영업 프로세스 매핑: 더 나은 영업 마감을 위한 프로세스 시각화

어떤 산업에 속해 있거나 비즈니스가 얼마나 성숙하든 유능한 영업 팀과 효과적인 영업 프로세스를 구축하려면 많은 작업이 필요합니다. 영업 프로세스를 최적화하는 지속적인 방법 없이는 영업 성공을 달성하기 어렵습니다.

영업 프로세스를 최적화할 때 고려해야 할 두 가지 측면이 있습니다. 외부 및 내부. 한편으로는 자신, 제품 또는 서비스를 소개하고 고객과 상호 작용하는 방식을 개선할 수 있습니다. 반면에 영업 팀이 작업을 계획하고 수행하는 방법을 개선할 수 있습니다.

외부 및 내부적으로 영업 프로세스를 최적화하는 방법에 대한 몇 가지 유용한 팁을 아래에 나열했습니다.

영업 프로세스 최적화 팁: 외부

영업 프레젠테이션/제안서/문서에 다이어그램 추가

시각 자료는 사물을 단순화하고 설명하는 좋은 방법입니다.

프로세스 맵, 순서도, 심지어 인포그래픽과 같은 다이어그램을 추가하여 제품이 고객의 프로세스나 시스템에 어떻게 적합하고 판매 프레젠테이션 및 제안에서 문제를 해결하는지 보여주면 잠재 고객을 더 잘 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하가 제공하는 솔루션을 통해 고객이 어떤 이점을 얻을 수 있는지 보여주세요

업데이트된 순서도/프로세스 맵을 사용하여 프로세스 또는 시스템이 얼마나 정확하게 개선되고 솔루션이 통합되면 시간을 절약할 수 있는지 보여줄 수 있습니다. 말로 설명하는 것보다 시각화가 확실히 더 효과적입니다.

판매 프로세스 설명

어떤 경우에는 판매 마감이 시작에 불과할 수 있습니다. 판매 후에는 서비스를 계속 제공하거나 제품 사용을 도우면서 고객과 계속 연락해야 합니다. 이는 판매 후 점검 회의 등이 필요할 수 있습니다. 이 후속 절차를 간소화하기 위해 다음을 사용할 수 있습니다.

• 판매 후 서비스를 계속 제공할 방법을 전달하기 위한 순서도
• 판매 후 회의의 예정된 날짜를 강조하는 Gantt 차트

영업 프로세스 최적화 팁: 내부

복잡한 판매 프로세스 계획

한두 명의 고객만 참여하는 소규모 판매가 있습니다. 그리고 영업 팀이 조직 전체와 상호 작용하고 소통하여 폐쇄해야 하는 복잡한 영업이 있습니다.

이러한 경우 많은 사람과 단계가 포함되므로 판매 프로세스를 매핑하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 모든 사람이 같은 페이지에 머물 수 있습니다. 또한 팀이 판매를 마감할 때 참조할 수 있는 체크리스트 역할을 할 수도 있습니다.

플로차트로 판매 유입경로 분석

자격이 없는 고객에서 자격을 갖춘 고객을 걸러내는 것은 처음부터 어려운 작업입니다! 그러나 이 작업은 판매 깔때기에서 잘 처리됩니다. 판매 깔때기/파이프라인은 판매 프로세스를 통해 자격을 갖춘 구매자를 안내하는 여과기 역할을 합니다.

사실, 퍼널의 맨 위에는 모든 웹사이트 방문자가 있는 곳입니다(자격이 있는 사람, 자격이 없는 사람, 자격이 없는 사람). 맨 위의 무자격 드롭은 깔때기 프로세스의 다음 단계로 이동하기 전에도 구매 프로세스의 각 단계에서 덜 자격이 떨어지는 드롭이며 자격을 갖춘 사람만이 퍼널의 맨 아래까지 도달합니다.

Creately에서는 일반적으로 깔때기 다이어그램을 사용하여 사용자가 당사 웹사이트를 통해 애플리케이션으로 이동한 다음 구매 페이지로 이동하는(또는 그렇지 않은) 흐름을 이해합니다. 측정할 수 있는 몇 가지 훌륭한 도구가 있지만 Google Analytics를 사용하여 유입경로 및 전환율을 이해합니다.

우리는 실제로 3단계로 트래픽 유입경로에 동일하게 적용했습니다.

• 잠재 고객이 Creately에 대해 어떻게 알게 되었는지 확인하십시오. 사이트를 방문하는 '트리거'.
• 그들의 동기가 무엇인지. 그들은 왜 여기에 있습니까?
• 그들이 방문하는 페이지를 식별하고 방문자의 의도와 동기에 반향을 일으키는 메시지를 만드십시오. 이렇게 하면 유입경로에서 이탈률이 낮아지고 전환율이 훨씬 높아집니다.

이것을 다이어그램으로 매핑하는 것이 더 쉽습니다. 간단한 순서도입니다. 여기 우리의 방법인 How People Discover Creately가 있습니다. 이탈률 중 일부는 추정치입니다.

우리는 먼저 그들이 Creately에 오는 소스를 확인한 다음 동기와 사이트에서 어떤 방문 페이지로 이동하는지에 따라 분류했습니다.

전체 논리적 시퀀스를 깔때기라고 합니다.

계정 지도로 잠재 고객 식별

계정 지도는 계정에서 귀하의 제품이나 서비스에 가장 관심을 가질 가능성이 가장 높은 의사 결정자를 식별하는 데 도움이 됩니다.

거래처 지도를 그리려면 거래처에서 가장 친한 사람부터 시작하십시오. 그런 다음 구매 프로세스에 참여할 다른 주요 역할을 식별합니다. 지도에 있는 사람들이 서로 어떻게 관련되어 있는지, 즉 그들 사이의 커뮤니케이션 라인을 파악하십시오.

계정 맵 또는 판매 영향 맵을 사용하여 성공으로 이익을 얻거나 잃을 친구와 적을 식별하고 목표가 그들에게 어떤 영향을 미치는지 식별하면 공격 계획을 쉽게 전략화할 수 있습니다.

내부 영업 프로세스 계획

프로세스 맵을 사용하면 판매 프로세스를 효과적으로 매핑하여 판매 주기를 최적화할 수 있습니다. 솔루션 및 담당 영업 담당자에 따라 프로세스 맵을 조정할 수도 있습니다.

내부 판매 프로세스의 기록을 유지하면 몇 가지 이점이 있습니다.

• 영업 팀의 모든 사람이 같은 페이지에 있도록 하는 데 도움이 됩니다.
• 번거로움 없이 교체/신규 직원 교육이 더 쉬워집니다.
• 프로세스 변경 사항을 원활하게 구현하는 데 도움이 됩니다.

고객 여정 지도 만들기

고객 여정 맵은 고객이 귀사에 대해 갖고 있는 모든 경험과 귀사의 접점(고객과 상호 작용하는 귀사 측의 접점)을 강조 표시합니다.

이 정보를 수집하는 것은 판매 프로세스의 단계를 정의할 때 중요합니다. 또한 판매 유입경로 전반에 걸쳐 고객의 관심을 끌 콘텐츠를 만드는 것과 관련이 있습니다.

판매 프로세스를 최적화하는 이러한 방법에 대해 어떻게 생각하십니까?

귀사의 영업 프로세스를 어떻게 최적화합니까? 영업 프로세스를 개선하기 위해 어떤 다른 기술을 사용합니까? 아래 의견 섹션에서 우리와 공유하십시오.

판매 유입경로를 최적화하고 전환율을 높이고 싶으십니까? 다음은 완벽한 전환율 최적화 계획을 수립하는 데 필요한 도구입니다.