문제점 발견: 잠재 고객에게 물어봐야 할 5가지 필수 질문

당신을 위한 간단한 수수께끼.

나는 모두에게 피해를 받지만, 나를 찾는 것은 영업 전화의 성공에 매우 중요합니다 . 난 뭘까?  

스포일러 주의 - 내가 아파!

그리고 고통이란 목표 계정과 잠재 고객이 직면한 문제를 의미합니다. 그들의 옆구리에 가시가 있습니다.

10번 중 9번은 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 잠재 고객이 겪고 있는 문제와 공감하는 말을 해야 합니다.

그리고 이 고통을 덜어줄 무언가를 제공하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 그렇지 않으면 왜 누군가가 귀하의 제품에 빡빡한 예산을 지출하는 것을 귀찮게 할 것입니까?

따라서 영업 통화 중 문제점을 파악하기 위해 올바른 질문을 아는 것이 중요합니다. 그리고 그 다음에는 조금 더 깊이 파고들기 위해 질문을 던집니다.

그래서 우리는 여기 Cognism에서 가장 잘 알고 있는 우리의 재능 있고 경험 많은 영업 담당자에게 물었습니다! Ivana 와 Stephen 이 문제점을 발견하는 동안 묻는 질문에 대해 이야기 한 내용을 계속 읽으십시오 .

문제점 발견이 중요한 이유는 무엇입니까?

잠재 고객의 고통을 이해하는 데 도움이 되는 여러 가지 방법이 있습니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 제품 포지셔닝 및 메시징
• 솔루션이 필요한 이유 정당화(당신의 솔루션이길 바랍니다!)
• 잠재 고객이 올바른 대상인지 확인

말의 문제를 알고 있다고 가정하기 보다는 말의 입에서 이러한 종류의 정보를 직접 얻는 것이 가장 좋습니다. 말의 피치를 잘못된 방향으로 조종할 수 있기 때문입니다.

질문해야 하는 질문 유형은 귀하가 속한 산업이나 홍보하는 제품의 종류에 따라 다릅니다.

그러나 질문을 가능한 한 개방형으로 유지하는 것을 기억하는 것이 좋습니다. 예 또는 아니오로 대답하는 것은 피하십시오.

이것은 사실을 찾는 임무이므로 잠재 고객이 어려움을 겪고 있는 내용을 공개하고 공개하도록 하려는 것을 기억하십시오.

이를 염두에 두고 어떻게 해야 합니까?

당신은 그들에게 세부 사항에 들어갈 수 있는 질문을 해야 합니다. 그런 다음 추가 정보를 수집하기 위해 후속 질문을 하십시오. 그리고 이 고통을 완화하는 것이 그들에게 어떤 결과를 가져올지 이해하려고 노력하십시오.

이제, 문제점 발견에 필수적인 Top 5 질문에 대해 알아보겠습니다.

1 - 현재 솔루션을 10점 만점에 평가할 수 있습니까?

이것은 매우 강력한 질문입니다. 특히 다음과 같은 반대 의견에 직면한 경우에 그렇습니다.

"현재 프로세스/솔루션/도구에 매우 만족합니다."

스티븐 말한다:

"다음으로 답장해 보세요."

“굉장해! 이 솔루션을 10점 만점에 어떻게 평가하시겠습니까?”

"다른 솔루션에 대해 10/10 경험이 있다고 답하는 사람은 매우 드뭅니다. 그러면 더 나은 솔루션이 무엇인지 물어볼 기회가 있습니까?"

“여기가 당신이 가고자 하는 곳입니다. 현재 솔루션의 문제점을 파악합니다. 당신의 제품이 그 문제를 해결할 수 있다면 그들이 더 많은 것을 알고 싶어하지 않을 이유가 거의 없기 때문입니다.”

Stephen이 공유한 또 다른 팁은 현재 솔루션과 귀사의 솔루션을 비교하여 귀사가 더 잘 작동할 수 있는 방법을 강조하는 것입니다.

이것은 섬세한 춤입니다. 그들이 이미 하고 있는 일을 중단하고 싶지 않기 때문입니다. 그들은 그들이 지금 사용하고 있는 것에 만족하고 누군가의 기분을 상하게 하고 싶지 않다고 말했습니다.

그러나 특히 그들이 언급한 영역에서 둘 사이의 계산된 비교를 그리는 것은 회의 예약에 대한 논쟁을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

스티븐은 다음과 같이 덧붙입니다.

"차이점을 시각화할 수 있도록 나란히 비교를 제안할 수도 있습니다."

2 - 도구 없이 xyz를 하는 데 얼마나 시간을 할애합니까?

누군가가 이미 대체 솔루션이 있다고 말하면 묻는 첫 번째 질문과 달리 도구를 전혀 사용하지 않는지 묻는 것이 좋습니다.

아마도 그들은 다음과 같이 말할 것입니다.

"필요하지 않기 때문에 ABC 프로세스를 위한 도구가 없습니다."

Stephen은 다음과 같이 대답할 수 있다고 제안합니다.

“그 과정을 수동으로 하는 데 얼마나 걸립니까?”

비즈니스에서 시간은 돈입니다. 인간은 실수를 하고, 주의가 산만해지거나 수동 프로세스를 수행하는 것을 싫어할 뿐만 아니라 프로세스가 무엇인지에 따라 더 오래 걸릴 수 있습니다.

"이렇게 하면 도구가 동일한 작업을 수행하는 데 걸리는 시간보다 더 많은 시간이 소요될 가능성이 있는 답변으로 응답할 때 도구를 사용하여 얼마나 더 효율적일 수 있는지에 집중할 수 있습니다."

3 - 나는 종종 X 유형의 사람과 이야기하고 그들은 나에게 Y라고 말합니다. 그게 당신에게 공감합니까?

어떤 사람들은 지나치게 개방적이지 않고 자신의 모든 고통을 방망이로 드러내지 않을 것입니다. 영업 사원은 종종 신뢰할 수 없는 사람으로 인식되므로 다른 접근 방식을 취해야 할 수도 있습니다.

Ivana가 제안하는 한 가지 방법은 다음과 같습니다.

"저는 일반적으로 (여기에 직위 삽입) 이야기를 하는데, 그들은 xyz 문제를 겪고 있다고 말했습니다."

"이거 익숙한데?"

귀하를 시연함으로써:

• 각자의 역할과 책임을 이해하고
• 그들이 겪을 수 있는 고통 이해하기
• 이러한 역할에서 다른 사람들을 도운 경험이 있습니다.

당신은 당신의 잠재 고객을 편안하게 하고 그들이 당신과 더 많은 정보를 공유할 수 있는 안전한 위치에 있다는 것을 보여줄 것입니다.

그리고 그렇지 않다면, 그들은 당신이 언급한 고통을 겪고 있는지 여전히 당신에게 말할 것입니다. 그러면 솔루션에 대해 더 많이 공유할 수 있는 대화가 열립니다.

Ivana는 다음과 같이 덧붙입니다.

"당신이 언급한 특정 고통을 경험하지 않았거나 인식하지 못하더라도, 그 역할에 있는 다른 사람들이 당신에게 말한 것과 같다고 말함으로써 당신은 그들의 마음에 아이디어를 불러일으킬 수 있습니다."

"그들은 이제 다음과 같이 생각할 수도 있습니다."

"아, 그것에 대해 생각하지 못했습니다. 아마도 이것을 조사해야 할 것입니다. 아마도 시장에서 내가주의해야 할 것을 놓친 것일 수 있습니다."

4 - x 또는 y 작업을 하는 것이 어떤 것인지 말해주세요.

이것은 고통을 찾기 위한 질문처럼 들리지 않을 수도 있지만, 작업의 특정 측면에 대해 어떻게 느끼는지 알 수 있는 일반적인 질문을 할 수 있습니다.

그들에게 ' 또는 b와 같은 작업을 하는 것은 어떤가요? ' 또는 ' xyz 프로세스를 관리하는 것은 어떤가요? ' 당신은 그들이 답장에서 고충을 나타내는 무언가를 주는 것을 발견할 수 있습니다.

예를 들어:

“에헤헤 괜찮아요. 일이 순조롭게 진행되지만 많은 유지 관리가 필요합니다.”

제공하는 솔루션에 따라 이는 프레젠테이션을 시작하는 데 필요한 정확한 정보일 수 있습니다.

다음과 같이 후속 조치를 취할 수도 있습니다.

“지금부터 1년 후에도 이 일을 하는 방식에 변화가 없다면 그것이 당신에게 어떤 의미가 될까요?”

이것은 통증을 원근감 있게 이해하는 데 도움이 됩니다. 우리 중 많은 사람들은 가벼운 성가신 통증을 잠시 동안 다룰 수 있지만 지금과 같은 1 년이라면 어떨까요?

물론 이것은 통증이 더 클 때만 더 심해집니다.

5 - 왜?

질문의 힘을 과소평가하지 마십시오: 왜?

당신의 잠재 고객이 당신이 흥미롭다고 생각하는 것을 말하고 그것에 대해 좀 더 자세히 알고 싶다면 다음과 같이 질문하십시오.

• 왜 그렇게 느끼십니까?
• 이것이 왜 당신의 과정입니까?
• 왜 그런 결정을 내렸나요?
• 왜 그걸 언급했습니까?

당신이 당신의 잠재 고객과 약간의 관계를 구축할 수 있다면 그들은 당신에게 조금 더 이야기하기 위해 마음을 열어야 합니다.

예를 들어, 그들은 당신에게 '우리는 올해 큰 성장 목표를 가지고 있지만 달성할 수 있을지 확신할 수 없습니다'라고 말합니다. 잠재 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 도움이 될 수 있는 정말 귀중한 정보를 공개할 수 있으므로 이유를 물어볼 수 있는 완벽한 시간이 될 것입니다.

적극적인 청취

고통을 밝히기 위한 특정 질문을 하지 않더라도 잠재 고객이 말하는 모든 내용을 적극적으로 경청하면 다양한 문제를 발견할 수 있습니다.

스티븐 말한다:

"제가 드릴 수 있는 최고의 팁 중 하나는 가능한 한 말을 적게 하는 것입니다."

당신의 목표는 당신이 그들에게 이야기하는 것이 아니라 잠재 고객이 이야기하도록 하는 것입니다. 따라서 공을 구르게 만드는 질문을 한 다음 뒤로 물러나서 정보를 흡수하십시오.

Ivana는 또한 다음과 같이 제안합니다.

“그들이 애로점을 언급하는 것을 들었다면 그것을 반복하십시오. 예를 들어:"

“여기서 xyz가 어렵다고 말씀하셨다고 들었습니다. 맞나요? 그것이 ABC에 영향을 미칠 수 있다고 생각합니까?”

이는 다음을 수행하는 데 도움이 됩니다.

• 그들이 말하는 것을 듣고 있다는 것을 보여주세요.
• 이 문제점의 영향을 이해하고 있음을 보여줍니다.
• 이 고통 포인트에 스포트라이트를 비추십시오

문제점 발견: 제어할 수 있습니다.

Ivana가 마지막 조언으로 이 기사를 마무리하도록 하겠습니다.

“SDR은 대화를 통제합니다. 항상 그렇게 느끼는 것은 아니지만 전화를 걸고 대화 주제를 설정하고 질문을 하고 대화를 주도하고 있습니다.”

“그러므로 최선을 다해 올바른 질문을 하십시오. 고통을 발견하고 고통을 해결하는 데 도움이 될 수 있음을 보여주면 강력한 위치에 있는 것입니다.”

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