Aaron Ross와 함께 영업 프레젠테이션 완성하기

시간을 보내는 것은 모두 좋은 일입니다.

• ICP 정의
• 대상 연락처 목록 작성
• 그 목표를 연구
• 더 많은 시간을 전화, 이메일 보내기 및 LinkedIn 게시물에 좋아요 표시하기 전에

마지막 장애물에 넘어지기만 하면 됩니다. 귀하의 판매 피치.

영업 홍보를 제공하는 것은 쉽지 않습니다. 그것은 일종의 예술 형식입니다.

당신은 너무 '세련'될 수 있고 너무 강해져서 당신의 전망을 미룰 수 있습니다.

정교한 언어로 깊은 인상을 주려고 하지만 실제로는 잠재 고객을 혼란스럽게 할 수 있습니다.

또는 너무 모호하여 잠재 고객이 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하지 않을 수도 있습니다.

우리는 성공적인 영업 홍보 방법을 알고 싶었기 때문에 영업 전문가인 Aaron Ross와 이야기를 나누며 그의 팁, 요령 및 조언을 얻었습니다.

영업 홍보를 완성하는 방법을 알아 보려면 계속 읽으십시오!

세일즈피치란?

영업 홍보에 대해 생각할 때 무엇이 ​​떠오릅니까? 당신 앞에 펼쳐진 긴 회의실 테이블을 상상할 수 있습니다. 다른 사람이 당신에게서 구매하도록 설득하기 위해 싸울 때 심도 있는 프레젠테이션을 할 때 사람들이 당신을 쳐다보는 것을 느낄 수 있습니다...

그리고 때때로 판매 홍보는 이와 같이 더 형식적일 수 있습니다.

그러나 이메일의 몇 줄이나 콜드 콜을 위해 워크샵을 진행한 2분 설명처럼 간단할 수도 있습니다. Hubspot은 심지어 '당신의 구두 명함'이라고 부릅니다.

영업 홍보는 잠재적인 잠재 고객에게 자신이 누구이며 자신이 무엇인지에 대해 이야기하는 모든 시간입니다. 이를 통해 더 많은 정보를 원하는지 여부를 결정할 수 있습니다.

별로 무섭게 들리지 않죠?

그러나 당신이 하는 일을 이해하는 것 이상으로 영업 홍보에는 더 중요한 일이 있습니다. 이를 통해 잠재 고객은 귀하가 그들에게 미칠 수 있는 영향을 이해할 수 있습니다.

아론 말한다:

"인간으로서 우리는 '나는 abc이고 우리 회사는 이것을 하고 나는 xyz 를 한다'로 계속 되돌아갑니다."

"하지만 영업사원으로서 우리가 집중해야 할 것은 이 메시지를 다른 사람에게 의미 있는 것으로 어떻게 번역하는가입니다."

즉, 좋은 영업 홍보는 판매자에게 초점을 맞추지 않고 개별 구매자에게 초점을 맞춥니다.

Aaron은 다음과 같이 덧붙입니다.

"완벽한 세상에서 영업 홍보는 단순하고 인간적으로 들립니다."

“가장 확장 가능한 제품이 있는지 또는 소프트웨어 회사인지는 아무도 신경 쓰지 않습니다. 그들에게 영향을 미치는 것들에 대해 이야기하십시오.”

타이트한 피치를 달리다

귀하의 잠재 고객은 업무 시간에 대한 요구가 계속 증가하기 때문에 귀하에게 많은 시간이나 관심을 기울일 정신적 에너지가 없습니다.

아론 말한다:

“정답을 숟가락으로 떠먹일수록 좋습니다. 그들을 위해 일하십시오. 그들이 알아야 할 것을 그들에게 말하십시오.”

"그들이 당신이 하는 일이나 당신이 어디에 적합한지 이해하지 못한다면 그것은 당신의 문제입니다."

이 순간에 기억해야 할 중요한 점 은 잠재 고객은 귀하가 귀하의 비즈니스에 대해 무엇을 알고 있는지 모른다는 것입니다.

그들이 약간의 조사를 했더라도 제품이 어떻게 작동하는지 또는 사람들이 무엇을 하도록 돕는지에 대해 동일한 지식을 가지고 있다고 가정할 수 없습니다.

간결한 방식으로 이러한 이해를 그들과 공유하는 것이 피치 중에 귀하의 임무입니다. 이해하기 쉬운 언어를 사용하십시오.

아론은 다음과 같이 설명합니다.

"많은 사람들이 똑똑하게 들리게 하기 위해 음조를 너무 정교하고 복잡하게 만드는 함정에 빠집니다."

“그러나 그것은 실제로 당신이 하려고 하는 것, 즉 이해를 허용하는 것과는 반대입니다. 이것은 가슴을 부풀리는 것이 아닙니다.”

“섹시하고 화려하거나 거창하고 사람들의 마음을 끌지 못하는 메시지는 소용없다.”

예를 들어 보겠습니다.

Cogniism에서 우리는 홈페이지 메시지가 사이트 방문자에게 공감하는지 알아보기 위해 테스트하고 싶었습니다. 예, 알고 있습니다. 홈페이지 복사에 관한 것입니다! 그러나 이러한 교훈은 메시징을 구축할 때 전반적으로 적용됩니다.

예전에는 다음과 같이 말했습니다.

'다음 우수 고객과 연결하십시오. 프리미엄 B2B 연락처, 회사 및 이벤트 데이터를 사용하여 보다 관련성 높은 대화를 나누십시오.'

그리고 우리가 무엇을 배웠는지 아십니까?

사람들은 실제로 우리가 무엇을 했는지, 무엇을 제공하는지 전혀 알지 못했습니다.

우리는 잘못된 것에 집중하고 있었습니다. 고객에게 어떤 영향을 미쳤는지가 아니라 우리가 무엇을 했는지에 관한 것입니다.

그래서 팀은 재고했습니다. 그리고 이것을 생각해 냈습니다.

' 거래하고 싶은 사람들의 휴대폰 번호와 B2B 이메일을 알려드립니다.'

이제 메시지가 훨씬 명확해졌습니다. 우리가 무엇을 하는지, 어디에 적합한지, 고객에게 어떻게 혜택을 줄 수 있는지는 분명합니다. 한 문장으로 모든 것이 설명되었습니다.

그리고 우리는 숫자의 차이도 볼 수 있었습니다. 사실 이 한 가지 간단한 사항을 변경한 후 홈페이지에서 전환율이 40% 증가했습니다.

물론 당신이 피칭을 한다면 그들에게 더 많은 정보가 필요합니다. 그러나 당신은 아이디어를 얻습니다. 간단하고 간결하며 구매자에게 초점을 맞추세요.

아론 말한다:

"멋진 언어를 이해하거나 메시지를 해독 할 시간이 있는 작은 하위 섹션보다는 훨씬 더 많은 청중에게 어필할 수 있습니다."

“사람들은 그것에 대한 집중 시간이 없습니다. 그들은 스스로에게 '이게 말이 됩니까? 내게 필요한 것 같나요? ' 그렇다면 좋습니다. 그렇지 않으면 계속 진행합니다.”

그리고 귀하의 피치는 정적인 진술이 아닐 것입니다.

아론 말한다:

"피칭은 종종 실망스럽습니다. 하나를 완성하는 데 많은 시간을 할애하고 마케팅이 변경되면 다시 해야 하기 때문입니다."

또한 누구와 이야기하고 있고 무엇이 그들과 관련이 있는지에 따라 듣는 사람에 맞게 피치를 조정하고 개발해야 합니다.

Aaron은 다음과 같이 덧붙입니다.

“당신의 피치는 결코 끝나지 않습니다. 끊임없는 진화입니다.”

“그리고 그들은 제대로 되기까지 시간이 걸립니다. 한 유명한 프랑스 철학자는 이렇게 썼습니다. 나는 더 짧은 편지를 썼을 텐데 시간이 없었습니다.”

“완벽하고 간결한 메시지를 만드는 데 시간이 걸리기 때문입니다. 명확한 것은 어렵습니다.”

라디오 방송국 테스트

라디오 방송국 테스트는 스스로에게 묻고 있습니다: '누군가 이 메시지에 귀를 기울이고 싶습니까?'

피치를 큰 소리로 다시 읽으십시오.

누군가 당신에게 이 메시지를 전한다면 주의를 기울일 것입니까?

라디오에 나온다면 들으시겠습니까?

그렇지 않다면 어떻게 프레젠테이션을 더 매력적으로 만들 수 있습니까?

물론 자신의 피치를 판단하는 것은 어려울 수 있습니다. 특히 비즈니스에 대한 모든 것을 이미 알고 있다면 더욱 그렇습니다. 때때로 당신은 다른 사람들이 모르는 것을 잊습니다.

그렇기 때문에 Aaron은 동료들과 함께 테스트해보라고 권장합니다.

그는 말한다 :

“귀하의 비즈니스나 제품을 이해하지 못하는 사람(이상적으로는 여러 명!)을 선택하십시오. 그들에게 피치하고 나중에 물어보십시오.

• 당신의 피치에서 그들에게 눈에 띄는 것은 무엇입니까?
• 그들은 당신의 사업이 무엇이라고 생각합니까?
• 그것은 시장에 어디에 적합합니까/누구를 위한 것입니까?
• 구매하기 전에 알고 싶은 다른 정보는 무엇입니까?
• 어떤 부분이 귀를 쫑긋 세우고 어떤 부분에 관심을 잃었나요?
• 그리고 궁극적으로 설득력이 있었습니까?”

이렇게 하면 프레젠테이션이 어떻게 전달되고 이를 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지 이해하기 시작합니다.

라디오 방송국 테스트를 사용하는 또 다른 방법은 경쟁사와 다른 말을 하고 있는지 판단하는 것입니다.

비슷한 음악을 연주하는 록 스테이션이 100개 있다면 무엇이 그들을 당신의 음악에 맞추게 될까요?

잠재 고객이 조사할 수 있는 다른 사람들과 다른 점은 무엇입니까? 그리고 이 차이가 고객이 관심을 가질만한 것입니까?

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판매 피치를 작성하는 방법

모든 영업 홍보는 달라야 합니다. 라디오 테스트에서 말했듯이 모든 잡음에서 눈에 띄어야 합니다.

그러나 영업 홍보를 구축할 때 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 포함해야 할 몇 가지 중요한 요소가 있습니다. 뿐만 아니라 진행하는 데 도움이 되는 몇 가지 추가 팁도 있습니다.

영업 홍보의 필수 요소

1. 누구를 위한 것인가? 당신의 목표는 누구입니까?

2. 이 대상이 만족하지 못하는 것은 무엇입니까? 현재 대안은 무엇입니까?

3. 당신의 제물은 무엇입니까? 이미 존재하는 것과 어떻게 다릅니까?

4. 당신의 제품은 어떤 문제를 해결합니까? 누구를 위해?

5. 고객이 되면 어떤 이점이 있습니까?

팁 #1 - 필요 사항 만들기

일반적으로 구매자, 특히 B2B 구매자는 좋아하는 사람보다 가지고 있어야 하는 사람을 구매할 가능성이 더 큽니다.

예를 들어 예산이 제한되어 있는 경우 필요한 CRM에 예산을 투입할 가능성이 더 큽니다. 원하는 멋진 웹 사이트 디자이너와 비교할 수 있습니다.

생각해보세요:

• 당신의 제품은 어떤 문제를 해결합니까?
• 누구를 위해 그 문제를 해결합니까?
• 현실적인 솔루션을 보여주는 방식으로 제품을 어떻게 제시할 수 있습니까?

팁 #2 - 구매자 중심적이어야 합니다.

자신이나 비즈니스가 하는 일에 대해 이야기하는 함정에 빠지기 쉽지만 구매자에게 초점을 맞추면 이러한 각 요소가 구매자에게 미치는 영향에 대해 이야기할 수 있습니다.

예: 'Cogniism은 Chrome 확장 프로그램을 제공합니다'.

가 됩니다: 'LinkedIn 및 SalesNavigator를 탐색하는 동안 잠재 고객의 모바일 및 이메일을 찾을 수 있습니다 .'

항상 '잠재 고객이 관심을 가져야 하는 이유는 무엇입니까?'라고 질문해야 합니다.

이것은 또한 가능한 경우 특정 구매자의 상황과 요구에 주의를 기울이는 것을 의미합니다.

팁 #3 - 관련 고객 사례를 직접 전달하십시오.

다음과 같이 말할 수 있다는 것에는 많은 힘이 있습니다.

'우리는 당신과 매우 유사한 회사와 일했습니다. 그들은 당신과 비슷한 방식으로 일하는 비슷한 수의 직원과 비슷한 산업에 종사했습니다. 그리고 우리는 그들이 xyz 결과를 얻도록 도울 수 있었습니다.'

신뢰와 확신을 구축하는 데 도움이 되는 말을 뒷받침할 증거가 있기 때문입니다.

팁 #4 - 자연 그대로 유지

사람들은 그들이 노골적으로 판매되고 있다고 느낄 때 장벽을 세우는 경향이 있습니다.

생각해보세요. 상점에서 점원에게 '그냥 보고 있어요'라고 몇 번이나 말했습니까? 당신이 가게에 온 이유를 정확히 알고 있더라도?

우리는 영업 사원을 피하도록 거의 고정되어 있습니다. 따라서 즉시 위험 신호를 일으키는 전문 용어와 허세를 피하십시오.

판매는 단순히 좋은 커뮤니케이션, 스토리텔링, 궁극적으로 연결 구축으로 귀결됩니다.

따라서 자신의 의제에 순전히 초점을 맞추지 말고 진정한 대화를 시작하십시오.

Aaron은 또한 일시 중지를 떠날 것을 권장합니다.

귀하의 잠재 고객은 한 번에 많은 정보를 받아들여야 하므로 그들이 따라갈 수 있는 공간을 제공하십시오!

팁 #5 - 열린 대화와 질문을 위한 공간을 남겨두세요

개방형 질문이나 대화를 계속할 수 있는 기회로 피치를 끝냅니다.

이를 통해 잠재 고객은 다음 단계로 이동하기로 결정하는 데 도움이 되는 질문을 할 수 있습니다. 그것은 또한 그들이 관심을 갖는 영역에 대해 더 나은 아이디어를 얻는다는 것을 의미합니다.

마지막 단어

영업 프레젠테이션을 작성하는 데 익숙하지 않은 경우 위압감을 느끼는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그러나 가장 순수한 형태로 되돌리면 판매 홍보는 소개에 불과합니다.

귀하가 제공하는 제품의 가치를 누군가가 이해할 수 있는 기회이므로 구매자의 여정에서 앞으로 나아가는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.

구매자의 입장이 되어 알아야 할 사항과 의사 소통 방법에 대해 생각하십시오.

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