설득: 전자상거래 매출을 높이는 방법

'마케팅의 성경'으로 유명한 Cialdini의 책 Influence 는 모든 전자 상거래 상점의 전환을 증가시킬 수 있는 설득의 6+1 원칙을 제시합니다.

온라인 상점이 있습니까? 마케팅 분야에서 일하고 있습니까? 그렇다면 많은 사람들이 '설득과 마케팅의 성경'이라고 부르는 1984년에 출판된 책에 대해 들어보았을 것입니다.

Influence 라는 제목 의 이 책은 가장 유명한 사회 심리학자 중 한 명인 Robert B. Cialdini가 저술했습니다.

인간 두뇌의 기능과 활용은 6가지 원칙을 통해 입증됩니다.

1) 좋아요

2) 상호주의

3) 일관성

4) 사회적 증거

5) 권한

6) 희소성

저자가 나중에(2016년) 새로운 일곱 번째 원칙을 추가했다는 것을 아는 사람은 거의 없습니다.

7) 통일

그렇다면 이러한 원칙은 무엇이며 전자 상거래 세계에서 어떻게 적용할 수 있습니까?

#1 좋아요

이 원칙은 동정과 유사성을 기반으로 합니다.

아름다움도 여기에 속합니다. 육체적 매력은 우리가 내리는 모든 결정에 영향을 미치기 때문에 진화론적 관점에서 볼 때 중요합니다. HALO 효과 덕분에 하나가 아름답다면 실제 증거없이 다른 긍정적 인 속성이 추가됩니다.

예를 들어, 아기 얼굴을 한 사람들은 아기 얼굴을 하지 않은 사람들보다 훨씬 더 좋은 것으로 간주됩니다 . 비록 겉모습은 친절함과 별로 상관이 없지만.

그럼에도 불구하고 유사성은 동정심을 더욱 강화합니다. 과거에는 자동차 세일즈맨이 가장 정교한 세일즈맨 기술이었습니다. 항상 고객과의 공통점을 찾아 설득 과정을 시작했기 때문입니다. 이 기술의 도움으로 그들은 더 이상 '차를 파는 유일한 목적의 이방인'이 아니라 '나와 비슷하고 진정으로 고객으로서 관심을 갖고 최고의 차를 팔고 싶어하는 사람'으로 보였다. 나'.

대부분의 구매가 이제 온라인으로 이루어지지만 원칙은 여전히 ​​유효합니다.

온라인 상점에서 어떻게 사용할 수 있습니까?

자신을 좋아하게 만드십시오.

그렇게 하는 가장 쉬운 방법은 고객에게 사람, 비전 및 회사 비하인드 스토리 를 보여주는 것입니다.

'회사 소개' 페이지에 이 모든 정보를 표시하십시오.

에어비앤비는 회사 소개 페이지가 사람에 중점을 둔 완벽한 예입니다.

어쨌든 회사의 의사 소통은 우호적이며 비전과도 잘 어울립니다.

#2 상호주의

인간의 가장 기본적인 본능은 모든 호의에 보답하는 것입니다.

흥미롭게도 이 원칙은 1순위 원칙(좋아요)이 역할을 하지 않더라도 사실입니다.

누군가가 우리에게 호의를 베풀면 - 비록 반감이 되지만 - 우리는 그것을 되돌려줄 필요성을 느낍니다.

예를 들어, OptiMonk의 전자 상거래 상점을 위한 개인화된 팝업은 사용자에게 약간의 친절과 개인 관리를 제공하기 때문에 상호주의 원칙을 기반으로 합니다. 이렇게 하면 웹사이트의 첫 번째 콜드 트래픽이 훨씬 더 따뜻한 첫인상으로 쉽게 바뀔 수 있습니다.

연구원들은 그 원리 뒤에 있는 메커니즘을 연구해 왔습니다. 이론은 누군가에게 빚을 지고 있다는 것은 우리 뇌에 스트레스 요인이라는 것입니다 . 따라서 우리는 가능한 한 빨리 빚을 갚고 싶습니다.

또 다른 이론에 따르면 모든 사람은 기본적으로 선하며, 다른 사람이 첫 걸음을 내딛는 것을 보면 신뢰가 쌓이고 사회적 교류가 훨씬 쉬워집니다. 이것은 우리가 종종 우리가 얻은 것보다 더 많이 돌려주는 이유를 설명합니다.

#3 일관성

우리가 하는 모든 것은 우리의 다음 행동 방침에 영향을 미칩니다.

인간 자아의 가장 중요한 원칙 중 하나는 우리의 신념과 가치 체계가 행동과 일치해야 한다는 것 입니다. 이것이 발생하지 않고 일치하지 않으면인지 부조화가 발생하여 자아를 위협합니다.

단순화하기 위해: 우리는 지금까지 그래왔듯이 우리의 행동과 일관성을 유지하려고 노력하고 있습니다.

가장 잘 알려진 기술 중 하나는 '문에 발을 들여놓는 것'으로, 처음에는 다른 사람에게 큰 노력을 들이지 않는 아주 작은 것을 요구한 다음 나중에 더 큰 것을 요구하는 것입니다 . 일관되게 행동하는 힘은 그 사람이 이전과 같이 요청을 전달하는지 확인합니다.

이는 예를 들어 목록을 작성할 때 전환율을 높이는 데 큰 역할을 합니다.

헝가리 비즈니스 기사가 좋은 예입니다.

무료 전자책 다운로드를 제안합니다 .

절차는 간단합니다. 링크를 클릭하기만 하면 됩니다.

그 다음에는 팝업과 함께 더 까다로운 단계인 이메일로 가입해야 합니다.

대부분의 사례 연구에 따르면 이메일 주소가 즉시 요청되는 것처럼 더 많은 사람들이 이 방식으로 가입합니다.

#4 사회적 증거

진화하는 동안 대부분의 경우 자연에서 생존을 제공했으며 인간뿐만 아니라 거의 모든 종에 공통적입니다.

문명으로 인해 필요성이 줄어들었지만 여전히 완벽하게 작동합니다.

숙박 사이트, 여행 사이트, 항공사 등에서 이를 적극적으로 콘텐츠에 활용하여 대화를 크게 늘리고 있습니다.

최상의 결과를 얻으려면 "제안을 보고 있는 사람들의 양"뿐만 아니라 얼마나 많은 제품/서비스가 여전히 사용 가능한지 표시될 때 희소성과 결합됩니다. 이것은 Cialdini의 책에서 여섯 번째 원칙에 의해 다루어집니다.

#5 권위

밀그램 실험 은 20세기의 가장 무서운 실험 중 하나입니다. 권위를 인정한 사람이 요청하면 사람들은 무엇이든 기꺼이 하겠다는 것을 보여주었습니다.

이것은 온라인 세계에서도 유사하게 작동합니다. 사람들은 자신이 믿는 사람, 존경하는 사람, 신뢰하는 사람에게서 구매합니다.

따라서 해당 분야의 전문가로 등장하면 많은 기회를 얻을 수 있으므로 개인 브랜드를 구축할 가치가 있습니다 .

예를 들어, 게스트 게시물을 작성할 때 '작성자' 섹션에 귀하의 이름과 전문가로 간주되는 분야가 있는지 확인하십시오. 동시에 위치를 잡는 것이 좋습니다.

#6 희소성

인간의 뇌는 연상하기를 좋아하며, 아주 적은 양이 있을 때 매우 좋은 것으로 가정합니다. 그리고 두 번째로, 우리는 소외되고 싶지 않습니다.

이 원칙은 '한정판' 제품이나 정기 프로모션을 탄생시켰습니다.

사람들이 행동할 충분한 시간이 있지만 여전히 서두르다고 느낄 때 가장 잘 작동합니다.

예를 들어 전자 상거래 상점에서 제한된 쿠폰과 할인은 특히 고객이 구매 직전에 있을 때 매우 효과적입니다. 이 경우 타이머, 개인화 된 카운트다운 팝업이 교착 상태를 벗어나 구매를 완료 합니다.

이를 위한 매우 유용한 도구는 카운트다운과 팝업을 사용하여 방문자의 부족감 을 높일 수 있는 OptiMonk입니다.

주제별 캠페인과 함께 사용하는 것도 효과적일 수 있습니다. 예를 들어 크리스마스 캠페인이나 블랙 프라이데이가 있습니다.

무료 배송 옵션, 물류 및 주문 처리 파트너 를 통한 빠른 배송 도 방문자를 구매자로 만들 수 있습니다.

#7 통일

일치의 원리는 Cialdini가 최초의 6으로부터 거의 40년 후에 발견했습니다.

이 원칙은 사회적 정체성 에 관한 것입니다. 우리가 어떤 종류의 그룹에 속하고 싶은지에 대해 더 정확하게.

두 가지 유형의 그룹을 구분할 수 있습니다.

• 그룹에서
• 그룹 외.

우리는 우리의 정체성에 공감하는 사람들, 우리가 같은 그룹에 속한 사람들을 보고 따라가는 경향이 있습니다.

'그룹'이라는 용어는 문자 그대로 정확하지 않습니다. 그것은 우리의 두뇌에 의해 구성되며 공통 관심사, 신체적 특성, 삶의 상황 또는 본질적인 가치 체계에 기반한 그룹과 같은 모든 경우에 유효 할 수 있습니다.

이 원칙에 따라 Apple의 이제 전설적인 광고가 탄생했습니다. Mac은 젊고 쿨하고 유명한 사람으로 묘사되고 PC는 늙고 칙칙하고 덜 매력적인 신사로 묘사됩니다.

이런 식으로 Apple은 PC 대신 Mac을 구입하여 멋지고 사회적으로 호감을 얻고자 하는 사람들에게 다가가고자 했습니다. 그리고 그것은 완벽하게 작동했습니다.

영향력은 우리 시대의 가장 중요한 사회 심리학 및 마케팅 서적 중 하나입니다.

개념은 가능한 사용법의 수와 달리 비교적 간단합니다. 원칙은 모든 온라인 상점의 경우 전환율을 높이는 것으로 입증되었습니다.

전자 상거래 상점에서 6+1 원칙을 어떻게 사용합니까? 댓글로 알려주세요!

(참고: OptiMonk에 대해 들어 보셨습니까? 변환 최적화 도구를 사용하여 원하는 모든 원칙에 대한 팝업을 만들 수 있습니다 . 무료로 사용해 보세요 !)