아웃바운드에서 채널 기본 설정의 중요성

'다시는 내 개인 휴대폰으로 전화하지 마세요.'

'나는 이메일보다 문자를 더 좋아한다.'

'나는 LinkedIn 메시지를 선호합니다.'

우리는 이것이 아마도 귀하의 영업팀이 들어본 친숙한 문구일 것이라고 추측합니다. 그리고 그것들을 고려하는 것이 중요합니다.

왜?

구매자가 연락을 받고 싶어하는 방식을 반영하기 때문입니다. 즉, 아웃바운드 채널 선호도입니다 .

자, 여기에 진실이 있습니다.

어떤 채널이 작동하고 어떤 채널이 작동하지 않는지를 명시하는 명확한 플레이북은 없습니다. 대신, 모든 구매자가 다르다는 것을 이해하게 됩니다.

이제 다음 사항이 궁금할 수 있습니다.

'어떻게 이런 결론을 내릴 수 있지? 그리고 이것이 고려해야 할 중요한 결론인 이유는 무엇입니까?'

다양한 영업 리더들의 통찰력을 담은 이 기사에서 그 내용을 알아볼 수 있습니다.

그렇다면 가자!

채널 선호도가 중요한 이유는 무엇입니까?

'채널 선호도가 정말 중요한가요? 그냥 이메일을 보내고, 전화를 걸고, 최선을 다할 수는 없나요?'

여기 거래가 있습니다.

이런 사고방식은 5년 전, 심지어 10년 전만 해도 효과가 있었을 것입니다. 하지만 아웃바운드는 달라졌다. 더 이상 간단하지 않습니다.

그렇다고 이메일과 전화가 작동하지 않는다는 말은 아닙니다. 그것은 극단적인 관점이 될 것이다.

하지만 우리가 도달하고 있는 것은 우리가 그 어느 때보다 디지털 시대에 있다는 것입니다. 따라서 LinkedIn, Zoom, 심지어 Slack과 같은 디지털 형태의 커뮤니케이션이 가장 중요해졌습니다.

Cogniism의 글로벌 영업 부사장인 Jonathon Ilett 은 아래 클립에서 자세한 내용을 설명합니다 ️

즉, '일률적인' 구매자와 같은 것은 더 이상 존재하지 않습니다. 따라서 영업팀은 앞서 나가고 구매자가 선호하는 커뮤니케이션 방식으로 구매자를 만나야 합니다.

이것이 바로 응답률을 높이는 비결입니다.

Mailmodo 의 영업 책임자인 Thomas Philip은 다음과 같이 설명했습니다.

"아웃바운드 판매의 메커니즘과 채널이 계속 빠르게 발전함에 따라 잠재 고객이 선호하는 채널을 통해 접근하는 것이 필수적이 되었습니다."

그는 덧붙였다:

"잠재 고객과 더 나은 연결 속도를 설정하고 더 빨리 종료되는 건전한 파이프라인을 만드는 데 도움이 됩니다."

이는 특히 오늘날의 아웃바운드 시대와 관련이 있습니다. 거래가 성사되는 데 걸리는 시간이 늘어났다는 점은 많은 영업 리더들의 큰 관심사입니다.

예를 들어, 최근 Gong 연구 에서 연말까지 마감된 거래의 비율은 2020년에서 2022년 사이에 69%에서 61%로 감소했습니다.

그렇다면 이것은 무엇을 의미합니까?

리더는 구매자가 연락을 받기를 원하는 방식을 이해해야 합니다.

이것이 바로 그들이 올바른 장소에서 고객에게 연락하고 더 빠르게 거래를 성사시킬 수 있는 방법입니다.

이는 특히 데모 이후 단계에서 팀의 멀티 스레드 능력 품질에 장기적인 영향을 미칩니다.

잠시 생각해 보십시오.

대부분의 영업 담당자는 다양한 직급이나 페르소나에게 판매할 때 홍보 내용을 조정합니다. 하지만 채널을 조정하는 담당자는 많지 않습니다.

Monitask 의 운영 이사인 Diana Stepanova는 다음과 같이 동의했습니다.

“담당자가 선호하는 채널에서 고객과 소통하면 성공적인 결과로 이어지는 의미 있는 대화를 시작할 가능성이 더 높아집니다. 그리고 리더십이나 더 넓은 팀 관점에서 고객 요구 사항과 선호도에 대한 귀중한 통찰력을 더욱 향상시킬 수 있습니다.”

마지막으로 판매의 기본에 대해 생각해 보세요. 이 모든 것은 관계를 구축하고 인간이 되는 데로 돌아옵니다.

귀하의 팀이 채널 선호도에 관심이 있으면 구매자를 최우선으로 생각합니다.

Venturesmarter 의 CEO인 Jon Morgan은 다음과 같이 설명했습니다.

“대화의 질에 영향을 미칠 수 있습니다. 고객은 선호하는 채널을 통해 연락을 받으면 의미 있는 대화에 참여할 가능성이 더 높습니다. 이를 통해 더욱 강력한 상호작용과 관계가 형성될 것입니다.”

그렇다면 이러한 통찰력에서 얻을 수 있는 핵심 내용은 무엇입니까?

채널 선호도를 내부적으로나 외부적으로 이해하는 데 투자하세요. 왜냐하면 긍정적인 도미노 효과로 이어질 것이기 때문입니다.

영업팀은 어떤 채널을 사용할 수 있나요?

좋습니다. 채널 선호도를 고려하는 것이 아웃바운드의 핵심인 이유를 설명했습니다.

다음에는 어떻게 되나요?

귀하가 원하는 대로 사용할 수 있는 채널을 이해해야 합니다. 그리고 전통적인 의사소통 방법을 뛰어넘어 생각해보세요.

영업팀이 사용할 수 있는 채널 목록은 다음과 같습니다.

WhatsApp 및 Slack Connect와 같은 목록에서 새로운 채널의 출현이 특히 중요합니다. 이는 팀에게 A/B 테스트에 대한 더 많은 범위를 제공하고 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 파악합니다.

채널 선호도를 효율적으로 결정하는 방법

틀림없이 어려운 부분입니다.

판매자가 구매자를 올바른 장소에서 만나게 하려면 어떻게 해야 합니까?

데이터 안에 다 있어요

영업사원으로서는 아마도 비밀이 아닐 것입니다.

하지만 여기서는 통계와 수치가 가장 좋은 친구가 될 것입니다.

Morgan J. Ingram은 그 이유를 다음과 같이 설명했습니다.

" 데이터는 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 알려줄 것입니다."

“정말 좋은 성과를 거두고 있는 채널을 하나 꼽는다면 응답률이 엄청나게 높아서 정말 놀랍습니다! 해당 채널을 두 배로 낮추세요.”

Jon에게 고객 데이터는 매우 중요했습니다.

“고객 선호도에 대한 데이터를 수집하고 분석하면 각 고객에게 어떤 채널이 가장 효과적인지 알 수 있습니다. 영업 리더는 팀과 협력하여 선호하는 커뮤니케이션 방법에 대한 데이터를 수집하고 지원 활동을 최적화하기 위한 전략을 개발할 수 있습니다.”

토마스는 이에 동의하며 이렇게 말했습니다.

"우리는 ICP를 이해하고 고객의 선호도에 따라 가장 효율적인 커뮤니케이션 채널을 선택합니다."

다이애나는 다음과 같이 동의했습니다.

“ 교차채널 분석은 고객 행동에 대한 추세와 통찰력을 파악하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 전환, 참여, 수익 창출 측면에서 가장 효과적인 채널을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.”

그녀는 다음과 같이 덧붙였습니다.

“시작하는 가장 좋은 방법은 고객 여정을 살펴보는 것입니다. 타겟 인구통계에 속한 사람들에게는 어떤 모습일까요? 고객이 구매 과정에서 어떤 채널과 플랫폼을 사용할 것이며, 영업 담당자는 이러한 다양한 채널에서 고객을 어떻게 참여시킬 수 있습니까?”

도구 사용

우리는 그것을 얻습니다.

영업 리더로서 테스트하거나 구현하는 모든 작업에서 최우선 순위는 자신과 담당자의 시간을 효율적으로 사용할 수 있는지 여부입니다.

좋은 소식은 판매 도구가 귀하를 위해 작업을 수행할 수 있다는 것입니다.

존은 이렇게 말했습니다.

"전반적인 효율성을 저해하지 않고 채널 선호도를 고려하기 위해 영업팀은 기술과 자동화 도구를 사용하여 여러 채널 간의 커뮤니케이션을 간소화할 수 있습니다."

다이애나는 동의하며 다음과 같이 말했습니다.

“자동화는 개인화된 메시지를 제공하고 다양한 채널에서 후속 조치를 예약함으로써 봉사 활동에 도움이 될 수 있습니다.”

이제 자동화 도구가 논쟁을 불러일으켰습니다. 일부는 일반 템플릿을 만들기 때문에 사라지고 있다고 생각합니다. 다른 사람들은 아웃바운드에 여전히 자리가 있다고 생각합니다.

하지만 결국에는 팀이 더 빨리 결론을 내리는 데 도움이 될 것입니다.

Trumpet의 CEO이자 공동 창립자인 Rory Sadler는 이에 대해 2센트를 기부했습니다.

"도구는 중요한 역할을 합니다. 하지만 그 과정에서 수동 단계가 더 많아야 합니다."

“따라서 이메일이라 할지라도 해당 이메일로 가서 5분간 조사한 다음 개인화해야 합니다. 템플릿에 이름을 채우고 보내기만 누르는 것이 아닙니다."

더 자세한 내용이 궁금하다면 아래의 전체 에피소드를 확인하세요.

당신이 해야 할 일은 물어보는 것뿐입니다!

묻지 않으면 얻지 못합니다.

잠재 고객에게 어떻게 연락하고 싶은지 물어보면 이해하고 있음을 알 수 있습니다. 이는 SDR을 인간화하고 다른 SDR보다 돋보이게 만듭니다.

다음은 담당자가 WhatsApp을 선호하는지 묻는 방법에 대한 예입니다.

Thomas는 WhatsApp과 같은 채널을 사용할 때 중요한 점을 상기시켜주었습니다.

"연락할 때 근무 시간 내에 대화를 유지하는 등 기본 에티켓을 따르는 것이 중요합니다."

결론?

허가를 요청할 때 하루 중 말도 안되는 시간에 메시지를 보내지 않도록 하세요.

마무리 생각

이 글을 마무리하기 위해 채널 선호도를 고려하는 것이 왜 중요한지 요약하고 상기시켜드리고 싶었습니다.

다음은 Vendry 의 CEO이자 공동 창립자인 Dan Gray 의 통찰력입니다.

"판매 활동에 적합한 커뮤니케이션 채널을 선택하고 운영하는 것은 매우 중요하며 판매 대상 고객에 대한 강력한 이해가 필요합니다."

그는 덧붙였다:

"고객이 메시지에 응답하는 방식을 테스트하고 조정하지 않으면 응답률을 높이기 위한 올바른 플레이북을 잠금 해제할 수 없습니다."

아웃바운드 재정의 듣기

이 문서에서는 아웃바운드가 어떻게 변경되었는지 다루었습니다.

자세한 내용이 궁금하시다면 "아웃바운드 재정의(Redefining Outbound)"라는 영업 리더 팟캐스트를 확인해 보세요.

Cogniism의 영업 리더들은 몇몇 놀라운 손님과 함께 앉아 B2B 구매 행동이 어떻게, 왜 바뀌었는지 논의합니다. 그리고 이러한 변화가 영업에 중요한 이유는 무엇입니까?

들으려면 클릭하세요.