아웃바운드 개인화에 '사람'을 다시 넣는 방법

'안녕하세요 [이름]!

당신이 [COMPANY NAME]의 [JOB TITLE]인 걸 봤어요...'

그것은 충분히 개인화되어 있습니다. 그렇죠?

음 ... 아니. 그것과는 거리가 멀다.

여기 거래가 있습니다.

10년 전에는 이게 괜찮았죠.

하지만 이제는 영업팀이 어디로든 갈 수 없습니다. 이제는 전화를 통해서든 받은 편지함을 통해서든 잠재 고객이 이를 알아보는 데 훨씬 더 많은 시간이 걸립니다.

그렇다면 개인화된다는 것은 실제로 무엇을 의미하는가? 판매자는 어떻게 초점을 재설정하고 해당 사람을 홍보 활동의 최전선에 놓을 수 있습니까?

일부 STELLAR 영업사원의 다양한 통찰력을 담은 이 기사에서 그 내용을 알아볼 수 있습니다.

더 보려면 스크롤하세요.

아웃바운드 개인화의 중요성

간단 해.

영업팀이 잠재 고객에게 맞춤형 서비스를 제공하지 않으면 응답률이 떨어집니다.

증거는 어디에 있나요?

Gong의 최근 연구 에 따르면 구매자 중 25%만이 판매자가 조직 내에서 자신의 역할을 이해하고 있다고 느끼는 것으로 나타났습니다.

또한 구매자 중 9%만이 판매자의 메시지가 자신에게 맞춤화되어 있다고 느꼈습니다.

이것은 큰 문제입니다.

기억하세요: 개인화가 부족하면 응답률이 낮아집니다.

응답률이 낮다는 것은 영업팀이 목표를 달성하지 못한다는 것을 의미합니다. 그리고 우리는 모든 영업 리더가 이것이 무엇을 의미하는지 알고 있다고 확신합니다…

품질이 낮은 파이프라인(일명 최악의 악몽)

그렇다면 오늘날 아웃바운드 시대에 개인화가 그 어느 때보다 중요한 이유는 무엇일까요?

Lavender의 커뮤니티 성장 담당 Jen Allen-Knuth는 구매자가 보고 듣고 싶어한다는 점을 다시 이해하게 되었다고 말했습니다.

"차별점으로 눈에 띄는 한 가지는 판매자가 이메일을 보내는 사람의 비즈니스에 대해 시간을 들여 똥을 싸는 것입니다."

“LinkedIn이 오늘날과 같지 않았던 15년 전을 생각해보면 팟캐스트와 웹 세미나가 많지 않았습니다. 누군가가 최선의 추측을 하는 것을 이해할 수 있습니다.”

“하지만 오늘은 변명의 여지가 없습니다 . 일류 기업을 목표로 삼고 있다면 팟캐스트 인터뷰에서 CEO의 이름을 Google로 검색하여 그 친구나 여자의 목록에서 그들에게 중요한 것이 무엇인지, 그리고 그들이 무엇을 달성하려고 하는지 들어볼 수 있습니다."

Jen은 경고의 말을 제시함으로써 자신의 생각을 요약했습니다.

“영업사원으로서 우리가 시간을 들여 배우고 관점이나 어떤 종류의 가설을 세우려고 노력하는 책임을 지지 않는다면 그것은 게으른 판매라고 생각합니다.”

개인화: 기본

우리는 맞춤형 봉사 활동을 창출하는 것이 중요한 이유를 확립했습니다.

이제 귀하 또는 귀하의 팀이 어떻게 기본 사항을 이해할 수 있습니까?

음, 우리는 다음과 같은 두 가지 방법을 다룰 것입니다.

1. 문제점과 문제점에 집중하라!

이것은 분명한 것 같습니다.

그러나 이것의 핵심은 관련성과 시기적절함입니다.

다음은 Clari의 마케팅 SVP인 Kyle Coleman이 작성한 게시물입니다. ️

카일은 또 이렇게 말했습니다.

“요즘 구매자들은 더 많은 것을 기대합니다. 그리고 판매자인 당신은 훨씬 더 많은 정보를 손쉽게 얻을 수 있습니다. 당신은 조사를 해야 하고 '당신이 Clari의 마케팅 부서에 근무하는 것을 보고 메모를 해야겠다고 생각했습니다.' 그 이상의 이유가 있어야 합니다. 더 이상 작동하지 않습니다. 따라서 문제점을 해결 방법과 다시 연결하십시오. 50~70 단어로 간결하게 설명하십시오. 그것이 요즘 성공의 비결이다.”

Kyle은 개인화가 아웃바운드의 최전선에 있도록 담당자에게 정교한 접근 방식을 제공했습니다.

“ 개인 수준, 페르소나 수준, 계정 수준에서 누군가의 문제점을 조사합니다. 이 세 가지 요소를 모두 이해하면 귀하의 솔루션이 이러한 문제를 어떻게 해결하는지 완벽하게 설명할 수 있습니다.”

Reachdesk의 공동 창립자이자 CRO인 Alex Olley 도 이에 동의했습니다.

그는 담당자가 사람들의 문제에 진정한 관심을 가져야 한다고 말했습니다.

“얼마 전 어떤 분이 저에게 전화를 해서 멈춰서서 생각하게 됐어요. 왜냐하면 그들은 '당신이 목표를 달성할 것이라는 확신을 이사회에 어떻게 제공하고 있습니까?'라고 말했기 때문입니다. 그리고 저는 이것이 매우 공감하기 때문에 매우 좋다고 생각했습니다.”

“CRO는 보드 앞에 서야 해요. 그리고 그들이 90%라고 말한다면 그것은 충분하지 않은 것으로 간주됩니다. 100% 이상이어야 합니다. 따라서 이사회는 격차가 줄어들 것이라는 확신을 갖게 되었습니다.”

"이것이 나 자신과 다른 많은 CRO를 밤잠 못 들게 하는 것이라고 말하면 나를 믿으십시오."

2. 잠재 고객에게 의사 결정 권한이 있는지 이해하십시오.

잠재 고객이 의사 결정자인지 아닌지에 따라 연구 단계가 매우 달라질 것입니다.

Kyle은 팀이 담당자를 '파워 라인 위' 잠재 고객과 '파워 라인 아래' 잠재 고객으로 분류할 것을 권장합니다.

“우리가 접근하는 잠재 고객은 두 가지 주요 진영에 있습니다. 전력선 너머의 잠재 고객은 예산이나 의사 결정 권한을 갖습니다. 그리고 귀하가 연락하는 계정에는 그 수가 더 적습니다. 그러므로 당신은 그 사람을 조사하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있고 또 그렇게 해야 합니다.”

“반면에 전력선 아래 잠재 고객은 제품 사용자가 될 것입니다. 그리고 그 중 더 많은 것이 있습니다. 연구는 더욱 개인 중심으로 진행될 것입니다.”

Kyle은 이 개념을 설명하는 데 도움이 되는 예를 제공했습니다.

“전력선 아래에서 개별 AE에게 연락하면 매일 무슨 일이 일어나고 있는지 어느 정도 알 수 있습니다. 전력선 너머로 20개 회사의 20개 CMO에게 연락할 때도 마찬가지입니다. 그들은 모두 서로 다른 초점 영역을 갖게 될 것입니다.”

대규모 개인화

모든 영업 리더의 마음 속에 있는 질문:

'어떻게 하면 이것을 확장 가능하게 만들 수 있나요?'

그렇다면 우리는 개인화된 봉사 활동을 반복 가능하고 효율적인 활동으로 만들 수 있는 두 가지 방법을 공유하겠습니다.

로 시작…

영업 자동화 도구

우리는 영업팀이 이 주제에 대해 하루 종일 토론할 수 있을 것이라고 확신합니다.

어떤 사람들은 영업 자동화 도구가 품질과 개인화된 봉사 활동을 저하시키고 있다고 주장합니다. 다른 사람들은 계속해서 관련성이 있다고 말합니다.

자, 여기에 문제가 있습니다.

자동화가 작업 속도를 높이는 것은 비밀이 아닙니다. 그러나 이는 영업팀이 다양한 도구를 사용하는 의도로 돌아옵니다.

젠은 이렇게 말했습니다.

“책임 있게 사용하면 아웃바운드 판매 자동화가 가능하다고 생각합니다. 무책임한 사용, 즉 우리가 누구인지, 왜 우리가 1위인지에 대해 모두를 폭파하려는 것은 앞으로 나아갈 길이 아닙니다. 완전 자기 집착이거든요.”

그녀는 이를 더 자세히 설명하기 위해 유용한 데이트 비유를 제시했습니다.

"내가 Tinder나 Bumble에 가서 내가 할 수 있는 윗몸일으키기 횟수나 내가 5학년 철자법 대회에서 우승했다는 사실에 대해 모든 연결을 끊었다면 아무도 나와 이야기하고 싶어하지 않을 것입니다."

“모든 것이 이것으로 귀결됩니다. 우리가 중요한 말을 하고 있나요? 어려움을 겪고 있는 사람에게 도움이 되는 말을 하고 있습니까? 아니면 우리 자신에 대해서만 이야기할 건가요?”

Trumpet의 공동 창립자이자 CEO인 Rory Sadler는 다음과 같이 동의했습니다.

“자동화 도구는 항상 100% 중요한 역할을 합니다. 그들이 창출한 가치는 흉내낼 수 없습니다.”

"하지만 이름과 회사 이름이 포함된 몇 개의 LinkedIn 연결 요청으로 10단계 이메일 시퀀스를 만드는 것만으로도 문제가 됩니다."

“수동 단계가 더 많아야 합니다. 따라서 이메일이라 하더라도 해당 이메일로 이동하여 5분간 조사한 후 개인화해야 합니다. 부지런히 리드가 들어오는 데 시간을 투자하는 것이 중요합니다.”

'SDR 연구자'의 등장

이제, 연구 과정이 그 자체로 이루어져야 한다고 생각한다면 여러분은 혼자가 아닙니다.

Jiminny의 CEO이자 창립자인 Tom Lavery 는 유망 연구를 다음과 같은 역할로 봅니다.

“우리는 사람들이 일반적으로 전문적인 일을 하는 세상에 살고 있습니다. 개인적으로 모든 사람이 열 개의 모자를 써야 한다는 생각은 더 이상 효과가 없다고 생각합니다.”

그는 덧붙였다:

“저는 연구원을 SDR 이나 BDR과는 별개의 직업으로 봅니다. 왜냐하면 그것은 다른 기술이기 때문입니다.”

그리고 그 역할은 실제로 어떻게 작동합니까?

“SDR 또는 BDR 2개마다 연구원을 한 명씩 두세요. 그리고 'x'(잠재 고객)가 발언한 이벤트나 게시 내용에 대한 배경 정보를 대조하도록 요청하세요.”

"아니면 연구원이 회사의 AE에게 연락하여 그들이 사용하는 도구를 알아내는 것과 반대의 방법일 수도 있습니다."

“연구원들은 스스로에게 다음과 같이 질문해야 합니다. '가장 현명한 방법으로 해당 계정에 어떻게 접근할 수 있으며, 그 사람에 대한 연구 결과를 어떻게 찾을 수 있습니까?' ”

여기에서 효율성이 어디서 발휘되는지 궁금하실 것입니다.

톰은 이렇게 말했습니다.

“시간과 돈을 현명하게 사용하는 것이 중요합니다. 항상 한 가지 역할을 수행하도록 누군가를 지도하고 훈련하는 것이 훨씬 쉬워서 그들이 그 역할을 잘할 수 있습니다.”

마무리 생각

새로운 아웃바운드 시대에 개인화된다는 것이 무엇을 의미하는지 더 잘 이해하셨기를 바랍니다.

우리는 Tom의 통찰력을 강조하여 기사를 요약하고 싶었습니다.

“판매원은 그물이 아닌 창으로 고기를 잡아야 합니다. 더 이상 볼륨이 작동하지 않는다고 생각합니다. 우리는 그 어느 때보다 시끄러운 세상에 살고 있습니다. 그러므로 어떤 도구를 사용하든 뿌리고 기도하는 것은 효과가 없습니다.”

“특히 오늘날 기업에 ​​10개, 심지어 100개의 문제점이 있는 경우에는 더욱 그렇습니다. 하지만 그들이 집중할 수 있는 우선순위는 한두 가지밖에 없습니다.”

팟캐스트 듣기

아웃바운드가 어떻게 변화했는지에 대한 자세한 내용은 Cogniism의 영업 리더인 David Bentham, Jonathon Ilett 및 Frida Ottosson이 주최하는 팟캐스트 Redefining Outbound를 자유롭게 확인하세요.