외부 영업: 2023년에 비즈니스에서 알아야 할 모든 것
게시 됨: 2023-03-14
Shane Barker는 인플루언서 마케팅, 콘텐츠 마케팅 및 SEO를 전문으로 하는 디지털 마케팅 컨설턴트입니다. 디지털 마케팅 대행사인 Content Solutions의 공동 설립자이자 CEO이기도 합니다. 그는 Fortune지 선정 500대 기업, 디지털 제품을 보유한 인플루언서, 여러 A급 유명 인사들과 상담했습니다.
이메일 드립 캠페인, 자동화된 커뮤니케이션, 전화 회의 및 전화 대화는 판매 퍼즐에 필수적입니다. 그러나 우리의 모든 판매 기술 발전에도 불구하고 우리는 기업이 수십 년 동안 의존해 온 검증되고 진정한 판매 프로세스 중 일부를 포기할 수 없습니다.
즉, 외부 판매는 여전히 새로운 잠재 고객을 유치하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 매우 효과적일 수 있습니다. 영업 전문가는 대면 상호 작용을 통해 성장합니다. 고객과 실질적이고 오래 지속되는 연결을 구축할 수 있는 기회를 제공합니다. 이러한 인적 요소는 영업 프로세스에 필수적이며 많은 피치에서 누락되었습니다.
그러나 외부 판매 전략이란 무엇입니까? 귀하의 비즈니스에 외부 판매 모델을 채택하는 것의 장단점은 무엇입니까? 당신의 팀은 외부 영업 전략을 어떻게 개발할 수 있습니까? 이 기사에서는 이러한 모든 질문에 답할 것입니다.
외부 영업이란?
외부 영업에 대해 이야기할 때 우리는 영업 담당자를 사무실 외부로 데려가 잠재 고객을 직접 만나는 영업 전략을 말합니다. 즉, 사무실을 방문하고, 잠재 고객을 점심에 데리고 나가고, 대면 회의를 준비하고, 공공 장소에서 잠재 고객을 발굴하고, 현실 세계에서 다른 모든 종류의 대면 상호 작용을 의미합니다.
외부 영업 담당자는 현장 영업 담당자 또는 출장 영업 사원이라고도 합니다. 그들은 사무실이나 집이 있는 동안 일반적으로 길에서 시간을 보내고, 새로운 잠재 고객을 찾기 위해 여행하고, 잠재 고객에게 홍보하고, 상향 판매 기회를 찾는 동안 만족을 보장하기 위해 기존 고객을 만납니다.
외부 영업 담당자는 일반적으로 자율적으로 작업의 책임을 처리할 수 있는 셀프 스타터입니다. 그들은 경로를 계획하고 훌륭한 대화가이며 일반적으로 만족한 고객으로부터 추천을 받습니다.
외부 영업팀 보유의 장단점
외부 영업 팀이 비즈니스에 도움이 될지 확신이 서지 않는 경우 이 영업 전략의 다양한 장단점을 검토하고 서로 비교해 보십시오.
외부 영업 전문가
더 많은 거래 성사: HubSpot의 보고서에 따르면 외부 영업 팀은 내부 영업 동료보다 성사율이 30.2% 더 높습니다.
잠재 고객과 개인적인 관계 만들기: 외부 영업 팀은 고객과 의미 있고 신뢰할 수 있는 관계를 보다 쉽게 만들 수 있습니다. 그것은 그들이 현장에서 이 사람들을 직접 만나 악수하고 눈을 마주하고 있기 때문입니다. 이것은 단순히 전화나 이메일을 통해 연락하는 것보다 훨씬 더 의미 있고 개인적인 연결입니다.
잠재 고객에게 혜택 제공: 외부 영업팀은 일반적으로 잠재 고객에게 접근하고 그들이 제공할 수 있는 혜택에 더 많은 유연성을 가지고 있습니다. 예를 들어, 제약 회사의 외부 영업 담당자가 진료소 점심을 사거나 의사를 식당으로 데려가 무료 식사를 제공하고 제품에 대해 홍보할 기회를 얻는 것은 일반적입니다.
더 많은 참여: 외부 영업 담당자는 외부에서 직접 만나기 때문에 잠재 고객으로부터 더 많은 참여를 얻는 경향이 있습니다. 결과적으로 외부 팀은 내부 영업 담당자보다 25% 더 많은 전화와 50% 더 많은 이메일 활동을 받습니다. 잠재 고객은 쉽게 무시할 수 있습니다.
영업 담당자를 위한 더 많은 자유: 외부 영업은 특정 성격을 끌어들입니다. 일반적으로 관리 감독으로부터의 자유로 번성하는 배고프고 자기 동기 부여가 되는 사람은 이 분야에서 탁월합니다. 그들은 자신의 경로를 계획하고, 원할 때마다 커피나 점심을 먹으러 들를 수 있고, 결과가 나오는 한 적합하다고 생각되는 대로 리드를 실행할 수 있습니다.
외부 판매 단점
여행 경비: 외부 영업 담당자는 일반적으로 매일 출장을 다니기 때문에 귀사가 출장 경비를 부담해야 합니다. 즉, 기본 급여 및 커미션 외에 가스, 통행료 및 차량 유지비를 충당하기 위해 추가로 지불하는 것을 의미합니다.
소진 예상: 외부 판매는 힘든 일이 될 수 있습니다. 당신의 담당자는 동기 부여가 되어 있어야 하고 그들의 면전에서 문을 쾅 닫는 데 익숙해져야 합니다. 매일 힘든 삶이 될 수 있으며 올바른 팀을 찾을 때까지 높은 이직률을 경험하고 있음을 알 수 있습니다.
영업 담당자를 위한 더 많은 자유: 예, 이것은 장단점입니다. 감독으로부터 더 많은 자유로 인해 영업 사원을 많이 신뢰하게 됩니다. 그들이 잠재 고객을 방문한다고 말할 때 그들은 커피숍에 앉아 있거나 비디오 게임을 하기 위해 집에 갈 수 있습니다. 이러한 문제는 판매량이 급감하기 시작하면 결국 표면으로 떠오릅니다. 그렇기 때문에 외부 영업 팀을 위한 올바른 유형의 셀프 스타터를 찾는 것이 중요합니다.
외부 판매 전략을 개발하는 방법
이제 외부 판매 전략이 무엇인지 이해했으므로 판매를 새로운 차원으로 끌어올릴 성공 계획을 개발할 수 있는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.
#1. 이상적인 고객 프로필(ICP) 생성
영업 담당자를 전 세계로 보내기 전에 그들과 귀하 모두 마케팅 대상을 이해해야 합니다. 외부 판매는 길고 힘든 근무일일 수 있으므로 팀이 서비스가 필요하지 않거나 서비스를 제공할 여유가 없는 사람들에게 피칭하는 데 시간을 낭비하는 것을 원하지 않습니다.
그렇기 때문에 ICP 또는 구매자 페르소나라고도 하는 이상적인 고객 프로필을 작성해야 합니다.
데이터 기반 ICP는 다음과 같은 주요 기준에 따라 판매 대상을 설명합니다.
- 나이
- 성별
- 직업
- 소득
- 예산
- 이해
- 문제점
- 폐쇄 장벽
- 더 많은 것
다양한 잠재 고객 세그먼트에 대한 이상적인 고객 프로필이 많이 있을 수 있습니다. B2B를 판매하는 경우 ICP의 일부로 이러한 회사의 의사 결정자와 함께 도달하려는 비즈니스 유형을 나열하십시오.
이 정보는 마케팅 전문가가 수행한 인구 통계학적 조사를 기반으로 수집되어야 합니다.
#2. ICP 데이터가 있는 잠재 고객
이상적인 고객 프로필이 있으면 잠재고객 발굴 이니셔티브에 여기에 설명된 데이터를 사용해야 합니다.
즉, 그냥 회사에 가서 문을 두드리고 과거 비서가 의사 결정자와 맹목적으로 만나도록 하는 대신 영업 담당자는 모든 잠재 고객을 만나기 전에 먼저 조사해야 합니다.
Anna Pozniak 
#삼. 일일, 주간 및 월간 판매 활동 정의
외부 판매 목표를 일일, 주간 및 월간 목표로 세분화하면 문제가 있는 시기를 신속하게 파악하고 문제를 신속하게 해결하여 문제를 정상화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
판매 담당자의 월 판매 할당량이 $6,000 라고 가정해 보겠습니다.이를 충족하기 위해 그들은 각각 1,000달러씩 6번의 판매를 해야 합니다.
30일 안에 그 많은 거래를 성사시키기 위해 얼마나 많은 새로운 잠재 고객과 회의가 필요한지 잘 알고 있어야 합니다. 마법의 숫자를 달성하려면 일일 및 주간 목표를 설정하세요.
담당자가 현장에 있을 때 일반적으로 새 연락처를 만들기 위해 평균적으로 얼마나 많은 위치를 방문해야 하는지 알고 있습니다. 물론 외부 영업의 경우 담당자는 일반적으로 비서 및 경비원과 같이 의사 결정자에 대한 액세스를 거부하는 문지기를 만납니다. 현실적인 목표를 계획할 때 이와 같은 장애물을 고려해야 합니다.
영업 담당자가 하루에 2개,매주 10개의 새로운 리드를생성하기를 원한다고 가정해 보겠습니다.
귀하의 담당자는 평균적으로 하나의 새로운 리드를 생성하기 위해 5개의 다른 위치로 전화를 걸어야 한다는 것을 알고 있습니다.
즉, 매직 넘버에 도달하려면 매일 10개의 새로운 위치로 이동하기 위해 노력해야 합니다.
영업 담당자가 새로운 리드 없이 돌아오는 날이 있는 경우 해당 진행 상황을 보완하고 해당 주에 10개를 얻기 위해 정상 궤도에 오르기 위해 코칭이 필요하다는 것을 알게 될 것입니다.
그들이 매일 10개의 새로운 위치를 방문하고 있지만 여전히 그 두 개의 리드를 얻지 못한다면 그들과 함께 영업 역할극에 참여하십시오. 게이트키퍼의 역할을 수행하고 담당자 입장을 거부하십시오. 그들이 어떻게 반응하는지 보고 이의를 극복하려고 시도하십시오. 그들의 접근 방식에 구멍이 있는 곳을 파악하고 구멍을 막는 작업을 합니다.
판매 담당자의 특정 일일, 주간 및 월간 목표를 개인화하고 제시간에 완료하도록 하려면 NetHunt CRM의 작업 관리 기능을 사용하십시오.
#4. 판매 지역 지정(전략적)
영업 담당자가 서로에게 걸려 넘어지거나 동일한 잠재 고객에게 마케팅하는 것을 원하지 않습니다. 이렇게 하면 하루에 세 명의 영업 담당자로부터 첫 방문을 세 번 받은 잠재 고객의 눈에 회사가 비전문적이거나 무질서하게 보일 수 있습니다.
각 영업 담당자에게 할당된 영역으로 분할된 사무실 벽에 지도가 있어야 합니다. 각 위치의 기회 수에 따라 이러한 영역을 전략적으로 분할합니다. 최고의 성과를 내는 영업 담당자에게 성공을 보장하기 위해 더 크고 수익성이 높은 영역을 제공하십시오.
또는 NetHunt CRM과 같은 CRM 시스템을 활용하여 특정 영역, 예를 들어 산업에 맞는 "if" 조건을 추가하여 자동으로 영업 담당자에게 리드를 자동으로 배포할 수 있습니다.
이것이 작동하는 방식은…
Frank가 석탄 채굴 산업에 할당된 영업 담당자인 경우 "산업" 필드의 데이터로 설정된 석탄 채굴에 대한 기록은 사전에 다른 영업 담당자에게 할당되지 않는 한 자동으로 Frank에게 할당됩니다.
#5. 보다 스마트한 판매 경로 계획
영업 담당자가 일일 경로를 계획하도록 도울 때 논리를 염두에 두십시오. 당신은 그들이 한 장소로 가고, 다음 약속을 위해 마을을 가로질러 차를 몰고 떠난 다음, 다시 마을을 가로질러 다음 약속 장소로 운전하는 것을 원하지 않을 것입니다. 각 팀원을 위한 쉽고 직접적인 경로를 계획할 수 있어야 합니다.
#6. 지루한 영업 작업 자동화
사무실에서 영업 담당자가 이메일 캠페인을 만들고 커뮤니케이션을 개인화하는 것을 원하지 않습니다. 그들이 관리 작업에 너무 많은 시간을 할애한다면 그들은 판매하지 않는 것입니다. CRM 및 이메일 마케팅 플랫폼과 같은 도구는 이러한 많은 작업을 자동화할 수 있습니다.
잠재 고객 커뮤니케이션을 개인화하는 것이 성공의 핵심이지만 자동화 소프트웨어 없이는 많은 시간이 소요될 수 있습니다.
AI 기반 도구를 사용하여 리드와 소통하고 액세스할 수 있는 고품질 영업 카피를 생성하는 것을 고려하십시오. 한정된 예산으로도 Jasper 쿠폰, copy.ai 쿠폰, Writesonic 쿠폰 등을 검색하시면 다양한 카피라이팅 툴의 특가 및 할인을 만나보실 수 있습니다.
Valerie Kakovkina 
NetHunt CRM의 도움으로 다음과 같은 작업을 자동화할 수 있습니다.
- 새로 생성된 리드에 대한 퍼스트 터치 아웃리치
- 이메일 캠페인
- 소셜 미디어 또는 웹 양식과 같은 특정 소스에서 고객 카드 생성
- 리드 분포
- 작업 생성
- 관련 레코드 업데이트
#7. 판매 활동 성과 추적
항상 팀 성과에 집중하고 담당자와 정기적으로 만나 그들의 수치를 파악하고 해당되는 경우 비판을 제공하십시오. 뭔가 잘 되지 않을 때 다시 전략을 세우는 것은 결코 나쁜 일이 아닙니다.
CRM을 사용하여 대시보드에서 바로 각 팀 구성원의 주요 영업 지표를 추적하고 영업 담당자가 목표를 달성하지 못할 때 경고하도록 설정할 수 있습니다.
외부 영업 관리자가 판매 보고서에서 추적해야 하는 일부 특정 KPI는 다음과 같습니다.
- 새 연락처 비율
- 평균 거래 규모
- 종료율
- 승률의 기회
- 새로운 기회의 수
- 현재 고객 참여
- 프레젠테이션 수
영업 코칭으로 외부 영업팀의 생산성을 향상시키세요.
최고의 영업 담당자도 때때로 어려움을 겪습니다. 그렇기 때문에 코칭 세션을 통해 생산성 수준을 향상시키기 위해 영업 리더십 팀이 대기해야 합니다.
효과가 있는 것과 그렇지 않은 것, 각 담당자가 다음 달에 수치를 개선할 수 있는 방법에 대해 이야기하십시오.
경로나 영역을 다시 매핑해야 하거나 피치에 문제가 있을 수 있습니다.
그들의 진행 상황을 검토하고 영업 역할극 세션에 참여함으로써 팀이 이동 중인 동안 팀이 궤도에 오르도록 실행 가능한 조언을 제공할 수 있습니다.
Valerie Kakovkina 
팀이 외부 영업에서 성공할 수 있는 모든 올바른 도구를 갖추고 있는지 확인하십시오.
팀 구성원이 외부 영업 담당자로서 성공하려면 올바른 도구가 필요합니다. 여기에는 소프트웨어와 하드웨어가 모두 포함됩니다.
그들은 하루 종일 이동 중이므로 영업 담당자에게 노트북, 태블릿 및 스마트폰을 제공해야 합니다. 이를 통해 데이터를 입력하고 이동 중에 진행 상황을 추적할 수 있습니다. 또한 사무실에서 비용이 많이 드는 관리 시간을 없애는 데 도움이 될 수 있습니다.
물론 CRM은 특히 데스크톱 버전과 함께 모바일 앱을 제공하는 경우 영업 팀의 가장 큰 자산이 될 것입니다.
이 소프트웨어를 사용하면 일일 작업, 후속 조치, 상향 판매 또는 교차 판매 기회, 고객 메모 등을 추적할 수 있습니다.
Segment와 같은 CDP(고객 데이터 플랫폼)는 잠재 고객의 전체 프로필을 제공하고 영업 팀이 잠재 고객을 종료할 가능성이 더 높은 결정을 내릴 수 있도록 하므로 영업 팀에 큰 자산이 될 수 있습니다. Segment가 적합하지 않은 경우 영업 팀의 요구 사항을 충족할 수 있는 Segment에 대한 대안이 많이 있습니다.
물론 영업 팀과 고객이 사용하는 도구도 안전해야 합니다. 모든 기업이 집중해야 할 중요한 주제 중 하나는 사이버 보안입니다. 귀사는 VPN 또는 이중 인증 사용과 같은 영업 담당자를 위한 사이버 보안 규칙을 개발해야 합니다. 영업팀이 고객의 두려움을 잠재우는 데 사용할 수 있는 정보 자산을 제공할 수도 있습니다. 예를 들어 웹 사이트 및 계약에 대한 이용 약관은 방문자와 사용자가 안전하다고 느낄 수 있어야 합니다. 이 경우 이용 약관 생성기가 시간, 에너지 및 재정 자원을 절약하는 데 도움이 될 수 있습니다.
마지막으로, 고성능 외부 영업 팀을 찾는 동안 아직 예상하지 못한 문제에 직면할 수 있습니다. 외부 팀은 전 세계 어디에서나 일할 수 있습니다. HRIS 소프트웨어는 인사 데이터, 급여, 온보딩 및 외부 팀 교육을 관리하는 데 상당한 이점이 있습니다. 올바른 소프트웨어는 서로 다른 위치에서 작업하는 팀의 많은 과제를 단순화합니다.
우수한 외부 영업팀 고용의 핵심
실적이 우수한 외부 영업 담당자를 고용할 때 특별히 살펴봐야 할 몇 가지 자질이 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
- 셀프 스타터
- 시간 관리
- 판매 경험
- 개성
- 거절을 두려워하지 않는
- 성공을 향한 원동력
- 자기 인식
- 압박 속에서도 평온함
- 부드러운 지속성
- 업계에 대한 이해
- 기술에 대한 지식
- 코칭 가능
- 결과 주도
하지만 기억하세요! 신규 영업 사원이 얼마나 훌륭한 전문가인지에 관계없이 그들이 잘 수행되도록 하려면 적절한 온보딩을 제공하는 것이 필수적입니다.
외부 영업 팀은 올해 더 많은 거래를 성사시키기 위해 올바른 도구, 리소스, 정책 및 프로세스가 필요합니다.
외부 판매는 비즈니스의 진정한 판도를 바꿀 수 있지만 많은 노력과 함께 움직이는 많은 조각이 필요합니다. 외부 영업 팀의 성공을 보장하려면 성공을 위한 올바른 리소스 및 도구와 함께 정책 및 프로세스를 명확하게 설명해야 합니다.
그리고 외부 판매는 균형 잡힌 옴니채널 마케팅 전략의 한 부분일 뿐임을 기억하십시오.
외부에서 잠재 고객을 발굴해야 하지만 웹사이트, 이메일 마케팅, 소셜 미디어 플랫폼을 통해 잠재 고객을 끌어들이기 위해 노력해야 합니다. 이 모든 것은 동일한 메시지를 전달해야 합니다.
모든 커뮤니케이션을 체계적이고 중앙 집중식으로 유지하려면 이메일 마케팅 기능을 제공하고, Instagram 및 LinkedIn과 같은 소셜 미디어와 통합하고, VoIP 전화 및 메신저 등과의 직접 통합을 제공하는 CRM을 선택하는 것이 가장 좋습니다.
그런 다음 외부 영업 팀은 리드, 고객 및 진행 상황을 추적할 수 있는 단일 위치를 갖게 됩니다.
NetHunt CRM을 사용해 보십시오 — 처음 14일은 무료입니다.