개인판매란 무엇인가요? 2023년의 장점, 프로세스 및 예시

제품 지식으로 여러분을 놀라게 하고, 환영받는 친구가 된 듯한 느낌을 주며, 여러분의 취향에 맞는 완벽한 칵테일을 추천하고 믹스해 주는 바텐더를 경험해 본 적이 있습니까?

이런 일이 발생하면 경험이 진정으로 향상됩니다. 단골이 될 수도 있습니다.

개인 판매가 잘 이루어지면 고객이 혼란을 만들고 즐기는 것이 아니라 혼란을 예방하고 멈추는 데 도움이 되는 것을 판매한다는 점만 약간의 차이가 있으면 바텐더가 되는 것과 같습니다.

이 기사에서는 이러한 판매 접근 방식, 장점, 다양한 형태 및 프로세스에 대해 논의합니다.

개인판매란 무엇인가요?

개인 판매 는 영업사원과 잠재 고객 간의 직접적인 커뮤니케이션으로 이메일, 전화 또는 영상을 통해 직접적으로 이루어질 수 있습니다. 영업사원은 일반적으로 B2B, 소매 및 무역 판매에 이를 사용합니다. 목표는 구매자와 강한 동지애를 구축하고 그들의 요구 사항을 깊이 이해하는 것입니다.

개인 판매를 통해 B2B 영업 팀은 시간이 지나도 변함없는 구매자와의 관계를 구축합니다.

이러한 유대감을 형성하기 위해 영업사원은 프로세스 전반에 걸쳐 여러 번의 영업 회의를 개최하며 가급적 직접 대면 또는 화상 통화를 통해 회의를 개최합니다.

개인 판매를 정의하는 몇 가지 특징으로는 적극적인 경청, 지능적인 질문, 개인화된 메시징, 원활한 주고받는 커뮤니케이션 등이 있습니다.

누가 이를 사용해야 하는지에 관해서는 개인 판매 팀을 구성하고 교육하는 데 드는 비용이 높기 때문에 복잡하고 다양한 요구 사항을 가진 구매자에게 고가의 제품이나 서비스를 판매하는 회사에 가장 적합합니다.

즉, 모든 기업은 잠재 구매자와의 개인적인 접촉을 통해 이익을 얻을 수 있습니다.

개인 판매 기술은 콜드 세일 이메일 , 챗봇 및 판매에 대한 기타 자동화된 접근 방식이 구매자에게 공격을 가하는 세상에서 브랜드를 돋보이게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

궁극적으로 B2B 구매자는 자신이 좋아하고 신뢰하는 사람들로부터 제품을 구매하고 함께 지냅니다.

계약 갱신이 다가왔을 때 고객이 기억하는 것은 가격 책정 계층에 대한 질문에 답변해준 Harold라는 만화 같은 비굴한 챗봇이 아니라 도움이 되는 영업사원인 경우가 많습니다.

개인 판매는 어떻게 가치를 더합니까?

숙련된 영업사원은 상호작용에 개인적인 손길을 더해 고객 여정을 향상시킬 수 있습니다.

가장 중요한 점은 개인 판매가 구매자 여정을 학습 경험으로 바꾸고 잠재 고객이 이해받고 있다는 느낌을 갖게 하며 고객에게 만족스러운 장기적인 파트너십을 제공한다는 것입니다.

아래에서는 개인 판매의 세 가지 장점에 대해 자세히 설명합니다.

1. 리드는 회의에서 새로운 것을 배웁니다.

개인 판매에서 영업 담당자는 어떤 면에서는 교사를 모방합니다.

그들은 회의에 참석할 준비를 하고 대상 고객에게 제품뿐만 아니라 리드의 특정 문제나 문제가 발생하는 환경에 대해 새로운 것을 가르치려고 노력합니다.

B2B 고객으로서 이미 관계로부터 가치를 얻었다는 느낌을 받으며 영업 회의를 떠나는 것은 환상적인 경험입니다.

어쩌면 이는 영업 담당자가 상황을 개선할 수 있는 몇 가지 간단하고 무료 모범 사례를 가르치는 것을 의미할 수도 있습니다.

잠재 구매자는 한 푼도 지불하지 않고 회사로부터 무언가를 배웠다고 느낄 때 생각하기 시작합니다…

“그게 무료라면 내가 고객이 되면 얼마나 많은 가치를 얻을 수 있을지 상상해 보세요” 그리고 그들은 하나가 됩니다.

2. 잠재 고객이 이해받고 있다고 느낀다

B2B 영업에서 잠재 고객은 일반적으로 이해하는 데 시간이 걸리는 복잡한 문제를 안고 있습니다.

불행하게도 너무 많은 영업사원들이 상품에 눈을 돌리고 “완전히 이해합니다”라고 말하고 자신의 영업 전략에 맞는 솔루션을 홍보하기 시작합니다.

아마도 이것이 바로 잠재 고객의 13%만이 영업 담당자가 자신의 요구 사항을 이해할 수 있다고 믿는 이유일 것입니다.

개인 판매에서는 숙련된 영업사원이 각 잠재 고객의 상황을 탐색하는 데 시간을 투자하여 더 많은 고객 만족을 이끌어냅니다.

Sales Impact Academy 의 GTM 인재 및 개발 담당 부사장인 Morgan Ingram 은 다음과 같이 말합니다.

“개인 판매는 관련성과 개인화라는 두 가지로 요약됩니다. 관련성은 조사를 수행하지 않고 해당 고객을 위해 해결하는 문제입니다. 개인화는 회사와 잠재 고객에 대한 연구를 하는 것입니다.”

그들은 적극적으로 듣는다. 그들은 정보를 찾기 위해 어려운 질문과 함께 명확한 질문을 던집니다. 본질적으로 그들은 잠재 고객보다 문제를 훨씬 더 자세히 이해하려고 시도합니다.

SalesWorks 의 창립자이자 CEO인 Shabri Lakhani는 다음과 같이 말합니다.

“개인 판매는 고객에게 어떤 것이 어떻게 도움이 될지 교육하여 가치를 제공하는 것입니다. 그리고 신뢰와 신용을 바탕으로 구매자-판매자 관계를 구축하려는 욕구가 점점 더 커지고 있기 때문에 이는 중요합니다.”

그녀는 다음과 같이 덧붙입니다.

“대략적인 추정치이지만 약 90%의 고객이 구매하기 전에 온라인으로 제품을 검색합니다. 따라서 SDR이나 AE와 대화할 때 실제로 그들이 놓치고 있는 것은 '이유'입니다. 그들은 판매 경험, 즉 상호 작용과 가치 창출을 놓치고 있습니다.”

즉, 고객 문제에 대한 360도 뷰를 갖춘 담당자는 각 고객의 요구 사항에 맞는 솔루션을 성공적으로 찾을 수 있으며, 더 중요하게는 자사 제품이나 서비스가 왜 적합한지 설명할 수 있습니다.

그래서 승률이 올라갑니다.

3. 고객은 계속 머물기를 원합니다.

개인 판매 전략을 올바르게 구현하면 구매자는 귀하를 공급 업체보다 파트너로 더 많이 생각합니다.

그들은 귀하의 조언과 통찰력을 소중히 여깁니다. 그들은 새로운 업계 동향을 파악하기 위해 콘텐츠 및 고객 성공 팀에 의존합니다. 그들은 새로운 전략에 대한 귀하의 의견을 묻습니다.

이러한 파트너십 측면은 고객과의 장기적인 관계를 구축합니다. 이는 높은 유지율, 더 많은 상향 판매, 더 나은 추천을 의미합니다.

귀하의 서비스가 몇 달 동안 경쟁업체보다 뒤쳐지더라도 그들은 신경 쓰지 않을 것입니다. 그들은 귀하와 개인적인 관계를 구축했으며 이것이 단순한 서비스 이상임을 이해합니다.

개인판매의 3가지 유형

개인 판매에는 주문 접수자, 주문 생성자, 주문 수신자의 세 가지 주요 범주가 있습니다.

한 회사는 세 가지 유형의 개인 판매를 모두 사용하여 수익을 창출할 수 있습니다. 다른 사람들은 하나만 사용할 수도 있습니다. 아래에서는 이러한 용어의 의미와 차이점을 이해하는 데 도움을 드리겠습니다.

1. 주문받는 사람

주문 접수자는 관심 있는 리드의 요청이나 전화에 응답하고 요구 사항에 가장 적합한 솔루션을 안내하는 인바운드 영업 담당자입니다.

Macy's의 소매 판매 담당자도 주문 접수자로 간주됩니다.

고객이 이미 귀하를 파트너 또는 제공업체로 평가하는 데 관심이 있기 때문에 이는 일반적으로 더 쉬운 유형의 개인 판매입니다.

2. 주문 생성자

주문 생성자는 다른 기업이 고객에게 솔루션을 추천하도록 설득하는 담당자입니다.

예를 들어, 살사 브랜드는 다양한 슈퍼마켓에 살사를 중간 선반에 진열하도록 설득할 수 있습니다.

숙련된 설득이나 이익 인센티브보다 강력한 관계는 누군가가 귀하의 솔루션을 추천하도록 하는 가장 좋은 방법인 경우가 많습니다.

따라서 제약회사는 의사들을 고급 저녁 식사와 야구 경기에 데리고 갑니다.

3. 주문 게터

주문 접수자는 비즈니스 제안에 관심을 갖도록 잠재 고객과의 접촉을 시작하는 아웃바운드 영업사원입니다.

일반적인 예로는 방문 판매원, 아웃바운드 전화 통화를 하는 BDR, 새로운 리드를 찾기 위해 네트워킹 이벤트에 참석하는 계정 임원 등이 있습니다.

개인 판매 프로세스 설명

개인 판매 프로세스에는 일반적으로 잠재 고객 발굴, 발견, 회의 준비, 영업 프레젠테이션, 이의 처리, 마감 및 고객 육성 등의 단계가 포함됩니다.

개인 판매의 단계를 살펴보겠습니다.

1. 탐사

잠재고객 발굴은 비즈니스 리드를 찾고 조사한 다음 콜드 이메일, 콜드 콜 또는 LinkedIn의 소셜 판매를 통해 연락하는 것입니다.

개인 판매에서는 일반적으로 이 프로세스 단계를 처리하는 사람이 영업 개발 담당자입니다. 그러나 계정 담당 임원과 영업 리더도 일부 작업을 수행할 수 있습니다.

목표는 고품질 리드와 연락처 정보를 식별하고 이들이 귀하의 솔루션에 관심을 갖도록 하는 것입니다.

이를 위해서는 영업 메시지를 작성하기 전에 리드의 회사를 조사하고 가능한 문제점을 식별하는 개별화된 접근 방식을 취해야 합니다.

이 단계가 완료되었음을 나타내는 가장 일반적인 표시는 달력에 예약된 회의입니다. 잠재 고객은 귀하의 제안에 대해 더 자세히 알아보기로 동의했습니다.

2. 발견

발견 단계에서는 1) 리드 자격 과 2) 리드 연구라는 두 가지 작업을 동시에 수행하려고 합니다.

리드 검증이란 리드가 이상적인 고객 프로필에 적합하고 추구할 가치가 있는지 확인하는 것을 의미합니다.

많은 담당자가 ANUM과 같은 리드 자격 평가 프레임워크를 따라 권위(구매력), 요구 사항, 긴급성 및 비용에 대해 질문합니다.

리드가 귀하의 제품이나 서비스에 적합하다고 확신한 후에는 리드의 상황에 대한 추가 정보를 수집하는 데 집중하십시오.

이 검색은 동일한 호출에서 수행되거나 문제가 충분히 복잡한 경우 두 번째 호출에서 수행됩니다.

개인 판매 과정에서는 고객의 문제를 이해하는 것이 중요하므로 여유를 가지십시오.

잠재 고객의 문제에 대한 친밀감은 올바른 솔루션을 추천하고 고객의 희망과 소망을 전달하는 영업 프레젠테이션(다음 단계)을 만드는 데 도움이 됩니다.

3. 회의 준비

구매 프로세스 의 이 시점에서 리드의 회사, 요구 사항, 문제점 및 전반적인 상황에 대한 많은 정보를 수집했습니다.

이제 귀하의 솔루션이 최선의 선택이라는 점을 잠재 고객에게 설득할 영업 프레젠테이션 스크립트/슬라이드쇼 또는 데모 흐름을 구축할 때입니다.

프리젠테이션 또는 데모 템플릿이 이미 있는 경우 특정 구매자에 맞게 조정할 수 있습니다.

예를 들어, 구매자가 X 기능에 많은 관심을 갖고 있지만 원본 슬라이드쇼에 X 전용 슬라이드가 없다면 새로 만들어야 합니다.

그렇지 않으면 잠재 고객이 흥미를 잃을 수도 있고 당신이 그들을 무시했다는 느낌도 들 수 있습니다.

4. 영업설명회

영업 프레젠테이션 단계에서는 슬라이드쇼나 웹 데모를 통해 잠재 고객에게 성공적인 프레젠테이션을 제공합니다.

그렇다고 슬라이드를 읽는다는 뜻은 아닙니다. 개인 판매는 양측이 동등하게 참여하는 1:1 개인 상호 작용을 강조합니다.

따라서 잠재 고객이 회의 내내 질문을 할 수 있는 대화로 만드십시오.

이러한 상호작용은 강력한 고객 관계를 촉진할 것입니다. 그리고 잠재 고객이 귀하의 솔루션에 대해 알아야 할 모든 것을 알게 되어 편안하게 판매를 진행할 수 있게 됩니다.

대규모 B2B 판매의 경우 이 단계는 다양한 이해관계자와의 여러 회의에서 지속되거나 다양한 기능을 시연하는 것이 일반적입니다.

5. 이의제기 처리

잠재 고객이 귀하의 솔루션을 구매해야 하는 이유를 설명하고 나면 잠재 고객은 이의를 제기할 수 있습니다.

판매 반대는 귀하의 제안에 대한 우려 또는 주저의 표현입니다. 예를 들어, "기능 X가 우리 내부 프로세스와 잘 작동하지 않을 것 같다"는 이의가 있습니다.

모든 반대 의견을 해결하려면 일련의 전화 통화가 필요할 수 있습니다.

개인 판매에 대한 이의를 처리하는 가장 좋은 프레임워크는 LAER 프레임워크입니다.

• 경청: 우려사항을 적극적으로 경청하고 잠재고객의 사고방식을 파악하려고 노력하십시오.

• 인정: 귀하가 듣고 이해했다는 것을 구매자가 알 수 있도록 이의를 구두로 다시 설명합니다.

• 탐구: 반대의 근본 원인을 밝히기 위해 질문을 하십시오. 예를 들어, “우리는 아직 이 일을 맡을 준비가 되어 있지 않습니다”라는 말은 실제로는 “구현에 너무 많은 시간이 소요될 것이라고 생각합니다”를 의미할 수도 있습니다. 그것이 오해라면 그 이유를 보여줄 수 있지만 먼저 그것을 밝혀내야 합니다.
• 응답 또는 반복: 이의가 있는 것으로 파악되면 그들의 믿음에 도전하는 증거 기반 반박으로 응답하십시오. 이해가 안 되신다면 추가 질문을 해주세요.

이 프레임워크는 문제의 근원을 파악하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 반대 의견을 구매자와 강력한 관계를 구축할 수 있는 기회로 활용하는 데도 도움이 됩니다.

공감(경청 및 인정), 이해(탐색), 현명한 반박을 통해 상대방을 당신의 생각으로 끌어들이고 존경을 받게 될 것입니다.

6. 마무리

이의 제기가 끝나면 종료할 시간입니다.

이 단계에는 일반적으로 "계약을 진행할 준비가 되셨나요?"라는 판매 요청이 포함됩니다. — 그리고 계약 조건을 협상합니다.

이는 양측 모두가 유익하고 공정하다고 생각하는 서명된 계약으로 끝납니다.

이 단계의 길이는 거래의 복잡성에 따라 달라집니다. 대부분의 B2B 영업사원의 경우 계약이 며칠 내에 완료됩니다.

복잡한 판매의 경우, 많은 자금이 걸려 있으므로 지불 조건부터 불가항력 조항까지 계약서의 다양한 세부 사항에 대해 반발을 받을 수 있습니다.

어쨌든 거래가 끝나면 축하할 시간입니다. 귀하는 개인 판매 전략을 사용하여 판매 거래를 성공적으로 성사시켰습니다!

7. 고객 육성

거래가 성사되면 고객을 온보딩(제품 교육 포함)하고 고객 성공 담당자(CSM)에게 소개합니다.

이제 CSM은 고객에게 가능한 최고의 경험을 제공하는 일을 담당하게 됩니다.

고객 질문에 답변하고, 문제를 해결하고, 지침을 제공합니다.

그들은 심도 있는 제품 지식을 활용하여 구매자가 솔루션을 최대한 활용할 수 있도록 돕고, 많은 경우 그들의 매력과 사려 깊음을 활용하여 관계를 발전시킬 것입니다.

개인 판매에서는 고객을 만족시키기를 원합니다. 그렇게 하면 유지율이 높아지고, 추천이 들어오고, 상향 판매가 자연스럽게 발생합니다.

개인 판매 사례

아래에서는 대부분의 레퍼토리에서 볼 수 있는 세 가지 일반적인 개인 판매 전략인 콜드 콜, 소셜 판매, 발견 통화를 살펴보겠습니다.

콜드콜

콜드 콜은 개인 판매에 종사하는 B2B 영업 담당자에게 인기 있는 잠재 고객 발굴 전략입니다. 곧바로 잠재 구매자와 직접 대화하게 됩니다.

당신은 농담을 나누고, 친밀감을 형성하고, 날카로운 질문을 하고, 그들의 작업에 관심을 갖고 있습니다.

일반적인 보완 방법인 콜드 이메일과 비교하여 콜드 콜은 담당자가 각 리드에 맞게 통화 스크립트를 맞춤화한 경우 구매자와 연결하는 보다 개인적인 방법입니다.

소셜 판매

소셜 판매는 소셜 미디어에서 리드와 관계를 형성하는 지속적인 프로세스입니다. B2B 공간에서는 일반적으로 LinkedIn입니다.

영업 담당자는 의사 결정자와 연결하고, 메시지를 보내고, 게시물에 댓글을 달고, 자신만의 사고 리더십 게시물을 게시하여 업계 전문가로서의 신뢰도를 구축합니다.

긴 게임이지만 성과가 있습니다. LinkedIn에 따르면 소셜 판매자의 78%가 이 전략을 사용하지 않는 동료보다 더 많은 제품을 판매합니다.

발견 통화

발견 통화는 판매의 탐색적 부분을 나타냅니다. 이 회의에서 영업 담당자는 구매자에게 질문을 하여 고객의 과제, 목표 및 요구 사항을 파악합니다.

훌륭한 의사처럼 판매자는 판매 목표를 달성하기 위해 해결해야 할 근본적인 문제를 발견하려고 시도합니다.

이 정보를 통해 고객은 적합한 제품이나 서비스를 추천할 수 있습니다.

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