아웃바운드 판매 vs. 인바운드 판매

어느 것을 선택해야 합니까? 아웃바운드 판매인가, 인바운드인가? 기사에서 배우십시오.

끊임없이 변화하는 판매 세계에서는 앞서가는 것이 중요합니다. 인바운드 판매와 아웃바운드 판매는 서로 다른 분야이지만 각각 고유한 장점이 있습니다. 올바르게 사용하면 각 기능이 매우 효과적일 수 있습니다.

이 기사에서는 아웃바운드 판매와 인바운드 판매의 차이점, 각각에 활용할 수 있는 최상의 채널, 개별 성공을 측정하는 방법을 살펴보겠습니다.

인바운드 판매란 무엇입니까?

인바운드 판매는 리드가 자신의 의지에 따라 귀하에게 찾아오는 판매 전략입니다. 중요한 정보와 리소스를 제공하여 고객을 끌어들이는 것이 중요합니다.

인바운드 판매를 수행하는 한 가지 방법은 타겟 고객의 공감을 불러일으키는 고품질 콘텐츠를 만드는 것입니다. 블로그 게시물, 비디오, 전자책을 생각해 보세요. 업계 전문가로 자리매김함으로써 문제에 대한 해결책을 적극적으로 찾고 있는 잠재 고객을 유치할 수 있습니다.

인바운드 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠에 참여하면 관계를 계속해서 육성하는 것이 중요합니다. 다음을 통해 이를 수행할 수 있습니다.

• 이메일 마케팅 캠페인
• 개인화된 커뮤니케이션
• 일대일 상담 및 제품 시연
• 웨비나

… 그리고 더!

목표는 잠재 고객의 구매 여정을 안내하여 그들이 현명한 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 얻을 수 있도록 하는 것입니다.

이를 위해서는 구매자의 여정을 이해하는 것이 중요합니다. 여행은 일반적으로 세 단계로 구성됩니다.

• 인식 — 구매자가 문제나 요구 사항을 식별합니다.
• 고려 사항 — 구매자는 사용 가능한 다양한 솔루션을 평가합니다.
• 결정 — 구매자는 자신의 요구 사항에 가장 적합한 제품이나 서비스를 선택합니다.

인바운드 판매 기술을 활용하는 영업사원으로서 구매자 여정의 각 단계에 맞게 접근 방식을 조정하는 것이 중요합니다. 적시에 관련 콘텐츠와 지원을 제공함으로써 잠재 고객을 판매 유입 경로를 통해 효과적으로 이동시키고 궁극적으로 만족한 고객으로 전환할 수 있습니다.

2024년 인바운드 판매를 위한 최고의 채널

기술과 마찬가지로 소비자 행동은 항상 진화하고 있습니다. 인바운드 판매를 위한 최고의 채널에 대한 최신 정보를 유지하는 것이 중요합니다.

2024년에 가장 효과적인 채널 중 일부는 다음과 같습니다.

• 블로그 : 타겟 고객의 문제점을 해결하고 브랜드를 신뢰할 수 있는 권위자로 자리매김하는 가치 있는 콘텐츠를 제작합니다.
• SEO : 검색 엔진 결과에서 더 높은 순위를 차지하도록 웹사이트와 콘텐츠를 최적화하여 잠재 고객이 귀하를 더 쉽게 찾을 수 있도록 합니다.
• SMM : 소셜 미디어 플랫폼에서 강력한 입지를 구축하고 타겟 고객과 소통하여 관계를 조성하고 브랜드 메시지를 증폭시킵니다.
• 뉴스레터 : 리드를 육성하고 판매 퍼널을 통해 안내하는 맞춤형 이메일 캠페인을 만듭니다.

현재 증가하고 있는 인바운드 마케팅 채널은 소셜 미디어 콘텐츠, 웹 세미나, YouTube 동영상을 통해 이루어집니다.

인바운드 판매의 성공 여부를 측정하는 지표

인바운드 판매 전략의 성공을 측정하려면 다음을 수행하십시오.

• 웹사이트 트래픽 : 웹사이트 방문자 수를 모니터링하여 콘텐츠 및 최적화 노력의 효율성을 측정합니다.
• 전환율 : 양식 작성, 구매 등 원하는 행동을 취한 방문자의 비율을 측정합니다.
• 리드 평가 : 인바운드 영업 활동을 통해 생성된 리드의 품질을 평가하여 이상적인 고객 프로필과 일치하는지 확인합니다.
• 고객 확보 비용 : 인바운드 영업 활동을 통해 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용을 계산합니다.

인바운드 판매의 긍정적인 점:

• 제품이나 서비스에 이미 관심이 있는 리드를 유치하세요.
• 더 높은 전환율
• 일반적으로 아웃바운드 기술보다 비용이 저렴합니다.
• 리드는 제품에 대한 일정 수준의 신뢰와 지식을 갖고 있어 보다 원활한 판매 프로세스를 가능하게 합니다.
• 디지털 및 콘텐츠 중심 전략은 비용 증가 없이 광범위한 잠재고객에게 다가갈 수 있습니다.
• 인바운드 전략은 판매 전술을 최적화하고 고객 참여를 개선하기 위한 풍부한 데이터를 제공합니다.

인바운드 판매에 대한 부정적인 점:

• 효과적인 인바운드 판매 퍼널을 구축하는 데는 시간이 걸릴 수 있으며 즉각적인 판매를 창출하지 못할 수도 있습니다.
• 콘텐츠의 품질과 관련성에 따라 다름
• 키워드에 대한 치열한 경쟁과 검색 엔진 알고리즘의 변화는 가시성에 영향을 미칠 수 있습니다.
• 콘텐츠 제작부터 SEO, 분석까지 다양한 기술이 필요하며, 보다 전문적인 직원이 필요합니다.
• 고객이 연락을 시작하므로 기업은 리드가 판매 유입 경로에 진입하는 시점을 통제할 수 없습니다.

아웃바운드 판매란 무엇입니까?

아웃바운드 판매에는 콜드콜 등을 통해 잠재 고객에게 직접 연락함으로써 보다 적극적인 접근 방식을 취하는 것이 포함됩니다. 또한 다이렉트 메일이나 이메일 캠페인을 보내는 것이 포함될 수도 있고 잠재 고객과 연결하기 위해 업계 이벤트에 참석하는 것도 포함될 수 있습니다. 핵심은 잠재 구매자가 적극적으로 솔루션을 찾고 있지 않더라도 연락을 시작하고 제품이나 서비스를 제시하는 것입니다.

이를 위해 아웃바운드 판매에서는 올바른 잠재 고객을 찾고 귀하의 메시지를 그들의 요구에 맞추기 위한 철저한 조사가 필요합니다. 성공적인 아웃바운드 영업 전문가는 관계 구축, 반대 의견 해결, 제품 가치 입증의 중요성을 이해하고 있습니다.

아웃바운드 판매의 주요 측면은 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼과 같은 여러 채널을 사용하여 고객의 참여를 유도하는 것입니다. 개인화된 이메일은 잠재 고객의 관심을 사로잡습니다. 아웃바운드 영업 전문가는 여러 전략을 사용하여 더 많은 리드에 도달하고 전환할 수 있습니다.

끈기는 종종 게임의 이름입니다. 영업 전문가는 지속적으로 리드에 대한 후속 조치를 취해야 합니다. 그들은 시간이 지남에 따라 관계를 육성하고 잠재 고객의 마음을 사로잡아야 합니다. 아웃바운드 영업팀은 적극적이고 끈기 있게 헌신적으로 노력합니다. 고객의 문제를 해결하고 실행 가능한 솔루션을 제공해야 합니다.

2024년 아웃바운드 판매를 위한 최고의 채널

최근 몇 년 동안 인바운드 판매가 인기를 얻었지만 아웃바운드 판매는 여전히 그 자리를 지키고 있습니다. 2024년에 가장 효과적인 아웃바운드 판매 채널은 다음과 같습니다.

1. 콜드 콜(Cold Call) : 구식처럼 보일 수도 있지만, 타겟 콜드 콜은 전략적으로 실행될 때 여전히 긍정적인 결과를 낳습니다.
2. 이메일 캠페인 : 개인화된 이메일 캠페인을 만들어 잠재 고객의 관심을 사로잡으세요.
3. 다이렉트 메일 : 실제 메일을 보내 타겟 고객의 관심을 끌 수 있어 디지털 소음에서 눈에 띄게 됩니다.
4. 업계 이벤트 : 업계 컨퍼런스 및 무역 박람회에서의 네트워킹은 잠재 고객과 직접 대면할 수 있는 기회를 제공합니다.

아웃바운드 판매의 성공을 측정하는 측정항목

인바운드 판매와 마찬가지로 아웃바운드 판매 활동의 성공을 추적하는 것도 필수적입니다. 고려해야 할 몇 가지 지표는 다음과 같습니다.

• 통화-전환 비율 : 성공적인 전환으로 이어지는 아웃바운드 통화의 비율을 측정합니다.
• 이메일 공개 및 응답률 : 아웃바운드 이메일 캠페인이 열리는 빈도와 메시지에 응답하는 수신자 수를 모니터링합니다.
• 회의 전환율 : 판매로 이어지는 초기 회의 또는 데모의 비율을 추적합니다.
• 고객 생애 가치 : 아웃바운드 판매 노력의 효과를 평가하기 위해 고객이 평생 동안 비즈니스에 제공하는 평균 가치를 결정합니다.

아웃바운드 판매의 긍정적인 점:

• 기업이 잠재 고객에게 적극적으로 접근할 수 있도록 하여 판매 프로세스를 보다 효과적으로 제어할 수 있습니다.
• 잠재 고객과 직접 접촉하면 즉각적인 피드백과 더 빠른 판매 주기로 이어질 수 있습니다.
• 영업팀은 이상적인 고객 프로필에 맞는 인구통계를 구체적으로 타겟팅할 수 있습니다.
• 적극적인 지원을 통해 기업은 잠재적으로 더 많은 잠재 고객에게 연락할 수 있습니다.
• 아웃바운드 노력(통화 횟수, 이메일 전송 횟수, 응답률)을 쉽게 측정할 수 있어 전략 개선에 도움이 됩니다.

아웃바운드 판매에 대한 부정적인 점:

• 잠재 고객 발굴을 위한 영업 팀, 도구 및 데이터베이스에 대한 막대한 투자로 인해 비용이 증가합니다.
• 콜드 아웃리치는 리드가 사전 관심을 표명하지 않았기 때문에 전환율이 낮아지는 경우가 많습니다.
• 공격적인 아웃바운드 전략은 잠재 고객이 브랜드를 인식하는 방식에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
• 아웃바운드 판매 활동, 특히 콜드 콜 및 이메일 발송에는 엄격한 규정이 적용됩니다.
• 아웃바운드 영업 활동을 확장하는 데 드는 비용과 노력은 상당할 수 있습니다. 리소스가 선형적으로 증가하는 경우가 많기 때문입니다.

인바운드 판매와 아웃바운드 판매의 주요 차이점

두 접근 방식 모두 성공할 수 있지만 인바운드 판매와 아웃바운드 판매 간에는 다음과 같은 주요 차이점이 있습니다.

• 아웃바운드 판매에는 잠재 고객에게 직접 접근하는 보다 적극적인 접근 방식이 필요합니다. 이와 대조적으로 인바운드 판매는 적극적으로 솔루션을 찾고 있는 잠재 고객을 유치합니다.
• 인바운드 판매는 일반적으로 이미 관심이 있는 잠재 고객을 유치하므로 리드당 비용이 더 낮습니다. 아웃바운드 판매는 지원에 필요한 리소스로 인해 리드당 비용이 더 높을 수 있습니다.
• 인바운드 영업은 가치 있는 콘텐츠와 개인화된 육성을 통해 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다. 아웃바운드 판매에는 초기 접촉 시 신속한 관계 구축이 필요합니다.

아웃바운드 판매 vs. 인바운드 판매

측면

인바운드 판매

아웃바운드 판매

정의

콘텐츠 제작, SEO, 가치 제공을 통해 고객 유치에 집중합니다.

전화, 이메일, 다이렉트 메일을 통해 잠재 고객에게 적극적으로 접근합니다.

리드 생성

회사는 콘텐츠를 통해 리드를 생성하여 이미 관심이 있는 고객을 유치합니다.

영업팀은 리드를 식별하고 직접 연락합니다.

비용

일반적으로 리드 생성의 유기적 특성으로 인해 더 낮습니다.

직접적인 봉사활동을 위한 도구, 자원, 인력이 필요하기 때문에 더 높습니다.

리드 품질

리드가 제품이나 서비스에 더 관심을 갖고 교육을 받은 경우가 많으므로 더 높습니다.

리드가 제품이나 서비스에 대한 사전 관심이나 지식이 없을 수도 있으므로 다양합니다.

판매주기

유입경로를 통한 육성 리드에 의존하므로 더 길어질 수 있습니다.

직접적인 접촉과 더 빠른 인증 프로세스가 포함되므로 시간이 더 단축될 수 있습니다.

고객 관계

신뢰를 통해 관계를 구축하고 시간이 지남에 따라 가치를 제공합니다.

연결을 설정하고 요구 사항을 직접 해결하는 데 중점을 둡니다.

확장성

더 많은 청중에게 다가갈 수 있는 디지털 채널을 활용하므로 확장이 더 쉽습니다.

효율성과 필요한 리소스가 선형적으로 증가하기 때문에 확장하기가 더 어렵습니다.

필요한 기술

콘텐츠 제작, 블로깅, 소셜 미디어 기술, 기본 디자인 기술.

영업 기술, 잠재 고객 발굴, 콜드 콜 및 후속 전략.

채널

콘텐츠 마케팅, SEO, 소셜 미디어, 이메일 마케팅.

콜드 콜, 이메일 캠페인, 다이렉트 메일, 업계 이벤트.

성공 지표

웹사이트 방문자, 전환율, 리드 품질, CAC.

통화 대 전환율, 이메일 열기/응답률, 회의 전환율, CLTV.

인바운드 판매와 아웃바운드 중에서 선택해야 합니까?

인바운드 판매와 아웃바운드 판매 중 하나를 선택해야 하는지에 대한 짧은 대답은 “아니요”입니다. 긴 대답 역시 "아니요"이지만 더 많은 설명이 있습니다. 스트랩을 착용하세요.

대부분의 기업은 판매 잠재력을 극대화하기 위해 인바운드 및 아웃바운드 판매를 혼합하여 사용합니다. 기업이 고객에게 다가가는 동시에 새로운 고객을 비즈니스에 끌어들이기 위한 강력한 콘텐츠 전략을 개발할 수 없다는 규칙은 없습니다.

예를 들어 NetHunt를 살펴보십시오.

• 우리는 귀중한 판매 콘텐츠로 가득 찬 훌륭한 블로그를 보유하고 있습니다(귀하가 지금 읽고 있는 내용).
• 그러나 우리는 판매 프로세스의 중요한 채널인 LinkedIn을 통해 잠재 고객에게 다가갑니다.

아니요, 하나를 선택할 필요가 없습니다. 사실, 현대 영업 환경에서 성공하려는 기업은 이 두 가지를 모두 갖추고 있어야 합니다 .

먼저 채택할 접근 방식을 선택하는 방법은 무엇입니까?

예, 프로세스에 인바운드 및 아웃바운드 판매를 모두 구현해야 합니다. 기업에서는 두 가지 작업을 동시에 시작할 수 있는 재정적 자원이 없는 경우가 많습니다. 당연히 무엇을 먼저 선택할 것인가 하는 문제가 발생합니다.

어떤 접근 방식을 먼저 채택해야 할지 결정하는 데 도움이 되는 5가지 주요 요소는 다음과 같습니다.

1. 예산

예산 책정은 중요한 요소입니다. 콘텐츠 제작 및 SEO와 같은 인바운드 마케팅에는 정기적인 시간과 자원 투자가 필요합니다.

콜드 콜, 다이렉트 메일 캠페인, 유료 광고와 같은 아웃바운드 판매 방법도 비용이 많이 들 수 있습니다. 아마도 초기 비용이 더 많이 들 것입니다.

그러나 각 접근 방식의 잠재적인 투자 수익(ROI)을 고려하는 것이 중요합니다. 인바운드 판매 기술은 종종 장기적인 보상을 제공합니다. 그들은 브랜드 인지도를 구축하고 시간이 지남에 따라 리드를 생성하는 데 중점을 둡니다. 아웃바운드 판매 전략은 빠른 결과를 낳습니다. 하지만 새로운 리드를 얻으려면 막대한 초기 투자가 필요합니다.

예산 고려 사항은 판매 전략 비용 그 이상입니다. 고려해야 할 다른 요소에는 접근 방식의 확장성이 포함됩니다.

또한 가능한 개인화 수준과 고객 관계에 미치는 영향을 고려하십시오. 예를 들어, 아웃바운드 판매는 빠른 결과를 가져올 수 있지만 고객이 귀하가 너무 방해적이라고 느끼게 만들 수 있습니다. 이는 브랜드에 해를 끼칩니다.

2. 학습 곡선

귀하의 제품이나 서비스에 필요한 교육 수준을 고려하십시오. 이 선택은 인바운드든 아웃바운드든 판매 방법에 영향을 미칩니다. 귀하의 제품이 대상 고객에게 복잡하거나 익숙하지 않은 경우 인바운드 판매 기술이 더 효과적일 수 있습니다. 인바운드 전략을 사용하면 블로그 게시물, 비디오, 전자책 등 교육 콘텐츠를 만들고 공유할 수 있습니다. 이는 잠재 고객을 교육하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

또는 귀하의 제품이나 서비스가 간단하고 이해하기 쉽습니다. 이 경우에는 아웃바운드 판매 기법이 더 나을 수도 있습니다. 아웃바운드 영업을 통해 잠재 고객에게 다가가 정보를 제공하고 즉각적인 우려 사항이나 질문을 해결할 수 있습니다.

제품이나 서비스의 교육적 측면을 고려하십시오. 시장을 연구하고 청중이 무엇을 알고 있는지 아는 것이 중요합니다. 철저한 시장 조사를 통해 고객의 교육적 요구 사항을 밝힐 수 있습니다. 또한 판매 접근 방식을 조정하는 데도 도움이 될 수 있습니다.

3. 판매당 수익

판매당 및 고객당 평균 수익은 의사결정 과정에서 중요한 역할을 합니다. 귀하의 제품이나 서비스의 가격대가 더 높은 경우 인바운드 판매 전략은 리드를 육성하고 고객으로 전환하는 데 더 효과적일 수 있습니다. 인바운드 기술은 관계를 구축하고 제품의 가치를 선보이며 구매에 대한 반대나 장벽을 해결할 수 있는 기회를 제공합니다.

판매당 평균 수익이 상대적으로 낮은 경우 아웃바운드 판매 전략이 더 적합할 수 있습니다. 아웃바운드 판매를 통해 더 짧은 기간에 더 많은 청중에게 다가가고, 빠르게 판매를 창출하고, 전체 수익을 늘릴 수 있습니다. 타겟 광고 캠페인과 적극적인 지원을 활용하면 전환 가능성이 높은 잠재 고객의 참여를 유도할 수 있습니다.

4. 틈새시장

타겟 고객의 규모는 인바운드 판매와 아웃바운드 판매를 결정할 때 고려해야 할 또 다른 중요한 요소입니다. 인바운드 전략은 더 많은 고객을 유치하고 장기적인 관계를 구축하는 데 탁월합니다. 가치 있는 콘텐츠를 만들고 이를 검색 엔진에 최적화함으로써 많은 잠재 고객을 유치할 수 있습니다.

또는 대상 고객이 더 작고 구체적이라면 아웃바운드 판매 전략이 더 효율적일 수 있습니다. 아웃바운드 판매를 통해 특정 기준을 충족하는 잠재 고객을 직접 타겟팅할 수 있습니다.

5. 전환 시간 측정항목

고객이 구매 결정을 내리는 속도는 판매 전략에 큰 영향을 미칠 수 있는 중요한 측면입니다. 고객의 구매 행동을 이해하는 것은 접근 방식을 효과적으로 맞춤화하는 데 중요합니다.

관계 구축과 리드 육성에 초점을 맞춘 인바운드 영업 기술은 보다 협의적이고 점진적인 의사 결정 프로세스를 선호하는 고객에게 이상적입니다.

반면, 타겟 고객이 신속한 구매 결정을 내리는 경향이 있다면 아웃바운드 판매 전략이 판도를 바꿀 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 잠재 고객과 직접 소통하고 즉각적인 영업 논의를 시작하여 적극적인 자세를 취할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

인바운드 판매와 아웃바운드 판매를 위해 어떤 CRM을 선택해야 합니까?

귀하의 영업 요구 사항을 지원할 수 있는 CRM 시스템을 찾을 때 다양한 옵션에 직면하게 될 수 있습니다. 다음은 각 영업 접근 방식에 대한 몇 가지 훌륭한 옵션을 요약한 짧은 표입니다.

인바운드 판매와 아웃바운드 판매 FAQ

마무리 단어

인바운드 및 아웃바운드 판매 전략을 모두 이해하고 사용하는 것이 중요합니다. 이는 비즈니스 성공의 열쇠입니다. 인바운드 판매는 리드를 유치하고 육성하는 데 중점을 둡니다. 이는 귀중한 콘텐츠와 참여를 통해 이루어집니다. 이는 연구와 자기 발견에 대한 현대 구매자의 선호와 일치합니다.

아웃바운드 판매에는 잠재 고객에 대한 적극적인 홍보가 포함됩니다. 그들은 직접적이고 개인적인 프레젠테이션을 제공합니다. 각 접근 방식에는 고유한 장점과 과제가 있지만 이를 결합하면 강력한 영업 전략을 세울 수 있습니다.

인바운드 영업은 장기적인 관계 구축과 신뢰 구축에 탁월한 반면, 아웃바운드 영업은 리드를 빠르게 생성하고 잠재 고객과 직접 소통하는 데 효과적입니다.

인바운드 및 아웃바운드 판매의 잠재력을 최대한 활용하려는 기업의 경우 올바른 CRM을 선택하는 것이 중요합니다. NetHunt CRM은 다양하고 강력합니다. 기존 도구 및 작업 흐름과 완벽하게 통합되어 인바운드 및 아웃바운드 판매 전략을 모두 잘 지원합니다. NetHunt CRM에는 리드 관리, 자동화 및 분석을 위한 강력한 기능이 있습니다. 이를 통해 영업팀은 첫 접촉부터 전환까지 리드를 추적하고 육성할 수 있습니다. 모든 판매 접근 방식에 적합합니다! 지금 여기에서 무료로 사용해 보세요.