 수 있어야 합니다.

이해 관계자와 경영진을 기회 솔루션 트리에 노출하면 익숙해지는 데 시간이 걸립니다. 그러나 여정에 그들을 데려오면 그들이 우리의 제품 결정에 더 잘 부합한다는 것을 알게 될 것입니다. 더 좋은 점은 적극적인 협력자이자 기여자가 되어 상상 이상으로 더 많은 아이디어와 고객 상황을 공유할 것입니다.