아웃바운드 영업 자동화: 강력한 파이프라인을 위한 정의 및 단계

아웃바운드 영업 자동화가 대규모 영업 봇 군대를 배치한다는 의미는 아닙니다. 아무도 그것을 원하지 않습니다.

대신, 영업팀이 관리 작업을 보다 신속하게 완료하는 데 도움이 되는 도구로 무장하여 잠재 고객과 대화하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있음을 의미합니다(영업의 심층 작업).

오늘 우리는 아웃바운드 판매 자동화의 기본 사항, 즉 정의, 이를 사용해야 하는 이유, 자동화할 영역, 올바른 수행을 위한 팁, 최고의 아웃바운드 판매 자동화 도구에 대해 다룰 것입니다.

뛰어들자

아웃바운드 판매 자동화란 무엇입니까?

아웃바운드 판매 자동화는 아웃바운드 판매 발전의 다음 단계입니다 . 영업팀의 수동 작업을 없애고 더 빠르고 안정적으로 만듭니다.

소프트웨어를 통해 영업 자동화는 다양한 반복 작업을 수행합니다.

• 콜드 이메일.
• 후속 조치.
• 잠재고객 목록 작성.
• 리드 할당.
• 계약 초안 작성.

자동화는 영업사원이 업무 시간을 보다 효과적으로 관리하고 더 많은 영업 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다 . 또한 사람들은 인간만이 할 수 있는 기능(예: 잠재 고객과의 관계 구축 및 거래 성사)에 집중할 수 있습니다.

아웃바운드 판매 프로세스를 자동화해야 하는 이유는 무엇입니까?

가능하다면 아웃바운드 판매 프로세스를 자동화하도록 노력해야 합니다.

그 이유는 다음 세 가지입니다.

1. 자동화는 영업사원의 시간을 절약해 줍니다. 반복적인 작업이 제거되므로 잠재 고객과 고객에게 서비스를 제공하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
2. 자동화는 정확성을 높이고 인적 오류를 최소화합니다.
3. 넌 할 수 있으니까! 자동화 기술은 그 어느 때보다 사용하기 쉽고 접근하기 쉽습니다.

아웃바운드 판매 프로세스 중 자동화할 수 있는 영역은 무엇입니까?

살펴봐야 할 7개 영역은 다음과 같습니다.

1. 리드 생성

리드 생성은 B2B 판매 프로세스가 시작될 때 발생합니다. 잠재 고객이 될 수 있는 사람들을 식별하고 제품에 대한 관심을 구축하기 시작하는 일련의 이벤트입니다.

리드 생성은 판매 프로세스에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 처음에 고품질 리드가 없으면 결국 거래가 충분히 성사되지 않습니다.

데이터는 귀하의 제품에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 사람들을 찾는 데 도움이 되므로 리드 생성의 필수적인 부분입니다. 또한 신속하게 연락하려면 완전한 최신 연락처 데이터가 필요합니다.

과거에는 영업사원들이 정보를 찾기 위해 디렉토리나 인터넷을 검색했습니다. 아웃바운드 판매 자동화 플랫폼은 대규모로 최고의 리드를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

아웃바운드 리드 생성을 자동화하는 도구

단 몇 번의 클릭만으로 Cogniism과 같은 B2B 데이터 제공업체는 이상적인 고객 프로필과 정확히 일치하는 리드에 대한 최신 데이터를 제공할 수 있습니다. 그러면 영업사원이 계속 관심을 끌 수 있습니다.

2. 탐사

잠재고객 발굴에서는 이전 단계에서 식별한 리드에게 연락하여 그들이 귀하의 제안에 관심을 갖도록 노력합니다.

검증이 완료되면 다음 부분은 자격입니다. 여기서 잠재 고객이 다음을 결정합니다.

• 실제로 문제를 해결하려면 제품을 구입해야 합니다.
• 귀하의 제품을 구매할 예산과 권한이 있습니다.
• 구매할 준비가 되었습니다.

판매 프로세스에서 자격을 갖춘 리드가 많을수록 파이프라인의 효율성이 높아집니다. 아웃바운드 판매 자동화는 고객 발굴을 더욱 빠르고 효과적으로 만들어줍니다.

아웃바운드 잠재고객 발굴을 자동화하는 도구

콜드 콜이 잠재고객 발굴 프로세스의 일부인 경우 자동 다이얼을 사용하여 영업사원이 더 많은 전화를 걸 수 있도록 도울 수 있습니다.

Cogniism과 같은 B2B 데이터 제공업체는 템플릿 기반 이메일을 대규모로 보내고 결과를 모니터링하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한 Salesloft 와 같은 이메일 아웃바운드 자동화를 활용하여 이메일, 전화, 소셜 연락처 등의 시퀀스를 구성하여 잠재 고객이 있는 곳에서 만날 수 있습니다.

3. 미팅 예약

회의는 실제 비즈니스가 이루어지는 곳인 경우가 많습니다. 하지만 영업사원이나 구매자의 일정이 바뀌거나 물건을 옮겨야 할 경우에는 정리하기 어려울 수 있습니다.

자동화는 미팅 예약 프로세스의 속도를 높이고, 앞뒤로의 작업을 없애고 잠재 고객이 나타나도록 보장할 수 있습니다.

회의 예약을 자동화하는 도구

Chili Piper는 회의 예약 프로세스를 강화하는 아웃바운드 판매 약속 자동화 도구입니다. 이를 통해 귀하와 귀하의 잠재 고객은 모든 사람이 참석할 수 있을 때 회의 일정을 잡고, 캘린더와 연결하고, 알림을 보내는 등의 작업을 할 수 있습니다.

4. 리드 정리

판매 프로세스를 진행하면서 리드를 추적하는 것은 필수적입니다. 각 리드의 상태를 알아야 다음에 수행할 작업을 알 수 있습니다.

또한 영업사원이 시간을 최대한 활용할 수 있도록 리드의 우선순위를 지정 해야 합니다.

그리고 팀의 영업사원이 오가기 때문에 모든 관련 정보와 함께 각 리드에 대한 최신 기록이 필요합니다. 이는 필요한 경우 새로운 사람이 들어와서 인계받을 수 있도록 하기 위한 것입니다.

리드 정리를 자동화하는 도구

CRM은 리드에 대한 모든 정보의 중앙 허브가 되어야 합니다.

그러나 누군가가 리드와 대화하거나 이메일을 보낼 때마다 CRM을 업데이트하는 것은 비효율적입니다.

CRM과 통합되어 새로운 대화가 발생할 때마다 업데이트를 유지하는 아웃바운드 판매 자동화 소프트웨어를 사용하세요.

자동 B2B 데이터 강화를 통해 팀은 항상 정확한 정보를 기반으로 작업할 수 있습니다.

5. 데모 실시

데모는 영업 담당자가 잠재 고객에게 보여주는 영업 프로세스의 일부입니다.

• 제품 작동 방식.
• 가장 관련성이 높은 기능입니다.
• 잠재 고객의 문제를 해결하는 이유.

또한 영업사원은 데모를 사용하여 질문에 답변하고, 신뢰를 구축하고, 신규 구매자와의 관계를 강화합니다.

대부분의 B2B 영업 팀은 EMEA와 같은 국가 또는 전체 지역을 담당합니다. 논리적으로 영업사원이 직접 데모를 수행하기 위해 전 세계를 여행하는 것은 불가능합니다. 대규모로 수행할 수는 없습니다. 그렇기 때문에 자동화가 필요합니다.

데모 수행을 자동화하는 도구

Zoom 과 같은 화상 회의 도구를 사용하면 마치 같은 방에 있는 것처럼 데모를 진행할 수 있습니다. 제품의 효율성을 보여주기 위해 통화 중에 화면을 공유하거나 비디오를 재생할 수도 있습니다.

또한 녹음 기능을 사용하면 나중에 다시 통화할 때 통화 내용을 검토할 수 있으므로 담당자를 지도하고 고객에 대해 더 자세히 알 수 있는 기회가 열립니다.

6. 계약서 작성

계약단계는 아웃바운드 판매 과정의 정점이다. 거래가 성사되는 곳입니다.

먼저, 모든 만일의 사태를 포괄하는 계약서를 작성합니다. 그런 다음 이를 잠재 고객에게 보내면 잠재 고객이 승인을 받게 됩니다. 그들이 당신에게 그것을 다시 보내면 거래가 종료됩니다.

이는 일이 잘못될 수 있는 프로세스의 일부인 경우가 많습니다. 따라서 잠재 고객에게 계약을 더 빨리 전달할 수 있고, 거래가 쉬울수록 문제 없이 거래를 성사시킬 가능성이 더 높습니다.

계약 초안 작성을 자동화하는 도구

아웃바운드 자동화 소프트웨어를 사용하여 도움을 받으세요. PandaDoc 과 같은 소프트웨어를 사용하여 계약을 작성하여 모든 기반을 포괄하는지 확인할 수 있습니다.

또한 잠재 고객이 거래에 서명하고 인쇄할 필요 없이 다시 회신할 수 있도록 전자 서명 솔루션을 사용해야 합니다.

7. 결과 분석

아웃바운드 판매 프로세스에서 더 나은 결과를 얻으려면 데이터를 분석하고 개선 영역을 식별해야 합니다. 귀하의 기술 스택이 최고의 판매 데이터를 제공하고 이를 올바르게 사용할 수 있는 도구를 갖추고 있는지 확인하십시오.

결과 분석을 자동화하는 도구

Gong 과 같은 통화 녹음 소프트웨어를 사용하여 팀에서 가장 뛰어난 성과를 낸 사람이 잠재 고객에게 말하는 내용을 알려줄 수 있습니다. 그런 다음 나머지 팀원에게 행동을 모델링하도록 지도할 수 있습니다.

또는 파이프라인에서 무엇이 작동하는지(또는 작동하지 않는지) 정확하게 알려주는 Kluster 와 같은 분석 도구를 배포할 수 있습니다.

아웃바운드 판매 자동화를 위한 팁

다음은 영업 자동화를 최대한 활용하기 위한 몇 가지 주요 팁입니다.

1. ICP를 조사하세요

이상적인 고객 프로필(ICP)은 솔루션을 최대한 활용할 반가상 구매자를 나타냅니다.

여기에는 대상 구매자의 인구통계, 기술, 목표, 과제 및 기타 기능이 간략하게 설명되어 있습니다.

이상적인 구매자에 대한 깊은 이해를 얻는 것은 양질의 리드를 찾는 데 도움이 될 뿐만 아니라 또한 개인화되고 관련성이 높은 자동화된 영업 홍보 활동을 만들 수 있습니다.

예를 들어, 아웃바운드 판매 자동화 도구에서 이상적인 구매자의 목표와 어려움을 전달하는 언어를 사용하여 미리 작성된 자동 이메일 시퀀스를 만들 수 있습니다.

귀하의 ICP는 귀하가 내리는 많은 잠재 고객 발굴 및 리드 생성 자동화 선택에 활력을 불어넣을 것입니다.

2. 양질의 잠재 고객 목록 작성

귀하는 귀하의 팀이 귀하의 ICP와 일치하는 리드에게 연락하는 데 시간을 할애하고 싶어합니다.

그렇지 않으면 귀하는 귀하의 제안에 매우 적합한 잠재 고객과 함께 많은 외로운 이메일이나 긴 데모를 받게 될 것입니다.

고도로 타겟팅된 목록을 만드는 데 도움이 되는 B2B 잠재 고객 발굴 도구가 있습니다. 사용하기도 간단합니다.

이상적인 고객의 특성(산업, 사용 기술 등)을 입력합니다. 그런 다음 고품질 리드 목록과 해당 연락처 정보를 받게 됩니다.

인지주의는 이를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 25개의 무료 리드로 시작해 보세요.

3. 이메일 및 후속 조치 자동화

각각의 새로운 잠재 고객에 대해 처음부터 콜드 이메일을 작성하는 것은 매우 비효율적이며, 특히 평균 응답률이 1-5% 사이인 경우 더욱 그렇습니다.

콜드 이메일 캠페인에서 성공하려면 품질과 수량의 균형을 맞춰야 합니다. 아웃바운드 판매 자동화 도구를 사용하면 이를 수행할 수 있습니다.

Cogniism과 같은 도구를 사용하면 스마트 필드 덕분에 각 수신자에게 자동으로 개인화되는 여러 이메일을 포함하는 자동화된 이메일 시퀀스를 구축할 수 있습니다.

소프트웨어는 {리드의 직위}와 같은 필드를 데이터베이스의 정보로 자동으로 채웁니다.

마찬가지로 CRM 은 다양한 판매 상황에 대한 후속 이메일도 자동화해야 합니다.

대부분의 플랫폼에서는 후속 이메일에 대한 규칙을 만들 수 있습니다. 응답이 없는 일수를 기준으로 트리거 이메일이 전송되는 시기를 선택할 수 있습니다.

이 아웃바운드 이메일 자동화는 귀하의 노력 없이도 파이프라인을 통해 잠재 고객을 안내합니다.

4. 리드 관리

리드 관리에는 리드 추적, 지원을 위한 카테고리 구성, 효과적인 라우팅이 포함됩니다. 리드 관리 기능을 갖춘 CRM은 이 모든 것을 자동화합니다.

예를 들어, CRM이 MRR로 $40,000 이상의 리드를 팀의 최고 마감자에게 자동으로 할당하도록 하는 리드 라우팅 규칙을 설정할 수 있습니다.

CRM에 리드 채점 시스템을 설정하는 것도 모범 사례입니다. 이러한 시스템은 다음을 기준으로 리드를 평가합니다.

• 속성: ICP와 얼마나 유사한지.
• 행동: 구매할 가능성이 얼마나 됩니까?

리드가 특정 포인트 임계값(귀하가 결정한)에 도달하면 거래를 성사시키는 데 가장 적합한 팀원에게 라우팅됩니다.

자동화된 리드 채점 시스템을 통해 팀은 최고 품질의 리드에 우선순위를 부여합니다.

5. 과거 통화에서 배우기

추측은 그리 과학적이지 않습니다. 반성만으로는 영업 통화가 왜 잘못되었는지 판단하기가 어렵습니다.

“내 생각엔 그 사람이 내 비꼬는 말을 이해하지 못한 것 같아요!” 담당자가 스낵 캐비닛으로 가는 길에 말합니다.

담당자가 자존심 문제가 없고 통화를 객관적으로 평가하려고 시도하더라도 많은 데이터와 분석 없이 실제 원인을 파악하는 것은 여전히 ​​어려운 일입니다.

이론적으로 미친 과학자가 된 영업 담당자는 이 데이터를 수동으로 캡처할 수 있지만 아마도 영업 자동화 소프트웨어를 사용하는 것이 더 나을 것입니다.

Gong과 같은 도구는 팀의 영업 통화를 자동으로 분석하고 어떤 조치가 성공과 실패로 이어지는지 알려줍니다.

예를 들어, 도구는 욕설이 최고 경영진과의 통화를 개선 하지만 중간 관리자와의 통화는 개선하지 않는다는 것을 발견할 수 있습니다.

우리는 그 발견이 사회에 대해 말하는 것을 사회과학자에게 맡기겠습니다! 그러나 영업 전화에 접근하는 방법에 대해 설명하는 내용은 영업사원에게 매우 유용합니다.

아웃바운드 판매 자동화를 위한 세 가지 주요 도구

최고의 아웃바운드 판매 자동화 도구는 하나도 없지만 Cogniism, Salesforce 및 Gong이 결합되어 최고의 성공을 위해 판매 프로세스의 모든 측면을 자동화합니다.

각각을 살펴보겠습니다.

1. 인지

Cogniism은 리드 생성 및 판매 전망 작업을 자동화하는 판매 인텔리전스 플랫폼입니다.

광범위한 데이터베이스와 수많은 필터 덕분에 이상적인 고객 프로필에 맞는 고품질 리드를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 이 도구는 직위, 전화번호, 이메일 주소 등 이러한 개인에 대한 최신 정보를 제공합니다.

대부분의 사용자는 이를 CRM과 통합하여 새로운 B2B 데이터로 연락처 및 회사 기록을 자동으로 강화합니다.

이 비디오에서 B2B 영업팀 이 이를 사용하여 성과와 파이프라인을 향상하는 방법을 알아보세요.

2. 세일즈포스

Salesforce는 리드 관리, 후속 조치 등을 위한 자동화 기능을 갖춘 CRM입니다.

이메일부터 전화 통화까지 리드와의 모든 상호 작용을 추적하므로 담당자는 리드가 경험한 것과 필요한 것이 무엇인지 항상 알 수 있습니다.

또한 팀이나 자신을 관리하는 데 도움이 됩니다. 프로세스 빌더를 사용하면 담당자를 영업 모범 사례에 맞춰 조정하는 단계별 워크플로를 만들 수 있습니다.

예를 들어, 담당자가 데모를 제공한 후 요약 이메일을 보내도록 미리 알림을 받도록 설정할 수 있습니다.

3. 공

Gong은 최고의 성과를 내는 담당자가 무엇을 하고 있는지 파악하여 나머지 팀원이 이를 모방할 수 있도록 해주는 수익 인텔리전스 플랫폼입니다.

이는 팀에 데이터 과학자를 두어 담당자와 잠재 고객 간의 각 상호 작용을 관찰 및 분석하고 성공으로 이어지는 조치를 식별하는 것과 같습니다.

모든 분야의 성장에는 정확하고 일관된 피드백이 필요합니다. Gong은 영업 담당자에게 이를 제공합니다.

최고의 아웃바운드 영업 자동화 솔루션

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